成功的谈判策略06925(精品).ppt
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1、成功的谈判策略成功的谈判策略成功的谈判策略成功的谈判策略n谈判的定义n基本谈判原则n沟通n谈判的主要元素n谈判过程n基本谈判策略n采购员的谈判n供应商的种类分析与对策n采购活动提示n商品谈判技巧n谈判的十二戒n总部对谈判结果的监督和控制n谈判成功五要素n商品谈判须知谈判的定义n是买卖之间商谈或讨论以达成协议n是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程,达成互相可接受的协议或折中方案基本谈判原则n权衡标准n明智的协议n基本原则n人是谈判的第一要素基本原则n将人与事分开n焦点对准利益,而非立场(立足点)n寻求互利的做法n坚持使用客观权衡标准沟通n用心聆听言语及非言语的讯息n让对方知道你已用心聆听他的
2、意见n更正成见n寻求互利方案谈判的主要元素n自信n力量n时间自信n有礼貌n要准时n相互介绍n表现足够的尊敬n陈述会谈的目的n告诉供应商,与本公司的合作是互利的n强调同本公司合作后供应商可以得到的益处,同时尽量夸大其收益 n别让对方岔开话题 n提问n范例n自信是你最大的资产力量n惯例n随行n承诺n投资n竞争时间n最后期限n让步n准备n即时约定n僵局及困境谈判过程阶段 准备 讨论 提议 交涉 结论问题n1、引导/概述n2、界定议题n3、选定议题n4、讨论议题n5、让步及获得对方让步n6、达成协议n7、最后结论及后续行动问题回顾七个谈判步骤。你将如何掌握?明确规划第一步?谈判的目的为何?基本谈判策略
3、n战术与对策n战术与诈术n制止使诈的把戏战术nTHE BOGEYnTHE SNOW JOBnTHE NIBBLEnTHE BROKEN LEGnGOING ONCE,GOING TWICEnTHE CONnREACH FOR THE SKYnFALL ACCOMPLICEnTHE CARROTnEMOTIONAL OUTBURSTnNOW IVE GOT YOUnBIG POT TACTICS制止使诈把戏n单纯化n提出开放式的议题n加以解释n要求确认n面对问题 采购员的谈判n商品采购考虑的重点n寻找合适的供应商n商品采购作业细节n采购谈判基本程序n采购员对供应商的答复原则n谈判要求n谈判目标n
4、采购决定的作出n向供应商落实公司政策n工作目标n最终目标n谈判的主要内容n通过谈判给你带来了什么n采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要n采购员谈判的时间分配商品采购考虑的重点一、了解顾客的需求1、人口数量2、家庭平均人口3、年龄4、性别5、宗教6、职业7、爱好8、购物习惯二、了解当时的经济环境三、了解竞争环境寻找合适的供应商n选择供应商应该考虑到哪些内容呢?1、背景材料2、价格3、条款4、运输5、合作性6、利润7、可靠性和保证质量8、过去表现9、同类竞争商品采购作业细则 商品采购的程序 1、与供应商接洽 2、访价 3、议定价格 4、商品导入 5、商品追踪管理采购谈判基本程序n谈判前n谈判
5、过程中n再次谈判谈判前n了解谈判对象,及相关商品n拟定谈判方案及要达到的目的,交易条件的灵活性n预约谈判时机谈判过程中n了解对方n多问对方相关信息n在了解对方的基础上提出我方的条件n及时订立交易条款合同再次谈判要点和目的n让我方再次确认其交易条件和报价n我方只有达到预期结果才承诺交易条件n利用交易条件对等性引导对方让步n风险责任的确定n评估是否取得最大利润n将谈好的交易条件用文字形式让双方确认n始终保持买方的主控地位注意要点n当供应商作出让步n可交换的条件n无法接受提议n增加要求采购员对供应商的答复原则n不作任何承诺n不介绍我方的交易条件n不接受对方立刻答复n有限的宣传公司政策n向对方索要最优
6、交易条件,并让对方主要负责人答复谈判要求n永远准时n礼貌待客,确认对方是否有决策权n主动掌握谈判进程,牢记谈判目标,节约时间n学会提问,巧妙获取有效资讯n充分调动供应商的积极性,明确合作的利益是相互的n充满自信,供应商有时提供的会比预想得更多谈判目标一、谈判的目标二、明确谈判是要做什么一、谈判的目标n为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格n要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约n在执行合约的方式上取得某种程度的控制权二、明确谈判是要做什么n采购正确的商品n正确的时间采购n在正确的地方采购n采购正确数量的商品n以正确的价格采购商品采购决定的做出一、按照公司制定的规则去做采购工作二、了解
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