增员话888术.ppt

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1、增员话术增员话术l 沟通演练类沟通演练类 1、缘故法增员、缘故法增员背景介绍：王泰康，大学学历，2002年8月22日入司进入泰康.2003年8月1日育成5个组，同时晋升为营业部经理。现有5个营业组人力达30人。增员面谈流程增员面谈流程：甲：增员者 王泰康 乙：被增员者 刘兰州寒喧：两者关系，中专同学甲：很长时间没有见到你，你现在怎么样了？乙：老同学，你好我们真的有14年没见面了。赞美、询问导入赞美、询问导入：甲：你上学时各门功课都很优秀，我们都很喜欢你，你现在在哪 上 班？效益待遇还可以吧？乙：我在军区医院幼儿园当园长，年年先进。部队对后勤待遇不 如 军人待遇，现在后勤改制，能合的合，能承包的

2、承包，能 取消的就取消询问导入询问导入：甲：那么你打算怎么办？乙：这不，我正在家里休假，部队想让我承包幼儿园。甲：你想承包吗？乙：我现在正在考虑，不过我不想承包，因为承包部队幼儿园 还不如我自己干呢！甲：你认为幼教工作是你的终身事业吗？乙：那么，我还能干什么？四个动摇话术四个动摇话术：甲：你就打算这样干一辈子幼儿园吗？你不觉得你的能力没有 充分发挥出来么？你不觉得你的付出与收入不成正比吗？你不觉得你的工作是可以改变的吗？乙：那你告诉我应该怎样来改变？促成动作促成动作：甲：很简单，象我一样干保险，实现自身的人生价值。乙：不行，我干不了。导入说明导入说明：甲：我们是同学，你应该很了解我，以你原来对

3、我的印象和我 的为人，是不是我也不适合干保险呢？乙：对呀！现在见到你真和原来不一样了，你是怎样干的呢？甲：告诉你吧，四年前我跟你一样，入司前根本不知道保险是什么，入司后才知道泰康好的机制、好的文化、好的培训，再加上主 管的辅导，使我的潜力充分得到了发挥，才变成了今天的我，凭你的水平，用不了四年就能超过我的，尤其是你这个人无论 什 么都不愿意输给别人，这一点我是非常了解的，只要你想干，一定会成功！乙：是吗？你太过奖了，我真的干不了。甲：你没干过怎么会知道干不了，我俩是同行，在幼儿园我们不是 整天给孩子讲：“小马过河”的故事吗？怎么到了该自己选择的 时候就犹豫不敢大胆尝试一下了呢？假如当初我不进泰

4、康，怎 么会知道世上还有这么好的公司，这么好的团队，这么好的发 展机遇，当初若不来试一下，谁想到这一试，一不小心成功了。乙：真的？甲：这还能假么？你想你现在是园长，算你每年2万元收入，到退抓住抓住 休满打满算还能赚几个钱？你不觉得太委屈自己了吗？增增 员员 年轻时不挣足钱，年老时靠什么生活呢？象你这样聪明的点，穷点，穷 人，学习好悟性高的人，压根就不该待在幼儿园，就应该追猛打追猛打 走出来，外面的世界很精彩！我俩都30多岁，正是最好的择业年龄，为什么不趁这大 好时光选择一个最能实现个人理想，大展自己才能的自己满意又愿意为之奋斗的事业呢？你看我现在直接育成4个组，就象4个小公司，既不用本钱，又不

5、用租房，一本万利，月收入都在1万元左右，你不羡慕吗？随着时间的推移我的团队越来越大，收入也会越来越多。现在最令我自豪的是人生价值的实现，因为我帮助过很多人，做保险其实就是送爱心，看到许多客户的家庭因为有了保障而避免了悲剧和灾难，每当他们夸奖保险好和对我连声致谢的时候，我就有一种成就感；再者通过我的引荐和帮助许多加入保险队伍并取得成功 的同仁都对我心存感激，我感到非常开心。拒绝处理拒绝处理乙：你以前就乐于助人这没说的，不过现在干保险是不是 太晚了？甲：一点都不晚，你千万别这样想，有很多人都这样说，2005年入司 说2004年好干，2006年又说2005年好干，其实哪一年都好干。尤其是 现在进行了

6、医疗制度改革，很多家庭很多人在医疗保险上形成 了很大的缺口，市场之阔是你我无法估量的，要不然会有一百 多家外资保险企业正在申请进入中国市场？乙：你说的也对，但我认识的人太少了。甲：你知道我接触的人更少，但进了保险公司后，随着自己思想意 识的转变我认识的人越来越多，你比我不强多了，待人和霭可 亲，更有做不完的业务。乙：工作太有压力，不稳定，没有固定收入，我怕.甲：那么你现在工作的压力大不大？稳定吗？你不是正在家里等待 着单位的裁决吗？再说天上没有掉馅饼的事情，保险公司也不 是慈善机构，我们遵循的是市场和价值规律，优胜劣汰，你不 比我差吧！连我都干到这份上了，你还担心什么。现在我的管 理津贴每月都

7、在万元以上，加上续期保费和继续率奖金就更可 观了，公司又为我投了人身保障和医疗保障，为我存了养老公 积金，你说我这辈子还愁什么？每个来泰康保险公司的人都感 到自己焕发了青春，每个人脸上都写满了自信，为什么？因为 我们底气足！这是一份非常适合您发展，并能为您带来巨大回 报的最神圣的事业，来吧，加入到泰康，共同追寻我们上学时 间追寻过的梦想吧！促成促成：明天正好有说明会，来听听吧。乙：好。好。2、介绍增员法：、介绍增员法：（1）利用推荐人介绍）利用推荐人介绍 直接法直接法 直接向介绍人请求介绍合适的增员对象，明确表达自己的意思。直接向介绍人请求介绍合适的增员对象，明确表达自己的意思。话术举例：王处

8、长，您很优秀，这么年轻就坐上这个位置，真话术举例：王处长，您很优秀，这么年轻就坐上这个位置，真 令人羡慕！我目前在保险公司做得很好，已经拥有自己的团队，令人羡慕！我目前在保险公司做得很好，已经拥有自己的团队，现在正打算扩大队伍，听说您的公司正在进行部门缩编，您看，现在正打算扩大队伍，听说您的公司正在进行部门缩编，您看，在被裁减的职员中，有没有合适的人选，请介绍给我在被裁减的职员中，有没有合适的人选，请介绍给我，好吗？，好吗？经济诱惑法经济诱惑法 利用物质或金钱的利益使推介人愿意为我们做介绍工作。利用物质或金钱的利益使推介人愿意为我们做介绍工作。话术举例：陈姐，您以前工作很出色，退下来后仍热心于

9、群众组话术举例：陈姐，您以前工作很出色，退下来后仍热心于群众组 织工作，您认识这么多人，能否介绍一些有销售背景的人加入我织工作，您认识这么多人，能否介绍一些有销售背景的人加入我 的团队？若他们合适，我会非常感谢你，而公司也有很好的赠品的团队？若他们合适，我会非常感谢你，而公司也有很好的赠品 送给您，您看好吗？送给您，您看好吗？争取同情法争取同情法 利用推介人的同情心理请他帮我们的忙，争取支持。利用推介人的同情心理请他帮我们的忙，争取支持。话术举例：张大哥，您一向支持我、鼓励我，现在我的团队发展话术举例：张大哥，您一向支持我、鼓励我，现在我的团队发展 正需要人，您是否认识一些有能力的人，工作得不

10、愉快或打算另正需要人，您是否认识一些有能力的人，工作得不愉快或打算另 谋职位的人呢？请您推荐给我，好吗？谋职位的人呢？请您推荐给我，好吗？鼓励法鼓励法 鼓励推介人帮忙他们的朋友，使他们因做了好事而有满足感。鼓励推介人帮忙他们的朋友，使他们因做了好事而有满足感。话术举例：林大姐，您是咱们这一带公认的热心话术举例：林大姐，您是咱们这一带公认的热心 人，您乐于助人，您乐于助 人非常有人缘，我来找您也因我相信您能够帮助您的朋友。您看人非常有人缘，我来找您也因我相信您能够帮助您的朋友。您看 这附近有没有刚刚下岗的人员可以介绍到我这儿，现在从事寿险这附近有没有刚刚下岗的人员可以介绍到我这儿，现在从事寿险

11、行业是很有前途的工作，帮助这些人找到工作，让他们有一份收行业是很有前途的工作，帮助这些人找到工作，让他们有一份收 入，入，您实际上是为他们在做好事，您说对吗？您实际上是为他们在做好事，您说对吗？娱乐法娱乐法 利用娱乐活动、聚会邀请介绍人带上他的朋友们参加，从而接利用娱乐活动、聚会邀请介绍人带上他的朋友们参加，从而接 触、了解人选情况，建立联系，进行增员工作。触、了解人选情况，建立联系，进行增员工作。话术举例：张姐，您一向注重身体健康，下个星期我们将请一个话术举例：张姐，您一向注重身体健康，下个星期我们将请一个 老师教跳健美操，您带几个朋友一块儿来，好吗？老师教跳健美操，您带几个朋友一块儿来，好

12、吗？（2）要求影响力中心推介的说明重点）要求影响力中心推介的说明重点影响力中的增员影响力中的增员介绍法。介绍法。背景介绍：背景介绍：2007年年3月月1日晋升主管。日晋升主管。介绍人介绍人大学同学（书法教师）大学同学（书法教师）被介绍人被介绍人赵金城（兰石厂管理人员）培养孩子品质兼优，在赵金城（兰石厂管理人员）培养孩子品质兼优，在全国少儿书法大赛一等奖，她单位效益不好，好几个月不发工资，全国少儿书法大赛一等奖，她单位效益不好，好几个月不发工资，经济陷入困境，孩子花销大，学费都交不上，正在这时经济陷入困境，孩子花销大，学费都交不上，正在这时(介绍介绍人给我她的电话人给我她的电话)老同学：您好：老

13、同学：您好：我来泰康已四年，您对我的工作支持很大，您教书法全国闻名，我来泰康已四年，您对我的工作支持很大，您教书法全国闻名，今年又获全国今年又获全国“金质园丁奖金质园丁奖”您所教过的孩子，在国内外历次大奖您所教过的孩子，在国内外历次大奖是最多的，真了不起！是最多的，真了不起！我知道你不仅师德好，而且人缘更好，大家都很喜欢你，信任你，我知道你不仅师德好，而且人缘更好，大家都很喜欢你，信任你，可否请你帮我一个忙，替我想一想，在您的朋友，孩子家长中，有可否请你帮我一个忙，替我想一想，在您的朋友，孩子家长中，有没有最近想换工作的，年龄在没有最近想换工作的，年龄在3045岁之间的，麻烦你替我介绍一岁之间

14、的，麻烦你替我介绍一个好吗？请你放心，我决不会勉强您的朋友加入我的公司，只要她个好吗？请你放心，我决不会勉强您的朋友加入我的公司，只要她给我给我30分钟时间，向她介绍一下我的这项工作的特点，大家交个分钟时间，向她介绍一下我的这项工作的特点，大家交个朋友，麻烦您帮我写一下介绍信，或给我写几个名字和电话好吗？朋友，麻烦您帮我写一下介绍信，或给我写几个名字和电话好吗？拒绝处理话术拒绝处理话术1、保险公司收入不错，但不稳定话术一：刘女士，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可

15、以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二：您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。2、我没有销售经验，不会做保险话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，

16、你一定做的好！话术二：张女士你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会给你提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！3、保险公司没有底薪话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且每年增加一次，再说公司在第一年要给一

17、个新人6个月的底薪，从5001200元；而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？快别犹豫了，我相信你一定会做的非常优秀的！4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月时间赌赌看，赌赢了可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？5、现在做保险太晚了话术一：你这个问题提得好

18、，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚 不晚？话术二：王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都为衰弱，还不断的在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对5年，10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！6、家里人反对我做保险话术一：这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，

19、难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？7、做保险没面子，要看别人脸色话术一：是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但三四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？话术二：你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客

20、户真的脸色不太好看，我可以不看去选择其他客户，而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。8、我认识的人不多 是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识二百五十人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？9、做保险太辛苦了话术一：是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！话术二：王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如

21、做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往往2-3元，而做保险每小时的回报能达到10元，20元甚至更多。在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人的几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险 王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下去的？你是在安慰我吧：看来我也是等不到那一天的！（激发他，说出本行的危机或弱势。做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，决没有熊市

22、，你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？沟通天地 关于增员过程中常见难题解析 增员过程中常见难题：一、行业形象：“鱼龙混杂”对策：“新兴行业难免不被认同，哪个行业都有上、中、下不同类型的人，大浪淘沙留下的都是精英，希望象你这样的人留下。”二、虚荣怕求人：对策：1、保险不是求人 2、就算是求人，我求你一次，你需要时求我。3、你认为干什么工作不求人？4、摆清自己位置，世间有摇船的就有坐船的。5、以婚姻实例：意中人而不去追求，造成终生遗憾。三、口才不好 对策：1、口才不好不要紧，只需人品好就可以了。2、我们公司有专门的人训练口才。3、其实进泰康之前，我的口才也不好，但泰康有良好的培训将会得到很好

23、的培训。4、口才并不是做保险的唯一条件。四、保险难干 对策：怎么难干？什么样的人干不了？“眼高手低的人、懒惰不投入的人”你是这两种人吗？（反问）五、家人不支持 对策：1、如果一个行业被所有人都说好，往往也没有机会 2、分析两个原因：家人对你的关心、家人对行业不理解。3、但如果你成功了，定会得到家人的理解，现身说法：以优秀业务员为实例。六、收入不稳定 对策：1、您认为一月给你两千元的收入稳定还是一年中每月给你二百元稳定。2、辛苦一阵子还是辛苦一辈子？3、不稳定往往预示着机会。增员拒绝话术：1.没底薪 A没底薪是一个事实，不过，我们的工资也是上不封顶的呀，能真正体现您的劳动价值。B有底薪或者没底薪

24、并不重要，重要的是有底薪也会面临下岗问题，而您现在有这样一次从业的机会，要抓紧哦。C随着社会的发展，底薪也只是一种基本的、最低的工资保障，而寿险业务人员的工作非常具有挑战性，个人发展空间大，收入也是很高的，有没有底薪丝毫不会对你有影响。2.不稳定，象临时工，风险性比较高 A.社会的变革将使人们选择工作的灵活性增大，现在哪有一成不变的工 作呢？B.稳定或不稳定全在于个人在这个行业中的努力和奋斗，关 键问题是任何一份工作都必须付出，才能获致最大的安全感。C.选择工作要抓紧时间，任何行业都会有风险，但是，您可以想一想，待业的风险性高呢还是从业人员的风险性高呢？3.要交押金 因为金融业的特殊性，所以要

25、求必须交押金，但事实上，这钱还是你的。4.再等一等吧，让我考虑考虑 A.机会难得，很多时候往往是时间改变了一切。B.这事您当然得考虑考虑，不要勉强自己做不喜欢的事情，不过，尽快地作出决定对您是最有益的。C.是这样的，您能不能留个联系方式，以便有什么变化，能及时地通知您呢？客户转介绍增员信函 尊敬的：您好！我在泰康的这段时间受到了您的很多照顾,由于您的关心帮助使我在平安有了很好的发展,在此我表示深深的感谢!我知道您人缘好,做人很成功,而且交际广,关心他人。目前我的事业发展很顺利,并努力争取晋升，更需要一些事业上的伙伴,您可否介绍几位人品好、有事业心、能吃苦耐劳,有成功欲望的人给我认识,他们将从试

26、用业务员做起,初步的年薪大约是2万元左右,如果他们很勤奋,又很认真,很快就会成为正式业务员、业务主任,当然那时收入就更高了。如果他们很优秀的话,还能升为营业部经理或区经理,这些人最好是3035岁之间,高中以上学历,已婚,最好有小孩,男女均可。您介绍的这些人,我会事先用电话与他们联系,若他们有意向,我们也觉得合适,他们便可参加我们初步的业务培训。您放心,在他们没有意向之前,我不会给他们添麻烦。再次感谢您对我的支持和信任，祝您身体健康！家庭幸福！xxx敬呈 年 月 日 女士：我是泰康保险公司 营业部的 。很冒昧的给您写信。虽然我们没有见过面，但久仰你的大名。您有一个温暖的家，有杰出的丈夫。在您的帮

27、助下您先生的事业如日中天，我作为一名女性，虽然有自己的事业，收入也很可观，虽然个人很成功，但如何做到利用现有的社会背景将事业做得更好，你是这方面的专家，我很想与你探讨，如你有空的话我将在 月 日登门拜访，专程向您请教，如有不便请来电告知，电话：此致敬礼 致下岗者刘女士：你好！听您的朋友xxx说，您的单位因为 效益不好，很多人下岗了，而你不幸也是其中之一，俗话说“女怕嫁错郎男怕入错行”。想一想您是怎么进入这个单位的？是不是由于行业选择了你，才会有今天的结果。而现在应该是你选择的时候了，这样才能将命运掌握在自己的手里，所以我觉得这对您来说其实是一件好事。就算现在你没有下岗，但你们单位现在这种情况要

28、改变也很难，不管你工作有多努力，你将一直处于下岗的威胁下。但你现在可以把握自己的命运去找一份收入高且安定的工作，正所谓“塞翁失马，焉知非福”。我知道你现在一定希望能找一份好工作，正好我经常能接触很多各行各业的人，也有很多朋友，可以向你提供一些这方面的情况。星期二晚上我将经过你家附近，顺便来拜访你。如有不便来电告知，电话：祝合家欢乐署名 年/月/日当你改变你的思想时，当你改变你的思想时，你改变了你的信仰；你改变了你的信仰；你改变了你的信仰；你改变了你的信仰；当你改变你的信仰时，当你改变你的信仰时，当你改变你的信仰时，当你改变你的信仰时，你改变了你的期望；你改变了你的期望；你改变了你的期望；你改变了你的期望；当你改变你的期望时，当你改变你的期望时，当你改变你的期望时，当你改变你的期望时，你改变了你的态度；你改变了你的态度；你改变了你的态度；你改变了你的态度；当你改变你的态度时，当你改变你的态度时，当你改变你的态度时，当你改变你的态度时，你改变了你的行为；你改变了你的行为；你改变了你的行为；你改变了你的行为；当你改变你的行为时，当你改变你的行为时，当你改变你的行为时，当你改变你的行为时，你改变了你的表现；你改变了你的表现；你改变了你的表现；你改变了你的表现；当你改变你的表现时，当你改变你的表现时，当你改变你的表现时，当你改变你的表现时，你改变了你的一生！你改变了你的一生！谢谢！