创业设计—教你做生意.ppt

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1、创业设计培训创业设计培训教你做生意教你做生意电大素质教育培训系列课程第五章第五章 初涉商海初涉商海n n“买卖就是关系买卖就是关系”n n“买卖不等于销售买卖不等于销售”营销营销销售销售区别区别一、什么是买卖营销的理解：营销的理解：营销营销不能简单理解为把产品不能简单理解为把产品销给顾客，不只是推销销给顾客，不只是推销与广告。与广告。必须更多地思考怎样更必须更多地思考怎样更好地为顾客服务，满足好地为顾客服务，满足需要、维护顾客的利益。需要、维护顾客的利益。服务：售前服务、售中服务、售后服务服务：售前服务、售中服务、售后服务旧的营旧的营销销观念观念新的营新的营销观念销观念 买卖买卖关系关系与顾与

2、顾客的客的关系关系满足满足顾客顾客需求需求生意生意即即本质本质核心核心生意的含意：生意的含意：怎样处理好与顾客的关系怎样处理好与顾客的关系：n n首先：认识你的顾客，了解顾客。首先：认识你的顾客，了解顾客。n n“顾客的需要在不断的变化顾客的需要在不断的变化”。n n其次：提供顾客满意的产品和服务。其次：提供顾客满意的产品和服务。n n“顾客的需求使市场得到发展顾客的需求使市场得到发展”。n n再次：经商对顾客的责任感要延续到实再次：经商对顾客的责任感要延续到实际消费过程。际消费过程。n n“现在的顾客与其说是要买商品，还不如现在的顾客与其说是要买商品，还不如说是要买服务说是要买服务”。记住：

3、记住：“你你的的顾客就是你的市场顾客就是你的市场”二、生意计划二、生意计划n n典型生意计划的内容：典型生意计划的内容：n n1、调查和研究。、调查和研究。n n2、计划和战略。、计划和战略。n n3、实施项目。、实施项目。n n4、控制、监督。、控制、监督。调查研究：调查研究：掌握掌握信息信息内容内容核心成核心成功因素功因素独特独特特点特点调查调查研究研究政治气候政治气候经济前景经济前景产品竞争、潮流产品竞争、潮流优势、劣势优势、劣势机会、威胁机会、威胁寻找寻找产品工艺产品工艺服务方式服务方式价格定位价格定位品品 名名潮流把握潮流把握市场细分：市场细分：市场市场细分细分观念细分观念细分新新观

4、念观念条件细分条件细分新新条件条件界定界定细分细分新新界限界限机会细分机会细分新新机会机会创造市场创造市场（寻找市场）寻找市场）市场定位市场定位记住：记住：n n“注意力就是资源注意力就是资源”。“你你的的顾客是你不断创造市场的过程顾客是你不断创造市场的过程”计划与计划与战战 略略要点要点价格价格策略策略促销促销手段手段产品产品形象形象计划与战略：计划与战略：销售销售渠道渠道有特点有特点精精 细细适合特适合特定群体定群体关系网关系网多样化多样化多方式多方式新观念新观念产品策略：产品策略：产品产品产品分类：有形与无形产品分类：有形与无形产品品牌：名称、标志、商标产品品牌：名称、标志、商标产品包装

5、：产品包装：保护产品、传递信息、保护产品、传递信息、影响消费者行为影响消费者行为产品生命周期：产品生命周期：新生期、成长期、新生期、成长期、成熟期、衰退期成熟期、衰退期价格策略：价格策略：影响定影响定价因素价因素需求需求性能、质量、品牌、外观性能、质量、品牌、外观新产品新产品新奇性、生命周期新奇性、生命周期市场结构市场结构竞争市场、垄断市场竞争市场、垄断市场成本成本生存、利润生存、利润定价的基础：需求、收入成本、产品、利润定价的基础：需求、收入成本、产品、利润定价导定价导向原则向原则成本导向成本导向需求导向需求导向竞争导向竞争导向定价定价方法方法撇脂式撇脂式定价法定价法稍高稍高渗透式定价法渗透

6、式定价法低价低价威望式定价法威望式定价法高价高价系列式定价法系列式定价法档次档次奇数定价方法奇数定价方法心理心理折扣定价方法折扣定价方法现金、季节现金、季节销售渠道：销售渠道：分销分销渠道渠道直接渠道直接渠道制造商与消费者见面制造商与消费者见面间接渠道间接渠道通过中间商来完成通过中间商来完成促销促销组合组合广告广告营业推销营业推销个人推销个人推销公共关系公共关系确定销路和销售方式：确定销路和销售方式：三种三种销售销售战略战略对现有市场销对现有市场销售现有产品。售现有产品。对老对老顾客销售新顾客销售新产品，对新顾客产品，对新顾客销售老产品。销售老产品。把把新产品买给新产品买给新顾客。新顾客。通常

7、通常有潜力有潜力最冒险最冒险记住：记住：“产品形象、价格策略、销售渠道和广产品形象、价格策略、销售渠道和广告宣传是经商必须考虑的四大要点。告宣传是经商必须考虑的四大要点。”实施项目：实施项目：实施实施人员激励机制激励机制责任感责任感团队精神团队精神依靠依靠控制、监督：控制、监督：监控监控商业商业道德道德诚信经商诚信经商依靠健全健全机构机构 统一监统一监控标准控标准三、行动调查三、行动调查涉足市场涉足市场n n行动练习要求考虑下述问题：行动练习要求考虑下述问题：n n产品或服务？产品或服务？n n价格定位？价格定位？n n销售网及销售管理？销售网及销售管理？n n广告与促销？广告与促销？n n从法律和伦理的角度可以思考更深的问从法律和伦理的角度可以思考更深的问题吗？题吗？本章本章讨论问题：讨论问题：n n在在经商中怎样体现对顾客的责任感。经商中怎样体现对顾客的责任感。教师：余明江教师：余明江mail：yb-联系电话：联系电话：2320298