通路精耕心得篇.ppt

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1、通 路 精 耕个人心得篇周颜2004.02.292004.02.29通路精耕通路的定义 *产品由生产到消费者之间的过程通路精耕的定义 *城区掌握一阶，片区掌握县城及乡镇二阶通路精耕通路精耕的目的 *缩短通路，掌握通路*保障客户合理利润 *提高新品上市成功率*达成最高铺货率 通路精耕通路精耕益处：*寻找忠诚伙伴：配合度佳、执行力强*区域专属责任制：区域经营、有效管理*缩短通路：减少中间层、惠利消费者 *掌握通路：新产品推广，销售（量）价 盘管控，利润保障，市场信息反馈。通路精耕通路管理者：*公司:（营业、企划、业代、助代）*职责：区域划分、货流管理（编码）,价盘、销量、铺货率、市占率，行 销监督

2、加服务 *目的：永续经营/保证通路客户经营信心 及经营意愿 通路精耕通路执行者：*通路各阶：经销商、（2.5阶）、2阶1.5 阶、1阶、K/A *职责：专属，执行公司价格，促销新品 推广与普销，铺货率 *目的：增加商品曝光度，加大与消费者 接触的机会通路精耕业务代表*直接服务二阶经销商与大型批市摊床之服务 人员，具备产品推广说明、陈列（堆箱）、POP张贴、路顺执行、指导助理业代等工 作内容助理业代*协助责任区内二阶经销商及批市摊床向零售 点作商品陈列、POP张贴、市场讯息收集、新品铺市及转单之服务人员。通路精耕二阶经销商*直接出货给零售点，具备资金周转能力及仓储空间三阶经销商*公司的经销商经一

3、层批发商到达零售点，具备资金周转能力及较大之仓储空间邮差与信箱*具有拜访配送能力之经销商称为邮差（行批），反之成为信箱（坐批）通路精耕通路精耕的具体做法：*通路形态：传统通路/直营通路/封闭通路/校园通路*具体做法：中心城市现代直营通路全部直接经营/传统通路分级经营*传统通路经营模式分类：精耕城区/外埠片区*精耕城区按城市规模分类：分为甲级/乙级/丙级城市 有三种不同经营模式：A/B/C/D经营模式通路精耕*外埠片区按规模分类：甲等/乙等/丙等/丁等片区 有三种经营模式：A/B/C级经营模式片区分级经营 甲等:月销量6000箱以上 乙等:月销量3000箱以上 丙等:月销量800箱以上 丁等:月销量500箱以上通路精耕优化通路精耕：*有效经营直营，利用K/A通路建立品牌行销*城区分级经营，提高助理业代生产力*加速城乡结合部开发*甲等片区AA级经营模式的建立*重点片区镇三阶的建立通路精耕通路精耕成功与否之“核心要素”：*人:人对了，事就对了*执行力 *因此，建立以上相对优势之系统，营业与企划良性互动；有效经营现代直营通路，培养经销商这一长期合作伙伴；加之充分发挥业代助代之功效才能落实通路精耕。通路精耕*“康师傅康师傅”新产品两周内即可新产品两周内即可摆在摆在 全国消费者面前！全国消费者面前！*董事长：董事长：谁掌握了通路，谁就掌握了未来！谁掌握了通路，谁就掌握了未来！通路精耕 谢谢！