(精品)05第五章国际市场营销.ppt

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1、第二篇第二篇 市场市场第五章第五章第五章第五章 全球市场营销全球市场营销全球市场营销全球市场营销 第一节第一节 市场营销环境及其评价市场营销环境及其评价 一、一、一、一、国际市场营销的内涵和特点国际市场营销的内涵和特点国际市场营销的内涵和特点国际市场营销的内涵和特点 国际市场营销国际市场营销国际市场营销国际市场营销是指企业为了满足国际市场需要，实现企业是指企业为了满足国际市场需要，实现企业是指企业为了满足国际市场需要，实现企业是指企业为了满足国际市场需要，实现企业的经营战略和目标而进行的跨国性营销活动。的经营战略和目标而进行的跨国性营销活动。的经营战略和目标而进行的跨国性营销活动。的经营战略和

2、目标而进行的跨国性营销活动。回到目录回到目录回到目录回到目录2023/1/291Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销国际市场营销的特点国际市场营销的特点国际市场营销的特点国际市场营销的特点营销环境不同营销环境不同营销环境不同营销环境不同 竞争更为激烈竞争更为激烈竞争更为激烈竞争更为激烈 风险更大风险更大风险更大风险更大营销组合策略不同营销组合策略不同营销组合策略不同营销组合策略不同2023/1/292Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章

3、国际市场营销国际市场营销二、进入二、进入二、进入二、进入国际市场的决策过程国际市场的决策过程国际市场的决策过程国际市场的决策过程是否进入国际市场是否进入国际市场是否进入国际市场是否进入国际市场进入哪些国际市场进入哪些国际市场进入哪些国际市场进入哪些国际市场如何进入国际市场如何进入国际市场如何进入国际市场如何进入国际市场2023/1/293Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销第二节第二节第二节第二节 进入国际市场方式的分析与选择进入国际市场方式的分析与选择进入国际市场方式的分析与选择进入国际市场方式的分析

4、与选择一、一、一、一、目标市场的选择目标市场的选择目标市场的选择目标市场的选择 一般而言，企业考虑进入的目标市场，应符合一般而言，企业考虑进入的目标市场，应符合一般而言，企业考虑进入的目标市场，应符合一般而言，企业考虑进入的目标市场，应符合以下标准或条件：以下标准或条件：以下标准或条件：以下标准或条件：政治局势稳定，政府限制少，法律制度健全。政治局势稳定，政府限制少，法律制度健全。政治局势稳定，政府限制少，法律制度健全。政治局势稳定，政府限制少，法律制度健全。有一定的规模和发展潜力。市场需求量大，并有良好有一定的规模和发展潜力。市场需求量大，并有良好有一定的规模和发展潜力。市场需求量大，并有良

5、好有一定的规模和发展潜力。市场需求量大，并有良好的发展前景。的发展前景。的发展前景。的发展前景。符合企业目标和能力。符合企业目标和能力。符合企业目标和能力。符合企业目标和能力。本企业具有竞争优势。本企业具有竞争优势。本企业具有竞争优势。本企业具有竞争优势。2023/1/294Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销二、二、二、二、进入国际市场的方式的选择与分析进入国际市场的方式的选择与分析进入国际市场的方式的选择与分析进入国际市场的方式的选择与分析 uu间接出口间接出口间接出口间接出口 优点：优点：优点：优

6、点：生产企业可以利用外贸企业的优势把产品迅速打入国际生产企业可以利用外贸企业的优势把产品迅速打入国际市场。市场。企业不需要设立负责出口业务的专门机构，不需要增加从企业不需要设立负责出口业务的专门机构，不需要增加从事国际市场营销的人员。事国际市场营销的人员。费用低，节省了国际市场调研、渠道建立等营销费用，有费用低，节省了国际市场调研、渠道建立等营销费用，有助于降低经营费用。助于降低经营费用。费用低，节省了国际市场调研、渠道建立等营销费用，有费用低，节省了国际市场调研、渠道建立等营销费用，有助于降低经营费用。助于降低经营费用。2023/1/295Copyright by MaiYong Manag

7、ement School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销 缺点：缺点：缺点：缺点：生产企业无法控制国际市场营销活动。生产企业无法控制国际市场营销活动。缺少国际市场的信息反馈。缺少国际市场的信息反馈。生产企业无法直接学到国际市场营销的知识，特别是实生产企业无法直接学到国际市场营销的知识，特别是实际经验。际经验。外贸企业有时不能提供满意的合作。外贸企业有时不能提供满意的合作。2023/1/296Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销uu直接出口直接出口直接出口直接出口 就是生产企业将产品直

8、接出售到外国市场的营销方式。就是生产企业将产品直接出售到外国市场的营销方式。就是生产企业将产品直接出售到外国市场的营销方式。就是生产企业将产品直接出售到外国市场的营销方式。优点：优点：优点：优点：可以对国际市场进行选择。可以对国际市场进行选择。企业可较快取得国际市场信息。企业可较快取得国际市场信息。有利于企业对国际市场营销活动进行有效的控制。有利于企业对国际市场营销活动进行有效的控制。生产企业能积累更多的国际营销的经验，有利于企业的成生产企业能积累更多的国际营销的经验，有利于企业的成长和发展。长和发展。减少了中间环节，潜在的收益会大些。减少了中间环节，潜在的收益会大些。2023/1/297Co

9、pyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销 缺点：缺点：缺点：缺点：经营风险较大。经营风险较大。企业要投入大量资源，成本比间接出口高。企业要投入大量资源，成本比间接出口高。需增加国际市场营销方面的专门人才。需增加国际市场营销方面的专门人才。2023/1/298Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销uu许可合同交易许可合同交易许可合同交易许可合同交易 1许可证贸易许可证贸易许可证贸易许可证贸易2合同制造合同制造合同制造合同制造

10、3特许经营特许经营特许经营特许经营2023/1/299Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销优点：优点：优点：优点：通过许可贸易，许可方（企业）无须进行生产和市场营销通过许可贸易，许可方（企业）无须进行生产和市场营销方面的投资，风险小。方面的投资，风险小。可以避开关税、配额、高运费、竞争等不利因素，比较容可以避开关税、配额、高运费、竞争等不利因素，比较容易占领市场。易占领市场。能为所在国提供先进的技术，因而易为当地政府认可。能为所在国提供先进的技术，因而易为当地政府认可。2023/1/2910Copyri

11、ght by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销uu合资企业合资企业合资企业合资企业 合资企业合资企业合资企业合资企业是企业与其他国家的投资者合伙在目标国组成一是企业与其他国家的投资者合伙在目标国组成一是企业与其他国家的投资者合伙在目标国组成一是企业与其他国家的投资者合伙在目标国组成一个企业，双方共担风险和费用，共同实行管理，共享利润。个企业，双方共担风险和费用，共同实行管理，共享利润。个企业，双方共担风险和费用，共同实行管理，共享利润。个企业，双方共担风险和费用，共同实行管理，共享利润。优点：优点：优点：优点：可利用对方企业

12、现成的营销网络、竞争优势及公共关系。可利用对方企业现成的营销网络、竞争优势及公共关系。可利用当地廉价的资源，可免除外贸活动中的关税、进口可利用当地廉价的资源，可免除外贸活动中的关税、进口配额等限制，尽可能地享受目标国对合资企业的各种政策优惠。配额等限制，尽可能地享受目标国对合资企业的各种政策优惠。缺点：缺点：缺点：缺点：由于对合资企业的控制分属多个国家的企业，存在文化背景由于对合资企业的控制分属多个国家的企业，存在文化背景、经营方式的等方面的差异，管理较为困难。、经营方式的等方面的差异，管理较为困难。在利润分配和使用上也容易产生矛盾，有时会使合资关系难在利润分配和使用上也容易产生矛盾，有时会使

13、合资关系难以保持。以保持。2023/1/2911Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销uu独资企业独资企业独资企业独资企业 独资企业独资企业独资企业独资企业是进入外国市场还可以通过在目标国直接投资设是进入外国市场还可以通过在目标国直接投资设是进入外国市场还可以通过在目标国直接投资设是进入外国市场还可以通过在目标国直接投资设厂或建立子公司，独立经营，独立承担风险和享受利益。厂或建立子公司，独立经营，独立承担风险和享受利益。厂或建立子公司，独立经营，独立承担风险和享受利益。厂或建立子公司，独立经营，独立承担风

14、险和享受利益。优点：优点：优点：优点：可获得目标国的支持与鼓励。可获得目标国的支持与鼓励。企业可获得目标国廉价的劳动力或原料供应，能获得外国企业可获得目标国廉价的劳动力或原料供应，能获得外国政府关于投资的奖励，能节省运费等，从而降低了经营成本。政府关于投资的奖励，能节省运费等，从而降低了经营成本。可加强对独资企业的控制，避免工业产权向本企业外转移，可加强对独资企业的控制，避免工业产权向本企业外转移，避免竞争对手的迅速成长。避免竞争对手的迅速成长。独资经营使企业得以避开贸易壁垒，不受关税和其他进口独资经营使企业得以避开贸易壁垒，不受关税和其他进口方面的限制。方面的限制。加强了与目标国政府、顾客、

15、当地供应商以及经营商的关系加强了与目标国政府、顾客、当地供应商以及经营商的关系 。也能增加目标国的就业机会，该企业就能在该国树立更良好的形象。也能增加目标国的就业机会，该企业就能在该国树立更良好的形象。2023/1/2912Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销 缺点：缺点：缺点：缺点：所有进入国际市场方式中风险最大的方式。所有进入国际市场方式中风险最大的方式。2023/1/2913Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场

16、营销第三节第三节第三节第三节 国际市场营销方案决策国际市场营销方案决策国际市场营销方案决策国际市场营销方案决策一、一、一、一、国际市场营销环境国际市场营销环境国际市场营销环境国际市场营销环境 uu政治环境政治环境政治环境政治环境 1政治体制政治体制政治体制政治体制2政局的稳定性政局的稳定性政局的稳定性政局的稳定性3对外经济贸易政策对外经济贸易政策对外经济贸易政策对外经济贸易政策2023/1/2914Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销uu法律环境法律环境法律环境法律环境 法律环境法律环境法律环境法律环境

17、是指对国际市场营销有制约作用的各种法规、条是指对国际市场营销有制约作用的各种法规、条是指对国际市场营销有制约作用的各种法规、条是指对国际市场营销有制约作用的各种法规、条例、标准和惯例等。一般包括涉外法律、外国法律、国际条约例、标准和惯例等。一般包括涉外法律、外国法律、国际条约例、标准和惯例等。一般包括涉外法律、外国法律、国际条约例、标准和惯例等。一般包括涉外法律、外国法律、国际条约和国际惯例四个方面。和国际惯例四个方面。和国际惯例四个方面。和国际惯例四个方面。2023/1/2915Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营

18、销国际市场营销uu经济环境经济环境经济环境经济环境 1经济发展水平经济发展水平经济发展水平经济发展水平2收入水平收入水平收入水平收入水平3人口因素人口因素人口因素人口因素4自然因素自然因素自然因素自然因素4经济基础结构经济基础结构经济基础结构经济基础结构2023/1/2916Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销uu社会文化环境社会文化环境社会文化环境社会文化环境 1语言语言语言语言2教育教育教育教育3宗教宗教宗教宗教4风俗习惯风俗习惯风俗习惯风俗习惯4价值观价值观价值观价值观uu技术环境技术环境技术环境

19、技术环境 2023/1/2917Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销二、二、二、二、国际市场营销组合调研国际市场营销组合调研国际市场营销组合调研国际市场营销组合调研uu国际市场产品情况调研国际市场产品情况调研国际市场产品情况调研国际市场产品情况调研 包括国外市包括国外市包括国外市包括国外市场对产品需求的品场对产品需求的品场对产品需求的品场对产品需求的品种、种、种、种、数量、质量数量、质量数量、质量数量、质量要求等。要求等。要求等。要求等。包括商品供应包括商品供应包括商品供应包括商品供应的渠道、来源，国的

20、渠道、来源，国的渠道、来源，国的渠道、来源，国外生产厂家、生产外生产厂家、生产外生产厂家、生产外生产厂家、生产能力、数量及库存能力、数量及库存能力、数量及库存能力、数量及库存情况等。情况等。情况等。情况等。国外市场产品的供给情况国外市场产品的供给情况国外市场产品的供给情况国外市场产品的供给情况 国外市场产品需求情况国外市场产品需求情况国外市场产品需求情况国外市场产品需求情况 2023/1/2918Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销uu国际市场产品价格情况调研国际市场产品价格情况调研国际市场产品价格情况

21、调研国际市场产品价格情况调研 包括国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等。包括国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等。包括国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等。包括国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等。uu国际市场渠道情况调研国际市场渠道情况调研国际市场渠道情况调研国际市场渠道情况调研 产品的销售渠道包括销售网落设立、批零商的经营能力、产品的销售渠道包括销售网落设立、批零商的经营能力、产品的销售渠道包括销售网落设立、批零商的经营能力、产品的销售渠道包括销售网落设立、批零商的经营能力、经营利润、消费者对他们的印象、售后服务等。经营利润、消费者对他们的印象、售后服务等。经营利润

22、、消费者对他们的印象、售后服务等。经营利润、消费者对他们的印象、售后服务等。uu国际市场促销及竞争情况调研国际市场促销及竞争情况调研国际市场促销及竞争情况调研国际市场促销及竞争情况调研 促销的主要内容广告宣传，主要包括消费者购买动机、促销的主要内容广告宣传，主要包括消费者购买动机、促销的主要内容广告宣传，主要包括消费者购买动机、促销的主要内容广告宣传，主要包括消费者购买动机、广告内容、广告时间、方式、效果等。广告内容、广告时间、方式、效果等。广告内容、广告时间、方式、效果等。广告内容、广告时间、方式、效果等。竞争情况，包括竞争者产品质量、价格、政策、广告、竞争情况，包括竞争者产品质量、价格、政

23、策、广告、竞争情况，包括竞争者产品质量、价格、政策、广告、竞争情况，包括竞争者产品质量、价格、政策、广告、分配路线、占有率等。分配路线、占有率等。分配路线、占有率等。分配路线、占有率等。2023/1/2919Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销三、三、三、三、国际市场营销组合策略国际市场营销组合策略国际市场营销组合策略国际市场营销组合策略uu产品策略产品策略产品策略产品策略1产品延伸策略产品延伸策略产品延伸策略产品延伸策略 产品延伸策略产品延伸策略产品延伸策略产品延伸策略是指产品和信息传递同时延伸，即投

24、入国际是指产品和信息传递同时延伸，即投入国际是指产品和信息传递同时延伸，即投入国际是指产品和信息传递同时延伸，即投入国际市场的产品不仅和国内的产品相同，而且在产品的宣传方式上市场的产品不仅和国内的产品相同，而且在产品的宣传方式上市场的产品不仅和国内的产品相同，而且在产品的宣传方式上市场的产品不仅和国内的产品相同，而且在产品的宣传方式上也采取与国内相同的策略。也采取与国内相同的策略。也采取与国内相同的策略。也采取与国内相同的策略。2023/1/2920Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销优点：优点：优点：

25、优点：可以节省生产成本和广告宣传费用。可以节省生产成本和广告宣传费用。可以使企业及其产品在国际市场上树立统一的形象。可以使企业及其产品在国际市场上树立统一的形象。便于各个不同目标市场之间的协调和合作，发挥企业的便于各个不同目标市场之间的协调和合作，发挥企业的整体优势。整体优势。缺点：缺点：缺点：缺点：对国际市场的适应性差。对国际市场的适应性差。2023/1/2921Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销2产品适应策略产品适应策略产品适应策略产品适应策略 产品适应策略产品适应策略产品适应策略产品适应策略是是

26、是是指根据目标市场国的特点，对现有产品在指根据目标市场国的特点，对现有产品在指根据目标市场国的特点，对现有产品在指根据目标市场国的特点，对现有产品在某些方面加以改进，而其产品宣传方式不变。某些方面加以改进，而其产品宣传方式不变。某些方面加以改进，而其产品宣传方式不变。某些方面加以改进，而其产品宣传方式不变。优点：优点：优点：优点：增加产品对国际市场的适应性，有利于扩大销售，增加增加产品对国际市场的适应性，有利于扩大销售，增加企业的收益。企业的收益。缺点：缺点：缺点：缺点：增加更改费用，提高产品成本。增加更改费用，提高产品成本。2023/1/2922Copyright by MaiYong Ma

27、nagement School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销3改变宣传策略改变宣传策略改变宣传策略改变宣传策略 产品保持不变，但改变产品的信息传递方式，根据目标市产品保持不变，但改变产品的信息传递方式，根据目标市产品保持不变，但改变产品的信息传递方式，根据目标市产品保持不变，但改变产品的信息传递方式，根据目标市场国的社会文化和消费习惯等特点加以改变。场国的社会文化和消费习惯等特点加以改变。场国的社会文化和消费习惯等特点加以改变。场国的社会文化和消费习惯等特点加以改变。4产品与宣传双重调整策略产品与宣传双重调整策略产品与宣传双重调整策略产品与宣传双重调整策略 产品与宣传双重

28、调整策略产品与宣传双重调整策略产品与宣传双重调整策略产品与宣传双重调整策略是指对产品和信息传递都作相应是指对产品和信息传递都作相应是指对产品和信息传递都作相应是指对产品和信息传递都作相应的改变。即针对目标市场的特殊需要，将产品和宣传进行相应的改变。即针对目标市场的特殊需要，将产品和宣传进行相应的改变。即针对目标市场的特殊需要，将产品和宣传进行相应的改变。即针对目标市场的特殊需要，将产品和宣传进行相应的调整，从而使得产品和宣传都能很好地适应目标市场需求的的调整，从而使得产品和宣传都能很好地适应目标市场需求的的调整，从而使得产品和宣传都能很好地适应目标市场需求的的调整，从而使得产品和宣传都能很好地

29、适应目标市场需求的策略。策略。策略。策略。2023/1/2923Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销5产品创新策略产品创新策略产品创新策略产品创新策略 优点：优点：优点：优点：产品对国际市场的适应性强，能够大大提高对消费者的产品对国际市场的适应性强，能够大大提高对消费者的吸引力，减少销售风险，迅速有效地进入国际市场。吸引力，减少销售风险，迅速有效地进入国际市场。缺点：缺点：缺点：缺点：研制开发投资大、费用高、困难多。研制开发投资大、费用高、困难多。2023/1/2924Copyright by MaiY

30、ong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销uu价格策略价格策略价格策略价格策略1统一定价策略统一定价策略统一定价策略统一定价策略 统一定价策略统一定价策略统一定价策略统一定价策略是指企业的同一产品在国际市场上采用同一是指企业的同一产品在国际市场上采用同一是指企业的同一产品在国际市场上采用同一是指企业的同一产品在国际市场上采用同一价格的策略。价格的策略。价格的策略。价格的策略。优点：优点：优点：优点：简便易行简便易行 缺点：缺点：缺点：缺点：难以适应国际市场的需求差异和竞争变化。难以适应国际市场的需求差异和竞争变化。2023/1/2925Cop

31、yright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销2差别定价策略差别定价策略差别定价策略差别定价策略 差别定价策略差别定价策略差别定价策略差别定价策略是是是是指国际营销企业对同一产品采取不同价格指国际营销企业对同一产品采取不同价格指国际营销企业对同一产品采取不同价格指国际营销企业对同一产品采取不同价格的策略。的策略。的策略。的策略。优点：优点：优点：优点：使各个国外分支机构有最大的定价自主权，有利于根据使各个国外分支机构有最大的定价自主权，有利于根据市场情况灵活机动地参与市场竞争。市场情况灵活机动地参与市场竞争。缺点：缺点

32、：缺点：缺点：采取这一策略易引起内部同一产品盲目的价格竞争，影采取这一策略易引起内部同一产品盲目的价格竞争，影响公司的整体形象。响公司的整体形象。2023/1/2926Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销3控制定价策略控制定价策略控制定价策略控制定价策略 控制定价策略控制定价策略控制定价策略控制定价策略是是是是指国际营销企业对同一产品采取适当控制指国际营销企业对同一产品采取适当控制指国际营销企业对同一产品采取适当控制指国际营销企业对同一产品采取适当控制价格的策略。价格的策略。价格的策略。价格的策略。优点

33、：优点：优点：优点：利用统一定价与多元定价的优点利用统一定价与多元定价的优点。缺点：缺点：缺点：缺点：会增大管理的难度和成本。会增大管理的难度和成本。2023/1/2927Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销4转移定价策略转移定价策略转移定价策略转移定价策略 转移定价策略转移定价策略转移定价策略转移定价策略是是是是指国际营销企业通过母公司与子公司、子指国际营销企业通过母公司与子公司、子指国际营销企业通过母公司与子公司、子指国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，

34、以实现公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略。全球利益最大化的策略。全球利益最大化的策略。全球利益最大化的策略。2023/1/2928Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销uu分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略1窄渠道策略窄渠道策略窄渠道策略窄渠道策略 窄渠道策略窄渠道策略窄渠道策略窄渠道策略是指国际营销企业在国际市场上给予中间商一是指国际营销企业在

35、国际市场上给予中间商一是指国际营销企业在国际市场上给予中间商一是指国际营销企业在国际市场上给予中间商一定时期内独家销售特定商品或服务的权力。定时期内独家销售特定商品或服务的权力。定时期内独家销售特定商品或服务的权力。定时期内独家销售特定商品或服务的权力。优点：优点：优点：优点：有利于鼓励中间商开拓国际市场，调动中间商经营商品的有利于鼓励中间商开拓国际市场，调动中间商经营商品的积极性。积极性。缺点：缺点：缺点：缺点：独家经营容易造成中间商垄断市场。独家经营容易造成中间商垄断市场。2023/1/2929Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章

36、第五章 国际市场营销国际市场营销2宽渠道策略宽渠道策略宽渠道策略宽渠道策略 宽渠道策略宽渠道策略宽渠道策略宽渠道策略是是是是指国际营销企业在国际市场上的各个经营环指国际营销企业在国际市场上的各个经营环指国际营销企业在国际市场上的各个经营环指国际营销企业在国际市场上的各个经营环节中选择较多的中间商来销售企业的产品。节中选择较多的中间商来销售企业的产品。节中选择较多的中间商来销售企业的产品。节中选择较多的中间商来销售企业的产品。优点：优点：优点：优点：从事国际市场营销的企业选用尽可能多的中间商，使中间从事国际市场营销的企业选用尽可能多的中间商，使中间商之间形成竞争，从而有利于产品进入国际市场。商之

37、间形成竞争，从而有利于产品进入国际市场。缺点：缺点：缺点：缺点：因为使用的中间商较多，中间商一般不愿意承担广告费因为使用的中间商较多，中间商一般不愿意承担广告费用，另外，可能造成中间商互相削价竞销，损害产品在国际市用，另外，可能造成中间商互相削价竞销，损害产品在国际市场的形象。场的形象。2023/1/2930Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销3短渠道策略短渠道策略短渠道策略短渠道策略 短渠道策略短渠道策略短渠道策略短渠道策略是是是是指国际营销企业直接与国外零售商或产品用指国际营销企业直接与国外零售商或

38、产品用指国际营销企业直接与国外零售商或产品用指国际营销企业直接与国外零售商或产品用户交易。户交易。户交易。户交易。优点：优点：优点：优点：越过大量中间环节，可以节约经营成本，让利于消费者，越过大量中间环节，可以节约经营成本，让利于消费者，有利于增强竞争能力，扩大产品销售。有利于增强竞争能力，扩大产品销售。缺点：缺点：缺点：缺点：有的商品难以缩短中间环节，不利于产品进入广阔的国际有的商品难以缩短中间环节，不利于产品进入广阔的国际市场。市场。2023/1/2931Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销4长渠道

39、策略长渠道策略长渠道策略长渠道策略 长渠道策略长渠道策略长渠道策略长渠道策略是是是是指国际营销企业选择两个或两个以上环节的指国际营销企业选择两个或两个以上环节的指国际营销企业选择两个或两个以上环节的指国际营销企业选择两个或两个以上环节的中间商来销售企业的产品。中间商来销售企业的产品。中间商来销售企业的产品。中间商来销售企业的产品。优点：优点：优点：优点：产品易于进入国外更广阔的地理空间和不同层次的消费者群。产品易于进入国外更广阔的地理空间和不同层次的消费者群。缺点：缺点：缺点：缺点：容易形成产品在各个层次上的较大存量，增加销售成本。容易形成产品在各个层次上的较大存量，增加销售成本。同时，由于渠道较长，最终的售价可能较高，从而削弱了产品同时，由于渠道较长，最终的售价可能较高，从而削弱了产品的竞争能力。的竞争能力。2023/1/2932Copyright by MaiYong Management School of YEU第五章第五章 国际市场营销国际市场营销uu促销策略促销策略促销策略促销策略1国际广告国际广告国际广告国际广告2人员推销人员推销人员推销人员推销3营业推广营业推广营业推广营业推广4国际公关国际公关国际公关国际公关2023/1/2933Copyright by MaiYong Management School of YEU