销售技巧如何开发高端客户.ppt

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1、如何开发高端客户我们要思考的问题：1.怎么样才能提升绩效？怎么样才能提升绩效？2.什么是优质客户？什么是优质客户？3.什么是大客户？什么是大客户？4.大客户是怎么样的？大客户是怎么样的？5.怎么寻找大客户？怎么寻找大客户？6.大客户业务怎么洽谈？大客户业务怎么洽谈？7.有大客户资源，该怎么做？有大客户资源，该怎么做？课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场是怎么样的？什么是大客户？1.有投资可以获得丰厚的收入来源；2.有能力可以获得高水平的劳动报酬；3.身体健康或次健体，可以投保；4

2、.生活习惯自成“圈子”；5.团体客户简单说：有钱人什么样的大客户？n地产发展商；地产发展商；n企业家企业家n高级管理人员；高级管理人员；n总裁、职业经理人；总裁、职业经理人；n专业技术人员（专家）专业技术人员（专家）n演员、作家演员、作家n自由职业者自由职业者课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场开发有潜力吗？大客户都很有钱，他们不需要保险！大客户都很忙，他们很难接触！大客户说大客户说买保买保险没意思，险没意思，不不如他们投资回如他们投资回报高！报高！大客户说：钱放在你们公司不放心

3、，要用的时候很难拿出来，资金压死！大客户市场潜力n大大：就是因为现有开发的力度不大；：就是因为现有开发的力度不大；n深深：有钱的客户可以反复投保；：有钱的客户可以反复投保；n广广：随着经济发展，观念更新，人员流：随着经济发展，观念更新，人员流动性大，客户潜力广；动性大，客户潜力广；大客户市场有什么样的特征？大客户市场特征1.收入高收入高2.地位高地位高3.消费高消费高4.接触少（没时间、没接触少（没时间、没观念、没法谈）观念、没法谈）5.成群体成群体“圈子圈子”6.爱面子爱面子大客户历史的几大特征1.靠政策靠政策2.靠关系靠关系3.靠胆量靠胆量4.靠能力靠能力5.以后市场经济靠什么以后市场经济

4、靠什么？。？。根据历史，寻找谈话话题，争取被认同大客户的个性特征1.感性人群感性人群2.理性人群理性人群3.冒险性人群冒险性人群4.知识型人群知识型人群不同个性给予不同的投保建议和话术大客户的爱好特征1.注重高品质生活；注重高品质生活；2.高消费；高消费；3.个性化强、喜欢与众不同；个性化强、喜欢与众不同；4.与成功人士为伍；与成功人士为伍；5.有积极的进取心；（爱有积极的进取心；（爱学习、活动、）学习、活动、）根据爱好，接触大客户，建立关系课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场怎

5、么样找？缘故法缘故法n最快最有效的方法；最快最有效的方法；n通过客户、朋友、亲友、同学等介绍；通过客户、朋友、亲友、同学等介绍；n客户资料整理，发现潜在大客户；客户资料整理，发现潜在大客户；n客户俱乐部活动客户俱乐部活动1.把客户请进来，主动把握机会认识高端客户；把客户请进来，主动把握机会认识高端客户；2.通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业；通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业；3.建立一种信任关系，体现一种客户价值；建立一种信任关系，体现一种客户价值；4.接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员活动法-慈善晚会1.

6、与民政部门联系，组织慈善晚会；2.请著名歌星、表演嘉宾免费演出；3.晚会的收入扣除成本后全部捐献给民政部门；4.销售门票收入捐献给民政部门；5.现场销售保单收入扣除费用后捐献给民政部门；6.到场嘉宾登记，收集名片；社团法n积极参加社团活动，接触高端客户或关系户；n参加高级学习班，提高素质同时认识高端客户；n政治、义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍；课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场怎么样销售？1.从保险的几大作用与衍生的作用解决需求从保险的几大作用与衍生的作用解决需求问题；

7、问题；2.从附加增值服务给予尊贵的感觉；从附加增值服务给予尊贵的感觉；3.针对不同高端客户特征、职业、生活方式针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点，针对性设计产品组合；的特点，针对性设计产品组合；4.提出几个方案供客户选择提出几个方案供客户选择子女教育？子女教育？健康身体？健康身体？养老？养老？积谷防饥？积谷防饥？赚赚更多钱？更多钱？事业发展？事业发展？人无远虑，必有近忧。人无远虑，必有近忧。及时享受？及时享受？哪个最重要？哪个最重要？保险的作用 销售话题保险作用之：现金保障n现金保障是指：当发生突发事件时急需要一笔应急钱来解决一时所需的。这就象我们平常定期存款一样，不过，存在保险公司与

8、存在银行有很大的区别。当急需钱的时候，恨不得一块钱撕开几块用。所以，保险就是把平常的零钱整存起来，一块当几块用的功能。当发生意外事故时真正是人的救命钱。保险作用之：投资增值投资增值：n首先保险是种人生命的风险投资。投保的保额要比保险费高，资金自然已经增值。n保险公司很多寿险产品都具备有现金投资回报的功能。它跟股票、银行存款、基金等都是金融产品。是种钱赚钱的投资渠道。n投资是中、长期的回报收益，是它设计出来就具备了一定的厘定收益。与其它投资比，它的收益是稳定和肯定的。保险作用之：风险投资风险投资：n首先，风险对每个人来说都是存在的，只是根据不同时间、环境、职业人群的不同，风险的等级不一样。所以，

9、当一个人处于风险高的环境下，一定想寻求保障。这是人的最基本需求。但是，在这情况下，承受高风险必需付出高代价。故此，最好是寻求一个均衡风险。n人的生、老、病、死是个必然的过程。所以，人的寿命风险投资可以是必定赢的。n针对短期风险来说，可以选择针对性的投资。如意外险。保险作用之：消费消费：n生活中每件事情都是满足人的需要而来的。而人的欲望都是各种各样的。但都是围绕着人的物质、精神上的。更多的是感觉上的平衡。n“有些人死得轻于鸿毛，有些人死得重于泰山”花一百几十的，断个手指就是5000；就象穿件名牌衣服一样。感觉不同。所以，消费是满足人的需求。寿险的消费是使自己的身价区别于其它人。大额保险还受到保险

10、公司的重点保护。保险作用之：合法避税合法避税：n根据国家税务法第五条规定，保险金是免税的。由此而生，保险金是不抵债、不扣税，合法避税。n目前保险公司的补充养老、补充医疗保险是属于国家鼓励企业投保的，目的是稳定社会，减轻政府负担。投保的保险费可以纳入成本核算。可以在企业税前列支。把企业的员工奖金拨到补充养老、医疗作福利。可以合法避税。n我国的遗产税法案很快要出台，寿险将给富人一个很好的合法避税途径。n最近部分全国人大代表提出议案，要求把健康险作为半政府行为，纳入企业成本核算。这样一来，健康险的保险费也是合法避税的途径。此方案在很多西方国家已经实施，人大代表的呼声也越来越高。保险作用之：资产转移资

11、产转移：n你赚的钱不是你的，你花的钱才是你的。所以绝大部分人的钱都不是全部自己花的。现代人喜欢及时行乐，但是要解决后顾之忧，使自己老有所养、病有所治、少有所教。有鉴于此，需要对现有的资产进行理财规划。n“生时用银行的钱，死后用保险公司的钱，自己赚的钱给小部分给银行和保险公司，剩余的可以自己花。”花钱的范围：生活、娱乐所需、项目投资等等n把现有的资金投放在保险公司购买大额的人寿保险，身后保险公司把大额资金转移给后代。实现了安全的资产转移。案例分析n某电影明星，红遍亚太地区。婚前资产过亿，投保了几百万美元的保险。婚后育有一对小孩，家庭生活美满。但是，后来太太挥金如土，豪赌负债几个亿，年已50多岁的

12、他被债主申请破产。虽然自己不能有高消费，也没有很多资金。但是，靠保险公司的每年分红，足够支付一对小孩子贵族学校的学费，而且，所幸的是，再过几年，60岁的他开始可以每年领取50多万美元的保险金。所有这些，还不需要抵债和扣税。这是一个很成功的案例。保险作用之：积谷防饥积谷防饥：n今天不知道明天的事，这是人最担心的。积谷防饥、生儿养老是中国人的传统。根据调查，64%的中国人有到银行储蓄的习惯，而美国人的到银行储蓄的习惯只有20.3%；其中的70%是黑人低等收入家庭。但是，购买人寿保险的美国人达到99.7%n防饥，就是防意外事故的发生。现在保险公司的大部分产品都是储蓄性，零存整取的性质。与存银行的区别

13、是：存银行是存多少，拿回本金+利息；但存保险公司则不同，有事赔钱，没事当存钱，老来有笔钱做养老金，而存款金的价值则扩大几倍到几十倍。保险作用之：应急钱应急钱：n应急有两层意义：第一、是发生意外事故，救命钱；第二是资金周转，急用钱。n人有个习惯，身边的钱放得越多，用得越快。这是社会心理决定的。如果平常没有一个好习惯，当需要救命、急用的时候就非常被动的。购买保险就等于强迫自己存款一样，以备所需。n一般的寿险合同都有一个现金价值，随着时间越长，价值越大，当急需要用钱的时候，可以用保险合同借款，万不得以也可以退现金价值，救急所需。可能是有很大现金损失，但是，急需要的时候恐怕是您最大的帮助。课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户关注些什么呢？保险的衍生作用n享受公司VIP服务；n最好的资金控制与利用；n最安全合法的资产转移；n多了一个家庭医生；n多了一个保镖；