留存有道(增员).ppt

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2、差增员活动量低售后服务整体水平降低增员标准增员对象人数不足得不到客户推荐不支持业务员解约保户不满工作意愿不足聘任不合格人员晨会加油站晨会加油站对寿险行业发展的前瞻性认识不足；对公司尚没有足够的了解，缺乏认同度；对增员者认同不够；对行销工作的畏惧心理；家人的反对或不支持造成；不太珍惜得来容易的机会；增员培训前缺乏足够的面谈沟通；培训力度不到位；晨会加油站晨会加油站培训后缺乏及时沟通及陪同动作；兼职人员；上岗后缺乏足够的衔接教育；选择过程中放松要求；无法开拓准主顾群；主管陪同辅导及技巧及次数不够；缺乏良好的人际关系及激励；其他：如结婚、生子、转换工作等。晨会加油站晨会加油站有组织，无纪律。“贼头”

3、黎叔在感叹手下“四眼”不听他的 话，擅自“打猎”。晨会加油站晨会加油站联想联想焦点1：什么是“有组织，无纪律”？焦点2：我们团队是否是一个组织？焦点3：我们的纪律应该体现在哪几个方面？焦点4：如果人人都遵守纪律，对大家有什么好处？感悟：我们时时在教育子女，其实，我们自己身先垂范的效果，远胜于教育子女时的千言万语。晨会加油站晨会加油站“贼头贼头”黎叔高瞻远瞩地告诉副手要注意考察新人。黎叔高瞻远瞩地告诉副手要注意考察新人。晨会加油站晨会加油站2121世纪什么最贵？人才！世纪什么最贵？人才！焦点一：什么样的人，才被成为是“人才”？焦点二：做一个“人才”有什么好处？焦点三：我是一个“人才”吗？焦点四：

4、我们的身边谁是“人才”？焦点五：我要不要成为一个“人才”？焦点六：我怎样做才能成为一个“人才”？晨会加油站晨会加油站解决增员环节中脱落问题的对策分析晨会加油站晨会加油站（一）加强对寿险行业的发展的描绘一）加强对寿险行业的发展的描绘市场的前景；国家的政策；寿险投保的现状；行业内个人的成长空间。晨会加油站晨会加油站（二）加强对公司的认同二）加强对公司的认同制作公司简介，突出公司优势；公司体制优势、公司发展历程、公司财务运作、企业文化、客户服务、营销培训、人员素质、管理技术等。播放公司VCD和相关媒体报道宣传参观公司的职场及介绍公司；参加公司特别早会，感受企业文化氛围；晨会加油站晨会加油站（三）解决

5、对增员者不认同的问题三）解决对增员者不认同的问题借助绩优人员及具有发展潜力人员进行增员动作；优秀主管陪同增员面谈；借助公司高层主管的力量；制作个人成长历程展示资料；介绍公司优秀人员与其沟通。晨会加油站晨会加油站（四）克服营销工作的畏难心理四）克服营销工作的畏难心理了解营销工作的性质；列举例证及谈个人感受；对客户市场的初步认识；营销工作同其他工作的比较；一定难度的工作有助于个人的成长；付出与收入成正比；营销工作本身具有挑战性。晨会加油站晨会加油站（五）取得家人认同及支持五）取得家人认同及支持强化被增员者对寿险行业的认同；实行家访，与被增员的家属建立良好关系；家访沟通，取得其家人支持；邀请家人来公

6、司参观，并与主管面谈沟通。晨会加油站晨会加油站（六）使其珍惜工作机会六）使其珍惜工作机会面谈中保持中立，不轻易给被增员者承诺；两次正规面试，进行淘汰选择；展示公司选择人员的标准及要求；展示高收入人员的薪资单。晨会加油站晨会加油站（七）增员培训前做好足够的面谈沟通七）增员培训前做好足够的面谈沟通增员者接触沟通及激发兴趣；主管面谈强化认同及面试选择；家访面谈取得家人对其应聘的支持；经理面谈了解被增员者情况及初试（意向选择）；经理面谈淘汰性选择（有针对性设计一些问题，适应性选择）。晨会加油站晨会加油站（八）加大基础培训力度八）加大基础培训力度培训班的严格管理及活动安排；着重培养员工的信心；加强“四认同”：认同寿险、认同公司、认同销售、认同商品；企业文化贯穿始终。晨会加油站晨会加油站（九）培训中及培训后的沟通九）培训中及培训后的沟通培训过程中的适度陪同；培训过程中的问题沟通；培训后的感受应及时了解及反馈；进一步家访，取得其家人的支持；进一步树立其信心，随同增员者展业。晨会加油站晨会加油站结论结论形成共识，做对的事齐心协力，把事所对上下同一，把事做好晨会加油站晨会加油站起跑，现在就开始起跑，现在就开始晨会加油站晨会加油站谢谢聆听谢谢聆听