第八章 商务谈判中的环境和心理因素.ppt

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1、第第8章商务谈判中的环境和心理因素章商务谈判中的环境和心理因素 8.1商务谈判中的环境因素商务谈判中的环境因素8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素8.1商务谈判中的环境因素商务谈判中的环境因素 8.1.1影响商务谈判的主要客观环境因素影影响商务谈判的主要客观环境因素影响商务谈判的环境因素很多，诸如政治形势、经济状况、法律法响商务谈判的环境因素很多，诸如政治形势、经济状况、法律法规、商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、规、商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等，都可能在某种程度上对谈人员素质、地理位置、气候条件等，都可能在某种程度

2、上对谈判产生影响。而且，对于不同内容的商务谈判，应考虑的客观判产生影响。而且，对于不同内容的商务谈判，应考虑的客观环境因素也会有所不同。这就要求商务谈判人员在平时就应注环境因素也会有所不同。这就要求商务谈判人员在平时就应注意对上述各种环境因素的情况有所了解，并把它作为业务资料意对上述各种环境因素的情况有所了解，并把它作为业务资料进行收集和整理。在谈判前再结合本次谈判的内容、目的、要进行收集和整理。在谈判前再结合本次谈判的内容、目的、要求，选择若干个对本次谈判影响较大的环境因素作进一步的调求，选择若干个对本次谈判影响较大的环境因素作进一步的调查了解，着重了解这些因素近期的发展情况和变动趋势，以及

3、查了解，着重了解这些因素近期的发展情况和变动趋势，以及由此对谈判产生的影响。一般来说，谈判前应对下面几种环境由此对谈判产生的影响。一般来说，谈判前应对下面几种环境因素的发展变化情况作重点的了解：因素的发展变化情况作重点的了解：下一页返回8.1商务谈判中的环境因素商务谈判中的环境因素 1政治环境政治环境 所谓政治环境主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外所谓政治环境主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常

4、重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。之间的双边关系等方面的变化情况的分析。(1)国际形势的变化国际形势的变化像发生战争、地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。像发生战争、地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争（甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，年的埃以战争，1991年的沙漠年的沙漠盾牌行动，盾牌行动，2003年的伊拉克战争），都会对世

5、界市年的伊拉克战争），都会对世界市上一页 下一页返回8.1商务谈判中的环境因素商务谈判中的环境因素 场上的石油及其制品的价格产生影响。如果商品的运输要通场上的石油及其制品的价格产生影响。如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过（波黑战过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过（波黑战争中塞族对穆斯林的封锁）。争中塞族对穆斯林的封锁）。因此，在进行价格、支付、运输、保险等合同条款的谈判时，因此，在进行价格、支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。都应考虑国际形势变动的影响。（2）谈判双方国家政局的稳定性会影响双方签约后能否顺利）谈判双方国家政局的稳

6、定性会影响双方签约后能否顺利地履行。比如：地履行。比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等，则如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等，则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。上一页 下一页返回8.1商务谈判中的环境

7、因素商务谈判中的环境因素(3)双方政府的关系双方政府的关系主要是指双方的政治关系。主要是指双方的政治关系。是否加入了国际的合作组织（如是否加入了国际的合作组织（如WTO、欧盟），是否相互给、欧盟），是否相互给予最惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取予最惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。经济制裁措施等。了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。确地核算成本，制定相应的谈判策略。2经济环境经济环境经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的经济

8、环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变化情况作认真的了解，并分析它对谈判带来的影响。化情况作认真的了解，并分析它对谈判带来的影响。上一页 下一页返回8.1商务谈判中的环境因素商务谈判中的环境因素 经济周期是再生产各环节运行状况的综合体现，谈判前通经济周期是再生产各

9、环节运行状况的综合体现，谈判前通过对当前经济周期发展情况的了解，有助于客观地分析经济过对当前经济周期发展情况的了解，有助于客观地分析经济形势和谈判双方的需要，选择不同的谈判策略。例如：若谈形势和谈判双方的需要，选择不同的谈判策略。例如：若谈判对方国家正处在经济萧条阶段，则表明该国的生产停滞、判对方国家正处在经济萧条阶段，则表明该国的生产停滞、市场需求不足，此时他们对购进商品比较审慎，而对推销他市场需求不足，此时他们对购进商品比较审慎，而对推销他们的商品则会比较积极。们的商品则会比较积极。国际收支能反映一国的对外结算情况。一国的国际收支状国际收支能反映一国的对外结算情况。一国的国际收支状况如何，

10、会影响到该国的国际支付能力，很多国家的政府在况如何，会影响到该国的国际支付能力，很多国家的政府在制定国际贸易政策时都把国际收支状况当作一个重要的因素制定国际贸易政策时都把国际收支状况当作一个重要的因素来考虑。通过对谈判对手国家的国际收支状况进行了解，有来考虑。通过对谈判对手国家的国际收支状况进行了解，有助于分析该国的对外支付能力、货币币值的升降趋势和预测助于分析该国的对外支付能力、货币币值的升降趋势和预测上一页 下一页返回8.1商务谈判中的环境因素商务谈判中的环境因素 该国汇率的变动情况，为谈判中明确支付条件、选择结算货该国汇率的变动情况，为谈判中明确支付条件、选择结算货币提供参考。币提供参考

11、。各国根据国际形势和对外贸易情况的变化，经常对其对外各国根据国际形势和对外贸易情况的变化，经常对其对外贸易政策进行调整。如果对这方面的情况不了解，是会吃亏贸易政策进行调整。如果对这方面的情况不了解，是会吃亏的。因此，在谈判前应对双方国家与谈判内容有关的外贸政的。因此，在谈判前应对双方国家与谈判内容有关的外贸政策，如国别政策、配额管理、许可证管理、最低限价等方面策，如国别政策、配额管理、许可证管理、最低限价等方面的最新变化情况进行了解，并据此来调整自己的谈判方案和的最新变化情况进行了解，并据此来调整自己的谈判方案和谈判策略。谈判策略。对金融管理方面，主要是了解谈判双方国家的货币政策、对金融管理方

12、面，主要是了解谈判双方国家的货币政策、外汇管理、汇率制度、贴现政策等方面的变化情况，为谈判外汇管理、汇率制度、贴现政策等方面的变化情况，为谈判时选择结算货币、支付形式等提供依据。时选择结算货币、支付形式等提供依据。3法律环境法律环境 上一页 下一页返回8.1商务谈判中的环境因素商务谈判中的环境因素 谈判的内容只有符合法律的规定，才能受到法律的保护。因谈判的内容只有符合法律的规定，才能受到法律的保护。因而，在谈判前，必须对与谈判内容有关的各项法律法规的变而，在谈判前，必须对与谈判内容有关的各项法律法规的变化情况进行了解，并就这些变化对谈判的影响进行分析，以化情况进行了解，并就这些变化对谈判的影响

13、进行分析，以便根据这些变化来确定谈判方案。例如：便根据这些变化来确定谈判方案。例如：在谈判即将开始前，一方的政府要对该商品实行许可证管理，在谈判即将开始前，一方的政府要对该商品实行许可证管理，那么，商务谈判人员就应分析实行许可证管理以后，对其价那么，商务谈判人员就应分析实行许可证管理以后，对其价格、质量、检验等方面所带来的变化，以便在谈判时提出为格、质量、检验等方面所带来的变化，以便在谈判时提出为双方所接受的方案。双方所接受的方案。4宗教信仰、社会风俗和文化背景宗教信仰、社会风俗和文化背景 商务谈判中要和许多不同文化背景和宗教信仰的人交往，他商务谈判中要和许多不同文化背景和宗教信仰的人交往，他

14、们的价值观、道德规范以及世代相传的风俗习惯都有所不同。们的价值观、道德规范以及世代相传的风俗习惯都有所不同。在与外商进行谈判时，若对他的宗教信仰、风俗习惯和在与外商进行谈判时，若对他的宗教信仰、风俗习惯和上一页 下一页返回8.1商务谈判中的环境因素商务谈判中的环境因素 文化背景有所了解，有利于在谈判中尊重对方的宗教信仰和文化背景有所了解，有利于在谈判中尊重对方的宗教信仰和风俗习惯，促进彼此之间的沟通，了解对方的谈判作风。例风俗习惯，促进彼此之间的沟通，了解对方的谈判作风。例如：如：日本的文化是把和谐放在首位，日本人在日常交往中非常注日本的文化是把和谐放在首位，日本人在日常交往中非常注重礼节，谈

15、判时比较重视和谐的气氛和保存对方的面子，很重礼节，谈判时比较重视和谐的气氛和保存对方的面子，很少做出拒绝或否定对方的意思表示，而是通过客气的语言委少做出拒绝或否定对方的意思表示，而是通过客气的语言委婉地表达其看法。婉地表达其看法。而美国文化则比较强调进取、竞争和创新，美国有句名言：而美国文化则比较强调进取、竞争和创新，美国有句名言：“允许失败，但不允许不创新。允许失败，但不允许不创新。”所以，多数美国人在交往所以，多数美国人在交往中性格外露、热情自信，办事干脆利落，谈判时开门见山，中性格外露、热情自信，办事干脆利落，谈判时开门见山，很快进入谈判主题，并喜欢滔滔不绝地发表自己的看法，谈很快进入谈

16、判主题，并喜欢滔滔不绝地发表自己的看法，谈判判上一页 下一页返回8.1商务谈判中的环境因素商务谈判中的环境因素 中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨价还价和善于施展中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨价还价和善于施展策略的谈判对手。策略的谈判对手。如果在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所如果在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所了解，就有助于针对不同的对手施展不同的策略。了解，就有助于针对不同的对手施展不同的策略。上述四个方面的客观环境因素，是在进行各种商务谈判时都上述四个方面的客观环境因素，是在进行各种商务谈判时都应该加以考虑的。但必须注意，在实际工作中，要根据谈判应该

17、加以考虑的。但必须注意，在实际工作中，要根据谈判的具体内容和要求，对其他的环境因素如商业习惯、基础设的具体内容和要求，对其他的环境因素如商业习惯、基础设施、气候条件等也进行有针对性的调查，才能更好地实现谈施、气候条件等也进行有针对性的调查，才能更好地实现谈判目的。判目的。8.1.2考虑客观因素时应注意的几个问题考虑客观因素时应注意的几个问题 上一页 下一页返回8.1商务谈判中的环境因素商务谈判中的环境因素 对上述客观环境因素进行调查了解的目的，在于根据这些环对上述客观环境因素进行调查了解的目的，在于根据这些环境因素的发展情况，来制定和调整自己的谈判方案和谈判策境因素的发展情况，来制定和调整自己

18、的谈判方案和谈判策略。在了解和考虑这些环境因素时，要注意下面几个问题。略。在了解和考虑这些环境因素时，要注意下面几个问题。1要注意资料来源的真实性、可靠性要注意资料来源的真实性、可靠性因为任何不真实的资料都会误导我们的行为，如果提供的有因为任何不真实的资料都会误导我们的行为，如果提供的有关资料不够真实和准确，在谈判中就会处于被动地位。这就关资料不够真实和准确，在谈判中就会处于被动地位。这就要求我们首先要注意资料来源的真实性和可靠性，绝不能道要求我们首先要注意资料来源的真实性和可靠性，绝不能道听途说、偏听偏信，对有疑点的资料、信息，要从多方面进听途说、偏听偏信，对有疑点的资料、信息，要从多方面进

19、行了解和证实。虽说兵不厌诈、商不厌诈，但仔细一点总没行了解和证实。虽说兵不厌诈、商不厌诈，但仔细一点总没有坏处。有坏处。三国演义三国演义中蒋干的教训是十分深刻的。中蒋干的教训是十分深刻的。2要对资料进行科学的分类和整理要对资料进行科学的分类和整理上一页 下一页返回8.1商务谈判中的环境因素商务谈判中的环境因素 这是一个去粗存精、去伪存真的过程。对于一次特定内容的这是一个去粗存精、去伪存真的过程。对于一次特定内容的商务谈判而言，各种客观环境因素对谈判的影响力不是完全商务谈判而言，各种客观环境因素对谈判的影响力不是完全相同的，而且，各环境因素也处在不断的发展变化中，这就相同的，而且，各环境因素也处

20、在不断的发展变化中，这就要求我们把收集到的有关资料按一定程序和方法进行分类、要求我们把收集到的有关资料按一定程序和方法进行分类、计算、分析判断，才能供谈判使用。计算、分析判断，才能供谈判使用。3根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整在对所收集到的资料进行加工整理的基础上，要认真研究这在对所收集到的资料进行加工整理的基础上，要认真研究这些信息对本次谈判会产生什么影响，有没有必要对谈判方案些信息对本次谈判会产生什么影响，有没有必要对谈判方案和谈判策略进行调整，以及如何调整才比较合适。和谈判策略进行调整，以及如何调整才比较合适。上一页返回8.

21、2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。学习与心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。学习与研究商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助研究商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩对手心理，实施心理策略，促成交易。于揣摩对手心理，实施心理策略，促成交易。8.2.1研究和掌握商务谈判心理的意义研究和掌握商务谈判心理的意义人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作

22、用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。心理技巧有着十分重要的意义。1商务谈判心理的内涵商务谈判心理的内涵 准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基础。础。下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素(1)商务谈判心理的概念商务谈判心理的概念 人是具有心理活动的。人是具有心理活动的。一般的说，当一个正常的人面对壮丽一般的说，当一个正常的人面对壮丽的河山，秀美的景色，善良、热情的人们，会产生喜爱、愉的河山，秀美的景色，善良、热

23、情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象，也会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同情感

24、、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。上一页 下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。比如，的主观能动的反映。比如，当谈判人员在商务谈判中第一次当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼、态度诚恳、易于沟通，对手彬

25、彬有礼、态度诚恳、易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。有忧虑。(2)商务谈判心理的特点商务谈判心理的特点 与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳以及规律性。一般来说，商务谈判心理具有内隐性

26、、相对稳定性、个体差异性等特点。定性、个体差异性等特点。上一页 下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素 商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、商务谈判

27、中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，就能较为充分地了解对方的心理状态。定规律，就能较为充分地了解对方的心理状态。上一页 下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中

28、的心理因素 商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，才可以通过观察分正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，析去认识它，而且可以运用一定的心理方法

29、和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。使其利于商务谈判的开展。商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异性商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异性是指因谈判者个体主客观情况的不同，谈判者个体之间的心是指因谈判者个体主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的个体差异性要求商务谈判心理的个体差异性要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的上一页 下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，共同特点

30、和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。以有效地为商务谈判服务。2研究和掌握商务谈判心理的意义研究和掌握商务谈判心理的意义商务谈判既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务谈判既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析对在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析对手的言谈举止反映什么、其有何期望，如何恰当地诱导谈判手的言谈举止反映什么、其有何期望，如何恰当地诱导谈判对手等，对成功地促进谈判很有必要。掌握商务谈判

31、心理现对手等，对成功地促进谈判很有必要。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质，于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质，保保持良好的心态，持良好的心态，正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。上一页 下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素此外，商务谈判的虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果此外，商务谈判

32、的虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的影响很大。对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用：研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用：(1)有助于培养谈判人员自身良好的心理素质有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。谈判谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成功的坚定信心、对谈判的诚意、在谈

33、判中的耐心人员相信谈判成功的坚定信心、对谈判的诚意、在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。良好的心理素质是良好的心理素质是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。谈谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。上一页 下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素(2)有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 谈判人员对商务谈判心理有所认识，经过实践锻炼，可以通谈判人员对

34、商务谈判心理有所认识，经过实践锻炼，可以通过观察分析谈判对手的言谈举止，揣摩弄清谈判对手的心理过观察分析谈判对手的言谈举止，揣摩弄清谈判对手的心理活动状态，如其个性、心理追求、心理动机、情绪状态等。活动状态，如其个性、心理追求、心理动机、情绪状态等。谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解谈判对手心理，态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解谈判对手心理，了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉入对手设置的谈判陷阱，并

35、正确做出自己的谈判决策。防止掉入对手设置的谈判陷阱，并正确做出自己的谈判决策。人的心理与行为是相联系的，心理引导行为。而心理是可诱人的心理与行为是相联系的，心理引导行为。而心理是可诱导的，通过对人的心理诱导，可引导人的行为。导的，通过对人的心理诱导，可引导人的行为。上一页 下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素了解谈判对手心理，可以针对对手不同的心理状况采用不同了解谈判对手心理，可以针对对手不同的心理状况采用不同的策略。了解对手人员的谈判思维特点、对谈判问题的态度的策略。了解对手人员的谈判思维特点、对谈判问题的态度等，可以开展有针对性的谈判准备和采取相应的对策，把握等，可以开

36、展有针对性的谈判准备和采取相应的对策，把握谈判的主动权，使谈判向有利于己方的方向转化。比如，需谈判的主动权，使谈判向有利于己方的方向转化。比如，需要是人的兴趣产生和发展的基础，谈判人员可以观察对方在要是人的兴趣产生和发展的基础，谈判人员可以观察对方在谈判中的兴趣表现分析了解其需要所在；相反的，也可以根谈判中的兴趣表现分析了解其需要所在；相反的，也可以根据对手的需要进行心理的诱导，激发其对某一事物的兴趣，据对手的需要进行心理的诱导，激发其对某一事物的兴趣，促成商务谈判的成功。促成商务谈判的成功。(3)有助于恰当地表达和掩饰己方心理有助于恰当地表达和掩饰己方心理 商务谈判必须进行沟通。了解商务谈判

37、心理，有助于表达己商务谈判必须进行沟通。了解商务谈判心理，有助于表达己方心理，可以有效地促进沟通。如果对方不清楚己方的心理方心理，可以有效地促进沟通。如果对方不清楚己方的心理要求或态度，必要时己方可以通过各种合适的途径和方式向要求或态度，必要时己方可以通过各种合适的途径和方式向对方表达，以有效地促使对方了解并重视己方的心理要求或对方表达，以有效地促使对方了解并重视己方的心理要求或态度。态度。上一页 下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素作为谈判另一方，谈判对手也会分析研究己方的心理状态。作为谈判另一方，谈判对手也会分析研究己方的心理状态。己方的心理状态往往蕴含着商务活动的重要

38、信息，己方的心理状态往往蕴含着商务活动的重要信息，有的是不有的是不能轻易暴露给对方的。掩饰己方心理，就是要掩饰自己有必能轻易暴露给对方的。掩饰己方心理，就是要掩饰自己有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。在很要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。在很多时候，这些是己方在商务谈判中的核心机密，失去了这些多时候，这些是己方在商务谈判中的核心机密，失去了这些秘密也就失去了主动。这些秘密如果为对方所知，就成了助秘密也就失去了主动。这些秘密如果为对方所知，就成了助长对方滋生谈判诡计的温床。商务谈判的研究表明，不管是长对方滋生谈判诡计的温床。商务谈判的研究表明，不管是红白脸的运用、

39、撤出谈判的胁迫、最后期限的通牒、拖延战红白脸的运用、撤出谈判的胁迫、最后期限的通牒、拖延战术的采用等，都是以一方了解了另一方的某种重要信息为前术的采用等，都是以一方了解了另一方的某种重要信息为前提，与一方对另一方的心理态度有充分把握有关的，因而对提，与一方对另一方的心理态度有充分把握有关的，因而对此不能掉以轻心。此不能掉以轻心。为了不让谈判对手了解己方某些真实的心理状态、意图和想为了不让谈判对手了解己方某些真实的心理状态、意图和想法，谈判人员可以根据自己对谈判心理的认识，在言谈举止、法，谈判人员可以根据自己对谈判心理的认识，在言谈举止、信息传播、谈判策略等方面施以调控，对自己的心理动信息传播、

40、谈判策略等方面施以调控，对自己的心理动上一页 下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素机（或意图）、情绪状态等作适当的掩饰。机（或意图）、情绪状态等作适当的掩饰。如在谈判过程中如在谈判过程中被迫做出让步，被迫做出让步，不得不在某个已经决定的问题上撤回，为了不得不在某个已经决定的问题上撤回，为了掩饰在这个问题上让步的真实原因和心理意图，可以用类似掩饰在这个问题上让步的真实原因和心理意图，可以用类似“既然你在交货期方面有所宽限，我们可以在价格方面做出既然你在交货期方面有所宽限，我们可以在价格方面做出适当的调整适当的调整”等言词加以掩饰；如己方面临着时间压力，为等言词加以掩饰；如己方

41、面临着时间压力，为了掩饰己方重视交货时间的这一心理状态，可借助多个成员了掩饰己方重视交货时间的这一心理状态，可借助多个成员提出不同的要求，以扰乱对方的视线，或在议程安排上有意提出不同的要求，以扰乱对方的视线，或在议程安排上有意加以掩饰。加以掩饰。(4)有助于营造谈判氛围有助于营造谈判氛围 商务谈判心理的知识还有助于谈判人员处理与对方的交际与商务谈判心理的知识还有助于谈判人员处理与对方的交际与谈判，形成一种良好的交际和谈判氛围。谈判，形成一种良好的交际和谈判氛围。上一页 下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素为了使商务谈判能顺利地达到预期的目的，需要适当的谈判为了使商务谈判能顺

42、利地达到预期的目的，需要适当的谈判氛围的配合。适当的谈判氛围可以有效地影响谈判人员的情氛围的配合。适当的谈判氛围可以有效地影响谈判人员的情绪、态度，使谈判顺利推进。一个商务谈判的高手也是营造绪、态度，使谈判顺利推进。一个商务谈判的高手也是营造谈判氛围的高手，会对不利的谈判气氛加以控制。对谈判气谈判氛围的高手，会对不利的谈判气氛加以控制。对谈判气氛的调控往往根据双方谈判态度和采取的策略、方法而变。氛的调控往往根据双方谈判态度和采取的策略、方法而变。一般的，谈判者都应尽可能地营造出友好和谐的谈判气氛以一般的，谈判者都应尽可能地营造出友好和谐的谈判气氛以促成双方的谈判。但适当的谈判氛围并不一味都是温

43、馨和谐促成双方的谈判。但适当的谈判氛围并不一味都是温馨和谐的气氛。出于谈判利益和谈判情境的需要，必要时也会有意的气氛。出于谈判利益和谈判情境的需要，必要时也会有意地制造紧张甚至不和谐的气氛，以对抗对方的胁迫，给对方地制造紧张甚至不和谐的气氛，以对抗对方的胁迫，给对方施加压力，迫使对方做出让步。施加压力，迫使对方做出让步。8.2.2“需要需要”与谈判与谈判上一页 下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素心理学认为，人的心理是人的各种心理现象的总和，它既包心理学认为，人的心理是人的各种心理现象的总和，它既包括人们的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人括人们的各种心理活动，如

44、认识、情感、意志等，也包括人们的心理特征，如动机、需要、气质、性格。在商务谈判中，们的心理特征，如动机、需要、气质、性格。在商务谈判中，由于受客观条件和时间等因素的制约，一般情况下，要对谈由于受客观条件和时间等因素的制约，一般情况下，要对谈判双方的心理进行全面分析是比较困难的。这里主要研究谈判双方的心理进行全面分析是比较困难的。这里主要研究谈判者的需要和个性。判者的需要和个性。马斯洛的需要层次理论，对分析双方谈判人员的需要是很有马斯洛的需要层次理论，对分析双方谈判人员的需要是很有帮助的。帮助的。经济谈判的动力归根到底是为了满足人类需要。经济谈判经济谈判的动力归根到底是为了满足人类需要。经济谈判

45、的直接目的多种多样：从经济方面看，可以是销售产品，购的直接目的多种多样：从经济方面看，可以是销售产品，购买原料和生产资料，建立横向经济联系，搜集信息，预测价买原料和生产资料，建立横向经济联系，搜集信息，预测价上一页 下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素情等；从政治方面看，可以是扩大谈判者的社会影响，提高情等；从政治方面看，可以是扩大谈判者的社会影响，提高信誉，通过贸易建立政治联盟，因此，促使经济谈判进行的信誉，通过贸易建立政治联盟，因此，促使经济谈判进行的直接动力可以是经济的、社会的、政治的，甚至是生理的各直接动力可以是经济的、社会的、政治的，甚至是生理的各种因素。种因素。

46、商务谈判人员也和其他人一样，具有人们所共同经历的心商务谈判人员也和其他人一样，具有人们所共同经历的心理发展过程，他们同样需要生存、需要安全感、需要友谊，理发展过程，他们同样需要生存、需要安全感、需要友谊，希望获得尊重和追求自我实现。这些需要往往要通过谈判者希望获得尊重和追求自我实现。这些需要往往要通过谈判者在谈判中的追求体现出来。比如：想通过谈判获得一定的经在谈判中的追求体现出来。比如：想通过谈判获得一定的经济利益；想通过谈判中自己的表现来获得上司、同事或对手济利益；想通过谈判中自己的表现来获得上司、同事或对手对自己的人格、地位、能力、学识等方面的尊重；想通过谈对自己的人格、地位、能力、学识等

47、方面的尊重；想通过谈判所取得的成绩来体现自己的价值等。判所取得的成绩来体现自己的价值等。上一页 下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素谈判人员为了满足不同的需要，在谈判中所表现出来的态度谈判人员为了满足不同的需要，在谈判中所表现出来的态度和运用的策略也会有所不同。在多数情况下，商务谈判人员和运用的策略也会有所不同。在多数情况下，商务谈判人员往往存在着多方面的需要，只不过是各种需要在其心目中所往往存在着多方面的需要，只不过是各种需要在其心目中所占的不同而已。这就要求我们不能简单地分析谈判者具有哪占的不同而已。这就要求我们不能简单地分析谈判者具有哪些方面的需要，还要分析当时各种需

48、要在谈判者心中的地位，些方面的需要，还要分析当时各种需要在谈判者心中的地位，即分析谈判者的需要结构。即分析谈判者的需要结构。一般而言，谈判者的需要结构受他的社会地位、生活环境、一般而言，谈判者的需要结构受他的社会地位、生活环境、文化水平、个人经历等因素的影响。研究表明：一个阅历丰文化水平、个人经历等因素的影响。研究表明：一个阅历丰富、有较高社会地位、生活环境较好、受过良好教育的人，富、有较高社会地位、生活环境较好、受过良好教育的人，比条件相反的人更加渴望满足较高层次的需要，如获得尊重、比条件相反的人更加渴望满足较高层次的需要，如获得尊重、自我实现等。在进行谈判前，可以通过各种途径对谈判自我实现

49、等。在进行谈判前，可以通过各种途径对谈判 上一页 下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素者的社会地位、生活环境、文化水平以及个人经历等方面的者的社会地位、生活环境、文化水平以及个人经历等方面的情况进行了解，并考虑它的性格、能力、气质、兴趣等方面情况进行了解，并考虑它的性格、能力、气质、兴趣等方面的情况，来对他们需要结构进行分析。的情况，来对他们需要结构进行分析。要把满足双方谈判者各种需要的方法都一一列出，是一件很要把满足双方谈判者各种需要的方法都一一列出，是一件很困难的事。但实践证明，注意以下几个方面并做好有关工作，困难的事。但实践证明，注意以下几个方面并做好有关工作，能对满

50、足谈判者的需要起到积极的作用。能对满足谈判者的需要起到积极的作用。(1)每个谈判人员都必须牢牢记住这样一个真理：利益从主每个谈判人员都必须牢牢记住这样一个真理：利益从主观的本质的角度讲就是一种需求，其首要是对物质利益的需观的本质的角度讲就是一种需求，其首要是对物质利益的需求，而谈判则是协调关系的一种行为，在这个协调过程中，求，而谈判则是协调关系的一种行为，在这个协调过程中，最重要、最基本的是协调双方的物质利益关系。最重要、最基本的是协调双方的物质利益关系。上一页 下一页返回8.2商务谈判中的心理因素商务谈判中的心理因素不可能在损害对方物质利益的前提下，让对方确信我们针对谈不可能在损害对方物质利