03保额销售实战剧本.ppt

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1、保额销售实战剧本保额销售实战剧本保额销售实战剧本保额销售实战剧本养老保障计划养老保障计划2 举例：举例：张先生，张先生，35岁，收入稳定但保险意识岁，收入稳定但保险意识不强。不强。3l张先生，我们是好朋友，您也知道我张先生，我们是好朋友，您也知道我做保险，但您放心我不会强迫您买保做保险，但您放心我不会强迫您买保险的。做保险这么长时间使我明白了险的。做保险这么长时间使我明白了一个道理，今天我想真诚和您分享一一个道理，今天我想真诚和您分享一下，您帮我分析一下有没有道理，好下，您帮我分析一下有没有道理，好不好？不好？l好吧！好吧！4l张先生，您说人会不会老？张先生，您说人会不会老？l肯定会啊！肯定会

2、啊！l老了花不花钱？老了花不花钱？l花钱。花钱。l老了挣不挣钱？老了挣不挣钱？l老了就不能挣钱了，只能花养老金。老了就不能挣钱了，只能花养老金。5l您估计在老的时候，一个月花多少钱？您估计在老的时候，一个月花多少钱？l恩，恩，1000块钱吧。块钱吧。l好，一个月好，一个月1000块钱，一年就是块钱，一年就是12000，对吧！对吧！l对。对。l60岁退休，如果算到岁退休，如果算到80岁，还有岁，还有20年，年，也就是也就是24万，是吧。万，是吧。l是。是。6l再加上您爱人，那就是再加上您爱人，那就是48万，是吧！万，是吧！l是，还真不少。是，还真不少。l所以，养老金就是年轻时为年老时做的储所以，

3、养老金就是年轻时为年老时做的储备，您觉得有道理吗？备，您觉得有道理吗？l恩，有道理。恩，有道理。l那您准备好了吗？那您准备好了吗？l没有，不过我还年轻，养老不着急。没有，不过我还年轻，养老不着急。7l张先生，您现在年轻有为，正是干事业的张先生，您现在年轻有为，正是干事业的好时候，您想没想过，人生是需要规划的。好时候，您想没想过，人生是需要规划的。您看，您看，（准备画图，事先准备好笔和纸）（准备画图，事先准备好笔和纸）8123344566 这是我们的生命线。人从出生到老一直都在消费，赚钱这是我们的生命线。人从出生到老一直都在消费，赚钱的时间只有短短的几十年。在这几十年当中，我们还要的时间只有短短

4、的几十年。在这几十年当中，我们还要考虑子女教育和为自己的养老储蓄。即使这样，我们还考虑子女教育和为自己的养老储蓄。即使这样，我们还不一定能够保证安稳的赚到钱。因为疾病和意外随时都不一定能够保证安稳的赚到钱。因为疾病和意外随时都将不期而至。当疾病和意外来临的时候，我们所有的美将不期而至。当疾病和意外来临的时候，我们所有的美好愿望都将化为泡影，所以说，人生不规划不行，您说好愿望都将化为泡影，所以说，人生不规划不行，您说对吗？对吗？9l嗯，不过，我把钱放到银行也可以作为养嗯，不过，我把钱放到银行也可以作为养老储备呀。老储备呀。l银行和保险公司都属于金融机构，但功能银行和保险公司都属于金融机构，但功能

5、是不同的。是不同的。10如果我们把钱存在银行，我们的钱会有很多用如果我们把钱存在银行，我们的钱会有很多用途，如买房、买车、旅游，而无法实现我们的途，如买房、买车、旅游，而无法实现我们的目标。如果我们做一个规划，首先确定目标，目标。如果我们做一个规划，首先确定目标，制定完善的计划，无论何种情况出现，都不会制定完善的计划，无论何种情况出现，都不会影响我们的目标实现。您觉得这种方法好吗？影响我们的目标实现。您觉得这种方法好吗？123456储蓄规划图储蓄规划图11l你说的方法是保险吧？你说的方法是保险吧？l保险不是消费，不是投资，也不是储蓄，保险不是消费，不是投资，也不是储蓄，它是对人生未知的一种规划

6、。它是对人生未知的一种规划。l我这里有一个方案，开我这里有一个方案，开48万的养老金账户万的养老金账户和和20万的保障账户，每年仅需存万的保障账户，每年仅需存8720，存存20年。年。l具体利益如下：具体利益如下：12金贵养老金储备账户金贵养老金储备账户 金金贵贵养老金养老金账户账户保障保障账户账户1、60岁岁开始返开始返还还，每年返，每年返14400元元，返，返还还至至80岁岁，1、大病、大病_100000元元 合合计计288000元元 2、按中档分、按中档分红红演示，分演示，分红红200000元元 2、意外、意外100000元元3、合、合计计488000元元13l这个方案是为您量身订做的，

7、正好解决您这个方案是为您量身订做的，正好解决您的养老问题。的养老问题。l嗯嗯（客户迟疑）（客户迟疑）l张先生，您看，同样一笔钱，放在银行只张先生，您看，同样一笔钱，放在银行只有微不足道的利益，而放在保险公司则是有微不足道的利益，而放在保险公司则是足额的保障。小小的改变，大大的不同。足额的保障。小小的改变，大大的不同。你认为这是不是一件非常有意义的事呢？你认为这是不是一件非常有意义的事呢？14l是不错，可让我现在拿出八千多，有些吃是不错，可让我现在拿出八千多，有些吃力。力。l这个我理解，张先生，像您责任心这么强这个我理解，张先生，像您责任心这么强的人，一定不希望任何因素影响您的生活的人，一定不希

8、望任何因素影响您的生活品质。我们这套方案也是为了保障您老年品质。我们这套方案也是为了保障您老年的生活品质不降低设计的。的生活品质不降低设计的。l要不我等等再说吧。要不我等等再说吧。15l张先生，同样的保额：越年轻，越便宜，保障时间越长；张先生，同样的保额：越年轻，越便宜，保障时间越长；越年长，越昂贵，保障时间越短。假如我的一辈子一定越年长，越昂贵，保障时间越短。假如我的一辈子一定要投保，肯定越早越合适！要投保，肯定越早越合适！l嗯，有些压力。嗯，有些压力。l这样吧，我理解，您可以分两步完成，先存一半，这样这样吧，我理解，您可以分两步完成，先存一半，这样您的压力不大，过段时间把剩余的补齐，也同样

9、可以获您的压力不大，过段时间把剩余的补齐，也同样可以获得这份保障。得这份保障。l好吧。好吧。l那您在这签字吧，您的私人帐户就成立了。（动作）那您在这签字吧，您的私人帐户就成立了。（动作）16保额销售实战剧本保额销售实战剧本重疾保障计划重疾保障计划17 举例：举例：张先生，张先生，30岁，在一家国企任科长，岁，在一家国企任科长，年薪年薪7万左右，有社保，已婚，太太万左右，有社保，已婚，太太在一家私企做行政，小孩在一家私企做行政，小孩3岁。岁。18l张先生，我们是好朋友，您也知道我张先生，我们是好朋友，您也知道我做保险，但您放心我不会强迫您买保做保险，但您放心我不会强迫您买保险的。做保险这么长时间

10、使我明白了险的。做保险这么长时间使我明白了一个道理，今天我想真诚和您分享一一个道理，今天我想真诚和您分享一下，您帮我分析一下有没有道理，好下，您帮我分析一下有没有道理，好不好？不好？l好吧！好吧！19l张先生，您说人会不会生病？张先生，您说人会不会生病？l肯定会啊！肯定会啊！l病了花不花钱？病了花不花钱？l花钱啊。花钱啊。l人能否计算出什么时候得病？人能否计算出什么时候得病？l这个可算不出来。这个可算不出来。20l所以说，疾病保障是健康时做的储备，您所以说，疾病保障是健康时做的储备，您觉得有道理吗？觉得有道理吗？l嗯，有道理。嗯，有道理。l您现在身体健康，做好准备了吗？您现在身体健康，做好准备

11、了吗？l还没有，不过我把钱放在银行存起来也一还没有，不过我把钱放在银行存起来也一样可以做疾病保障。样可以做疾病保障。l银行和保险公司都属于金融机构，但功能银行和保险公司都属于金融机构，但功能是不同的。是不同的。21如果我们把钱存在银行，我们的钱会有很多用如果我们把钱存在银行，我们的钱会有很多用途，如买房、买车、旅游，而无法实现我们的途，如买房、买车、旅游，而无法实现我们的目标。如果我们做一个规划，首先确定目标，目标。如果我们做一个规划，首先确定目标，制定完善的计划，无论何种情况出现，都不会制定完善的计划，无论何种情况出现，都不会影响我们的目标实现。您觉得这种方法好吗？影响我们的目标实现。您觉得

12、这种方法好吗？123456储蓄规划图储蓄规划图22l嗯，你说的是买保险吧？嗯，你说的是买保险吧？l是。保险不是消费，不是投资，也不是。保险不是消费，不是投资，也不是储蓄，它是对人生未知的一种规划。是储蓄，它是对人生未知的一种规划。l不过我还年轻，不着急。不过我还年轻，不着急。l张先生，您现在年轻有为，正是干事张先生，您现在年轻有为，正是干事业的好时候，您想没想过，人生是需业的好时候，您想没想过，人生是需要规划的。您看，要规划的。您看，23123344566 这是我们的生命线。人从出生到老一直都在消费，赚钱的这是我们的生命线。人从出生到老一直都在消费，赚钱的时间只有短短的几十年。在这几十年当中，

13、我们还要考虑时间只有短短的几十年。在这几十年当中，我们还要考虑子女教育和为自己的养老储蓄。即使这样，我们还不一定子女教育和为自己的养老储蓄。即使这样，我们还不一定能够保证安稳的赚到钱。因为疾病和意外随时都将不期而能够保证安稳的赚到钱。因为疾病和意外随时都将不期而至。当疾病和意外来临的时候，我们所有的美好愿望都将至。当疾病和意外来临的时候，我们所有的美好愿望都将化为泡影，所以说，人生不规划不行，您说对吗？化为泡影，所以说，人生不规划不行，您说对吗？24有道理。有道理。您觉得现在一个人得大病后一般需要多少钱治您觉得现在一个人得大病后一般需要多少钱治疗？疗？现在得个大病去医院没有个十几万的下不来，现

14、在得个大病去医院没有个十几万的下不来，严重的得几十万呢！严重的得几十万呢！是啊，对于我们普通人来说，很难承受这样的是啊，对于我们普通人来说，很难承受这样的负担，所以，需要商业保险提供保障。负担，所以，需要商业保险提供保障。保险公司有很多，都有大病保险吧？保险公司有很多，都有大病保险吧？没错！目前，所有保险公司大病保险赔付分三没错！目前，所有保险公司大病保险赔付分三种情况：一是大病，二是高残，三是死亡。如种情况：一是大病，二是高残，三是死亡。如果没有大病、高残，那就只有死亡才能赔付，果没有大病、高残，那就只有死亡才能赔付，因而有很多人生前自己无法受益，但实际上，因而有很多人生前自己无法受益，但实

15、际上，没有得大病或高残的人有很大比例。没有得大病或高残的人有很大比例。25那自己就享受不到了？那自己就享受不到了？是！长城保险的喜康产品，在是！长城保险的喜康产品，在66岁岁前年轻时，保障大病，前年轻时，保障大病，66岁后打通岁后打通了大病和门诊之间的界限，保额最高了大病和门诊之间的界限，保额最高递增递增50%，每年按递增后保额的，每年按递增后保额的10%给予报销，是最具有人性和贴近现实给予报销，是最具有人性和贴近现实的健康储备，是目前健康险险种的升的健康储备，是目前健康险险种的升级换代产品，深受客户喜爱。级换代产品，深受客户喜爱。26l嗯，这是个创新。嗯，这是个创新。l我这里有一个方案，开个

16、我这里有一个方案，开个30万的重疾保障万的重疾保障帐户，您只需要每年存帐户，您只需要每年存10160元，存元，存20年。年。在您存第一年保费的时候，在您存第一年保费的时候，30万的账户立万的账户立刻成立，并且账户逐年递增，最多可以到刻成立，并且账户逐年递增，最多可以到45万。万。66岁后，这笔保险金可以用来报岁后，这笔保险金可以用来报销日常小病的开支，每年可以报销销日常小病的开支，每年可以报销4.5万，万，报销十年。报销十年。l客户：听起来不错，就是交费也不少。客户：听起来不错，就是交费也不少。27l这个方案是为您量身订做的，正好解这个方案是为您量身订做的，正好解决您的医疗保障问题。决您的医疗

17、保障问题。l嗯，现在我还健康，要不再等等。嗯，现在我还健康，要不再等等。l张先生，同样的保额：越年轻，越便张先生，同样的保额：越年轻，越便宜，保障时间越长；越年长，越昂贵，宜，保障时间越长；越年长，越昂贵，保障时间越短。假如我的一辈子一定保障时间越短。假如我的一辈子一定要投保，肯定越早越合适！要投保，肯定越早越合适！28l交费比较多，有些压力。交费比较多，有些压力。l这个我理解，张先生，像您责任心这这个我理解，张先生，像您责任心这么强的人，一定不希望任何因素影响么强的人，一定不希望任何因素影响您的生活品质。我们这套方案也是为您的生活品质。我们这套方案也是为了保障您的生活品质不因意外发生而了保障

18、您的生活品质不因意外发生而降低设计的。降低设计的。l要不我等等再说吧。要不我等等再说吧。29张先生，张先生，60岁有事，岁有事，59岁投保最好，岁投保最好，40岁有事，岁有事，39岁投保最好，不知道哪一年有岁投保最好，不知道哪一年有事，今天投保最好，你觉得呢？事，今天投保最好，你觉得呢？这个道理没错，少交点行吗？这个道理没错，少交点行吗？这样吧，我理解，您可以分两步完成，先这样吧，我理解，您可以分两步完成，先存一半，这样您的压力不大，过段时间把存一半，这样您的压力不大，过段时间把剩余的补齐，也同样可以获得这份保障。剩余的补齐，也同样可以获得这份保障。好吧。好吧。那您在这签字吧，您的医疗保障帐户

19、就成那您在这签字吧，您的医疗保障帐户就成立了。（动作）立了。（动作）30保额销售实战剧本保额销售实战剧本 子女子女成长计划成长计划31人物介绍：人物介绍：业务员：李长城业务员：李长城张先生：张先生：30岁，公司职员，女儿刚刚出岁，公司职员，女儿刚刚出生，保险意识不强生，保险意识不强32l张先生，您好！非常感谢您给我时间。张先生，您好！非常感谢您给我时间。您的朋友李先生对我很信任，看得出您的朋友李先生对我很信任，看得出来，你们关系很好，所以我才有机会来，你们关系很好，所以我才有机会坐在这里。听陈先生说您喜得千金，坐在这里。听陈先生说您喜得千金，恭喜啊！恭喜啊！l是啊，谢谢！是啊，谢谢！（注意：坐

20、在客户右手边，提前准备好纸和笔，（注意：坐在客户右手边，提前准备好纸和笔，用于画图）用于画图）33张先生，通过李先生介绍，我们也可张先生，通过李先生介绍，我们也可以说是朋友了，我是做保险的，但您以说是朋友了，我是做保险的，但您放心我不会强迫您买保险。做保险这放心我不会强迫您买保险。做保险这么长时间使我明白了一个道理，今天么长时间使我明白了一个道理，今天我想真诚和您分享一下，您帮我分析我想真诚和您分享一下，您帮我分析一下有没有道理，好不好？一下有没有道理，好不好？好吧！好吧！34l现在父母都望子成龙，望女成凤，您现在父母都望子成龙，望女成凤，您也希望自己的孩子将来上名牌大学，也希望自己的孩子将来

21、上名牌大学，拥有幸福的一生，是吧？拥有幸福的一生，是吧？l那当然啦。那当然啦。l那您有没有想过孩子从出生到长大成那您有没有想过孩子从出生到长大成人需要多少钱？人需要多少钱？l没算过，不过我们收入还不错。没算过，不过我们收入还不错。35l是呀，相信没问题。不过人无远虑必是呀，相信没问题。不过人无远虑必有近忧，无论收入高低都需要计划，有近忧，无论收入高低都需要计划，俗话说俗话说“吃不穷，穿不穷，算计不到吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷就受穷”。家庭理财是需要科学分配。家庭理财是需要科学分配的，您看，的，您看，（准备画图）（准备画图）36112 一个科学的家庭理财分配，通常是这样规划的：一般家庭收入一

22、个科学的家庭理财分配，通常是这样规划的：一般家庭收入的一半会用于日常消费，剩下的一半会做长、中、短期的投资。的一半会用于日常消费，剩下的一半会做长、中、短期的投资。长期的长期的1010年以上，如子女教育；中期的年以上，如子女教育；中期的5 5年以上，如结婚生子；年以上，如结婚生子；短期的短期的1212年，如储蓄。但无论如何，一定要有年，如储蓄。但无论如何，一定要有10%15%10%15%做一个做一个家庭保障，这并不会打乱您的规划，而是为了保障您所有规划家庭保障，这并不会打乱您的规划，而是为了保障您所有规划的顺利实现，您说对吗？的顺利实现，您说对吗？3456737l我把钱存到银行就可以了，没必要

23、买我把钱存到银行就可以了，没必要买保险。保险。l储蓄只是一种短期理财行为，子女成储蓄只是一种短期理财行为，子女成长那可是长期的、一辈子的大事。长那可是长期的、一辈子的大事。l那我存个那我存个10年期的定期就可以了。年期的定期就可以了。l保险公司和银行都是金融机构，但是保险公司和银行都是金融机构，但是功能却不相同。功能却不相同。(准备画图准备画图)38如果我们把钱存在银行，我们的钱会有很多用如果我们把钱存在银行，我们的钱会有很多用途，如买房、买车、旅游，而无法实现我们的途，如买房、买车、旅游，而无法实现我们的目标。如果我们做一个规划，首先确定目标，目标。如果我们做一个规划，首先确定目标，制定完善

24、的计划，无论何种情况出现，都不会制定完善的计划，无论何种情况出现，都不会影响我们的目标实现。您觉得这种方法好吗？影响我们的目标实现。您觉得这种方法好吗？123456储蓄规划图储蓄规划图39l你说的就是买保险吧。你说的就是买保险吧。l保险不是消费，不是投资，也不是储蓄，保险不是消费，不是投资，也不是储蓄，它是对人生未知的一种规划。在年轻的时它是对人生未知的一种规划。在年轻的时候，把未来的问题解决好，这是对孩子最候，把未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，也是每位父母的心愿，您说我大的支持，也是每位父母的心愿，您说我讲的有没有道理？讲的有没有道理？l这倒是。这倒是。40l我这里有一个方案，您为您

25、女儿开一个我这里有一个方案，您为您女儿开一个107万的账户，包括教育金、养老金和各万的账户，包括教育金、养老金和各项保障，这只需要您每天存项保障，这只需要您每天存28块钱，一个块钱，一个月存月存840元，存元，存20年。具体利益如下：年。具体利益如下：41爱相随教育、养老账户爱相随教育、养老账户 1、15岁岁-17岁岁，每，每年年领领取高中教育金取高中教育金5000元，共元，共计计15000；2、18岁岁-21岁岁，每，每年年领领取大学教育金取大学教育金15000元，共元，共计计60000元；元；3、合、合计计75000元。元。爱爱相随相随教育金教育金账户账户保障保障账户账户养老金帐户养老金帐

26、户1、55岁岁-87岁，每岁，每年领取养老金年领取养老金12000万，共计万，共计384000；2、88岁一次性领取岁一次性领取养老金养老金300000；3、合计、合计684000元。元。1、重疾保障、重疾保障150000元；元；2、身故保障、身故保障150000元；元；3、住院医疗：、住院医疗：10000元。元。4、合计、合计310000元。元。注：按照公司现行结注：按照公司现行结算利率算利率 4.15%4.15%计算计算42l这个方案是为您的孩子量身定做的，能够这个方案是为您的孩子量身定做的，能够同时满足她这一生的教育、养老和保障方同时满足她这一生的教育、养老和保障方面的需求，可谓是一举三

27、得。面的需求，可谓是一举三得。l我考虑一下。我考虑一下。l同样的保额，越年轻，越便宜，保障时间同样的保额，越年轻，越便宜，保障时间越长；越年长，越昂贵，保障时间越短。越长；越年长，越昂贵，保障时间越短。假如我的一辈子一定要投保，肯定越早越假如我的一辈子一定要投保，肯定越早越合适。合适。43l恩恩（客户犹豫）。（客户犹豫）。l张先生，像您责任心这么强的人，一张先生，像您责任心这么强的人，一定不希望任何因素影响您孩子的成长。定不希望任何因素影响您孩子的成长。我们这套方案也是为了保障她一生能我们这套方案也是为了保障她一生能够享受到幸福、安稳的生活品质而设够享受到幸福、安稳的生活品质而设计的。计的。44l不过一下子拿这么多钱，我有些吃力。不过一下子拿这么多钱，我有些吃力。l如果您现在每月存如果您现在每月存800多元感觉有些吃力，多元感觉有些吃力，那可能是您日常开支相对较大，建议您在那可能是您日常开支相对较大，建议您在支出上做些压缩，先解决一半的保额，每支出上做些压缩，先解决一半的保额，每月存月存590元是不是可以？元是不是可以？l好吧。好吧。l那您这里签字吧，您的私人账户成立了。那您这里签字吧，您的私人账户成立了。（动作）（动作）45谢谢！谢谢！