企业应收账款的控制与管理——以苏州阿罗米科技为例,财务管理毕业论文.docx

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1、企业应收账款的控制与管理以苏州阿罗米科技为例,财务管理毕业论文随着我们国家经济社会的日益发展，企业为了寻求更大的市场份额以及更为丰厚的销售利润，越来越广泛的在采用信誉销售方式。然而，由于当前我们国家社会信誉体系尚且不健全，以及企业内部对于应收账款的控制与管理尚有欠缺等因素，应收账款的难以回收问题已经成为企业财务的一大难题。这不仅降低了资金的使用效率，造成企业现金流的断裂，甚至会危及企业的生存与长期可持续发展。 本文基于现前阶段国内外理论界对于应收账款管理的研究，结合苏州阿罗米科技有限公司的详细实际，分析企业应收账款管理问题产生的详细原因，并在这里基础上提出合适苏州阿罗米应收账款控制和管理的建议

2、和对策。通过解决企业应收账款控制和管理经过中存在的问题，来寻求合适企业本身发展的应收账款管理制度。 本文关键词语：应收账款 信誉销售 对策 The Control and Management of Accounts Receivable Take Suzhou Alome Science Technology Co., Ltd. as an example Abstract With the development of our economic, more and more enterprises now are using creditssales to expand the share

3、 and increase the sales profits. However, sometimes it is hard to reclaimthe receivables, just because the credit system of our country hasn t been perfected and theinternal of the company still has a long way to go to deal with the accounts receivable, which hasbecame a seriously difficult problem

4、for the enterprises finance. This also reduces the efficiencyof the bankroll, and makes the cash flow crack, or even endangers the existence and long-termdevelopment of the company. This article combining with the reality of Suzhou Alome Science Technology Co., Ltd. analyses the specific causes of t

5、he study of the recent theoretical circles home and abroad. What s more, the article also pus forwards the suggestions and solutions suitable for the controland the management of Suzhou Alome s accounts receivable. By doing so, I hope the managersof the enterprises can find out a suitable management

6、 system for the accounts receivable. Key Words: Accounts receivable; Credits Sales; Solutions 目 录 1.引言 1.1 研究的背景 1.2 研究的目的和意义 1.3 国内外研究现在状况 1.3.1 国外研究现在状况 1.3.2 国内研究现在状况 1.3.3 文献评述 1.4 研究内容和方式方法 1.4.1 研究内容 1.4.2 研究方式方法 2.企业应收账款控制与管理的理论基础 2.1 应收账款的定义 2.2 应收账款的作用和意义 2.2.1 促进销售量的增加 2.2.2 提高企业资产的流动性 2.3

7、 应收账款回收难的原因 2.3.1 社会信誉体系尚未完善 2.3.2 剧烈的市场竞争环境下企业为增加市场份额 2.3.3 企业缺乏科学的应收账款控制和管理体系 2.4 企业应收账款太多的弊端 2.5 加强应收账款管理的必要性 3.苏州阿罗米应收账款管理的现在状况及存在的问题分析 3.1 公司简介及应收账款管理介绍 3.1.1 公司简介 3.1.2 苏州阿罗米应收账款管理现在状况 3.2 企业应收账款控制与管理中存在的问题 3.2.1 对逾期应收账款的管理工作滞后 3.2.2 财务人员对应收账款的监管工作不到位 3.2.3 尚未科学地采用赊销政策 4.企业应收账款管理存在问题的原因分析 4.1

8、市场竞争剧烈 4.2 管理者对应收账款缺乏足够认识和重视 4.3 缺乏对应收账款的科学处理 4.4 尚未建立健全应收账款的内部控制制度 5.解决应收账款控制和管理问题的建议 5.1 设置独立的信誉管理部门 5.2 将应收账款的回收情况与销售人员的考核挂钩 5.3 明确应收账款的控制与管理体系 6.结束语 以下为参考文献 致谢 1.引言 1.1 研究的背景 随着我们国家商品经济的不断发展和商业信誉形式的日益完善，企业为了在竞争中获得优势，扩大市场占有率，获取更高层次额的利润，正越来越广泛地采用信誉销售的形式进行日常的销售，这也成为企业扩大销售的主要途径之一。从全局来看，信誉销售能够缓解客户在资金

9、周转上的压力以帮助企业获得客户的青睐，使企业在市场竞争中占据有利地位。但是，信誉销售在给企业带来高销售额的同时，企业应收账款难以回收的问题也会随之而来，应收账款一旦成为坏账损失，就会造成企业现金流和资金链的断裂，甚至威胁到企业的长久发展。 苏州阿罗米科技有限公司就是这样一个大环境中典型的案例。苏州阿罗米为了在剧烈的市场经济中占据有利地位，同样采取了信誉销售的形式，固然这种方式给企业带来了高销售量，但是由于信誉销售而产生的大量应收账款却不能及时收回，对苏州阿罗米的现金流和资金链造成了一定程度的压力。产生这种情况的原因一方面是当前我们国家商业信誉体系尚未成熟，没有强有力地法律约束和监控，公司部分客

10、户逾期占用本应归还的欠款。更重要的还是苏州阿罗米本身的原因，企业还没有真正重视到应收账款管理的意义，以及配套的一系列制度还未明确。 1.2 研究的目的和意义 随着社会的不断发展和市场经济的完善，企业为了增加市场占有率以及获得更高层次额利润，正越来越广泛地使用赊销方式，但是由此带来的应收账款的难以回收问题却没有被真正重视到。固然普遍以为我们国家企业在应收账款的控制和管理中还存在很多问题，比方没有明确应收账款控制和管理的责任部门，企业还未对应收账款按风险大小划分并进行分类管理等，都直接或间接的给企业资金链的永续不断带来一定风险，可是，随着企业管理水平的日益提高，管理者已经逐步重视到应收账款控制和管

11、理的重要性，他们也希望企业在应收账款的管理道路上能够走向规范化。 本文的主要目的是研究当前企业应收账款的控制和管理中存在的问题，分析出产生这些问题的原因并且给出相应的解决方案，以最终帮助企业将由应收账款产生的风险降到最小，切实保卫企业本身的利益。 本文的主要意义在于： 第一，分析企业当前在应收账款的控制和管理经过中存在的问题以及提供相应的解决方式方法。文章以苏州阿罗米科技有限公司为例，分析当前企业日常运营时应收账款管理中的问题并且提供一定的解决方案，以帮助企业将应收账款管理的风险降低到最小值，同时借由赊销方式实现提高企业利润的目的。 第二，鼓励企业建立完善的应收账款日常控制和管理体系以及明确的

12、追讨制度。从苏州阿罗米科技有限公司的实际情况能够看出，当前我们国家企业在应收账款的日常管理流程中存在着比拟大的困难，并没有将完善的应收账款日常管理和追收制度落实到实处。因而，企业必须将落实应收账款的控制与管理提上日程，以推进企业长远的发展。 第三，为我们国家企业，尤其是制造型企业应收账款的控制和管理提供参考根据。 1.3 国内外研究现在状况 1.3.1 国外研究现在状况 国外学者对应收账款的研究比拟早，他们研究的理论也比拟丰富和透彻，因而他们的很多理论都值得我们去学习和借鉴，以帮助企业真正实现企业价值的最大化。 David Lankin1993在(信誉管理与控制一文中指出，商业信誉的推行是应收

13、账款产生的根本原因，正是由于企业间存在的商业信誉，使企业间互相赊销，应收账款由此产生，并对企业信誉管理程序和应收账款质量作了定量相关性分析。 Stanley B Block, Geoffrey A Hirt2004以为应收账款的持有水平不应该比行业标准的历史指标高的过多或低的过多，并且提出假如应收账款超过正常的信誉期，那么企业的现金流量将会减少，所以在收紧信誉政策的同时必须贯彻收账程序。 James C. Van. Horne2003教授以为整体经济环境和公司的信贷政策是影响公司应收账款管理水平的主要原因。整体经济环境是不可控制的因素，而信贷政策的变量包括交易账户的质量、贷款期限的长短、现金折

14、扣、季节性延迟付款、收款程序等。企业通过改变这些变量必然导致额外销售产生的边际利润和应收账款增加产生的时机成本。管理应收账款实际上转化为了对额外销售产生的边际利润和应收账款增加投资所要求的收益进行评估，只要两者相等时，应收账款所产生的收益才是最大化的。 Benson, Gordon M (1979)重视对应收账款周转天数和账龄的分析，除此之外企业要根据不同情况对不同的客户制定不同的信誉政策，并且信誉政策的执行要贯彻落实到每个员工中。 1.3.2 国内研究现在状况 随着我们国家市场经济的不断完善和发展，关于企业应收账款管理问题的研究文献数量不断增加，下面将从中选择具有代表性的、系统性的研究文献做

15、以回首。 贾胜2020以为应收账款是基于向客户提供信誉而产生的。包括应向购货的客户或接受劳务的客户收取的价款及垫付的有关费用。企业应收账款往往伴随着企业的赊销行为的发生而来。 王凤英2006分析了当前我们国家应收账款管理中存在的五大问题，第一，缺乏风险意识，片面追求销售量；第二，管理无章，听任自流；第三，内部鼓励机制不健全，顾此失彼；第四，未对应付账款按风险的程度进行分类管理；第五，运用法律手段解决债务纠纷的意识不强。 刘茵2018以为中小企业应收账款管理中普遍存在的问题有下面几点： 缺乏风险意识，对客户的信誉调查和管理不够，对应收账款缺乏必要的财务分析，应收账款的内部控制不完善。 许志国20

16、07根据我们国家企业当前应收账款管理的现在状况，具体地分析了企业应收账款占流动资产比率居高不下的原因，主要有下面几个方面：企业营销人员的本身素质差；客户缺乏诚信；企业对营销工作缺乏有效的管理和监督；信誉销售前资信评估薄弱，缺乏规范程序；商业竞争以及销售和收款的时间差。 冯静2020以为随着经济日新月异的发展，各中小企业要想在市场中占有一席之地，难免会发生应收账款问题，只要企业在应收账款的利弊两方面把握好分寸，实现企业应收账款管理目的也是能够的。 王霞、沈向东2006根据当前应收账款管理现在状况给出了一定的解决对策，包括事前控制、事中控制和事后控制三个部分。以为在各部门之间互相合作，对实现应收账

17、款全经过的有效监督和管理就有众多受益之处。 朱勤丰2007以为应收账款的质量状况关系到企业整个资产和会计信息的质量，正确的赊销和进行应收账款管理是企业减少应收账款的有效途径之一，只要降低相关成本，提高收现率，才能实现企业价值最大化。 彭晶2006在(应收账款管理中存在的弊端及对策中提出应收账款的流动性和安全性对企业来讲都非常重要，流动性越强，安全性也就越好。 杨英2006针对当前我们国家应收账款的日常管理提出了一系列建议以期降低应收账款的损失和风险，包括：第一，事先制定合理的应收账款余额，实行计划管理；第二，加强应收账款的内部控制；第三，实行科学的合同管理，用法律保卫自个的合法权益；第四，发挥

18、会计的监督职能，辅助应收账款的回收；第五，进行积极的收款政策和风险转移机制。 周颖、李璞2007在(应收账款证券化融资选择问题研究一文中提出，应收账款证券化融资是利用应收账款的一种重要形式，它不但能丰富企业的融资渠道，大大改善企业的财务管理状况，规范我们国家资本市场，而且能够推动各类中介机构的发展和完善，进而促进推动我们国家金融改革进一步深化。 杨晖2007在(应收账款质押融资在我们国家的发展研究一文中给应收账款质押融资作出了如下定义：应收账款质押融资是指企业以其合法拥有的应收账款收款权向金融机构作还款保证，但金融机构不承继企业在该应收账款下的任何债务的短期融资。 1.3.3 文献评述 随着经

19、济社会的发展，企业越来越多的采用信誉销售形式以扩大市场份额和增加利润，随之产生的应收账款也成为企业不得不面对的问题。对应收账款进行科学有效的管理是企业实现财务管理目的的极为关键的一部分。纵观国内外大量的文献资料，学者们对于应收账款问题的研究主要包含两大部分。 第一部分是应收账款的全面管理，学者在这个问题上的讨论大多集中在当前企业应收账款管理的现在状况以及在应收账款管理经过中存在的问题，产生这些问题的原因并且据此提供相应的解决方案。华而不实牵涉到的应收账款管理问题构成的原因主要包括当下大环境因素以及企业本身内部的原因，外部原因主要是当前我们国家商业信誉体系的不完善以及行业内的剧烈竞争；内部原因就

20、牵涉多方面，不过主要还是企业在管理层面上的不先进和不科学，这方面的缺乏都是能够通过一些措施加以完善的。关于应收账款管理办法，学者给出的对策大致就包含事前评估，比方根据详细客户的信誉评级，制定不同的发货流程；事中控制，比方定期分析应收账款回收状况和账龄情况；事后反应，比方建立应收账款的评价指标体系，或者将应收账款的催收工作与业务人员的考核直接挂钩，以充分调动业务人员催收工作的积极主动性等三个方面。假如企业能够正确认识到应收账款的现实，并且积极采取措施加以解决和完善，实现应收账款的控制和管理目的指日可待。 第二部分是应收账款的专门管理，对这个部分的研究范围比拟广泛，包含应收账款保理、应收账款证券化

21、、应收账款质押融资等多个方面，这些都能够作为在企业存在资金短缺问题时能够考虑的利用应收账款进行专门管理的方式，这方面的研究更具针对性，规模相对大的企业能够以此为参考根据，但是并不适应当前我们国家很多中小企业的管理现在状况。 固然当前关于应收账款主题的文献比拟丰富，但是当前文献中牵涉应收账款管理流程的设计尚且不完善，华而不实相关的责任主体也尚不清楚明晰和明确，很多情况下并没有把企业的实际情况结合进来，导致文章相比照较空泛，企业也很难真正找到问题症结所在，并且切实的对阵下药。所以本文将结合苏州阿罗米科技有限公司的详细生产运营实际，从企业应收账款管理的现在状况和华而不实存在的问题展开，提供相应的管理

22、方式方法和策略，重点分析企业在应收账款管理经过中的详细流程，以最终帮助企业明确应收账款管理的详细流程和步骤，实现对应收账款的有效控制和管理，将来在利用赊销扩大销售的同时，能够缓解企业资金链和现金流的问题。相关企业可以以结合公司的实际情况对号入座，找到合适自个公司生存与发展的解决方案，使得应收账款问题真正得到妥善的解决。 1.4 研究内容和方式方法 1.4.1 研究内容 本从结合苏州阿罗米科技有限公司的详细实际，从企业应收账款控制与管理的基本理论出发，大体介绍企业应收账款控制和管理的现在状况以及存在的问题，并且据此分析产生这些问题的原因所在，最后提出关于企业应收账款控制与管理的建议和对策，以及应

23、收账款的日常管理和追收流程。 文章的大致构造包含五个部分： 第一部分是引言，包含文章研究的背景、研究的目的以及实际意义、研究的内容和方式方法以及国内外研究现在状况。这部分的主要作用是提出在文中要研究的问题，以帮助读者阅读和理解全文。 第二部分是基于企业应收账款控制与管理这个主旨的原理基础，包含应收账款的定义、应收账款的作用和意义、应收账款构成的原因、企业应收账款太多的弊端以及加强应收账款管理的必要性。通过这个部分的叙述，使读者对应收账款有更为深入的认识。 第三部分是苏州阿罗米科技有限公司应收账款管理的现在状况及存在的问题分析。 第四和第五部分是文章的重点，首先是企业应收账款控制和管理经过中存在

24、问题的原因分析，结合苏州阿罗米科技有限公司对的详细情况，分析企业应收账款控制和管理经过中问题产生的详细原因。其次是据此提出的建议和对策，华而不实的应收账款的日常管理追收流程值得企业借鉴和参考。 最后是文章的结束语，也就是对研究成果进行简明扼要的归纳和概括。 1.4.2 研究方式方法 本文所选取的方式主要有文献法、调查法、比拟分析和历史分析相结合方式方法。 1文献法。文献法就是收集现有的相关文献，以对此进行分析研究，从中选取有价值和有用的信息，以到达调查研究的目的。本文对现有的国内外文献进行归纳整理，分析提炼，在现有资料的基础上进行更近一步的研究。 2调查法。调查法是为了实现所需要的目的，深切进

25、入到相关群体内部，了解所处大环境以及所采取的方针政策等，在这里基础上进行相应的分析。本文对苏州阿罗米科技有限公司进行实地调查，最终得到所需要的财务和管理方面的素材，以帮助文章更贴近现实，更具讲服力。 3比拟分析和历史分析相结合。比拟分析具体表现出在苏州阿罗米科技有限公司的财务数据与行业内平均平均数值和标准数值的比拟；历史分析是指苏州阿罗米科技有限公司近期三年财务数据的纵向比拟。 2.企业应收账款控制与管理的理论基础 2.1 应收账款的定义 应收账款是指企业因赊销产品或劳务而构成的应收但暂未收到的款项。 2.2 应收账款的作用和意义 2.2.1 促进销售量的增加 企业利用信誉销售能够获得客户的青

26、睐，在保持老客户不改变采购倾向的情况下同时吸引更多的新客户，有利于加快产品销售量的增加，开拓新市场，提高公司产品的市场份额，使企业获得更高层次额的利润。 2.2.2 提高企业资产的流动性 企业将不确定投入大量人力、物力、财力生产出的将来流向不确定的存货转化为确定金额且相对更容易变现的应收账款，有助于加快企业的资金周转速度，加强企业活力，为企业在资金链上的可持续提供坚实的保障。 2.3 应收账款回收难的原因 2.3.1 社会信誉体系尚未完善 我们国家处在社会初级阶段，全民诚信意识尚未普及，企业诚信经营的价值理念也比拟薄弱，所以企业间互相拖欠货款现象比拟严重。除此之外，当前我们国家对于应收账款方面

27、的立法还不是特别明确，对于恶意拖欠货款的惩治力度不大，一些企业肆意不归还应付款项的现象时有发生，如此恶性循环，后果不堪设想。 2.3.2 剧烈的市场竞争环境下企业为增加市场份额 随着我们国家经济社会的不断进步和逐步发展，市场内同类企业越来越多，企业间竞争也日趋剧烈。企业为了谋求本身的生存和更为广阔的发展前景，扩大市场占有率，越来越广泛的使用信誉销售形式，因而应收账款应运而生，企业的盲目扩大销售也使得应收账款数额特别庞大。 2.3.3 企业缺乏科学的应收账款控制和管理体系 企业为了增加市场份额，盲目扩大赊销范围和额度，很多时候却不注重应收账款的风险和控制，没有在应收款到期时间内进行应收账款的追收

28、，导致企业无法回笼资金，严重者发生坏账，危及企业现金流和资金链的可持续，甚至影响到企业的生存和发展。 2.4 企业应收账款太多的弊端 固然信誉销售给企业带来了一定程度的销售量和利润的增加，但是由此可能带来的应收账款太多的问题，却给企业带来众多不便。 最主要的就是降低了资金的使用效率。假如太多的应收账款不能按时收回，就等于企业的大量资金被对方占有，就没有实际的现金流入企业，由此就会带来企业现金流的短缺，然而企业又不得不为销售出去的产品进行增值税、所得税等各种税金的缴纳，以及企业生产经过中牵涉到的源源不断的采购任务和发放职工薪酬等。也就是讲，一旦有太多的应收账款，或者有不能回收的应收账款，就会对企

29、业的日常生产作业产生极大的不利，影响到企业的正常秩序。 2.5 加强应收账款管理的必要性 企业应收账款的控制和管理是企业财务的一个重要内容，也是实现企业资金良性循环，促进企业经营活动持续发展的重要环节。 当前，我们国家企业应收账款的坏账率是 5%-10%，大约为美国的 10-20 倍；平均账款的拖欠期为 90 天，大致是美国的 13 倍；应收账款占流动资金的比例也高于美国企业。 我们国家企业应收账款占流动资产比重大，坏账比率大，企业没有将应收账款可能带来的各种成本考虑在内，对应收账款的管理水平比拟落后，势必会增加企业的财务负担，造成资金资源的极大浪费。 企业应当把应收账款视为企业扩大市场份额，

30、增加盈利时机的一项投资，应收账款的足额按时收回应该成为企业管理者考量应收账款控制和管理问题的参考根据。只要将企业的应收账款转变为现金流入企业，应收账款才能介入到企业的再生产经过中，为公司创造新的利益，实现企业价值最大化。 3.苏州阿罗米应收账款管理的现在状况及存在的问题分析 3.1 公司简介及应收账款管理介绍 3.1.1 公司简介 苏州阿罗米科技有限公司，成立于 1985 年，位于苏州城北相城区的渭塘镇。 公司地理位置优越，交通也特别便捷。公司主要产品为铝合金及锌合金压铸件，平均年使用合金量超过 8000 吨。 公司拥有周备的生产、销售和市场经历体验，拥有大批量稳定的客户群，包括诸多国内外知名

31、品牌，例如：西门子、海尔、三星、惠而浦、小天鹅等家电企业。公司生产的诸多产品获得国家专利和设计奖项。2020 年实现年销售额 3.4亿元人民币，创下了历史新高。 3.1.2 苏州阿罗米应收账款管理现在状况 第一部分是应收账款的构成。根据苏州阿罗米经营与管理的实际情况，对应收账款的管理流程大致能够概括为，由销售及相关部门针对商品进行定价以及研究讨论及确定相应的赊销计划等问题，随后销售部门根据客户的详细要求将订单交由生产部门进行相应环节的计划和生产。假如华而不实牵涉到信誉销售，则由销售部门开具发货通知单，一份递交仓库进行发货处理，一份交予财务部门，由财务部进行增值税专用发票的开具。销售部门则负责将

32、增值税发票交给客户，同时进行销售情况的纪录。销售部门还需要每月定时向上级汇报该月的销售和赊销额的汇总数据。财务部门进行日常的会计核算，负责进行应收账款的账务处理工作，填制相应的会计凭证根据实际发生额登记金额等相关情况，并确认产品销售收入及赊销税额。由于当前企业信息化发展进程正在不断推进，苏州阿罗米也引进 ERP 系统，华而不实的应收账款管理就能够进行客户详细账款的纪录以及对应收账款的到期提醒。 第二和第三部分是坏账准备及坏账损失的构成。对于现有的应收账款，苏州阿罗米采用账龄分析法进行管理，详细是根据应收账款存在的时间长短来进行坏账准备和坏账损失估算的方式方法，华而不实的计提比率根据企业过往应收

33、账款回收情况及个案进行划分。 下表表一是苏州阿罗米科技有限公司 2018 年到 2020 年的应收账款账龄分析表。表二是苏州阿罗米 2020 年账龄分析法计提应收账款的坏账准备。 表一：苏州阿罗米科技有限公司 2018-2020 年应收账款比例 资料苏州阿罗米科技有限公司 2018-2020 年财务报告 表二：苏州阿罗米2020 年账龄分析法计提应收账款的坏账准备 资料苏州阿罗米科技有限公司 2020 年财务报告 从表一能够清楚看到，苏州阿罗米科技有限公司关于应收账款的管理采用的是账龄分析方式方法，并且是以年为单位对账龄进行划分的。纵向比照苏州阿罗米的应收账款比例，我们发现苏州阿罗米对于应收账

34、款的重视程度越来越高，但是详细来看，华而不实存在的问题还是比拟大的，综合 2018 年至 2020 年的财务1账款的质量比拟低。这对于企业的长期发展是不利的。 从表二我们能够看出，苏州阿罗米科技有限公司 3 年以上的应收账款坏账准备计提比例为 58.64%，约为 1031675.97 元，计提比例比拟高。由此能够得出结论，苏州阿罗米三年以上的应收账款回收的可能性比拟小，将来很有可能无法追回成为坏账。可见苏州阿罗米在应收账款的管理上存在着比拟大的漏洞，这对于企业的可持续发展也是不利的。对苏州阿罗米而言，贯彻落实对应收账款的控制和管理势在必行。 3.2 企业应收账款控制与管理中存在的问题 3.2.

35、1 对逾期应收账款的管理工作滞后 当前企业在应收账款的控制和管理上存在的很大程度上的问题就是对于逾期应收账款的管理工作不到位。逾期应收账款的长期挂账从外表上看是企业获利能力的提高，但是实际上却虚增了账面上的销售收入，这样的利润并没有与之相匹配的实际资金流入作为支撑，由此呈现的财务数据掩盖了公司的实际经营状况。假如企业逾期应收账款的数额庞大，而又未对这个问题加以重视，没有进行进一步的催收和清理，那么应收账款的数额就会超过企业正常的流动资金，甚至将来会成为坏账，长此以往，对企业正常的生产运作会产生重大恶劣的影响。 苏州阿罗米就存在着这样的问题，自企业采用赊销方式以来，并未制定严格的应收账款管理形式

36、，日积月累的应收账款数额也越来越多。但是管理者始终片面追求销售量的增加，并未重视到应收账款管理的深层次意义，以致于公司并没有将应收账款的催收作为工作重点。很多客户的应收账款已经超过限定的信誉期限，但是公司并没有施行积极有效的追讨行为，导致逾期的款项一拖再拖，随着时间的推移逐步成为坏账；有的客户当前尚有未结清的逾期应收账款，但是企业并没有对这部分客户的支付货款能力、信誉程度和财务状况等进行科学规范的分析和评估，一些资信不良的客户企业仍然对其采用赊销方式进行日常销售，大大增加了应收账款回收的风险和难度，一旦这部分应收账款成为坏账，将使企业遭碰到严重的现金流危机。 3.2.2 财务人员对应收账款的监

37、管工作不到位 以当前苏州阿罗米的实际情况来看，当前财务部门只是进行日常的会计核算，单纯的编制记账凭证，然后将应收账款的发生额记录在详细客户的明细分类账目下，并没有进行应收账款周转率、周转天数等财务指标的计算和分析，也没有进行横向及纵向的比拟，这就造成财务部门监督职能的失效。除此之外，当前企业普遍存在的问题是财务部门并不是销售事件的当事人，对客户的背景和销售情况并不了解，只是事后根据销售部门的数据进行记账，缺乏对应收账款的及时和全面的了解，假如没有销售部门与财务部门的协同合作，在向总经理汇报工作的时候很难将应收账款的详细情况交代清楚，也就导致企业管理者对于当前企业内应收账款及坏账的全盘信息的缺失

38、，也就未必能够做出关于应收账款的科学的决策。 3.2.3 尚未科学地采用赊销政策 当企业管理者与销售部门共同研究制订出公司的信誉政策和产品价格等问题后，公司所有的赊销业务交由销售部门全权负责。由此就带来一个矛盾，销售人员的薪金与销售业绩挂钩，所以销售人员会不考虑应收账款可能带来的难以回收的风险，也就会尽可能多的向客户提供优惠条件，采用宽松的信誉政策，竭尽全力争取客户的订单，盲目扩大销售量，但是销售人员却不需要对企业难以追讨的应收账款承当责任，也就是讲，企业在这方面没有做到权利和义务的互相统一，这种现象的后果是可想而知的，最终可能无法收回的应收账款只能计提坏账准备，最终成为坏账，自始至终受损害的

39、都是公司的利益，轻则资金运转出现窘境，严重则危机企业的长期可持续发展。 苏州阿罗米的实际情况是这样，很多企业的实际情况也都如此。 4.企业应收账款管理存在问题的原因分析 综合分析苏州阿罗米当前的生产运营状况，对于企业应收账款控制和管理中存在问题的原因分析，大致概括如下： 4.1 市场竞争剧烈 当前市场比拟竞争是增加应收账款风险的主要原因之一。在市场供过于求的大背景下，企业为了扩大市场份额而采用信誉销售方式进行产品的销售。信誉销售作为企业扩大市场份额、提高销售利润的重要手段之一，不仅能够向客户提供所需要的商品外，还能够在一定时期内向客户提供销售折扣和折让，为客户提供了资金的使用价值。为了博得客户

40、的青睐，企业不得不力争向客户提供与它竞争对手相当的信誉条件，甚至很多情况下愈加优惠，于是就带来了应收账款难回收的问题，很多企业的风险承受能力有限，一旦货款无法收回，企业就会陷入窘境，甚至危及企业的长期可持续经营。 4.2 管理者对应收账款缺乏足够认识和重视 苏州阿罗米为了占据更为广阔的市场份额，在一定程度上能够讲是正在盲目扩大销售，将应收账款可能存在的风险弃之不顾。企业的现实情况是，在进行信誉销售的时候，很多情况下并没有综合考量客户的资信状况、债务归还能力等因素，而是只顾及销售任务的完成以及销售业绩的提高，导致财务状况不佳的客户长期拖欠货款，甚至恶意拖欠尾款，最终造成苏州阿罗米的庞大应收账款难

41、以回收现象。 除此之外，由于管理者对于应收账款的不重视，应收账款的催收也就必然存在很大的问题，随着时间的推移，应收账款的逾期状况越来越严重。而根据美国有关调查数据显示，账款逾期时间为一个月时，收回的成功率为 93.8%；账款逾期半年，收回的成功率为 57.8%；若到一年之后，收回成功率会急剧降到26.6%；在两年以后，成功率只要 13.5%。由此可见，逾期账款拖欠时间越长，收账成功率越低，成为坏账的可能性也就越高。当前来看，随着账龄的逐步老化，苏州阿罗米逾期超过 3 年的应收账款的回收的可能性微乎其微。 假如苏州阿罗米能够加强对应收账款控制和管理问题的足够重视，那么实现应收账款管理问题将指日可

42、待。 4.3 缺乏对应收账款的科学处理 由于我们国家的信誉中介机构当前还没有发展到一定的成熟稳定的阶段，对应收账款的抵押、出售、保理、证券化等处理方式方法尚且不够完备，也就很难通过这些方式使得企业的财务构造得到有效改善，也无法获得融资上的便利，无法将占用资金的应收账款转变为可直接使用的资金。 例如，假如采用应收账款抵押的方式，那么企业就能够从银行或金融机构获得以应收账款作为抵押的借款，这样采用一种全新形式获得企业日常经营所需要的资金，企业能够由在资金上的被动转变为主动。假如采用应收账款出售的方式，企业经应收账款客户的同意以后，可将应收账款出售给专业经营此类业务的财务公司，来提早获得所需要的现金

43、。由于售出的应收账款没有追索权，所以即便发生坏账，企业也不需要承当任何相关的责任，企业也就将财务风险降到了最小值。 4.4 尚未建立健全应收账款的内部控制制度 截止到 2020 年 12 月，苏州阿罗米销售人员的日常考核仍然是单独的以销售业绩为标准，而未将应收账款的回收情况考虑在内。由此带来的一个比拟严重的问题就是销售人员会片面重视销售量的提高，而忽略由于信誉销售而带来的应收账款回收的问题。销售人员为了增加销售量极有可能会无上限的放低信誉销售的门槛，一旦有些客户资信不良恶意拖欠货款造成无法归还欠款，就会造成应收账款的坏账，也就给企业带来很多不良影响，甚至给企业带来严重的财务危机。 5.解决应收

44、账款控制和管理问题的建议 结合苏州阿罗米的详细实际，对于解决应收账款控制和管理的问题，大概能够分为下面几点： 5.1 设置独立的信誉管理部门 企业应当成立专门且独立的信誉管理部门或者相关方面的专员对应收账款进行日常的监督和分析。信誉管理部门的职务应当与财务部门及销售部门相区分。信誉管理部门的主要职责就是负责客户资信的评级以及针对详细客户施行相应的赊销政策。 企业选择信誉优良的客户对于应收账款的回收与否，回收效率具有决定性意义。信誉管理部门要为每个客户建立信誉档案，并且要采用定性分析和定量分析相结合的方式综合考量客户基本情况。定性分析就是客户的经营状况、资本、能力等因素，定量分析则是更深一步的牵

45、涉到客户财务数据的分析，包括类似资产负债率、流动比率、速动比率等能够反映客户偿债能力和财务状况的指标。之后根据搜集到的资料进行综合分析和评估，对客户进行最后的信誉评级和信誉政策确实定，以帮助公司选择有实力、有信誉的客户作为合作伙伴，降低企业的财务风险，实现企业价值最大化。 除此之外，信誉管理部门还需要时刻把握客户最新情况，密切关注客户的动态变化，确保对客户的信誉评级有较高的真实性和准确性，将企业应收账款无法回收的风险降到最小值。 苏州阿罗米在这方面的考虑还不是特别到位。鉴于苏州阿罗米客户诸多，业务往来比拟频繁，华而不实不乏资信不良的合作伙伴，确实应该根据本身实际情况，设立信誉管理部门，在赊销之

46、前根据客户的资信状况进行分析和评价，确保应收账款能够及时收回，以保证企业资金的正常运转。 5.2 将应收账款的回收情况与销售人员的考核挂钩 企业应收账款的构成很大层面上能够讲是由于企业内部对于应收账款的管理不恰当造成的，这华而不实最大的问题就是销售业绩与应收账款回收状况相脱节。 企业销售人员的考核不仅要与销售业绩互相牵连，还必须与应收账款的回收情况相挂钩。 截止到 2020 年 12 月，苏州阿罗米还没有意识到这一点。不过从 2020 年 1月开场，苏州阿罗米就实行了有效的管理方式，第一季度的应收账款回收状况也明显比历年更好。苏州阿罗米采取的就是应收账款的回收情况与销售人员的考核相挂钩的制度。

47、企业管理者设定业务员的第一部分薪酬是基本工资，第二部分是销售业绩的提成，新增加的第三部分就是关于应收账款回收状况的奖金，这部分奖金确实定就是根据应收账款回收的百分比而得来的。经过这个制度的落实，销售人员对于应收账款的回收状况也日益重视起来，在还未设立信誉管理部门的情况下，销售人员不仅在客户确实定以及赊销制度的选择方面更为严谨，在货款的催收方面也更具积极性，也就最终构成了第一季度账面应收账款的金额明显低于往年水平的大好局面。 5.3 明确应收账款的控制与管理体系 对企业而言，通过设置独立的信誉管理部门以及将应收账款的回收状况与销售人员的考核挂钩都是从根本上抑制应收账款的产生。对于已经存在的应收账

48、款以及坏账准备，企业也应该采取一定的措施加以解决。 在企业的日常经营活动中，假如客户对于所要归还的款项存在异议，那么企业内部相关人员就要进行及时的处理，找到问题的症结所在，并且协同各部门解决纠纷，以保证货款及时无误地到位。 即便企业的应收账款已经进行坏账处理，企业也不应该中止对于此项货款的跟踪管理，而是应该不定期观察客户的资金动态，碰到能够收回欠款的情况，企业就应该立即与其沟通协商以追回货款挽回损失。 假如企业确实没有能力归还款项，那么企业就应该对该客户进行资信不良的纪录，确保该客户不会再被纳入合作伙伴名单。 对于应收账款的日常管理与追收流程参见图 1。 图 1 应收账款的日常管理和追收流程 对于苏州阿罗米来讲，在应收账款的追收流程方面仍然是存在一定欠缺的。 相关部门应该针对详细客户状况进行相应的追收处理，以降低财务风险，保证企业价值的最大化。 6.结束语 应收账款作为企业信誉销售的一种重要策略，对于加强企业市场竞争力、扩大市场份额有着不可磨灭的影响，但是应收账款的规模一旦超过了企业的承受能