幸福之家店营销标准-精品文档资料.pptx

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1、 幸福之家营销标准目 录第一第一节节 四种消费者风格的特征及对应的策略四种消费者风格的特征及对应的策略第二节第二节 如何提高如何提高销售额销售额第三节第三节 幸福之家营销百宝箱幸福之家营销百宝箱ContentsContents01PART四种消费者风格的特征及对应的策略喜爱新货品喜欢追求潮流例如：最新款、最时兴及最流行对时尚牌子注重消费者风格特征对应的策略1、创新型介绍新货品及其与别不同之处说话要有趣味性，交换潮流意见被尊重得到售货员注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟悉殷勤款待多了解其需要关注他人所分享的事情关注他关心的人，如：子女，朋友多加建议，加快决定2、融合型消费者风格特征

2、 对应的策略3、主导型自己作主要求他人认同他是说话 支配一切在适当时才主动招呼不要与他们“硬碰”听从指示不要催促 消费者风格特征 对应的策略 详细了解货品特性，优点及好处要“物有所值”。关注所付出的价钱。需要多一些时间作出购买决定。强调货品的物有所值详细解释货品的好处有耐性货品知识准确4、分析型 消费者风格特征 对应的策略客观地了解顾客需要足够销售点及强调“物有所值”争取顾客的接纳诚实可靠表现兴趣及热诚提供多个选择自作主张/主观判断无目的介绍“硬推销”夸张、资料虚假不在乎不择手段要诀避讳5、合适介绍和避讳02PART如何提高销售额什么是销售额？顾客消费金额的总和 销售额 =客单价 成交次数如何

3、提高成交次数？成交次数 =进店人数 成交率提高进店人数：由于店面选址的问题，周围商圈比较固定，进店人数的提高主要依赖于门口促销活动和宣传；提高成交率：新员工和老员工是有区别的，新员工只有通过不断的实践才能提高。如何提高客单价？买低金额的推荐高金额的 连带销售买一个品种推荐买两个甚至多个品种 买保健品+器械 买抹的+喷的 买药品+非药品只买一个品种由买一个两个到买两个甚至一个疗程培养忠诚顾客会员开发、不断发展扩充会员数量开展会员回访服务利用广告宣传让情感成为促销的驱动力促销中附赠品的应用1、巧用促销手段2、会员发展及维护 只有顾客：我们才能：03PART幸福之家营销百宝箱战术百宝箱社区、商圈目标

4、增加到访频率RAPS工具策略通用战术吸引新客户人流聚集处社区竞争店客人生理需求 生理需求 心理需求滞留客户心理需求健康服务健康产品快乐服务快乐产品增加每次滞留时间转化客户增加客户满意度增加购买机率丰富促销活动售后服务增加每次交易利润产品的介绍顾客体验分享促销道具展示活动信息单聊、家访追踪店内、线上健康服务健康产品快乐服务快乐产品礼品发放商品促销售卖事件活动老顾客转介绍目标一 吸引新客户吸引新客户礼品派发免费礼品吸引新客户，是门店最常用办法之一，其特点是见效快、易操作、低成本。常见礼品一般分为：民生用品：米、油、调味料、鸡蛋等与生活密切相关的民生用品。休闲食品：牛奶、蛋糕、面包、糖果等休闲食品。

5、日常百货：水杯、纸巾、碗碟筷子、清洁用品、扇子、蚊香、夏日清凉、冬日保暖等。常用的派发方法：物品直接摆放在店门口。宣传单页或海报写明来店当日即得（升级办法：每周持续来访的顾客，赠送不同礼品，礼品价值递增）。通过与社区沟通搭建关系，送礼品券上门，邀约店内领取。一般派发礼品宣传单时段、地点：店面附近的农贸市场，清晨买菜的老人。店面附近公园、广场，清晨、傍晚锻炼身体的老人。店面居民小区的公告栏、娱乐室附近，闲话的老人。吸引新客户商品低价销售商品吸引新客户，是门店通促销吸引客户的有效办法之一，其特点是见效快、易操作、低成本、少量收入、促进办理会员卡，同时通过售卖有品牌力的商品，可增加店内的信誉度。常见

6、低价销售一般分为（优选品牌类商品毛利20以上商品）：民生用品：米、油、调味料、鸡蛋等与生活密切相关的民生用品。休闲食品：牛奶、蛋糕、面包、糖果等休闲食品。日常百货：水杯、纸巾、碗碟筷子、清洁用品、洗漱用品等。常用的派发方法：商品直接摆放在店门口。宣传单页或海报写明来店当日即得（升级办法：可派发代金券、折扣卷）。一般派发礼品宣传单时段、地点：店面附近的农贸市场，清晨买菜的老人。店面附近公园、广场，清晨、傍晚锻炼身体的老人。店面居民小区的公告栏、娱乐室附近，闲话的老人。百货商场、超市门口等人流量密集区域的老人。吸引新客户事件活动事件活动吸引新客户，可以传播产品和品牌形象，其特点是组织性较强、有持续

7、性、话题性、有一定成本、适用于店长管理统筹能力较强的门店。常见活动：健康讲座，例如：心脑血管知识讲座、妇女健康讲座、春节养生讲座、日常食补讲座等。健康检查：通过店内的医疗检测设备，为老人检查身体健康状况。联谊会：日常小型联谊会，如生日会、茶话会；大型联谊会，如社区联谊会或重点节日联谊。文艺汇演：召集有才艺的客户，进行文艺表演，评选派发奖品（类似达人秀）。庆典活动：有纪念意义特点日期（公司周年、线上商城周年、店庆）进行多种形式的组合活动，如：文艺汇演+联谊会+商品特卖，等等。旅游参观：通过国内外游、近郊游、大型企业参观游，吸引新客户。比赛类活动：通过在这区内组织体育比赛，吸引新客户到店，例如：兵

8、乓球比赛、趣味运动会比赛等。常用的邀约方式：派发宣传单。老客户介绍新朋友。与社区、居委、其他商家联合。吸引新客户老客户转介绍老客户转介绍是口碑传播的一种具体的表现形式，是老客户对包括公司、门店、人员、产品、服务在内所有认同的综合体现，是门店进入成熟期的重要标志之一，其特点是：新老客户稳定性高、新客户办卡转化率高。常见转介绍理由（员工营造）：新老客户一起参加活动。新老客户一起旅游。新老客户一起健康检查。新老客户一起购买特价商品、品牌商品、重点商品（有交叉）。新老客户一起参加兴趣活动，聊天。新老客户认同（老客户认同前提）：顾客体验：健康、快乐、安逸、尊享。企业文化：以“致力于打造全球孝养老人最多的

9、机构”进行展开。故事传播：创业历程、公益事业、情感共鸣（空巢、孤寡老人生活现状）。注意细节：实施老顾客介绍新顾客的奖励政策（荣誉感+激励物品）目标二 滞留客户增加客户到访频率增加每次滞留时间滞留客户增加客户到访频率通常我们认为，一个客户每星期来店3次以上，对销售更有利，客户来访的频率会直接影响消费频率和销售额，而影响客户来店频率的主要因素为：服务和产品。从顾客两大需求角度，来分析我们如何做服务和如何完善产品，进而增加客户到访频率一、生理需求（健康）服务：理疗按摩设备的介绍与体验、治疗仪的介绍与体验等健康服务。产品：会员日商品、重点推荐商品、网上商城便民商品等健康产品。二、心理需求（快乐）服务：

10、家访陪伴、文娱活动、趣味运动、茶话会、生日会等让老人开心快乐的服务。产品：旅游产品（近郊游、工厂游、国内外旅游）、家政服务、送货上门等服务产品。滞留客户增加每次滞留时间顾客每次到访门店后滞留的时间，也是影响门店店效的因素之一，和增加来访次数相同，想要增加客户滞留时间，同样从客户的需求出发生理需求（健康），心理需求（快乐）。一、生理需求（健康）服务：确保健康理疗设备的使用正确，持续跟踪老人健康情况，推荐合适的健康项目。产品：按需推荐产品，根据客户的实际需求出发，不盲目推荐。二、心理需求（快乐）服务：有计划的分阶段举办以“孝养、健康、快乐”的活动，丰富老人业余生活。产品:户外活动（包括旅游）按月举

11、办，经常旅游可以增加客户粘性，使客户心情愉快。目标三 转化客户增加购买机率增加客户满意度转化客户增加购买机率当门店已经进入到发展成熟期，客户的数量已经趋于可服务的最大量，那么增加店效便是本阶段首要目标，增加购买机率和单次交易利润就变的特别重要，请注意以下几点：产品的介绍：产品特性、产品性价比、产品功效使用说明等角度强化宣传。顾客体验分享：善于利用顾客的亲身体验，进行分享。促销道具展示：更专业的产品海报，有理由产品信息的传达。活动信息：会员日活动、爆品秒杀、线下体验销售等活动比单纯的直接销售更加有力。单聊、家访追踪：游移不定的顾客可以采用单独沟通、家访追踪的方式进行辅助销售。转化客户增加客户满意度转化客户进行商品售卖的时候，增加购买机率和单次利润的同时，应注意增加客户的满意度和进行售后维护与二次销售铺垫丰富促销活动：如满额赠送、积分兑换、分级抽奖等线下活动可以用来辅助线上活动销售业绩的达成，也可以独立的进行门店自选商品的售卖。售后服务：根据公司的售后原则（幸福9号的售后服务一切以老人满意为唯一出发点）进行售后服务的落实，当出现顾客抱怨、投诉、退单等情况，应48小时内解决。Thanks!