2021房地产销售团队的鼓励方案5篇.docx

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1、2021房地产销售团队的鼓励方案5篇为了实现公司销售目的，充分调动销售人员的积极性和创造性，激发员工的工作积极性，必须针对销售部门的管理和销售人员的态度做出调整。今天我在这给大家整理了一些房地产销售团队的鼓励方案，我们一起来看看吧!房地产销售团队的鼓励方案1一、计划概要1、年度销售目的600万元;2、经销商网点50个;3、公司在自控产品市场有一定知名度;二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比拟可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，进而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自

2、控产品需求量比拟大：1、夏秋炎热，春冬严寒;2、近两年湖南房地产业发展迅速，十分是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对本身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品十分是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来讲，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的形式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营

3、销网络的部署和传统渠道的稳固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来讲，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因而基本上都采用了办事处加经销制的渠道形式。为了快速对市场进行反响，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因而对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机，只要采用比拟得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。在销售经过中必需要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致;并要找出我公

4、司的弱项并及时提出，加以克制实现最大的价值;提高服务水安然平静质量，将服务意识浸透到与客户沟通的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目的1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2020年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目的为600万元;2.挤身一流的空调自控产品供给商;成为快速成长的成功品牌;3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售最近目的：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使本身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到2020年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工

5、作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;四、营销策略假如空调自控产品要快速增长，且还要获得竞争优势，最佳的选择必然是“目的集中的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目的集中战略对我们来讲是明智的竞争策略选择。围绕“目的集中总体竞争战略我们能够采取的详细战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目的集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为下面四种：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场-郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场-吉首，永州，益阳，总的营销策

6、略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目的市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完好的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销

7、商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。(2)渠道的建立形式：A.采取逐步深化的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过会谈将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在会谈中因有当地的一个潜在客户而使我们把握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，

8、挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。(3)市场上有推，拉的气力。要快速的增长，就要采用推动气力。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精神放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立自信心。到年底为止，完成本人的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自己;C.专业精神;(1)业务团队的垂直联络，保持高效沟通，才能作出快速反响。团队建设扁平。(2)内部人员的报告制

9、度和销售奖励制度(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等讲明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;4、建设一支好的营销团队;5、选择一套合适公司的市场运作形式;6、捉住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作形式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;8、直销采用人员

10、推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采用小区推广法和重点工程机项目样板工程讲服法;9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;10、湖南的渠道宜采用扁平化形式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作形式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。房地产销售团队的鼓励方案2

11、(一)市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我比照的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：(1)整个产品市场的规模。(2)各竞争品牌的销售量与销售额的比拟分析。(3)各竞争品牌市场占有率的比拟分析。(4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭构造之分析。(5)各竞争品牌产品优缺点的比拟分析。(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比拟分析。(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比拟分析。(8)各竞争品牌促销活动的比拟分析。(9)各竞争品牌公关活动的比拟分析。(10)各竞争品牌订价策略的比拟分析。(11)各竞争品牌销售渠道的比拟分析。(12)公司过去5年的损益分析。(二)策划正文策划书正文由

12、6大项构成，现分别讲明如下：(1)公司的主要政策策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司将来的经营方针与策略，做深化细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;确定目的市场与产品定位。销售目的是扩大市场占有率还是追求利润。制定价格政策。确定销售方式。广告表现与广告预算。促销活动的重点与原则。公关活动的重点与原则。(2)销售目的所谓销售目的，就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目的。销售目的量化有下列优点：为检验整个营销企划案的成败提供根据。为评估工作绩效目的提供根据。为拟定下一次销售目的提供基础。(3)推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要

13、协助实现销售目的。推广计划包括目的、策略、细部计划等三大部分。目的企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目的，所希望到达的推广活动的目的。策略决定推广计划的目的之后，接下来要拟定实现该目的的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。广告表现策略：针对产品定位与目的消费群，决定方针表现的主题。媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关

14、活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望到达目的是什么。细部计划具体讲明施行每一种策略所进行的细节。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择群众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp(总视听率)与cpm(广告信息传到达每千人平均之成本)促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联络等。(4)市场调查计划市场调查在策划案中是非常重要的内容

15、。由于从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要根据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。很多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目的，策略以及细部计划三大项。(5)销售管理计划假设把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目的便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因而

16、，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、鼓励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。(6)损益预估任何策划案所希望实现的销售目的，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。制定出一份好的策划书并不难，难的是在执行策划书的时候，我们的执行人能否根据策划书的要求来做到这一切，相信我们一直以来都在努力，但是企业的生存并不是一直根据我们的努力来实现市场份额的，只要不断的努力加成功的营销，才能在市场竞争中获得胜利!房

17、地产销售团队的鼓励方案3为此要从两个方面来做出调整，一是要推动团队气氛的改良，给团队一个积极的气氛，二是要拉动销售人员内心的欲望，让他们从内心迸发出激情。针对以上的两个思路，提出下面三个鼓励的层面：1、情感谢励：公司归属感的鼓励，建立起员工对企业文化的.认同;2、现金鼓励：鼓励要不断地重复，更要及时进行。3、物质奖励：奖励要及时，奖励要有新鲜感，奖励要有层次，每日小奖、每周大奖、周月重奖，日奖应以统计数据为颁奖根据，如有效量、客户拜访量、有效数据录入量等，周奖以签单金额、签单数为根据，周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工，颁奖是一定要配合爱的鼓励，让没得到奖励的员工得到一些刺激。详细的鼓励方案如

18、下：部门早会：部门的早会应作为每日的理性工作，而早会的主要内容就是鼓励、调动气氛，让员工尽快进入工作状态，部门早会的内容能够是下面几点：1、播放励志歌曲，作为开会时的背景音乐。根据情况，能够合唱励志歌曲2、把昨天签约客户成功，或者签单金额或者数量最多的销售人员，请上台(其别人则对上台人员讲你是最棒的)，完了把怎样签单成功的方式方法共享给其他销售人员。3、爱的鼓励：一种有规律的鼓掌方式，爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自己鼓励的形式。主要以鼓掌，拥抱，向签约客户竖大拇指，并讲你是最棒的这样的话语来鼓励方式。4、团队游戏：做一些简单的小游戏，能够锻炼销售人员的反响能力和专业知识把握的情况等，比方捉

19、住机遇，知识竞猜等。5、读励志文章：读（羊皮卷），天天浏览一篇。6、部门口号：天天早会作为最后一项内容，不断重复具有鼓励意义的部门口号，加深印象，加强团队凝聚力，另外一个作用就是心理暗示。20_年3月份鼓励政策：签约冠军奖：奖励红米手机一部。获奖资格：签约数量不能少于45家签约客户并注册发布课程。团队奖：奖励团队800元消费资金。获奖资格：销售部总签约数量不得少于280家机构并注册发布课程。房地产销售团队的鼓励方案4销售人员是比拟独特的团体，销售人员流失率总是非常高、销售人员总是先看拿多少钱，再看干多少活、很多销售人员积极性不强，不愿意多做，以不求吃好只求吃饱的心态来面对工作。因而，怎样打造一

20、只在“战时能胜，同时在“闲时不闲，更不会随意“变节的销售团队，这是非常重要的问题。要解决这一问题，首先要从销售人员的有效鼓励入手。总的来讲，企业需要根据本身所处实际情况，选择适宜的鼓励手法。情况一，市场萧条，楼盘品质知名度较弱，缺乏竞争力。需要用人力去打开市场，行业整体竞争剧烈，体现的是直接的人与人和楼与楼之间的竞争。在这种情况下，高底薪加大比例的佣金能够刺激销售人员的积极性。情况二，市场逐步恢复热度，品牌品质开场深化人心，项目开场得到认可，企业的品牌和项目的品质开场影响销售的结果，佣金比例能够开场下调，并且对销售人员的要求逐步提高。销售人员的考核机制，在房地产市场大环境不景气的前提下，惩罚方

21、面应从抓日常管理为主如：案场纪律、接待礼仪、办公环境卫生等方面。工作重点应放在调动销售人员积极性及鼓励销售人员提高业绩方面着手。鼓励方面主要有下面几点：1、金钱鼓励提高销售人员底薪待遇、加大佣金比例能够极大地调动房屋销售人员的积极性和主动性，焕发他们的售楼热情。(在固有佣金基础上能够增设每月首个开单奖励、月销售冠奖励、季销冠奖励、年销冠奖励，奖励金额几百至几千不等，以现金形式当场兑现效果更好)对有能力的销售人员能够凭借本人的能力获得高额的报酬，企业能够凭此吸引来更多的优秀销售人才。销售人员保证稳定丰厚的收获时会对企业产生一种归属感，而这种归属感有利于其长期留在企业工作，构成企业稳定的销售班底。

22、2、精神鼓励任何销售人员都希望得到企业和领导的成认和赞同。对于那些为企业做出突出奉献的销售人员，给予一定的荣誉(例如销售人员利用本身的社会关系促进销售的如：组织团购等)，这样既能使他本人经常以此鞭策本人，更能够为别人树立典范和奋斗目的。精神鼓励方面常见的方法有通过会议对得奖人进行公开表扬，以公司的名义颁发荣誉证书，由公司高层领导当面向获奖人表达肯定和祝贺等等。从表扬的内容来看，能够不仅仅是销售业绩，可以以由销售团队选出在各个方面表现优异的员工，如最佳服务奖、最佳礼仪奖等等。3团队鼓励良好的团队关系，能够增进销售人员之间的配合，能够激发每个员工的士气，进而提高工作效率。召开定期的工作会议和不定期

23、的项目销售会议、项目策划会议，加强员工的介入感。提倡团队合作，积极举行团队活动，例如体育活动、聚餐等。总而言之，销售人员的鼓励，即要正确引导销售人员的工作方式方向的同时，又要通过有效的金钱鼓励、精神鼓励、团队鼓励，为留住和激发销售人员潜力打造良好的工作环境。以上是对当前市场环境下怎样鼓励销售人员浅谈，请领导批评指正。房地产销售团队的鼓励方案5第一章总则第一条对项目公司进行业绩考核及鼓励的目的项目公司员工的薪酬包括工资、补贴、项目奖金及福利。对项目公司员工根据项目考核结果发放项目奖金进行奖励，以充分调动项目团队工作的积极性，使其努力推动项目按计划顺利施行。第二条项目公司奖金提取的前提在项目当期交

24、房并实现85%及以上销售的情况下，根据项目考核结果进行发放(分期开发的情况下每期分别计算)。第三条项目公司总奖金额度的计算项目公司奖金额度=项目税前利润奖励系数考核系数第四条适用范围本鼓励办法适用于项目公司全体人员，但不包含营销人员。第二章项目公司奖金额度确实定第五条工程量法(一)总述工程量法即根据完成的工程量，如建安投资额或建筑面积，结合项目详细情况及考核情况，乘以一定系数提取奖金额度，适用于持有型开发项目的鼓励。(二)奖金总额度确实定项目公司总奖金额度=目的建安成本(调整后)奖励系数考核系数或=项目总建筑面积奖励因子考核系数注：目的投资额为调整后的目的投资额，实际投资超出调整后的目的成本的

25、部分不计入奖金提取的基数。内部文件，注意保密(三)奖励系数(奖励因子)根据工程量法确定的奖励系数可取1.25%，根据项目的详细情况进行调整。第六条税前利润法(一)总述利润法即根据项目最终实现的税前利润，结合项目详细情况及项目公司考核情况，提取一定比例奖金额度，适用于销售型开发项目的鼓励。(二)奖金总额度确实定项目公司总奖金额度=项目税前利润奖励系数考核系数项目税前利润：项目结算后实际完成的税前利润总额(所得税及土地增值税清算前利润);(三)奖励系数奖励系数一般可取2%，但各项目要根据项目的详细情况，包括项目目的税前利润率、项目规模、管理复杂性、项目周期等因素的不同，进行调整。第七条项目税前利润

26、提取基数的调整为剔除重大市场因素对项目利润的影响，对作为提取基数的项目税前利润要进行调整，以充分反响项目公司努力的真实成果，保证鼓励的科学性和有效性。剔除市场因素的主要办法是剔除土地价格变动对开发项目利润的影响。提成基数=实际税前利润-(土地调整后价格-土地实际成本)有两种详细的操作方法，分别是地价参考法和土地估价法。地价参考法即在项目销售期间，在条件允许的情况下，参考项目周围地域的地价拍卖情况对目的利润进行调整。土地估计法是在项目邻近结束时，聘请专业的土地评估机构对项目土地价格进行评估。上述两种方法可根据详细情况进行选用，在周边有类似项目用地拍卖的情况下，应优先选用地价参考法。内部文件，注意

27、保密第三章业绩考核第八条项目公司业绩考核的周期对项目公司的业绩考核包括季度考核及项目终期业绩考核(分期开发的项目每期结束后进行终期考核)。项目公司项目终期业绩考核的结果确定项目公司的考核系数，进而影响项目公司的总奖金额度。项目公司季度考核决定项目公司半年度及年终奖金的发放。第九条业绩考核指标1.项目终期业绩考核指标2.项目季度业绩考核指标项目半年度业绩考核指标为项目进度计划完成情况。第十条考核系数根据项目公司终期业绩考核结果，确定项目公司的绩效考核系数，此系数影响项目公司总奖金额度。第十一条部门及人员的绩效考核项目公司各部门及人员的绩效考核参见（永泰地产绩效管理制度）。第四章项目公司奖金的发放

28、第十二条项目公司奖金额度的分配(一)分配的原则项目公司的项目奖金对项目公司全体人员(不包括营销人员)进行分配，但分配中应考虑各岗位对项目公司奉献的大小，根据岗位价值确定的奖金系数进行分配。(二)项目公司高管的奖金分配比例项目公司高层管理人员(包括项目公司总经理、副总经理、总经理助理)的奖金分配比例为0.3-0.45(一般2名高管可取0.32，3名高管取0.4)，由北京公司绩效委员会确定。高层奖金额度=项目公司奖金额度高层奖金比例员工奖金额度=项目公司奖金额度(1-高层奖金比例)(三)项目公司高层管理人员奖金额度的计算总经理(副总经理、总经理助理)奖金额度=高层奖金额度高层个人奖金系数在任时间/

29、总经理(副总、总助)奖金系数在任时间项目高层管理人员的个人奖金悉数反响了高层管理人员对项目奉献度的不同，总经理为1.0，副总经理为0.6，总经理助理为0.4;绩效系数反响了对个人的综合绩效评价(个人及组织)，详见（绩效系数表）;在任时间为实际在项目任职时间。(四)项目公司员工(含部门经理)奖金额度的计算员工奖金额度=全体员工奖金额度员工个人月工资员工个人奖金调整系数考核系数在任时间/员工个人月工资员工个人奖金调整系数考核系数在任时间员工个人奖金调整系数，根据各岗位的对项目公司的奉献度的不同而确定，详见（项目公司员工奖金调整系数表）;绩效系数见（绩效系数表）;在任时间为实际在项目任职时间。第十三

30、条项目公司奖金发放的时间项目公司的项目奖金额度及个人奖金原则上在每期开发项目交房且结算后，按上述规定确定并发放，项目公司可根据项目详细情况，提取一定比例的奖金在半年或年度预发，该额度不得超过项目奖金总额度的20%，并从相应的项目奖金额度中扣除。为保证工程质量，项目人员的项目奖金将预留一定比例作为项目质保金，在交房后的2年内发放。质保期内若项目没有出现重大质量问题，客户对房屋质量投诉率低于15%的情况下，该期项目质保金全额发放。项目公司人员奖金发放时间表第十四条项目公司奖金发放的审批项目公司总奖金额度的提取及高管奖金的发放由北京公司绩效委员会批准，项目公司其别人员奖金的发放由项目公司总经理确定。第五章附则(一)(二)本制度修订权在永泰地产绩效管理委员会，解释权在人力资源部。本制度自公布之日起正式执行。附表1：项目公司个人奖金调整系数表项目公司个人奖金调整系数是在个人基本月薪的基础上对奖金分配比例的调整，反映了各岗位对项目奉献度的不同。个人奖金额度=总奖金额度个人基本月薪奖金调整系数/个人基本月薪奖金调整系数附表2：绩效系数表