《商品陈列培训》PPT课件.ppt

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1、商品陈列培训商品陈列培训讲师：谭小琥关于商品展售的交流关于商品展售的交流 消费者越来越趋向于去现代化的超市购物消费者越来越趋向于去现代化的超市购物消费者越来越趋向于去现代化的超市购物消费者越来越趋向于去现代化的超市购物 在超市中，陈列着数以万计的不同品牌、不同包装的千奇百怪的商品，在超市中，陈列着数以万计的不同品牌、不同包装的千奇百怪的商品，在超市中，陈列着数以万计的不同品牌、不同包装的千奇百怪的商品，在超市中，陈列着数以万计的不同品牌、不同包装的千奇百怪的商品，同类的商品又是那么的多。同类的商品又是那么的多。同类的商品又是那么的多。同类的商品又是那么的多。消费者在一分钟内至少要在一百多种商品

2、经过。消费者在一分钟内至少要在一百多种商品经过。消费者在一分钟内至少要在一百多种商品经过。消费者在一分钟内至少要在一百多种商品经过。如何让消费者停下脚步，对您的商品发生兴趣，进而购买商品如何让消费者停下脚步，对您的商品发生兴趣，进而购买商品如何让消费者停下脚步，对您的商品发生兴趣，进而购买商品如何让消费者停下脚步，对您的商品发生兴趣，进而购买商品商品展售的魅力面临考验商品展售的魅力面临考验为什么要有商品展售？为什么要有商品展售？让消费者容易看到商品让消费者容易看到商品激发消费者的购买欲望激发消费者的购买欲望争取更大的陈列空间争取更大的陈列空间保护自己的品牌保护自己的品牌增加商店的利润增加商店的

3、利润增加商店的好感增加商店的好感提高消费者的忠诚度提高消费者的忠诚度商品展售的内容商品展售的内容 将适当的商品，以适当的数量和价格，在适当的时间内，将适当的商品，以适当的数量和价格，在适当的时间内，陈列在适当的位置陈列在适当的位置适当的商品：具有销售潜力的商品。包括商品的型号、颜色、规格等条件适当的商品：具有销售潜力的商品。包括商品的型号、颜色、规格等条件都要考虑到都要考虑到适当的价格：价格应该具有竞争力适当的价格：价格应该具有竞争力适当的位置：将商品陈列在既醒目又拿取方便的位置上。不仅要考虑陈列适当的位置：将商品陈列在既醒目又拿取方便的位置上。不仅要考虑陈列的位置，陈列物品也要尽可能的陈列出

4、来的位置，陈列物品也要尽可能的陈列出来适当的陈列面积：商品的正面面对消费者，陈列位置和陈列面积的大小要适当的陈列面积：商品的正面面对消费者，陈列位置和陈列面积的大小要能够足够一应消费者的视线能够足够一应消费者的视线适当的时间：最好配合电视、电台、报纸等的广告活动，或者是旺季、周适当的时间：最好配合电视、电台、报纸等的广告活动，或者是旺季、周末等购物繁忙时间。配合上商店的促销，会有更大的吸引力末等购物繁忙时间。配合上商店的促销，会有更大的吸引力商品展售的商品展售的6大原则大原则原则原则1：利润：利润原则原则2：陈列点：陈列点原则原则3：吸引力：吸引力原则原则4：方便性：方便性原则原则6：稳固性：

5、稳固性原则原则1：利润：利润确认商品展售必须是有助于提高确认商品展售必须是有助于提高销售潜力销售潜力通过各方面的努力，要争取到最通过各方面的努力，要争取到最有助于销售的陈列点有助于销售的陈列点业务人员要记下人和有助于增加业务人员要记下人和有助于增加销量的特别陈列方式和陈列物品销量的特别陈列方式和陈列物品适时地告诉商店老板和超市经理，适时地告诉商店老板和超市经理，商品展售对利润的好处，并列举商品展售对利润的好处，并列举过去成功的例子过去成功的例子采用先进先出的原则，以减少退采用先进先出的原则，以减少退货的可能货的可能商品展售的商品展售的商品展售的商品展售的6 6大原则大原则大原则大原则业务人员要

6、随时准备业务人员要随时准备了解产品的正常销售速度了解产品的正常销售速度掌握在商品展售后商品销售有何特掌握在商品展售后商品销售有何特别的效应别的效应把销售成果告诉老板或经理，并告把销售成果告诉老板或经理，并告诉他适品展售能带来更多的利润诉他适品展售能带来更多的利润原则原则2：陈列点：陈列点争争取取最最好好的的陈陈列列点点传传统统商商店店柜柜台台后后面面与与视视线线等等高高的的货货架架上上磅磅秤秤旁旁收收银银机机旁旁柜柜台台前前超超市市或或平平价价商商店店与与视视线线等等高高的的货货架架上上顾顾客客出出入入的的集集中中区区域域消消费费者者采采购购动动线线两两旁旁的的货货架架上上（超超市市）商商店店

7、内内货货架架区区的的中中心心位位置置（平平价价商商店店）有有促促销销活活动动配配合合时时，值值得得争争取取的的陈陈列列点点商商店店中中人人流流最最多多的的走走道道中中央央货货架架两两端端的的正正面面靠靠墙墙货货架架的的转转角角处处出出纳纳出出口口处处最最好好避避免免的的陈陈列列点点仓仓库库的的出出入入口口黑黑暗暗的的角角落落店店门门两两侧侧的的死死角角气气味味强强烈烈的的商商品品旁旁边边：如如清清洁洁剂剂、杀杀虫虫剂剂、生生鱼鱼等等坚坚守守商商品品的的原原有有的的货货架架位位置置尽尽可可能能利利用用各各种种货货架架上上的的广广告告宣宣传传品品，并并在在货货架架的的每每一一面面做做上上记记号号商

8、品展售的商品展售的商品展售的商品展售的6 6大原则大原则大原则大原则原则原则3：吸引力：吸引力充分利用现有的商品数量，并陈充分利用现有的商品数量，并陈列在消费者面前列在消费者面前商品的标签一定要拜访正确商品的标签一定要拜访正确随时检查产品的生产日期与保质随时检查产品的生产日期与保质期期完成陈列工作后，记得故意拿掉完成陈列工作后，记得故意拿掉少量，一方面留一些空间方便消少量，一方面留一些空间方便消费者拿货，另一方面可藉此项是费者拿货，另一方面可藉此项是商品的良好销售状况商品的良好销售状况商品展售的商品展售的商品展售的商品展售的6 6大原则大原则大原则大原则陈列时要把自己的商品与其他品牌陈列时要把

9、自己的商品与其他品牌的商品划分清楚的商品划分清楚配合陈列空间的大小，充分利用广配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意力告宣传品来吸引消费者的注意力亦可应用整堆不规则的排列法，不亦可应用整堆不规则的排列法，不仅可以节省时间，更有特价优待的仅可以节省时间，更有特价优待的意义意义原则原则4：方便性：方便性商品陈列必须摆放在消费者容商品陈列必须摆放在消费者容易拿取的位置上易拿取的位置上争取好的陈列点，让消费者能争取好的陈列点，让消费者能从不同的方向取得商品从不同的方向取得商品货架上至少有货架上至少有80%的商品，可的商品，可以让消费者很方便的自行取购以让消费者很方便的自行取购不要把商

10、店的广告宣传品直接不要把商店的广告宣传品直接黏在商品上，不然商品卖掉时，黏在商品上，不然商品卖掉时，宣传品也没有了宣传品也没有了记住货架的正确位置，不要把记住货架的正确位置，不要把奶类放到日用品的货架上奶类放到日用品的货架上商品展售的商品展售的商品展售的商品展售的6 6大原则大原则大原则大原则标示清楚的价格是增加购买的动力之一标示清楚的价格是增加购买的动力之一价格标示必须陈列在醒目的位置上，数字价格标示必须陈列在醒目的位置上，数字的大小多少也会影响价格的吸引力的大小多少也会影响价格的吸引力直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力更有吸引力原则原则5：价

11、格：价格原则原则6：稳固性：稳固性商品展售在与帮助销售，而不是陈列技巧商品展售在与帮助销售，而不是陈列技巧的表演，因此，当做整箱展示时，不但要的表演，因此，当做整箱展示时，不但要考虑到适当高度的吸引力，更要顾及到它考虑到适当高度的吸引力，更要顾及到它的稳固性的稳固性整箱展示的两大原则整箱展示的两大原则必须把打开的箱子摆放在一个平稳的位置必须把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上上更换空箱应该从最上层开始，以确保安稳更换空箱应该从最上层开始，以确保安稳关于店面陈列关于店面陈列好的陈列点在哪里？好的陈列点在哪里？在传统的商店中，好的陈列点包在传统的商店中，好的陈列点包括：括：柜台后面与视线等高的货架上

12、柜台后面与视线等高的货架上磅秤旁磅秤旁收银机旁收银机旁柜台前的陈列架柜台前的陈列架路边摊、售货亭、食杂店、果品路边摊、售货亭、食杂店、果品店等离老板最近的位置店等离老板最近的位置在半自动或自动式的超级市场中在半自动或自动式的超级市场中好的陈列点包括：好的陈列点包括：整箱展示在人流最多的路线两旁整箱展示在人流最多的路线两旁的货架或走道上的货架或走道上出纳出口处附近收银机旁出纳出口处附近收银机旁入口处入口处业务人员备忘录业务人员备忘录确认并记住超级市场重要的采购区确认并记住超级市场重要的采购区与顾客的采购动线与顾客的采购动线.在无商店老板或超市经理的同意在无商店老板或超市经理的同意,千万不可擅自移

13、动货架上原有的陈千万不可擅自移动货架上原有的陈列列,以维持你与他之间的良好关系以维持你与他之间的良好关系.在平均商店内主动些争取好的陈列在平均商店内主动些争取好的陈列位置位置.弱势品牌最好尽量陈列在第一品牌弱势品牌最好尽量陈列在第一品牌的旁边的旁边.货架上排列与位置分区货架上排列与位置分区货架上排列的两大黄金定律货架上排列的两大黄金定律争取消费者采购动线两旁的货架争取消费者采购动线两旁的货架陈列的位置最好是在视线等高或陈列的位置最好是在视线等高或低的货架上低的货架上,因为过低不易看到商因为过低不易看到商品品,过高又不易拿取过高又不易拿取.如果陈列位如果陈列位置能由高或低转移到与视线等高置能由高

14、或低转移到与视线等高的位置上的位置上,业绩将会跟着有显著的业绩将会跟着有显著的增加增加.视线等高视线等高视线等高视线等高+63%+63%+78%+78%+34%+34%货架上排列与位置分区货架上排列与位置分区货架上排列与位置分区货架上排列与位置分区垂直或水平陈列法垂直或水平陈列法厂牌垂直陈列法厂牌垂直陈列法每一个厂牌都能分享到与视线等每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置高的位置创造货架上各区不同的特色创造货架上各区不同的特色可以依商品包装作最有效的空间可以依商品包装作最有效的空间利用利用厂牌水平陈列法厂牌水平陈列法只有一个厂牌能拥有与视线等高只有一个厂牌能拥有与视线等高的位置的位置容易出现杂乱

15、不整的陈列面容易出现杂乱不整的陈列面不能依包装大小作调度的调整，不能依包装大小作调度的调整，容易造成空间的浪费容易造成空间的浪费比较理想的货架排列法比较理想的货架排列法厂牌垂直排列厂牌垂直排列+包装大小水平排列包装大小水平排列如何分配商品在货架上的如何分配商品在货架上的位置与大小位置与大小以销售金额为计算标准：高以销售金额为计算标准：高价位的商品比低价位的商品价位的商品比低价位的商品占优势占优势以销售数量为计算标准：回以销售数量为计算标准：回转速率快的商品占优势转速率快的商品占优势 不论您或商店负责人是以何不论您或商店负责人是以何种方式来计算种方式来计算,您必须对商品与您必须对商品与店头的优缺

16、面点充分的了解店头的优缺面点充分的了解,才才能掌握更大的胜算能掌握更大的胜算.为什么要用店面广告宣传品为什么要用店面广告宣传品店面广告宣传品的种类店面广告宣传品的种类帮助消费者做好明智的选择帮助消费者做好明智的选择海报、说明书海报、说明书帮助相关产品的销售帮助相关产品的销售纸箱上的标示牌、立牌纸箱上的标示牌、立牌吸引消费者对高品质、高价位吸引消费者对高品质、高价位商品的注意力商品的注意力说明书说明书加强全产品的系列印象加强全产品的系列印象吊旗吊旗改善店面外观改善店面外观海报、红布横幅、旗帜海报、红布横幅、旗帜店面广告宣传品的好处店面广告宣传品的好处好的宣传品可以节省店务员许多好的宣传品可以节省

17、店务员许多的时间与说明的时间与说明建立品牌印象建立品牌印象让商店和消费者更容易接受商品让商店和消费者更容易接受商品.增加销售利润增加销售利润.让销售者更加了解商品让销售者更加了解商品,进而产生进而产生购买意愿购买意愿.刺激冲动性购买刺激冲动性购买.影响店面广告宣传的成功影响店面广告宣传的成功5 5个因素个因素陈列点陈列点造型设计造型设计高度是否合乎视线高度高度是否合乎视线高度尺寸大小尺寸大小与产品及环境的配合与产品及环境的配合店面广告宣传品是商品展售店面广告宣传品是商品展售中影响以及提醒消费者购买中影响以及提醒消费者购买的最后绝招的最后绝招,因此宣传品的成因此宣传品的成功与否功与否,自然会直接

18、影响到商自然会直接影响到商品展售整体的失败品展售整体的失败.业务人员备忘录业务人员备忘录广告宣传品要有创意。一个好的广告宣传品要有创意。一个好的广告品不仅要在店面里能够抢眼广告品不仅要在店面里能够抢眼醒目甚至要求过您的竞争厂牌醒目甚至要求过您的竞争厂牌一个好的宣传品一个好的宣传品,可以帮助您争取可以帮助您争取更多的陈列空间与增加更多的销更多的陈列空间与增加更多的销售售不可否认不可否认,宣传品的成本与陈列时宣传品的成本与陈列时间间,也会影响到它的效果也会影响到它的效果.同类产品的陈列位置上同类产品的陈列位置上,不要放置不要放置两中种以上的宣传品两中种以上的宣传品.注意店面广告宣传品的时效性注意店

19、面广告宣传品的时效性.为什么要用店面广告宣传品为什么要用店面广告宣传品为什么要用店面广告宣传品为什么要用店面广告宣传品厂商支持店面商品展售的途径厂商支持店面商品展售的途径 通常厂商可以通过下列途通常厂商可以通过下列途径提供商店过支持，以协助他径提供商店过支持，以协助他们做好商品展售工作们做好商品展售工作1.新产品津贴新产品津贴2.陈列奖励陈列奖励3.广告支持广告支持4.广告基金广告基金5.举办试喝、试吃活动举办试喝、试吃活动6.自动订货系统自动订货系统7.管理上的咨询服务管理上的咨询服务8.提供广告与促销活动的店面广提供广告与促销活动的店面广告宣传品告宣传品9.店务训练计划店务训练计划10.货架陈列协助计划货架陈列协助计划11.商品展售计划商品展售计划12.预先标示计划预先标示计划13.有货控制计划有货控制计划14.市场研究计划市场研究计划15.提供商品说明书的资料提供商品说明书的资料 一个成功业务员的三张王牌：一个成功业务员的三张王牌：一个成功业务员的三张王牌：一个成功业务员的三张王牌：商品、工具、知识商品、工具、知识商品、工具、知识商品、工具、知识（工具：抹布、刀子、签字笔、彩色笔、胶带、（工具：抹布、刀子、签字笔、彩色笔、胶带、（工具：抹布、刀子、签字笔、彩色笔、胶带、（工具：抹布、刀子、签字笔、彩色笔、胶带、图钉等）图钉等）图钉等）图钉等）