《增员话术技巧》PPT课件.ppt

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1、12准增员对象的来源有哪些？准增员对象的来源有哪些？3方向性寻找准增员方向性寻找准增员1 1、成交或未成交的客户、成交或未成交的客户 如：对寿险、平安有兴趣的客户或准客户，常说买不起保险的准客户及他们推荐的人员等。2 2、亲戚朋友、亲戚朋友 如：父母，兄弟姐妹及他们的朋友；旁系亲属及他们的朋友；自己的朋友等。3 3、通过孩子认识的人、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长，子女的同学朋友，子女同学、朋友的家长亲友等。4 4、通过配偶认识的人、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友、同学、单位同事等。5 5、同学，校友，战友、同学，校友，战友 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学、老师、校长，

2、战友及同部队的人，亲戚朋友的同学、战友等。46 6、由个人爱好，运动而认识的人、由个人爱好，运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲，足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等。7 7、过去及现在的邻居、过去及现在的邻居 如：过去及现在的邻居，同小区的邻居，时常在家门口碰到的人等。8 8、从前一起工作过的同事、从前一起工作过的同事 如：以前的同事、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。9 9、日常生活认识的人、日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切付费的地方的人。1010、其他行业的推销员、其他行业的推销员 如：上门推销人员、街边商贩、

3、各类促销人员、各行销售人员、商场营业员等。方向性寻找准增员方向性寻找准增员51111、每天乘车认识的人、每天乘车认识的人如：固定线路的乘客，司机等1212、人才交流中心认识的人、人才交流中心认识的人如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等1313、单位人事处收集的人员名单、单位人事处收集的人员名单如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等 1414、影响力中心推介的人、影响力中心推介的人如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等1515、参加各类社团认识的人、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天

4、主教的教友会等方向性寻找准增员方向性寻找准增员6请列出请列出您的准增员名单您的准增员名单（至少（至少10个）个）7电话约访目标电话约访目标取得取得 面谈面谈 的机会的机会8约访的准备约访的准备1.熟读基本步骤与处理异议讲稿。信心及勇气来自充分的掌握和熟练的技巧。2.编排每周打电话时间表。3.选择安静及舒适的环境。确保没有骚扰。集中精神及细心聆听。94.准备准增员名单及有关资料。5.专注於“唯一目标”。简单和直接。掌握对话技巧以求达到目标。6.最少尝试三次要求面谈。每次的面谈机会都是用很大努力才获得的。7.保存记录。以便检讨电话约访的达成率。记录对话内容以便跟进。约访的准备约访的准备10基本步骤

5、基本步骤1.自我介绍：介绍自己及平安公司2.来电目的：向准增员说明来电的目的 3.透过第三者或转介绍人的影响力 4.准增员决定：向准增员保证这是由他决定加入保险是否 有价值的机会5.所需时间：拜访面谈需要30分钟时间 6.确定会面时间：透过“二选其一”的方法有效地去确定下次见面时间7.处理异议：细心聆听并处理每次异议 8.再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。11电话约访话术（缘故）电话约访话术（缘故）准主任准主任：早上好，请问李明在吗？准增员：我是。准主任准主任：我是刘星，你忙吗？方便和你说两句吗？准增员：可以，请说！准主任准主任：李明，最近我加入了中国平安，现在我正联

6、系以前的一些朋友向他们介绍保险这个事业。所以这次我特意打给您，是想和你约个时间见面，给你介绍下保险这个行业，不知道这周三或周四你哪天方便呢？准增员：呃.刘星，我现在已经有工作了。准主任准主任：嗯.李明，这次我约你出来并不是要求你更换工作。只是想向你介绍一下保险这个很有前景的行业，不知道你周三或周四哪天有空呢？准增员：那好吧，周三找个时间吃饭吧。准主任准主任：好的，你现在还在市区工作吗？准增员：是阿。准主任准主任：那周三下午18：00在公司旁边的咖啡厅等你？准增员：好的准主任准主任：那先谢谢你，再见。准增员：好的，再见。12电话约访话术（转介绍）电话约访话术（转介绍）准主任准主任：早上好，请问李

7、明在吗？准增员：我是，你是哪位？准主任准主任：我是刘星，是您的朋友大徐介绍我打电话给您的，不知道现在方便和你说两句吗？准增员：可以，请说！准主任准主任：好的，我是平安保险的业务员，前段时间我向大徐介绍了一个保障计划和保险这个行业，大徐非常满意，还介绍了刘先生给我认识，说您可能会对这个行业感兴趣，所以这次我特意打给您，是想和你约个时间见面，给你介绍下保险这个行业，不知道这周三或周四你哪天方便呢？准增员：呃.刘星，我挺忙的。准主任准主任：其实大徐也说过您会很忙，所以才提前打电话向您预约时间，大概15-20分钟就可以了，如果您到时觉得有兴趣的话我在给您一些资料，如果没兴趣就当大家做个朋友，不知道你上

8、午还是下午会比较方便？准增员：我下午比较方便。准主任准主任：好的，不知您周三或周四下午哪天方便呢？准增员：我周四下午下班后比较有空。准主任准主任：那周四下午18：00我去您公司找您，你的公司的地址是？准增员：都市大厦4楼准主任准主任：好的，那周四18：00去您办公室找您。准增员：好的，再见。13学员两人一组进行演练学员两人一组进行演练一人扮演准主任，一人扮演准增员一人扮演准主任，一人扮演准增员5 5分钟后互换角色分钟后互换角色时间：时间：1010分钟分钟演练内容演练内容 缘故约访话术缘故约访话术 转介绍约访话术转介绍约访话术14约访约访-异议处理异议处理问题一：我没兴趣问题一：我没兴趣 大徐跟

9、我提过，可能刘先生您暂时没兴趣，不过，他也和我说过您是一位值得交往的朋友，其实你只需要15-20分钟，就可以了解保险这个金融行业，如果你有兴趣，我再给您多点资料参考，假如你没需要，我们也可以借这次机会当交个朋友。15问题二：很忙问题二：很忙 其实大徐也说过您会很忙，不过他也和我说过您是一位值得叫得朋友，所以才提前打电话向您预约时间，大概15-20分钟就可以了，给您介绍一下保险这个金融行业，如果您到时觉得有兴趣的话我再给您一些资料，如果没兴趣就当大家做个朋友。约访约访-异议处理异议处理16问题三：寄点资料给我问题三：寄点资料给我李先生，其实我不介意寄资料给您，不过如果我寄给您，可能您也需要用15

10、-20分钟去看，如果这样，不如李先生您给我10多分钟时间，由我来解释给您听，反而会更清楚保险这个行业，如果您到时觉得有兴趣的话我再给您一些资料，如果没兴趣，我们也可以借这次机会做个朋友，其实大徐和我说过，您是一位值得交往的朋友。约访约访-异议处理异议处理17要求：每人至少要求：每人至少1010个约访电话个约访电话 成功约访成功约访2 2人取得面谈机会人取得面谈机会时间：时间：2020分钟分钟现场电话约访现场电话约访18总结：总结：1.1.电话约访汇报电话约访汇报多少个约访电话多少个约访电话成功取得面谈机会人数成功取得面谈机会人数2.2.成功经验分享成功经验分享3.3.未成功原因分析未成功原因分析19Thank you!