《增员面谈》PPT课件.ppt

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1、目标市场增员面谈话术目标市场增员面谈话术与异议处理话术与异议处理话术最佳增员对象最佳增员对象一、按年龄分类1、追求梦想的青年人 自立或事业 2、重新择业的中年人 下岗人员家庭主妇失意的生意人家庭遭变故的人不满足于现状的人最佳增员对象最佳增员对象3、退休的知名人士追求健康快乐不脱离社会社会资源丰富我的市场我的同学 幼儿园的 小学的 中学的 大专以上或专业班我的同事 单位1 单位2 单位3 我的市场我的同乡 老家 现住 其它我的市场我的同宗 长辈 同辈 小辈我的市场我的同好 同好1 同好2 同好3我的市场增员面谈流程图寒 喧赞 美询问导入动摇话术沉沉 默默导入说明配合增员资料演示促成话术促成动作是

2、是否否拒绝话术询问导入话术询问导入话术你毕业于哪所学校？你毕业于哪所学校？你现在的工作打算做到退休吗？你现在的工作打算做到退休吗？你下班后还做些什么事情？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？你的爱人在哪里工作？兄兄弟弟姐姐妹妹有有吗吗？在在哪哪里里高高就就？经经常常联联 系吗？系吗？你买过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？询问导入话术询问导入话术你认为保险行业有前途吗？为什么你认为保险行业有前途吗？为什么?你心目中理想的收入是每月多少？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？每天工作多少时间？如如果果有有一一个个工工作作能能发发挥挥你你的的能能力力，又又能能实实现现理理想想

3、收收入入，你你是是否否愿愿意意试试一一试试？黄金要诀黄金要诀询询问问导导入入目目的的是是为为了了抓抓住住被被增增员者的增员点员者的增员点询询问问导导入入可可以以选选三三至至四四个个,不不宜宜过多过多.询问导入话术动摇话术你就这样一辈子下去吗你就这样一辈子下去吗?你不觉得自已生活压力越来越大吗你不觉得自已生活压力越来越大吗?你不觉得自己付出与收入不平衡吗你不觉得自己付出与收入不平衡吗?你不觉得自己也可以尝试做老板吗你不觉得自己也可以尝试做老板吗?你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗?你你不不觉觉得得目目前前的的收收入入太太低低吗吗?你你不不觉觉得得这这其实是可以改

4、变的吗其实是可以改变的吗?动摇话术动摇话术你不觉得目前单位的效益越来越差吗你不觉得目前单位的效益越来越差吗?你不觉得自己的梦想还没有实现吗你不觉得自己的梦想还没有实现吗?你你不不觉觉得得这这样样下下去去,是是对对不不起起亲亲爱爱的的妻妻子子,可爱的孩子吗可爱的孩子吗?你你不不觉觉得得实实行行医医疗疗制制度度改改革革以以后后,你你所所拥有的劳保不够吗拥有的劳保不够吗?动摇话术黄金要诀动摇话术黄金要诀紧扣增员点紧扣增员点 (前前途途性性、快快乐乐性性、收收入入性性、成长性成长性)充满自信，带有激情充满自信，带有激情要铿锵有力，清晰连贯。要铿锵有力，清晰连贯。导入说明配合增员资料展示导入说明配合增员

5、资料展示有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？甚至更多，展示你的管理才能？有什么行业可以让你一个月赚有什么行业可以让你一个月赚50005000元、元、1000010000元甚元甚至更多？至更多？有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升就晋升，有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？想出国就出国？有什么行业能够让你迅速广交朋友有什么行业能够让你迅速广交朋友,路路通？路路通？有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？有什么行业不需

6、要资金，却能圆你的老板梦？导入说明配合增员资料展示导入说明配合增员资料展示有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所缴的税能养活好几个人？缴的税能养活好几个人？有什么行业既不要太高的学历，也不需要良有什么行业既不要太高的学历，也不需要良好的背景，只要靠自己的努力就能实现自己好的背景，只要靠自己的努力就能实现自己的梦想？的梦想？有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充足？客源充足？有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就多久？就多久？有什么行业既有钱，又有闲？有什么行业既有钱，又有闲

7、？导入说明配合增员资料展示导入说明配合增员资料展示黄金要诀黄金要诀未找到增员点，不进入说明未找到增员点，不进入说明内容客观、真实内容客观、真实随机应变，掌控局面随机应变，掌控局面适可而止，当机立断，随时促成适可而止，当机立断，随时促成目标市场增目标市场增员员面谈话术面谈话术一、有经商经历的人一、有经商经历的人 您有这么多年从商的经验，是您的优势，因为寿您有这么多年从商的经验，是您的优势，因为寿险营销正需要这些经验，做保险销售的是保单，是无险营销正需要这些经验，做保险销售的是保单，是无形的商品、有形的保障，再加上您以往的生意伙伴、形的商品、有形的保障，再加上您以往的生意伙伴、顾客，这也是您开拓市

8、场的宝贵资源，更是您成功的顾客，这也是您开拓市场的宝贵资源，更是您成功的重要前提条件。更何况人民人寿是国家保险业骨干企重要前提条件。更何况人民人寿是国家保险业骨干企业，是国家大力扶持的企业，借力使力不费力，实际业，是国家大力扶持的企业，借力使力不费力，实际上就是您借国家的平台经营您自己的事业，根您自己上就是您借国家的平台经营您自己的事业，根您自己经商相比，多了很多优势，为什么不尝试下呢？经商相比，多了很多优势，为什么不尝试下呢？二、同业公司过来的人 知道以前在别家公司您从事过保险营销，这很好，知道以前在别家公司您从事过保险营销，这很好，说明您的能力很强，但是您一定知道中国人保说明您的能力很强，

9、但是您一定知道中国人保PICCPICC是是中国历史最悠久，实力最强，最让百姓认可的保险公中国历史最悠久，实力最强，最让百姓认可的保险公司，今年已经有司，今年已经有6060年的历史，更是奥运会的合作伙伴。年的历史，更是奥运会的合作伙伴。中国人保开始重新经营寿险业务，人民人寿已经在全中国人保开始重新经营寿险业务，人民人寿已经在全国复业经营，需要很多人才，对您而言也是一个很好国复业经营，需要很多人才，对您而言也是一个很好的机会，对于您这样有从业经营的人来说，还拥有绿的机会，对于您这样有从业经营的人来说，还拥有绿色晋升通道，相信在这里您的发展速度一定在别的公色晋升通道，相信在这里您的发展速度一定在别的

10、公司快。别在犹豫了，机不可失啊。司快。别在犹豫了，机不可失啊。三、赋闲在家、家庭经济条件较优越的妇女 看起来您有一个幸福美满的家庭，您现在一定不缺钱，但是无论男女都需要一份社会地位，地位和尊严是比金钱更重要的，您需要找一份适合您的职业，感受些上班的感觉，得到成功，拥有朋友，更重要的是想发挥自己的潜力，实现自己的价值，相信人民人寿会圆您的梦尝试一下，决不会后悔。四、失意的小生意人 通过您刚才的谈话可以看出，您目前的生意不是太好，而且您是非常精明的人，给您一个建议：您该转行了。您应该把握这次宝贵机会，来人民人寿发展，而且可利用以往的客户开拓更多的财源，假如您不想放弃现在的生意，和你现在的生意也并不

11、冲突，您又多了一条财路，这不是一个很好机会吗？五、刚出校门的大学生五、刚出校门的大学生 看了您的简历，您是刚刚毕业的大学生，您是中看了您的简历，您是刚刚毕业的大学生，您是中文系毕业的，是保险公司需要的人才。文系毕业的，是保险公司需要的人才。您未来发展的方向是讲师或者大主管，我们公司您未来发展的方向是讲师或者大主管，我们公司已经都有很多成功的案例，你也很有潜质。保险工作已经都有很多成功的案例，你也很有潜质。保险工作是专业性很强的，您要从基础学起，更要从营销做起，是专业性很强的，您要从基础学起，更要从营销做起，您的今后的发展取决于您的努力，机会是很多的。但您的今后的发展取决于您的努力，机会是很多的

12、。但是您没有营销实践，讲师的工作也无法做起，小伙子，是您没有营销实践，讲师的工作也无法做起，小伙子，您就从基础好好锻炼，相信加上你的文化基础，成长您就从基础好好锻炼，相信加上你的文化基础，成长肯定很快，未来发展肯定一片光明。肯定很快，未来发展肯定一片光明。六、退休人员六、退休人员 您的几十年工作经历，是您从事这个职业的重要您的几十年工作经历，是您从事这个职业的重要成功元素。成功元素。您以往的亲朋、上下级等交往圈子、您这个年龄您以往的亲朋、上下级等交往圈子、您这个年龄段的人可以接触三代人，这就是所说的人脉关系。您段的人可以接触三代人，这就是所说的人脉关系。您尽管退休了，但是您的人脉资源还是很宝贵

13、的财富。尽管退休了，但是您的人脉资源还是很宝贵的财富。保险事业就是利用人脉资源变成财富，退休后到保险事业就是利用人脉资源变成财富，退休后到保险公司上班，让您不脱离社会，发挥余热，心情舒保险公司上班，让您不脱离社会，发挥余热，心情舒畅、身体健康，让您既开心，又实现自己价值，又赚畅、身体健康，让您既开心，又实现自己价值，又赚钱，真的可要好好考虑下。钱，真的可要好好考虑下。异议处理话术异议处理话术 虽然在增员时，我们都很想将所学的东西一股脑儿倾倒出来，也一直期待著对方说出：“我愿意!”，但我们必须清楚地了解，增员的过程并非是一成不变的，而常伴随著是对方的拒绝、闪躲、回避、误会，过程迭有高潮，就像演出

14、一出单元剧一样，精彩可期。总之，我们在增员或培育一位新人的过程，尤其是在增员的初期，因为内在或外在的种种因素，常会使新人产生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面对这些状况时，我们应如何妥善地来处理呢？接下来，将针对这些问题与，提出相应的对策，并期望大家能熟读勤练，这样才能做到言之有物，因势利导，提高增员的成功率。一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪 做老板谁有底薪!正式成功的人士赚的都是”活”钱,而是不是像工薪族一样每天都那么辛苦却只等工资那点”死”钱,更何况等到你从业第二年,更是有丰厚的续期,不就相当于固定薪水,而且付出却远远少于工薪族.二、没信心 信心来自那里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经

15、看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？所以针对新人我们有完整的培训计划，并且主管和组训都会对你进行全方位的培训和陪访,等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗？三、家人反对、亲友反对、配偶反对 说服他们!你家人会不会反对您有钱吧？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”？你成功了，家人自然以你为荣。没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？针对家人反对的情况,最好的办法就是把家人请到公司来参加活动和家访,通过公司和氛围和专业的讲解让家

16、人对被增员人理解和支持!四、没兴趣 你对什么有兴趣呢？每天上班早起晚归是你的乐趣吗?寿险绝对是比你原来从事的行业要自由和有乐趣的行业,而且很多兴趣是可以培养出来的.五、公司知名度不够 人保寿险尽管复业经营时间不长,但是人保却拥有中国最知名的PICC品牌.拥有六十年的历史,假如中国人保在中国都不足够知名,那么我想就没有所谓知名的公司了,看看我们的食品,饮料,家庭电器会经常看到PICC中国人保的字样的.六、保险不好做 那你觉得什么样的工作比较好做呢？不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊!你如果只看

17、失败的例子，当然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了!七、压力很大，受不了 压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠!你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的了!对不对？公务员没有压力吗？会计小姐没有压力吗？如果记错帐要赔，老板要你做假帐不也是压力吗？八、业绩、收入不稳定 如果你的工作量稳定，业绩自然

18、就稳定，我们是不是有推销流程、推销架构的课程，教你如何从事保险工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不会稳定了，你本来只想赚五万块，结果却赚了十万，比预期多了一倍，当然不稳定了。总之，收入是与努力成正比的，你付出得愈多，赚得也就愈多。换句话说，经验告诉我们，你招揽的准保户10个人中在一年内绝对会有一个人跟你买保险。依照大数法则的原理推论，如果你今年想做成100件保险，就得有1，000位准保户，而这些人在现在及将来都有可能买你的保险；因此只要工作量稳定，收入自然就稳定。如果我每天都坐在家里，不去跑客户当然无法产生业绩。所以要想业绩稳定，一定要去拜访更多的客户。九、前途、市场、收入不确定性

19、其说明要点如下：1前途寿险前途关之内容，过去、现在、未来。2市场主顾开拓关之内容。3收入从基本法讲营销员收入。十、对保险制度没信心 事实上一般大众很少人真正了解保险公司的制度，而且也没投保过。如果只听别人说说，其实是很难断定保险制度的好坏的，就好像高考一样，每年都有很多学生考不上大学，但并不能因此就说这种考试的制度完全不好!你说对不对？要是你想了解保险制度和现况，我想还是让我说给你听好了!保险公司的营销制度是一种多劳多得最公平的制度,很多人说他不好是因为不了解,其实寿险行业的制度是很先进的.在你学习过基本法之后,你就更加了解了制度的优越.增员拒绝处理和销售拒绝处理一样,需要多问为什么.了解对方

20、的拒绝是由于不理解的拒绝还是阻挡我们下一步面谈.同时增员的拒绝处理也是贯穿在整个增员流程,甚至被增员者入司后的过程,只有我们对拒绝处理熟练的掌握和灵活运用,才能消除增员者疑虑.做保险不是每个人都能做得要告诉你们，但不试一试就放弃，就是你的懦弱我为谁做？我为谁做？一个人成长道路上最大的瓶颈，就是我们一直没有知一个人成长道路上最大的瓶颈，就是我们一直没有知道自己是在为谁做事？因此心态一直不太好，一直埋怨，道自己是在为谁做事？因此心态一直不太好，一直埋怨，这样我们将失去了很多机会，即使那天得到了机会也因心这样我们将失去了很多机会，即使那天得到了机会也因心态不好又失去了，影响了个人成长。态不好又失去了

21、，影响了个人成长。今天我们再次认真审视下自己：今天我们再次认真审视下自己：我是谁？是主管还是精英、经理、我做什么？做业务、做主管、做经理！我是谁？是主管还是精英、经理、我做什么？做业务、做主管、做经理！我在哪里？我在人保寿险，因为过去的时间，过去的旅途，过去的经验，我在哪里？我在人保寿险，因为过去的时间，过去的旅途，过去的经验，过去的价值让人保寿险选择了我们，而不是他们过去的价值让人保寿险选择了我们，而不是他们，同时给我们带来了机会，同时给我们带来了机会和平台！和平台！我为什么要在这里？我们中的很多人也许不差钱，但因为不想安于现我为什么要在这里？我们中的很多人也许不差钱，但因为不想安于现状，因

22、为价值的体现，因为想挑战自我，因为亲人的期待。状，因为价值的体现，因为想挑战自我，因为亲人的期待。我们共同走进我们共同走进PICC人保寿险，一晃来了人保寿险，一晃来了2年了。这段时光年了。这段时光中，我做了什么？怎样做的？遇到了什么困难？什么态度对中，我做了什么？怎样做的？遇到了什么困难？什么态度对待的？一定各有不同，当然结果也不尽等同。待的？一定各有不同，当然结果也不尽等同。我们其实心里知道，在创业的路途中不可能没有困难，不我们其实心里知道，在创业的路途中不可能没有困难，不可能没有怨言，不可能没有矛盾；如果公司很成熟，我们还可能没有怨言，不可能没有矛盾；如果公司很成熟，我们还有机会吗？如果没

23、有困难，那还有挑战吗？如果现实一切都有机会吗？如果没有困难，那还有挑战吗？如果现实一切都完美，你的能力在哪体现呢？完美，你的能力在哪体现呢？彩虹一定是在雷雨过后出现彩虹一定是在雷雨过后出现 刚从事寿险时，我做了业务精英，是因为我自己要拿佣金；我给自己定目标刚从事寿险时，我做了业务精英，是因为我自己要拿佣金；我给自己定目标是我想要积累更多的经验；我做主管是为了获得更多的收入、获得组织管理能力是我想要积累更多的经验；我做主管是为了获得更多的收入、获得组织管理能力和更多晋升渠道；我多做别人不愿意做的工作，是因为我要更多的机会更好锻炼和更多晋升渠道；我多做别人不愿意做的工作，是因为我要更多的机会更好锻

24、炼自己；我做组训，是因为我自己想要提升自己，体现价值，获得成功；自己；我做组训，是因为我自己想要提升自己，体现价值，获得成功；.我们，生而平凡但不甘平庸；我们，不管有无靠山，我们，生而平凡但不甘平庸；我们，不管有无靠山，都渴望成长为巨人肩膀上的一棵小树；今天，人保不就都渴望成长为巨人肩膀上的一棵小树；今天，人保不就是我们的大树吗？我们要坚信自己的路并迈向前方是我们的大树吗？我们要坚信自己的路并迈向前方.每个来到人保寿险的人在亲身经历、感受创业过程后，常常每个来到人保寿险的人在亲身经历、感受创业过程后，常常因为责任深深感染自己，因为使命激励自己，因为责任深深感染自己，因为使命激励自己，让我们一定

25、记得让我们一定记得对公司、对伙伴的、对家人的承诺，在某一天，成功的你会诧异：对公司、对伙伴的、对家人的承诺，在某一天，成功的你会诧异：PICC让我们重新认识自己，感动自己让我们重新认识自己，感动自己我为谁学习？我为谁工作？我为谁拼搏？我为谁学习？我为谁工作？我为谁拼搏？为自己！在人保寿险的日子，辛苦中快乐着，困难中成长为自己！在人保寿险的日子，辛苦中快乐着，困难中成长着，虽然艰难原比想象中多，但走过来回望，感觉付出这着，虽然艰难原比想象中多，但走过来回望，感觉付出这一切真值！一切真值！珍惜现在我们拥有的一切，工作中，我们做得好，应该保持常态，珍惜现在我们拥有的一切，工作中，我们做得好，应该保持

26、常态，地球少了谁照样转，人才很多，只是我们比别人多了机会而已，暂地球少了谁照样转，人才很多，只是我们比别人多了机会而已，暂时做的不好，找方法你的管理是否到位时做的不好，找方法你的管理是否到位?找思考你的习惯是否改变找思考你的习惯是否改变?找潜力是否挖掘找潜力是否挖掘?找技能是否专业找技能是否专业?找原因你的付出是否够多找原因你的付出是否够多。但千万不要找理由但千万不要找理由不要辜负这世界上唯一的你只能来唯一的一次不要辜负人保寿险给我们的机会与责任，不要辜负了工作中每一次磨难和历练，那将是你人生拥有的最宝贵财富你，就会有一个豁然而美满的人生，你将重新审阅自己，你，就会有一个豁然而美满的人生，你将重新审阅自己，你的埋怨少了，你的自醒多了，你的埋怨少了，你的自醒多了，你的指责少了，你的检讨多了，你的指责少了，你的检讨多了，你的消极少了，你的敬业多了，你的消极少了，你的敬业多了，你的困难少了，你的办法多了，你的困难少了，你的办法多了，一切机会因为你自己的改变而变一切机会因为你自己的改变而变。活在当下，活出堂堂正正的自己，活出价值来，活出PICC员工的气度来，在某天，让你的领导、你的属员、你的同事、你的家人以你为荣时，我们也将掌声响起来！我们也将掌声响起来！