《增员面谈话术》PPT课件.ppt

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2、作需求挖掘工作需求新：过奖了，一般般。新：过奖了，一般般。业：是呀，据说销售竞争也比较激烈，对营销员个人素质的要求比业：是呀，据说销售竞争也比较激烈，对营销员个人素质的要求比 较高，做优秀的人很少！较高，做优秀的人很少！新：是的。新：是的。业：我想你一定希望在销售行业中出类拔萃吧？业：我想你一定希望在销售行业中出类拔萃吧？新：那当然！新：那当然！业：我有一个非常好的建议，到我们公司来培训、锻炼一下（业：我有一个非常好的建议，到我们公司来培训、锻炼一下（3 36 6个月），个月），相信你一定会有很大地收获！相信你一定会有很大地收获！直接增员：陌生，偶在店里相遇 说明：公司、行业、工作性质、生涯规

3、划说明：公司、行业、工作性质、生涯规划新：你们是做什么的？新：你们是做什么的？业：国寿金融保险业。业：国寿金融保险业。新：保险不是跟我们差不多吗？新：保险不是跟我们差不多吗？业：对呀，在营销模式上有很多相似地方，但在具体管理和经营上有很大区业：对呀，在营销模式上有很多相似地方，但在具体管理和经营上有很大区 别，你有没有听到过保险业的别，你有没有听到过保险业的“黄埔军校黄埔军校”，那就是我们平安保险公司，那就是我们平安保险公司，是真正培养人才的地方是真正培养人才的地方!业：你到我们公司来实习三个月，一方面通过不断地培训，个人能力可以得业：你到我们公司来实习三个月，一方面通过不断地培训，个人能力可

4、以得 到不断地成长，另一方面，通过开拓市场促成客户，可以享受公司很多到不断地成长，另一方面，通过开拓市场促成客户，可以享受公司很多 的福利，更何况，你也知道，我们的工作也是比较自由的，大部分时间的福利，更何况，你也知道，我们的工作也是比较自由的，大部分时间 有你支配有你支配 ，并不影响你原来的工作。，并不影响你原来的工作。异议处理异议处理新：叫我做保险，那我不感兴趣。新：叫我做保险，那我不感兴趣。业：当初我也是这样跟我师傅说的。其实当你不了解一件事情时，是不感兴业：当初我也是这样跟我师傅说的。其实当你不了解一件事情时，是不感兴 趣的，比如你做直销之前，你可能对直销也不感兴趣！趣的，比如你做直销

5、之前，你可能对直销也不感兴趣！促促 成成业：有什么样的公司可以给您提供专业的培训，并且得到锻炼，业：有什么样的公司可以给您提供专业的培训，并且得到锻炼，让您的能让您的能 力不断提升？来试试吧，我们公司后天有一场创说会，你力不断提升？来试试吧，我们公司后天有一场创说会，你可以更详细可以更详细 的了解一些情况，还可以免费享受我们公司一套很先进的的了解一些情况，还可以免费享受我们公司一套很先进的性向测试题性向测试题 测试，机会难得哦！测试，机会难得哦！开门（寒暄赞美）开门（寒暄赞美）业业：（：（根据目测选择、跟踪在其它摊位前找工作的人根据目测选择、跟踪在其它摊位前找工作的人 ）你好，找工作？）你好，

6、找工作？新：是的，随便看看。新：是的，随便看看。业：像你这样的人应该很好找到一份称心如意的工作吧？业：像你这样的人应该很好找到一份称心如意的工作吧？新：哪里，也很难找！新：哪里，也很难找！业：到我们公司招聘摊位去看看？业：到我们公司招聘摊位去看看？挖掘工作需求挖掘工作需求新：做保险？算了算了。新：做保险？算了算了。业：那你想要找一份什么样的工作？业：那你想要找一份什么样的工作？新：至少有一份稳定的收入。新：至少有一份稳定的收入。业：是呀，很多人都想拥有一份收入稳定的工作，但是现在社会你也知道，竞争业：是呀，很多人都想拥有一份收入稳定的工作，但是现在社会你也知道，竞争 比较激烈，就算找一份比较激

7、烈，就算找一份800800、10001000员底薪的工作也不容易，而且工作也比较员底薪的工作也不容易，而且工作也比较 辛苦，你知道我们公司员工的平均收入是多少吗？辛苦，你知道我们公司员工的平均收入是多少吗？渠道：人才市场；准增员：找工作的人渠道：人才市场；准增员：找工作的人渠道：人才市场；准增员：找工作的人渠道：人才市场；准增员：找工作的人 新：不清楚！新：不清楚！业：保险业是金融业三大支柱行业之一，在中国刚起步，高速发展即将来临业：保险业是金融业三大支柱行业之一，在中国刚起步，高速发展即将来临 的行业；平安保险公司是评为全球的行业；平安保险公司是评为全球500500强的金融企业，强的金融企业

8、，今天相识也是一种缘分！保险是一份具有挑战性的工作，成功和失败掌握今天相识也是一种缘分！保险是一份具有挑战性的工作，成功和失败掌握 在自己手中，关键看自己努力不努力！特别适合像您一样追求成功的人士，在自己手中，关键看自己努力不努力！特别适合像您一样追求成功的人士，只要你想做，你一直可以做下去，做得越久，价值越大，就像绍兴老酒一只要你想做，你一直可以做下去，做得越久，价值越大，就像绍兴老酒一 样，越陈越香。样，越陈越香。业：刚才谈到收入，我们公司去年业务员年平均收入是四万多，是当地社会业：刚才谈到收入，我们公司去年业务员年平均收入是四万多，是当地社会 平均工资的平均工资的2 2倍！我看你不像赚八

9、百、一千的人吧？倍！我看你不像赚八百、一千的人吧？异议处理异议处理新：我口才不好，做保险恐怕不行。新：我口才不好，做保险恐怕不行。业：任何事情你没有偿试过怎么知道自己不行？至于口才，没有经过我们公司业：任何事情你没有偿试过怎么知道自己不行？至于口才，没有经过我们公司 系统地培训，你当然不会讲系统地培训，你当然不会讲!你看我你看我 ，以前也不会说话，现在锻炼出来了，以前也不会说话，现在锻炼出来了，建议你来我们公司学习、锻炼一下，即使不做保险也很有收获哦！建议你来我们公司学习、锻炼一下，即使不做保险也很有收获哦！说明：公司、行业、工作性质、生涯规划说明：公司、行业、工作性质、生涯规划 促促 成成业

10、：你今天先填一下资料，过两天我们公司刚好有个创说业：你今天先填一下资料，过两天我们公司刚好有个创说会，你不妨会，你不妨详细去了解一下，也多一个选择的渠道，到时我联系你。详细去了解一下，也多一个选择的渠道，到时我联系你。开门（寒暄赞美）开门（寒暄赞美）业：你好，中国平安！业：你好，中国平安！新：我是应聘的，请问你们公司具体招什么岗位？新：我是应聘的，请问你们公司具体招什么岗位？业：从你的声音中听的出你是一个很有修养的人！（做什么工作）不好意思，再业：从你的声音中听的出你是一个很有修养的人！（做什么工作）不好意思，再 过两三分钟我要开会了，你想从电话里的几分钟时间里选择一个行业，对你、过两三分钟我

11、要开会了，你想从电话里的几分钟时间里选择一个行业，对你、我都是不公平的，我们公司可能会失去一个很好的人才，你自己也会失去选我都是不公平的，我们公司可能会失去一个很好的人才，你自己也会失去选 择一个好行业的机会，明天上午择一个好行业的机会，明天上午*点在点在*地详细面谈好吗？地详细面谈好吗？挖掘工作需求挖掘工作需求业：请填写求职表，越详细越好，特别是工作经历。业：请填写求职表，越详细越好，特别是工作经历。业：相识是一种缘分，不管你是否符合我门的要求，为了对双方负责，公司要求业：相识是一种缘分，不管你是否符合我门的要求，为了对双方负责，公司要求 先经过面试，再测试。先经过面试，再测试。部经理（以下

12、简称经）：为了对您负责，我会对您的回答做一些笔记，您不会介部经理（以下简称经）：为了对您负责，我会对您的回答做一些笔记，您不会介 意吧？意吧？新：没关系！新：没关系！经经：从：从三三法三三法1414个激发性问题中选择其中个激发性问题中选择其中5 57 7个个 渠道：报增；准增员：应聘的人渠道：报增；准增员：应聘的人就你自己的见解，一份怎样的工作才令你觉得成功呢？（个人理想）就你自己的见解，一份怎样的工作才令你觉得成功呢？（个人理想）在你的亲人或好朋友当中，会怎样形容你呢？（个人形象）在你的亲人或好朋友当中，会怎样形容你呢？（个人形象）当你有空余的时间，你会做什么？（个人生活习惯）当你有空余的时

13、间，你会做什么？（个人生活习惯）对你来说，你觉得你有什么地方可做改善？（自我分析）对你来说，你觉得你有什么地方可做改善？（自我分析）你的家人支持你做营销或外间工作吗？（家庭影响）你的家人支持你做营销或外间工作吗？（家庭影响）你对遭遇拒绝的反应或行动？（说服能力及遭遇拒绝时的反应）你对遭遇拒绝的反应或行动？（说服能力及遭遇拒绝时的反应）你觉得养老保险业的前景如何？为什么？（对保险是否认同你觉得养老保险业的前景如何？为什么？（对保险是否认同)业：谢谢您的配合！业：谢谢您的配合！新：到底做什么工作？新：到底做什么工作？经：根据面谈情况，以及我从事保险业经：根据面谈情况，以及我从事保险业1010多年的

14、从业经验直观判断，您多年的从业经验直观判断，您 非常适合从事保险营销！非常适合从事保险营销！新：做保险，我恐怕不行？新：做保险，我恐怕不行？经：为什么？经：为什么？异议处理异议处理新新：异议往往是刚才面谈到的问题异议往往是刚才面谈到的问题经：根据面谈记录表一一回答经：根据面谈记录表一一回答经：其实，您刚才的顾虑是很正常的，因为您还不了解这份工作的性质。经：其实，您刚才的顾虑是很正常的，因为您还不了解这份工作的性质。说明：公司、行业、工作性质、生涯规划说明：公司、行业、工作性质、生涯规划经经：保险业是金融业三大支柱行业之一，越来越得到政府支持和广大百姓认同保险业是金融业三大支柱行业之一，越来越得

15、到政府支持和广大百姓认同 的行业；我门公司是行业中的佼佼者，是中国最大的综合性金融保险集团，的行业；我门公司是行业中的佼佼者，是中国最大的综合性金融保险集团，可以为老百姓提供综合理财服务；所以这是一份有意义的工作，帮助别人解可以为老百姓提供综合理财服务；所以这是一份有意义的工作，帮助别人解 决生活的后顾之忧；无风险投入，收入上不封顶，一份付出，一份回报；在决生活的后顾之忧；无风险投入，收入上不封顶，一份付出，一份回报；在 获得成功的同时，鲜花和掌声时刻伴随您！获得成功的同时，鲜花和掌声时刻伴随您！促促 成成经：我刚才说了，您适合不适合做保险，是我根据您的面谈情况个人直观地判断，经：我刚才说了，您适合不适合做保险，是我根据您的面谈情况个人直观地判断，我们公司有一套非常先进、科学的测试题，明天公司刚好有个机会，你不妨我们公司有一套非常先进、科学的测试题，明天公司刚好有个机会，你不妨 来测试一下，一切有电脑说了算！来测试一下，一切有电脑说了算！