《客户开发策略》PPT课件.ppt

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1、 广告公司开发客户的广告公司开发客户的广告公司开发客户的广告公司开发客户的“十全大补帖十全大补帖十全大补帖十全大补帖”“十全大补帖十全大补帖十全大补帖十全大补帖”的效用的效用的效用的效用 从从从从“技巧技巧技巧技巧”深化到深化到深化到深化到“思考思考思考思考”从从从从“寻找寻找寻找寻找”深入到深入到深入到深入到“经营经营经营经营”从从从从“单一单一单一单一”深刻到深刻到深刻到深刻到“整体整体整体整体”从从从从“生意生意生意生意”升值到升值到升值到升值到“销售销售销售销售”十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户

2、愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好九九.走走!我们庆功去我们庆功去十十.下一个新客户在那儿下一个新客户在那儿?十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要

3、老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好九九.走走!我们庆功去我们庆功去十十.下一个新客户在那儿下一个新客户在那儿?十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好九九.走走!我们庆功

4、去我们庆功去十十.下一个新客户在那儿下一个新客户在那儿?十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好九九.走走!我们庆功去我们庆功去十十.下一个新客户在那儿下一个新客户在那儿?十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三

5、三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出在提案的时候表现出来来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好九九.走走!我们庆功去我们庆功去十十.下一个新客户在那儿下一个新客户在那儿?十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时

6、候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好九九.走走!我们庆功去我们庆功去十十.下一个新客户在那儿下一个新客户在那儿?十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知八八.有了新客

7、户真好有了新客户真好九九.走走!我们庆功去我们庆功去十十.下一个新客户在那儿下一个新客户在那儿?十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好九九.走走!我们庆功去我们庆功去十十.下一个新客户在那儿下一个新客户在那儿?十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户

8、在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好九九.走走!我们庆功去我们庆功去十十.下一个新客户在那儿下一个新客户在那儿?十个传统步鄹十个传统步鄹一一.客户在哪里客户在哪里?二二.我们去找客户我们去找客户三三.我们要找的客户愈大愈好我们要找的客户愈大愈好四四.准备做一个提案给客户准备做一个提案给客户五五.

9、要将最好的一面要将最好的一面,在提案的时候表现出来在提案的时候表现出来六六.只要老总只要老总(某某人某某人)出面就搞定了出面就搞定了七七.等最后结果告知等最后结果告知八八.有了新客户真好有了新客户真好九九.走走!我们庆功去我们庆功去十十.下一个新客户在那儿下一个新客户在那儿?多一个新客户多一个新客户多一个新客户多一个新客户=真正成真正成真正成真正成功功功功多一笔新生意多一笔新生意多一笔新生意多一笔新生意=真正成长真正成长真正成长真正成长 改变问题改变问题改变问题改变问题,再看事情再看事情再看事情再看事情.等待运气等待运气 v.s.v.s.创造机会创造机会 等待运气等待运气 v.s.v.s.创造

10、机会创造机会 客户在那儿客户在那儿?目标是什么目标是什么?等待运气等待运气 v.s.v.s.创造机会创造机会 客户在那儿客户在那儿?目标是什么目标是什么?n公司未来公司未来1313年年,中短期的的目标中短期的的目标?n公司的经营理念与文化公司的经营理念与文化?n公司的市场定位公司的市场定位(现在现在,未来未来)n公司目前的实力评估公司目前的实力评估 随机生意随机生意 v.s.v.s.计划销售计划销售 我们去找客户我们去找客户我们销售自己的我们销售自己的 品品牌给目标客户牌给目标客户?随机生意随机生意随机生意随机生意 v.s.v.s.v.s.v.s.计划销售计划销售计划销售计划销售 我们去找客户

11、我们去找客户我们销售自己的我们销售自己的 品品牌给目标客户牌给目标客户?n开发新客户开发新客户,是一种是一种“销售销售”(”(公司公司=品牌品牌)n销售需要战略以及一连串站术的配合销售需要战略以及一连串站术的配合n制定一套完整的作战计划是非常必要的制定一套完整的作战计划是非常必要的 随机生意随机生意随机生意随机生意 v.s.v.s.v.s.v.s.计划销售计划销售计划销售计划销售 囫囵吞枣囫囵吞枣 v.s.v.s.精挑细食精挑细食 我们要找大客户我们要找大客户我们需要适我们需要适合公司合公司 经营的客户经营的客户 囫囵吞枣囫囵吞枣囫囵吞枣囫囵吞枣 v.s.v.s.v.s.v.s.精挑细食精挑细

12、食精挑细食精挑细食 我们要找大客户我们要找大客户我们需要适我们需要适合公司合公司 经营的客户经营的客户n清楚地了解公司的实力清楚地了解公司的实力,不可急功好利不可急功好利n逐步成长逐步成长,建立稳定的基础建立稳定的基础n“小小”并非并非“可耻可耻”n营业额营业额,不等于不等于“利润利润”囫囵吞枣囫囵吞枣囫囵吞枣囫囵吞枣 v.s.v.s.v.s.v.s.精挑细食精挑细食精挑细食精挑细食 表演作秀表演作秀 v.s.v.s.展现实力展现实力 给客户做一个提案给客户做一个提案表现对客户生意的表现对客户生意的深度了解深度了解,并提出并提出最最佳的解决方案佳的解决方案 表演作秀表演作秀表演作秀表演作秀 v

13、.s.v.s.v.s.v.s.展现实力展现实力展现实力展现实力 给客户做一个提案给客户做一个提案表现对客户生意的表现对客户生意的深度了解深度了解,并提出并提出最佳的解决方案最佳的解决方案n客户在买客户在买“广告公司的服务广告公司的服务”n广告公司在贩卖广告公司在贩卖“解决市场问题的能力解决市场问题的能力”n提案前提案前,要针对客户的生意做深度研究要针对客户的生意做深度研究 表演作秀表演作秀表演作秀表演作秀 v.s.v.s.v.s.v.s.展现实力展现实力展现实力展现实力 超级明星超级明星 v.s.v.s.团队实力团队实力 只要老总出面就搞定只要老总出面就搞定整个团队一整个团队一起打仗起打仗 超

14、级明星超级明星超级明星超级明星 v.s.v.s.v.s.v.s.团队实力团队实力团队实力团队实力 只要老总出面就搞定只要老总出面就搞定整个团队一起打仗整个团队一起打仗n整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人n清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当n开发客户是公司全体员工的责任开发客户是公司全体员工的责任 超级明星超级明星超级明星超级明星 v.s.v.s.v.s.v.s.团队实力团队实力团队实力团队实力 被决定者被决定者 v.s.v.s.改变决定者改变决定者 我们等客户的通知我们等客户的通知 我们需要继续作我们需要继续作战战 被决定

15、者被决定者被决定者被决定者 v.s.v.s.v.s.v.s.改变决定者改变决定者改变决定者改变决定者 我们等客户的通知我们等客户的通知 我们需要继续作战我们需要继续作战 n在决定公布前在决定公布前,还有机会销售自己还有机会销售自己n提案只是一个经营的开始提案只是一个经营的开始,一个作战计划的初步体现一个作战计划的初步体现n在提案后在提案后,迅速拟定相应的策略迅速拟定相应的策略,继续与客户保持高度继续与客户保持高度 的联系的联系 被决定者被决定者被决定者被决定者 v.s.v.s.v.s.v.s.改变决定者改变决定者改变决定者改变决定者 赢得一时赢得一时 v.s.v.s.胜出永远胜出永远 将最好的

16、呈现出来将最好的呈现出来 每一分作品都是每一分作品都是最好的最好的 赢得一时赢得一时赢得一时赢得一时 v.s.v.s.v.s.v.s.胜出永远胜出永远胜出永远胜出永远 将最好的呈现出来将最好的呈现出来 每一分作品都是每一分作品都是最好的最好的n不要让开发客户成为不要让开发客户成为“不实广告不实广告”的例子的例子n服务现有客户与开发新客户必须具有同样的水平服务现有客户与开发新客户必须具有同样的水平n使售后服务与贩卖当下无落差使售后服务与贩卖当下无落差 赢得一时赢得一时赢得一时赢得一时 v.s.v.s.v.s.v.s.胜出永远胜出永远胜出永远胜出永远 喜新忘旧喜新忘旧 v.s.v.s.迎新恋旧迎新

17、恋旧 有了新客户真好有了新客户真好 我们又多我们又多了一分责任了一分责任 喜新忘旧喜新忘旧喜新忘旧喜新忘旧 v.s.v.s.v.s.v.s.迎新恋旧迎新恋旧迎新恋旧迎新恋旧 有了新客户真好有了新客户真好 我们又多了一分责任我们又多了一分责任 n现有客户的经营比开发新客户更重要现有客户的经营比开发新客户更重要n广告公司的基础在于现有客户的稳定度广告公司的基础在于现有客户的稳定度n注意现有客户的情绪注意现有客户的情绪 喜新忘旧喜新忘旧喜新忘旧喜新忘旧 v.s.v.s.v.s.v.s.迎新恋旧迎新恋旧迎新恋旧迎新恋旧 欢喜庆功欢喜庆功 v.s.v.s.感谢客户感谢客户 走走!我们庆功去我们庆功去 邀

18、请客户一块儿同庆邀请客户一块儿同庆 欢喜庆功欢喜庆功欢喜庆功欢喜庆功 v.s.v.s.v.s.v.s.感谢客户感谢客户感谢客户感谢客户 走走!我们庆功去我们庆功去 邀请客户一块儿同庆邀请客户一块儿同庆 n认清认清“客户将生意给了公司客户将生意给了公司”才是开发事业成功的事实才是开发事业成功的事实n“合作伙伴合作伙伴”是对客户最贴切的定义是对客户最贴切的定义n是是“合作合作”而非而非“乞讨乞讨”n是商量是商量“市场对策市场对策”而非而非“取悦上帝取悦上帝”欢喜庆功欢喜庆功欢喜庆功欢喜庆功 v.s.v.s.v.s.v.s.感谢客户感谢客户感谢客户感谢客户 滚石不生苔滚石不生苔 v.s.v.s.万里

19、行脚僧万里行脚僧 下一个新客户在那儿下一个新客户在那儿?如何开发现有客户如何开发现有客户?滚石不生苔滚石不生苔滚石不生苔滚石不生苔 v.s.v.s.v.s.v.s.万里行脚僧万里行脚僧万里行脚僧万里行脚僧 下一个新客户在那儿下一个新客户在那儿?如何开发现有客户如何开发现有客户?n真正的成长真正的成长:在于更进一步了解客户的生意在于更进一步了解客户的生意(市场市场)n真正的成功真正的成功:建立于客户对广告公司一日不可缺的依赖建立于客户对广告公司一日不可缺的依赖n90%90%现有客户是潜在新客户现有客户是潜在新客户 滚石不生苔滚石不生苔滚石不生苔滚石不生苔 v.s.v.s.v.s.v.s.万里行脚僧万里行脚僧万里行脚僧万里行脚僧 开发客户的开发客户的“成功关键成功关键”销售销售 +经营经营