某保险公司组织发展增员启动概论.pptx

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1、 有一个老人特别喜欢收集各种古董，一旦碰到心爱有一个老人特别喜欢收集各种古董，一旦碰到心爱的古董，无论花多少钱都要想方设法地买下来。的古董，无论花多少钱都要想方设法地买下来。有一天，他在古董市场上发现了一件向往已久的古有一天，他在古董市场上发现了一件向往已久的古代瓷瓶，花了很高的价钱把它买了下来。代瓷瓶，花了很高的价钱把它买了下来。他把这个宝贝绑在自行车后座上，兴高采烈地骑车他把这个宝贝绑在自行车后座上，兴高采烈地骑车回家。谁知由于瓷瓶绑得不牢靠，在途中回家。谁知由于瓷瓶绑得不牢靠，在途中“咣当咣当”一声一声从自行车后座上滑落下来，摔得粉碎。从自行车后座上滑落下来，摔得粉碎。l万一网制作收集整

2、理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 这位老人听到清脆的响声后居然连头也没回。这位老人听到清脆的响声后居然连头也没回。这位老人听到清脆的响声后居然连头也没回。这位老人听到清脆的响声后居然连头也没回。这时，路边有位热心人对他大声喊道：这时，路边有位热心人对他大声喊道：这时，路边有位热心人对他大声喊道：这时，路边有位热心人对他大声喊道：“老人老人老人老人家，你的瓷瓶摔碎了家，你的瓷瓶摔碎了家，你的瓷瓶摔碎了家，你的瓷瓶摔碎了!”老人仍然是头也没回地老人仍然是头也没回地老人仍然是头也没回地老人仍然是头也没回地说：说：说：说：“摔碎了吗？听声音一定是摔得

3、粉碎，无摔碎了吗？听声音一定是摔得粉碎，无摔碎了吗？听声音一定是摔得粉碎，无摔碎了吗？听声音一定是摔得粉碎，无可挽回了可挽回了可挽回了可挽回了!”不一会儿，老人家的背影消失在茫不一会儿，老人家的背影消失在茫不一会儿，老人家的背影消失在茫不一会儿，老人家的背影消失在茫茫人海中。茫人海中。茫人海中。茫人海中。l l我们总是会对失败和失去耿耿与怀l l其实那没有意义l l流失的已经与我们无关l l今天和明天对我们最重要万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究谁不希望过舒适的生活？谁不希望过

4、舒适的生活？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究为什么做营销为什么做营销l l是因为我们需要突破l l是因为我们需要改变l l是因为我们身上有太多的责任l l有时候不是我们的努力出了问题l l而是我们的选择出了问题l l选择一条路比走一条路更重要l l选择适合的人比选择10个不适合的更重要l l选择做正确的事情比把事情做正确更重要 成功过,失败过,但我们从未放弃过.l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究自己发生的变化

5、自己发生的变化身边发生的变化身边发生的变化谁看见了这些变化谁看见了这些变化?是是 缘缘 故故！成交或成交或未成交未成交的客户的客户亲戚朋亲戚朋友友通过孩通过孩子认识子认识的人的人通过配通过配偶认识偶认识的人的人同学、同学、校友、校友、亲戚朋亲戚朋友友爱好认爱好认识的人识的人过去现过去现在邻居在邻居一起工一起工作同事作同事日常生日常生活认识活认识参加社参加社团认识团认识其他其他据调查显示，目前寿险营销团队中据调查显示，目前寿险营销团队中增员留存率排名前两位的分别来自：增员留存率排名前两位的分别来自：但业务员认为最难的，但业务员认为最难的，最不愿意选择的增员方法也是：最不愿意选择的增员方法也是：缘

6、故增员！缘故增员！缘故增员和转介绍增员。缘故增员和转介绍增员。我怕自己都做不长久，所以没打算把亲戚朋友增来；我怕自己都做不长久，所以没打算把亲戚朋友增来；不太好意思去找熟人，开不了口；不太好意思去找熟人，开不了口；增熟人要费尽口舌，可能还会遭到白眼；增熟人要费尽口舌，可能还会遭到白眼；人家工作不错，估计看不上这份工作；人家工作不错，估计看不上这份工作；如果增来了做不好，岂不是害了他（她）；如果增来了做不好，岂不是害了他（她）；我的准客户和他也熟，把他增来会减少我的客户；我的准客户和他也熟，把他增来会减少我的客户；熟人不好管理；熟人不好管理；答曰：答曰：有一天你突然发现不知什么时候起，有一天你突

7、然发现不知什么时候起，他（她）也已经开始做保险了。他（她）也已经开始做保险了。结果是：结果是：而增员人不是你！而增员人不是你！例：300个客户，每人介绍一个增员，你的组织就做大了。其实我们本身就有很多资源。寿险行业很多人都很浮躁，没有认真挖掘自己的金矿。这些人在哪里？点燃激情 重新认识增员为什么需要不断增员？为什么需要不断增员？观念一观念一万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究l l营销的秘密就是不断占有客户资源l l一个人占有的资源是有限的l l一群人就能够更好地占有更多的资源l

8、 l而我们增员能够增加更多的新的资源l l我们通过我们经验的传承帮助别人l l也使我们的利益得到扩展l l这是保险公司永续经营的需要l l也是基本法设计的原理是不是增的太多了？是不是增的太多了？观念二观念二l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究l l其实现在保险的密度和深度都表明我们的市场没有饱和l l市场没有饱和增员就没有饱和l l初级的市场就是能够开拓的市场万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究是人海战术还是精兵战术好？是人海战术还是精兵战术好？观念三观念三l l精兵不是数量少l l保持一定数量的业务员有利于培养精

9、英l l团队的稳定来自人际生态系统的平衡万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究什么样的人是高素质什么样的人是高素质？观念四观念四l l高素质就是高学历吗？l l寿险营销是特殊的行业 需要特殊的人才l l两“人”原则与市场法制l l我们需要的是更加合理的管理和训练系统人员脱落会破坏市场吗？人员脱落会破坏市场吗？观念五观念五万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务员留存率业务员留存率据据据据LIMRALIMRALIMRALIMRA统计数据统计数据统计数据统计数据l l如果流失一定破坏市场如果流失一定破坏市场 保险公司早就关门了保险公司早就关门了l l其实人员的流动是正常的

10、其实人员的流动是正常的l l如果流失导致一些问题其实是我们引导的问题，如果流失导致一些问题其实是我们引导的问题，很多的人对保险营销了解的太少，观念上有太多很多的人对保险营销了解的太少，观念上有太多的误区的误区l l事实证明，一些负面的评价影响是非常有限的事实证明，一些负面的评价影响是非常有限的l l只要我们坚信保险的价值与意义只要我们坚信保险的价值与意义l l一切都不是问题一切都不是问题增员需要极端留存吗？增员需要极端留存吗？观念六观念六万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究l l其实留存并不是最终目的 l l拥有更多的高绩效的营销员才是目的l l考虑到人员的流动与变化l l不断补

11、充新鲜血液l l才是我们能够长久经营的正确思维增员比做单难增员比做单难？观念七观念七万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究有没有像做单一样增员？有没有像做单一样增员？l l我们总会对即得的利益更加关注我们总会对即得的利益更加关注l l但是，长远利益对我们长久生存和发展更有意义但是，长远利益对我们长久生存和发展更有意义l l我们应该一方面快速开拓市场我们应该一方面快速开拓市场l l一方面为明天做准备一方面为明天做准备l l最终将属于我们的利益用最合适的途径获得最终将属于我们的利益用最合适的途径获得小结小结l l增员是营销最重要的动作l l是我们长远发展的需要l l胡适说：今天为明天准

12、备叫做真稳健l l增员就是为明天准备l l在获得佣金的同时l l保证利益的稳定和长久增员观念增员观念l l如果说业务员是神枪手 主管是将军l l从价值上看：毫无疑问，一个再顶尖的神枪手的价值也不可能高于一个将军的价值万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员观念增员观念低级主管其实是投入与准备期高层主管才是回报与收获期 增员就是给别人一个尝试的机会增员就是给别人一个尝试的机会给自己一成就的机会给自己一成就的机会万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究相应对策相应对策l l增员就是不给自己退路l l破釜沉舟l l增员就是给自己更多的机会l l有时候，困难其实就是机会的伪装万

13、一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究l l放下过去就是为了轻装上阵l l带着包袱是走不远的l不管我们是不是准备好了l社会总在不断变化l不管我们愿不愿意l生活总要继续l机会就像太阳，并不是每天都能升起l机会像爱情，需要缘分，也需要运气l当机会来的时候你会抓住吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究让我们的让我们的知名度更响知名度更响！让我们的让我们的竞争力更强竞争力更强！让我们的让我们的销售面更广销售面更广！让我们的让我们的业务量更猛业务量更猛！让我们的让我们的客户群更多客户群更多！让我们的让我们的占有率更高占有率更高！让我们的让我们的主管层更稳主管层更稳！让我们的让我

14、们的业务员更富业务员更富！让我们的让我们的未来更美好未来更美好！增增员员的的目目的的增员带给你更多成功机会增员带给你更多成功机会 一个营销员一天六访，只能向六个人宣传保险，而一个营销员一天六访，只能向六个人宣传保险，而100100个营销员一天就可以向个营销员一天就可以向600600个人宣传保险。个人宣传保险。宣传面广宣传面广了，老百姓的保险意识就会逐渐提高，展业环境将会逐了，老百姓的保险意识就会逐渐提高，展业环境将会逐步宽松，寿险市场就会更加广阔，你自己的成功机会也步宽松，寿险市场就会更加广阔，你自己的成功机会也就更多了。就更多了。尤其是我们现在的寿险市场，还处于初级阶段，老尤其是我们现在的寿

15、险市场，还处于初级阶段，老百姓的保险意识还不是很强，对保险甚至还存有某些误百姓的保险意识还不是很强，对保险甚至还存有某些误会和抱有某些偏见，你的一张嘴是说不过千百张嘴的，会和抱有某些偏见，你的一张嘴是说不过千百张嘴的，因此，我们必须借助大多数的力量才能成功。因此，我们必须借助大多数的力量才能成功。9我们一直在寻找我们一直在寻找一个可以改变的一个可以改变的相信保险相信保险相信未来相信未来万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 公司有做大做强做好的愿景；公司有做大做强做好的愿景；你有没有借风使力的智慧？你有没有借风使力的智慧？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究相信相信 听话听话 照做照做 追随追随万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员增员 谢谢 谢谢