8主顾开拓.ppt

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1、准客户开拓准客户开拓施施 安安 然然19691969年年2 2月生人月生人19861986年年19911991年沈阳药科大学制药专业，光荣入党并两次评为辽年沈阳药科大学制药专业，光荣入党并两次评为辽宁省优秀学生干部宁省优秀学生干部19911991年年1010月月19951995年大连水产制药厂技术科年大连水产制药厂技术科19951995年年1010月月20022002年年1010月大连医科大学附属二院药剂科副主任药月大连医科大学附属二院药剂科副主任药师，发表三篇国家级论文，是大连市唯一参加第五界省药学代表师，发表三篇国家级论文，是大连市唯一参加第五界省药学代表大会并与会发言的代表大会并与会发言

2、的代表20002000年年1 1月月20022002年年1010月大连医科大学成人教育学院执业药师继月大连医科大学成人教育学院执业药师继续教育班任教续教育班任教20012001年年1212月月20032003年年6 6月加盟平安保险龙腾部，从业务员晋升为月加盟平安保险龙腾部，从业务员晋升为业务主任、高级主任、二星级讲师；参加平安大连分公司至总公业务主任、高级主任、二星级讲师；参加平安大连分公司至总公司所组织的所有高峰会及奖励活动；司所组织的所有高峰会及奖励活动；20022002年年9 9月破格聘为平安理月破格聘为平安理财规划师财规划师20032003年年6 6月月1212日至今加盟太平人寿任高

3、级经理日至今加盟太平人寿任高级经理i 准客户开拓意义准客户开拓意义i 准客户应具备的条件准客户应具备的条件i 准客户开拓方法及注意事项准客户开拓方法及注意事项i 准客户开拓守则准客户开拓守则i 准准 客客 户户 开开 拓拓 意意 义义售后服务售后服务促成促成计划与活动计划与活动说明说明接触接触接触前接触前准准 备备准准客户开拓客户开拓 “巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊”：能够始终保持一定量的、有价值的准客能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是保证长时间获得业绩和收入的保证！户，是保证长时间获得业绩和收入的保证！寿险营销员的真正挑战：寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在就

4、是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准客户。的、有寿险需求的准客户。代理人代理人 流浪汉流浪汉 在著名的在著名的“3“3C”C”经营理论经营理论 CustomerCustomer（顾客）顾客）CompetitionCompetition（竞争）竞争）ChangeChange（革新）革新）中，中，“CustomerCustomer（顾客）顾客）”被列为三大最关键因素的首位被列为三大最关键因素的首位,赢得客户，可以说就是赢得了市场。赢得客户，可以说就是赢得了市场。根据根据LIMRALIMRA（美国寿险行销研究会）对美国寿险行销研究会）对261261位从事寿位从事寿险推销工作未满险推销工

5、作未满1818个月而离职的人员个月而离职的人员(这些人均被认为这些人均被认为具有成功的潜质具有成功的潜质)加以调查并询问他们加以调查并询问他们“你认为从事寿你认为从事寿险营销事业最困难的问题是什么？险营销事业最困难的问题是什么？”，统计的结果是，统计的结果是，回答寻找准客户的人占了三分之一。回答寻找准客户的人占了三分之一。确实如此，当准客户开拓不能成为一个过程，成为确实如此，当准客户开拓不能成为一个过程，成为你的工作习惯时，她就会成为一个问题。而疏于准客户你的工作习惯时，她就会成为一个问题。而疏于准客户开拓的后果虽不至于马上就显现，但其影响却是致命的。开拓的后果虽不至于马上就显现，但其影响却是

6、致命的。很多资深业务人员更是由于客户后继无人，开拓手段陈很多资深业务人员更是由于客户后继无人，开拓手段陈旧，而不得不放弃这个心里热爱却无法改变现状的行业。旧，而不得不放弃这个心里热爱却无法改变现状的行业。拥有越来多的客户，才可以使寿险寿命长青。拥有越来多的客户，才可以使寿险寿命长青。准客户是业务员最大的财富，是业务员赖准客户是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自己的寿以生存并得以发展的根本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。恒地进行准客户的开拓。请永远不要忘记：请永远不要忘记：你无法赚

7、取佣金，除非你完成交易；你无法赚取佣金，除非你完成交易；你无法完成交易，除非你签定合约；你无法完成交易，除非你签定合约；你无法完成签约，除非你面对客户；你无法完成签约，除非你面对客户；你无法面对客户，除非你前去拜访；你无法面对客户，除非你前去拜访；你无法接触拜访，除非你拥有名单。你无法接触拜访，除非你拥有名单。“问渠哪得清如许，为有源头活水来问渠哪得清如许，为有源头活水来”，准客户开拓是你的首要工作！准客户开拓是你的首要工作！i 准准 客客 户户 应应 具具 备备 的的 条条 件件准客户应具备的五大条件准客户应具备的五大条件 1 1、有经济能力。找一个现在或将来负担不、有经济能力。找一个现在或

8、将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。2 2、有决定权力。要求一个在家中或企业里、有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。几个圈子。3 3、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。太多时间。4 4、身心健康。健康状况不能通过核保或品、身心健康。健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。5

9、5、容易接近联络。如果没有特殊的关系，、容易接近联络。如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。而远在外省的亲人，也是不便拜访的。准客户应具备的十六大特征准客户应具备的十六大特征1 1、认同人寿保险的人；、认同人寿保险的人；2 2、特别孝顺的人；、特别孝顺的人；3 3、经济比较宽裕的人、经济比较宽裕的人 ；4 4、非常喜欢小孩的人；、非常喜欢小孩的人；5 5、有责任感的人、有责任感的人 ；6 6、筹备婚事或刚结婚的人、筹备婚事或刚结婚的人 ；7 7、夫妻感情好的人；、夫妻感情好的人；8 8、喜欢炫耀

10、身份的人；、喜欢炫耀身份的人；9 9、理财观念很强的人、理财观念很强的人 ；1010、注重健康保障的人；、注重健康保障的人；1111、创业不久风险高的人；、创业不久风险高的人；1212、家中刚遭变故的人；、家中刚遭变故的人；1313、家有重病或久病不愈的人；、家有重病或久病不愈的人；1414、最近刚贷款买房的人；、最近刚贷款买房的人；1515、特别关心下属及员工的人、特别关心下属及员工的人 ；1616、在效益良好的企业里工作的人；、在效益良好的企业里工作的人；i 准客户开拓方法及注意事项准客户开拓方法及注意事项 一、缘故法：将你的家人、亲戚、好友及一、缘故法：将你的家人、亲戚、好友及你经常接触

11、的人或早已熟识的人，比如邻居、你经常接触的人或早已熟识的人，比如邻居、同事、老师、同学等等直接作为准客户。同事、老师、同学等等直接作为准客户。运用缘故法的优点是能够相互信任，容易运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信息，比较容易得到帮助，但你也要掌握有关信息，比较容易得到帮助，但你也要注意避免令对方有人情压力，甚至得罪亲友。注意避免令对方有人情压力，甚至得罪亲友。举例：举例：阿姨，您有没有觉得保险在现代生活中越阿姨，您有没有觉得保险在现代生活中越来越重要了，（是）我以前也对保险的认识不来越重要了，（是）我以前也对保险的认识不足，但在越来越多的人在我这里得到了保险的足，但在越来越多的人在

12、我这里得到了保险的好处，如果我还不来推荐给您，您也一定会怪好处，如果我还不来推荐给您，您也一定会怪我的。我的。二、转介绍法：二、转介绍法：在亲朋好友或客户中选择几位热在亲朋好友或客户中选择几位热心、人缘好、有时间的人，重点培养，让其心、人缘好、有时间的人，重点培养，让其为你做介绍，为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。这种方法被证明是一般推荐他们的熟人做你的准客户。这种方法被证明是一般业务员中最常用的，也是最有效的方法。业务员中最常用的，也是最有效的方法。方法：可经常方法：可经常拉其参加公司的晨会或其它活动，使其感受公司的文化拉其参加公司的晨会或其它活动，使其感受公司的文化与氛围，经常向其介

13、绍公司的产品，最终达到让其主动与氛围，经常向其介绍公司的产品，最终达到让其主动协助展业的目的。协助展业的目的。转介绍法的优点是转介绍法的优点是易形成丰富的客户来源渠道，借易形成丰富的客户来源渠道，借力得力，节省大量寻找准客户所耗费的时间与精力且力得力，节省大量寻找准客户所耗费的时间与精力且便便于收集资料和得到与准客户见面的机会，并在面谈中相于收集资料和得到与准客户见面的机会，并在面谈中相对减少拒绝，关键是要提到介绍人的名字，甚至要有推对减少拒绝，关键是要提到介绍人的名字，甚至要有推荐电话、推荐信或推荐名片。作为一名寿险业务员，你荐电话、推荐信或推荐名片。作为一名寿险业务员，你必须要找到一些乐于

14、帮助你，并且自身有一定影响力的必须要找到一些乐于帮助你，并且自身有一定影响力的人做你的介绍人。与介绍人建立良好的关系，让他乐于人做你的介绍人。与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点，也是介绍法的难点。帮助你，这是介绍法的重点，也是介绍法的难点。三、陌生拜访法：直接寻找素不相识的人三、陌生拜访法：直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其是强巧

15、，更能有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝问题的能力。化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对较低，使业务员容易产生而且它的成交率相对较低，使业务员容易产生挫折感。所以，在采用这种方法时，应将重点挫折感。所以，在采用这种方法时，应将重点放在获得有效准客户名单而非产品推销上，反放在获得有效准客户名单而非产品推销上，反而可能有意外收获。而可能有意外收获。突破可能发生的障碍必须掌握和熟悉观念突破可能发生的障碍必须掌握和熟悉观念与技巧与技巧！四、目标市场法：是指在某一特定行业，或某个特四、目标市场法：是指在某一特定行业，

16、或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街市，以及具有定单位，或某片特定社区，或某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人群中展业。共同属性的某些特定人群中展业。目标市场法的优点是数量大、集中而且有共性，节目标市场法的优点是数量大、集中而且有共性，节省时间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初省时间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期较短时间内，效果可能不太显著。期较短时间内，效果可能不太显著。陌生拜访有点象天陌生拜访有点象天女散花似的毫无目标，但是目标市场法却是先过滤选择女散花似的毫无目标，但是目标市场法却是先过滤选择特定的对象，而非漫无目的的造访。有些人喜欢将学校特定的对象，

17、而非漫无目的的造访。有些人喜欢将学校机关或企业团体列为目标市场。不管拜访对象为何，都机关或企业团体列为目标市场。不管拜访对象为何，都能对拜访对象的基本资料或需求有所明了，若持之以恒能对拜访对象的基本资料或需求有所明了，若持之以恒地开发下去，以不达最终目标绝不终止的心态，来自我地开发下去，以不达最终目标绝不终止的心态，来自我期许及勉励必会有所收获。期许及勉励必会有所收获。五、职团开拓：选择一家少则数十人，多五、职团开拓：选择一家少则数十人，多则数百人，而且人员相对稳定的企事业单位作则数百人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基展业基 地，并定人定点定时进行服务和销售地，并定人定点定时进行服务和销

18、售活动，进行职团开活动，进行职团开 拓。拓。职团开拓的优点是比较容易进行多方面、职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销售行为，有较强的参与力和购买力，多层次的销售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应。需要注意的是职团一旦产生良好的连锁效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派专人长期驻守，不能心选定就必须花时间，派专人长期驻守，不能心猿意马。猿意马。六、信函开拓法：制作经过特别创意设计的，六、信函开拓法：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些特定的准客户亲笔书写促销在客户，或者为一些

19、特定的准客户亲笔书写促销信函。信函。优点是通过书信，你可以联系上许多你不认优点是通过书信，你可以联系上许多你不认识的人，它是一个很好的见面借口和传递信息与识的人，它是一个很好的见面借口和传递信息与感情的纽带。但是你要有心理准备，它的工作量感情的纽带。但是你要有心理准备，它的工作量很大，而且回报率不容乐观。要求对寄发的每一很大，而且回报率不容乐观。要求对寄发的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。“电话试探法电话试探法”是在寄出的同时，即打电话是在寄出的同时，即打电话给收件人给收件人 ,一反过去在准客户接到信函后，才去一反过去在准客户接到信函后，才去电询问的

20、做法。电询问的做法。i 准准 客客 户户 开开 拓拓 守守 则则 1、早期接触以服务为主，不宜过早涉及早期接触以服务为主，不宜过早涉及保险；保险；避免给准客户过多的压力。不少的行销避免给准客户过多的压力。不少的行销人员常会以自己的业绩压力，来请求准客户投人员常会以自己的业绩压力，来请求准客户投保。但是，不论是让准客户有压力，或是以欺保。但是，不论是让准客户有压力，或是以欺骗准客户的方式迫使对方投保，都不是建立个骗准客户的方式迫使对方投保，都不是建立个人销售形象应有的策略。人销售形象应有的策略。2 2、通过接触，仔细了解家庭结构状况，影通过接触，仔细了解家庭结构状况，影响人物，对症下药；响人物，

21、对症下药；要有三顾茅庐的心理准备，要有三顾茅庐的心理准备，明了首度拜访不一定能立即促成。做家庭式的明了首度拜访不一定能立即促成。做家庭式的拜访时，或许会遇到准客户先生或是太大其中拜访时，或许会遇到准客户先生或是太大其中之一不在家的情况，而不管是哪一方在家，通之一不在家的情况，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都会表示，必须征求另一半的意常他（或她）都会表示，必须征求另一半的意见才能决定。此时，除了留下资料供其参考外，见才能决定。此时，除了留下资料供其参考外，行销人员应切记与准客户约定下回见面的时间，行销人员应切记与准客户约定下回见面的时间，不要勉强准客户要立即答复是否投保。不要勉强准客户要立即

22、答复是否投保。3、经常制造意想不到的惊喜，更容易声经常制造意想不到的惊喜，更容易声名远播，如三八节祝福，婚礼祝福。名远播，如三八节祝福，婚礼祝福。4、建立牢不可破的亲密关系，让客户主动、建立牢不可破的亲密关系，让客户主动询问保险相关问题，认同需要激发，如孔繁森。询问保险相关问题，认同需要激发，如孔繁森。5、在预定时间内未达预期效果，切不可在预定时间内未达预期效果，切不可改变服务态度；遇到挫折时切勿心灰意懒，尤改变服务态度；遇到挫折时切勿心灰意懒，尤其是陌生拜访原本就比一般拜访亲朋好友要来其是陌生拜访原本就比一般拜访亲朋好友要来得困难，因此，若遇到准客户冷漠的反应，也得困难，因此，若遇到准客户冷

23、漠的反应，也是很正常的现象，不妨多说一句话，维护一下是很正常的现象，不妨多说一句话，维护一下自尊，争取一下机会。不要因此灰心难过，只自尊，争取一下机会。不要因此灰心难过，只要稍做心理调整与休息，再度出发即可。要稍做心理调整与休息，再度出发即可。6、在特定群组服务过程中，坚持原则，、在特定群组服务过程中，坚持原则，切不可厚此薄彼，对任何人保持坚定的信念、切不可厚此薄彼，对任何人保持坚定的信念、低的姿态和谦和的作风。低的姿态和谦和的作风。7 7、始终维护专业形象，不变服务宗旨；专业是按始终维护专业形象，不变服务宗旨；专业是按照一定的流程和步骤，高绩效、高品质完成既定目标；照一定的流程和步骤，高绩效

24、、高品质完成既定目标；专业的形象是自尊、修养、专业知识和顺畅的表达；专业的形象是自尊、修养、专业知识和顺畅的表达；不要随意评论准客户现状，一般人都不喜欢别人批评不要随意评论准客户现状，一般人都不喜欢别人批评自己的不是，所以即便准客户的现状不尽理想、尚待自己的不是，所以即便准客户的现状不尽理想、尚待改进之处，也不要妄下断言、恣意评判，除非改进之处，也不要妄下断言、恣意评判，除非 准客户自行提出对现状的不满。准客户自行提出对现状的不满。假如准客户对现状的确颇有微词，不妨趁机捉住假如准客户对现状的确颇有微词，不妨趁机捉住准客户不满的原因，增加彼此的话题，并以其不满之准客户不满的原因，增加彼此的话题，

25、并以其不满之处为重点，来强调投保的好处，借以拉近双方的距离。处为重点，来强调投保的好处，借以拉近双方的距离。8 8、想办法让更多的人知道你所做的服务；想办法让更多的人知道你所做的服务；不要一见面便直接表明拜访目的。保险的观念虽不要一见面便直接表明拜访目的。保险的观念虽然随着整个社会形态的转型，社会大众接受的程然随着整个社会形态的转型，社会大众接受的程度也日益增加，然而陌生造访仍不免遭受拒绝门度也日益增加，然而陌生造访仍不免遭受拒绝门外的命运。因此，在做陌生拜访时，切记要等到外的命运。因此，在做陌生拜访时，切记要等到进入准客户家中、办公室内，或在公共场合中已进入准客户家中、办公室内，或在公共场合中已确实入座，才开始谈论有关保险的事。确实入座，才开始谈论有关保险的事。9 9、勿忘灵活运用转介绍法，收集更多名勿忘灵活运用转介绍法，收集更多名单；比如抓住客户心理最放松的时刻。单；比如抓住客户心理最放松的时刻。