市场部运作方案.pdf

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1、K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案市场部运作方案市场部运作方案大连绿野吉林分公司于大连绿野吉林分公司于 20032003 年成立，年成立，经过了九年的风雨历程，经过了九年的风雨历程，形成了一定的客户群体，形成了一定的客户群体，口碑也比较好，口碑也比较好，通过公司员工的共同努力成为了吉林装饰行业的三甲公司，是一个名副其实的装饰品牌，在吉林市的消费群体通过公司员工的共同努力成为了吉林装饰行业的三甲公司，是一个名副其实的装饰品牌，在吉林市的消费群体根深地固，一个品牌的建立不是一天就能建立的，是经过长期的孕育，通过宣传和客户之间相互传播一点点建根深地固，一个品牌的建立不是一天就能

2、建立的，是经过长期的孕育，通过宣传和客户之间相互传播一点点建立的，消亡也不是一天就没有的。虽然立的，消亡也不是一天就没有的。虽然20112011 年在分公司领导携款潜逃坑害了很多客户，吉林的各种媒体都连续年在分公司领导携款潜逃坑害了很多客户，吉林的各种媒体都连续的报道，负面的效应已经家喻户晓，出于崩溃边缘，受到了舆论上的侵害，各种媒体免费报道，也未必是件坏的报道，负面的效应已经家喻户晓，出于崩溃边缘，受到了舆论上的侵害，各种媒体免费报道，也未必是件坏事。只要我们能够重组，总公司直接管理，解决现在的困局，加上我们员工的共同努力，恢复客户口碑会很快事。只要我们能够重组，总公司直接管理，解决现在的困

3、局，加上我们员工的共同努力，恢复客户口碑会很快的，受伤的客户也会为我们做宣传。的，受伤的客户也会为我们做宣传。一、公司应该筹备新闻发布会一、公司应该筹备新闻发布会把总公司承接分公司的事情公布于众，邀约各种媒体参加，客户做正面宣把总公司承接分公司的事情公布于众，邀约各种媒体参加，客户做正面宣传，经过这么惨重的代价，公司能圆满的解决，而且客户知道分公司和总公司关系不大，总公司还付出这么多，传，经过这么惨重的代价，公司能圆满的解决，而且客户知道分公司和总公司关系不大，总公司还付出这么多，为大家解决问题，会感动的，也会更加信赖大连绿野这个品牌。为大家解决问题，会感动的，也会更加信赖大连绿野这个品牌。公

4、司重组：原则一：兵不在多在“精”公司重组：原则一：兵不在多在“精”原则二：少投入原则二：少投入 大回报大回报原则三：低底薪原则三：低底薪 高提层高提层原则四：各种体系要健全原则四：各种体系要健全原则五：成立审核部原则五：成立审核部 控制成本控制成本原则六：工程质量是生命原则六：工程质量是生命原则七：切包原则七：切包一、团队建设及薪酬：主要分两个板块一、团队建设及薪酬：主要分两个板块 专职和兼职专职和兼职用人要求：用人要求：1 1、有德有才重用之、有德有才重用之;有德无才培训之；无德无才不用之。有德无才培训之；无德无才不用之。2 2、沟通能力强，有亲和力，有团队合作精神。、沟通能力强，有亲和力，

5、有团队合作精神。3 3、有专业技能的、有专业技能的4 4、工作经验、工作经验（一）专职：市场人员（一）专职：市场人员 3 35 5 人人待遇：待遇：底薪底薪 800800 元元考核标准：考核标准：1 1、完成三个有效尺或者签一个单、完成三个有效尺或者签一个单 开全薪开全薪2 2、未完成、未完成 500500 元元提点采用累计：提点采用累计：轻工辅料轻工辅料 6 6 万元以下万元以下提提 5%5%轻工辅料轻工辅料 6 6（6 6）万元）万元1212 万元万元提提 6%6%轻工辅料轻工辅料 1212（1212）万元以下）万元以下提提 7%7%签单交完签单交完 70%70%首付当日发放首付当日发放累

6、计点于工资一起补发累计点于工资一起补发（二）兼职（二）兼职提层提层 7%7%签完单交签完单交 70%70%首付首付 当日发放当日发放职能：市场部经理职能：市场部经理(直接管直接管二、市场部的职能和职责：二、市场部的职能和职责：（一）（一）经理）拓展人员和市场专员经理）拓展人员和市场专员（二）（二）经理职责：经理职责：1 1、负责市场部开拓的协调、管理工作，保证顺利完成公司下达的销售任务；、负责市场部开拓的协调、管理工作，保证顺利完成公司下达的销售任务；（物业经理、（物业经理、）2 2、编制本部门每年、编制本部门每年/季季/月的销售和预算报告；月的销售和预算报告；4 4、负责对同行业、客户、市场

7、环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查和分析；上传达给总经理。、负责对同行业、客户、市场环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查和分析；上传达给总经理。下传达给市场人员。下传达给市场人员。5 5、负责定期组织本部门员工对销售情况进行分析、讨论，对销售管理办法进行研究、改进和学习；、负责定期组织本部门员工对销售情况进行分析、讨论，对销售管理办法进行研究、改进和学习；6 6、负责对下属人员的工作进行考核、评比、激励、评价；、负责对下属人员的工作进行考核、评比、激励、评价；7 7、负责协调下属人员配合其它部门完成与销售相关的工作；、负责协调下属人员配合其它部门完成与销售相关的工作；8 8、为市

8、场人员创造销售的有利条件和资源，能顺利的完成销售任务；、为市场人员创造销售的有利条件和资源，能顺利的完成销售任务；（物业、售楼）（物业、售楼）9 9、维护好主材商与装饰公司之间的关系，有活动的时候能过迅速的给予配合；、维护好主材商与装饰公司之间的关系，有活动的时候能过迅速的给予配合；1010、负责小区的规划和广告的投入；、负责小区的规划和广告的投入；1 1K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案1111、负责协助业务员跟单，促使成单。、负责协助业务员跟单，促使成单。（三）市场人员职责：（三）市场人员职责：1 1、负责市场信息的收集和分析并转达给经理。、负责市场信息的收集和分析并

9、转达给经理。2 2、市场的开拓以及老客户的维护；、市场的开拓以及老客户的维护；3 3、及时编写周、月、年工作目标及计划上交部门经理；、及时编写周、月、年工作目标及计划上交部门经理；4 4、努力完成经理下达的任务；、努力完成经理下达的任务；5 5、排尺填写排尺确认单。、排尺填写排尺确认单。（四（四)、拓展部职责：、拓展部职责：（3 3 人）人）1 1、负责收集各个小区的实际情况（小区栋数、户型面积、贷款人数、一次性买房人数、均价、入户时间等、负责收集各个小区的实际情况（小区栋数、户型面积、贷款人数、一次性买房人数、均价、入户时间等等）等）2 2、负责与主材商的联系，建立关系。、负责与主材商的联系

10、，建立关系。(瓷砖、地板、木门、橱柜、吊顶、灯具、炉具、家俬、太阳能瓷砖、地板、木门、橱柜、吊顶、灯具、炉具、家俬、太阳能)主材包括主材包括 主料、辅料主料、辅料 的价格最低摸底。的价格最低摸底。3 3、安排设计师提前把各个楼盘的户型图排回以备业务人员所用。、安排设计师提前把各个楼盘的户型图排回以备业务人员所用。4 4、负责协调公司与物业之间的各项事宜。、负责协调公司与物业之间的各项事宜。5 5、负责公司渠道的开发（售楼、物业）、负责公司渠道的开发（售楼、物业）四、市场部的管理：主要采用四、市场部的管理：主要采用:目标管理、表格式管理、绩效考核管理等。目标管理、表格式管理、绩效考核管理等。（一

11、）管理制度的建立：考勤：采用打卡制或考勤签到表（一）管理制度的建立：考勤：采用打卡制或考勤签到表1 1、上班不得迟到早退，早、上班不得迟到早退，早 8 8：00-1700-17：0000 违者罚款（违者罚款（2020 元）元）注释：注释：（1 1）请假需提前）请假需提前 1 1 天请假天请假，迟到半小时扣罚当天工资。，迟到半小时扣罚当天工资。（2 2）每月晚上允许）每月晚上允许 3 3 次不回公司报到，超过一次按早退处理。次不回公司报到，超过一次按早退处理。早晚登记表早晚登记表 由经理负专管由经理负专管2 2、服从领导安排，不得串岗或漏岗，违者罚款、服从领导安排，不得串岗或漏岗，违者罚款 50

12、50 元（有事情跟经理请示）元（有事情跟经理请示）注释：注释：（1 1）业务休息时间）业务休息时间 1111：40401212：3030 期间可以不在工作岗位期间可以不在工作岗位（2 2）如店面来客户或是小区没人打算去其他小区看一看，系、需请示经理。）如店面来客户或是小区没人打算去其他小区看一看，系、需请示经理。3 3、不得做有损公司形象的事情（如和保安或业务员打架、骂人、或赌博等形象）情节严重开除或罚款、不得做有损公司形象的事情（如和保安或业务员打架、骂人、或赌博等形象）情节严重开除或罚款 500500元。元。注释（注释（1 1）如进入小区，保安不让进，业务人员和保安发生争执，给公司带来不必

13、要的麻烦等事情）如进入小区，保安不让进，业务人员和保安发生争执，给公司带来不必要的麻烦等事情4 4、如有撞单已设计师客户排尺或约到店面为主。、如有撞单已设计师客户排尺或约到店面为主。注释：注释：（1 1）业务人员约同一户不同的电话已客户到店面为主）业务人员约同一户不同的电话已客户到店面为主（2 2）渠道客户区分，业务员约客户，查电话单子）渠道客户区分，业务员约客户，查电话单子 以以 3 3 次以上累计、和客户沟通时间多久为准。次以上累计、和客户沟通时间多久为准。（如：业务（如：业务A A 多次约客户多次约客户 每次沟通时间不到每次沟通时间不到 4040 秒，业务秒，业务 B B 打电话约客户打

14、电话约客户 3 3 分钟以上分钟以上 来到店面，客户签单已业务来到店面，客户签单已业务 B B 为准）为准）（3 3）客户约到店面谈方案多次未欠，通过设计师业务员证实折单，其他业务员签单为主。如业务）客户约到店面谈方案多次未欠，通过设计师业务员证实折单，其他业务员签单为主。如业务A A 把客户把客户先约到店面，与设计师沟通多次但未签，经领导证实已折单，业务先约到店面，与设计师沟通多次但未签，经领导证实已折单，业务 B B 碰到客户通过努力把客户重新约到电话成碰到客户通过努力把客户重新约到电话成单，提点归业务单，提点归业务 B B。（4 4）客户给业务介绍客户，以客户第一次接触业务员并已通过电话

15、为主）如：客户给业务）客户给业务介绍客户，以客户第一次接触业务员并已通过电话为主）如：客户给业务B B 介绍客户，业介绍客户，业务务 B B 给客户打电话，客户说你家业务给客户打电话，客户说你家业务 A A 给我打过电话，客户到店面以业务给我打过电话，客户到店面以业务 A A 为主。再如果业务为主。再如果业务 B B 和业务和业务 A A 说这说这个单用不用我们两个人跟，如果用成单两人半分，相反不给个单用不用我们两个人跟，如果用成单两人半分，相反不给（5 5）业务）业务 A A 和业务和业务 B B 发生碰单和气解决，不允许发生冲突，如发生冲突，成单作为市场部奖励资金，相反发生碰单和气解决，不

16、允许发生冲突，如发生冲突，成单作为市场部奖励资金，相反客户确认为主。客户确认为主。5 5、客户来店面拿着业务员的名片或者宣传单，已业务员为主。、客户来店面拿着业务员的名片或者宣传单，已业务员为主。6 6、排尺或约到店面必须上报经理，填写排尺确认单，、排尺或约到店面必须上报经理，填写排尺确认单，（违者罚款（违者罚款 2020 元）元）7 7、周一上交客户回访表，不交者罚款（、周一上交客户回访表，不交者罚款（2020 元）元）（1 1）有工地的业务人员必须每周回访工地，交客户回访表）有工地的业务人员必须每周回访工地，交客户回访表（2 2）每周电话回访一次。）每周电话回访一次。8 8、不得私自安排设

17、计师，排尺必须通过设计部经理（违者罚款、不得私自安排设计师，排尺必须通过设计部经理（违者罚款 2020 元）元）9 9、顶撞上级领导者（语气不对）罚款（、顶撞上级领导者（语气不对）罚款（5050 元）元）2 2K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案管理表格：管理表格：客户分析表客户分析表客户分析表客户分析表姓姓名名电电话话家庭住址家庭住址面面积积职职业业设计风格设计风格色彩搭配色彩搭配个人爱好个人爱好家具颜色家具颜色承受报价承受报价客户问题客户问题:竞争对手分析竞争对手分析竞争公司竞争公司优优势势劣劣势势机机遇遇威威胁胁设计师设计师业业 务务 员员设计风格设计风格报报价价样板

18、间征集表样板间征集表客户样板间征集表客户样板间征集表客户姓名客户姓名客户电话客户电话住住址址面面积积排尺时间排尺时间价价格格开工日期开工日期竣工日期竣工日期备注备注客户要求客户要求:业务员业务员年年月月日日工作日志工作日志业务员业务员岗位岗位年年月月日日姓名姓名电话电话住址住址邀约情况邀约情况姓名姓名电话电话住址住址邀约情况邀约情况姓名姓名电话电话住址住址邀约情况邀约情况3 3K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名电话电话电话电话电话电话电话电话电话电话住址住址住址住址住址住址住址住址住址住址邀约情况邀约情况邀约情况邀约情况邀约情况邀约

19、情况邀约情况邀约情况邀约情况邀约情况重要事情重要事情经理叮嘱经理叮嘱五、市场部的工作流程五、市场部的工作流程掌握基本资料掌握基本资料客户姓名、电话、住址、要求、承受价格客户姓名、电话、住址、要求、承受价格邀约排尺邀约排尺上报经理、经理安排设计师上报经理、经理安排设计师现场排尺沟通现场排尺沟通设计师出平面、预算设计师出平面、预算(1(1 天天)邀约碰方案邀约碰方案看平面、预算看平面、预算电话回访电话回访方案需不需要改动、价格怎么样等方案需不需要改动、价格怎么样等二次碰方案二次碰方案收定金收定金设计师出效果图设计师出效果图（3 3 天内）天内）三次碰方案三次碰方案看效果图看效果图签单签单工程部施工

20、工程部施工售后服务售后服务巡检工地、客户有什么意见反馈巡检工地、客户有什么意见反馈转介绍转介绍客户介绍客户提升业绩客户介绍客户提升业绩六、市场定位：六、市场定位：1 1、对外：中大户型豪宅设计施工专家、对外：中大户型豪宅设计施工专家2 2、对内：做高质量有品质的单子（必须赚钱的单子）、对内：做高质量有品质的单子（必须赚钱的单子）高档小区为主其他小区为辅高档小区为主其他小区为辅七、实施方案：七、实施方案：（一）（一）（二）（二）人和渠道两步走人和渠道两步走+多种促销方案做配合增加客户签单量提高公司总体业绩。多种促销方案做配合增加客户签单量提高公司总体业绩。1 1、人：主要把最好的人才留住，充分的

21、发挥他们的才能，把公司业绩搞上去啊，、人：主要把最好的人才留住，充分的发挥他们的才能，把公司业绩搞上去啊，人员：靠业务专员做宣传，在小区守客户。人员：靠业务专员做宣传，在小区守客户。2 2、渠道：售楼渠道、物业渠道、主材商渠道主要以太阳能、热水器、瓷砖、橱柜为主，地板、木门、家具、渠道：售楼渠道、物业渠道、主材商渠道主要以太阳能、热水器、瓷砖、橱柜为主，地板、木门、家具为辅为辅通过广泛的做渠道以及人员销售获得客户资源，以大中型活动消化。通过广泛的做渠道以及人员销售获得客户资源，以大中型活动消化。（1 1）、售楼渠道：通过与售楼员合作来获取业主的信息。、售楼渠道：通过与售楼员合作来获取业主的信息

22、。（2 2）、物业渠道：小区已经办入户、物业渠道：小区已经办入户 售楼手续移交到物业售楼手续移交到物业合作方式：物业人员介绍合作方式：物业人员介绍成交给提成成交给提成物业买名单物业买名单业务人员约客户业务人员约客户通过物业合作通过物业合作搞业主联欢搞业主联欢（3 3）、和品牌主材商建立关系、和品牌主材商建立关系1 1、主材商参加其他装饰公司展会、主材商参加其他装饰公司展会我公司要名单我公司要名单2 2、和主材商联合搞冷餐会、和主材商联合搞冷餐会3 3、在主材商那做、在主材商那做 POPPOP 海报海报 宣传公司形象以及优惠政策宣传公司形象以及优惠政策主材商名单：瓷砖：若贝尔、马可波罗、金意陶、

23、王者、路易摩登、东鹏主材商名单：瓷砖：若贝尔、马可波罗、金意陶、王者、路易摩登、东鹏4 4K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案地板：圣象、汉堡、世友、宏耐地板：圣象、汉堡、世友、宏耐洁具：法恩莎、安华、心海珈蓝洁具：法恩莎、安华、心海珈蓝木门：三峰、卡尔凯旋、龙甲、木门：三峰、卡尔凯旋、龙甲、TATATATA、3D3D家居：史丹利家居：史丹利新世佳新世佳备注：渠道必须专人去做（待定）备注：渠道必须专人去做（待定）（二）（二）、营销、营销:店面营销、展会营销（推介会）店面营销、展会营销（推介会）1 1、店面营销：已法定假日为主题，回馈客户，每月设有签单冲刺周，月末店面营销：已法定假日为主题，回馈客户，每月设有签单冲刺周，月末 5 5 天将低折扣回馈客户。天将低折扣回馈客户。2 2、展会营销：具备成功条件的基础：展会营销：具备成功条件的基础：（1 1）、公司必须掌握大量的资源、公司必须掌握大量的资源（2 2）、有事先培育的客户、有事先培育的客户 在展会的时候可以交纳定金（在展会的时候可以交纳定金（2 2 到到 3 3 名准客户）名准客户）（3 3）、有开盘小区、有开盘小区世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。不要随意发脾气，谁都不欠你的5 5