★★★服装买手：左手设计右手市场.pdf

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1、服装买手：左手设计服装买手：左手设计右手市场右手市场 访 伦 敦 艺 术 大 学 专 家Mr.JamesClark教授买手（Buyer）对于中国的服装界来说，已经不陌生了。他们有敏锐的嗅觉和三寸不烂之舌，常常往返于世界各地、时时关注着各种信息，手中掌握着大量订单，不停地与供应商讨价还价，顾客能买到什么东西，往往是由他们来决定的，这个时尚职业开始引起更多人的关注。在中国，有些服装企业正在积极引进买手这个职业。如何理性规 X 化地引进买手职业，如何让买手成为连接品牌与消费者地中坚力量，这是中国服装界急需认真思考的问题。三月的，阳光明媚，记者前往位于霄云路鹏润大厦的伦敦艺术大学中国（）代表处，经时尚

2、产业中心负责人董凯小姐的协调安排，就英国零售业服装买手 的 情 况 及 对 中 国 服 装 买 手 的 建 议 有 幸 采 访 了 伦 敦 艺 术 大 学 专 家JamesClark先生。访谈内容如下：记者：要成为职业服装买手，需要具备哪些个人素质呢？记者：要成为职业服装买手，需要具备哪些个人素质呢？Mr.Mr.JamesJamesClarkClark：服装买手在英国的分工比较明细，工作领域相对比较窄。买手的工作其实并不简单，需要从流行、时尚的角度出发，懂得商品的属性和采购知识，懂得哪些款式的商品好卖，卖多少比较合适等等。总体来说，要成为职业服装买手，需要具备如下素质：1、买手这个职位需要的是

3、创造性人才，需要将个人品位、文化修养转化为对市场的判断能力。当时尚趋势来临之时，买手要懂得如何判断时尚，如何跟进时尚，如何将时尚的信息转化为具体的商品信息，还要懂得如何对世界的流行及时尚媒体产生深远的影响；2、买手还需要商业头脑，能够准确确定商品的种类与数量。对纺织品、面辅料有深入的了解。还需要有良好的沟通能力，负责供应商的长期有效的联系，让其能够提供充足的货品，使双方达到双赢的目的；3、快速决策的能力：当供应商所提供的货品不能适应产品需求时，这时，买手的商业头脑要发挥判断作用，能够快速决策，能够对供应商勇敢地说“NO！我们现在不需要这些货品了！”总之，时尚变化快速，买手这个职业重视能力、能够

4、勇于承担风险，压力也比较大；但是当买手影响了全世界的穿着时，这对于买手来说应该是非常欣慰的。记者：这么说来，买手既需要有产品设计的文化素养，又需要有敏锐记者：这么说来，买手既需要有产品设计的文化素养，又需要有敏锐的市场眼光，能够有效地与设计部门和市场部门进行沟通。那么，在英国零售的市场眼光，能够有效地与设计部门和市场部门进行沟通。那么，在英国零售业当中，与买手息息相关的职位还有哪些呢？业当中，与买手息息相关的职位还有哪些呢？Mr.Mr.JamesJamesClarkClark：在这里我还特别强调另一个职业，那就是商品企划师。商品企划师对整个销售起着非常重要的作用，他需要从公司的财务角度出发对下

5、一季度的销售进行分析与计划。商品企划师也是重能力的职业：比如要有商业头脑；具有较高的数字敏感度（不仅对枯燥的数字敏感，而且对数字要有创造力，比如将数字转变为财务计划）；要定期回顾企业的经营状况以便随时都可更改企业的经营计划，比如继续或停止什么样的进货计划，并及时与买手沟通1/4“我们现在有多少资金可以进货了，这种款式的商品我们可以买多少件”记者：服装买手的市场活动操作有哪些，并可否具体谈一谈每个操作。记者：服装买手的市场活动操作有哪些，并可否具体谈一谈每个操作。Mr.Mr.JamesJamesClarkClark：总体说来服装买手市场活动有如下操作：1、买手对整个时尚的流行、消费群体的文化特征

6、都需要有很好的把握。他们需要经常看杂志、关注媒体，了解竞争对手的情况，对于贸易、时装、面料的趋势等都有一定的了解；2、买手通过对以上流行趋势的把握，判断出下一季商品的款式、面料、颜色等；买手跟设计师沟通，让设计师将产品设计出来；3、买手将设计出来的样本与供应商联系；4、买手与设计师、供应商一起决定进货哪些商品，讨论商品的细节，如款式、颜色等；5、买手与供应商协商价格、条纹等细节；6、商品企划师与买手达成协商，根据企业的经营状况决定购买哪些款式的商品及数量；7、接下来，买手就需要全世界寻找供应商了，供应商们给买手们看他们自己的样本；8、然后，商品企划师就要监督是否正常到货，进货是否进展顺利。紧接

7、着，买手要与市场营销部门联系，告诉他们如何制作宣传册，如何进行市场推广活动等；9、买手还要告诉店铺内的员工，如何进行店铺设计，我们货品趋势是什么，要传达给顾客什么样的消费理念等10、当销售季节来临时，买手们也不能闲着，他们要回顾总结哪些款式好卖哪些款式不好卖，还要分析同行业店铺的销售情况；11、当一个销售季节结束时，检验总结经验，以便于下一季度的工作安排。商品企划师也对于每一季度的营业额进行总结，随时清货、补货等。记者：请您根据英国服装买手的情况，预测一下中国服装买手职业前记者：请您根据英国服装买手的情况，预测一下中国服装买手职业前景，以及服装买手对整个服装行业的影响。景，以及服装买手对整个服

8、装行业的影响。Mr.Mr.JamesJamesClarkClark：在英国买手部门结构中，有总买手总管，底下有副买手、助理买手、具体执行的买手。如图所示，在中国，买手是一个刚引进的职业，虽然分工不是特别明细，但是中国有强烈的愿望希望要求以正规的方式引入买手的职业。中国的服装零售业强烈需要有视觉营销、产品决策、品牌设置、品牌维系这样的职位，而买手恰恰起发挥了这些职能。目前中国还是对整个服装品牌、品质的提升还是不够的，我认为在视觉影响力这方面要创造出强烈的效果。目前西方很多服装品牌进入中国市场，这是一个很好的学习机会，中国的本土市场是肯定要与国际接轨。对于中国来说，买手是个很时尚的职业，但是目前中

9、国的服装买手由于一人身兼数职，分身术有限，还是需要对买手的每一个市场活动做一些很细致的分工。总体来说，买手是零售业和企业的竞争点，需要很专业的人士，需要掌2/4握市场行情、了解产品和顾客心理，懂得谈判技巧，懂得如何操盘，商品的类别如何组合，市场行情怎样，还要懂得商品如何好卖，商品的陈列及形象布置等等。能够及时有效地沟通，能够让设计师、顾客、供货商们清楚地了解买手的想法。记者：英国有统一的服装买手模式吗，英国的服装零售业的现状是怎记者：英国有统一的服装买手模式吗，英国的服装零售业的现状是怎样呢？样呢？Mr.Mr.JamesJamesClarkClark：英国并没有固定的买手模式，不同的商业规模职

10、位结构是不同的，比如在 BURBERRY 这样的大品牌进行的是买手组合，他们重视走设计路线，也有商品企划师，但还是以买手为主，更注重设计；像小本经营的品牌，比如街头的时尚小店，在买手和商品企划师之间，商品企划师起着比买手更为关键的作用，比如 Marks&Spencer。不管如何，在英国不同的商业规模，买手和商品企划师所起作用的轻重也不同。除了买手和商品企划师之外，还有三个比较重要的职位：一个是执行员（他所做的工作是买手所决定的，包括具体的设计、培训、店铺的陈列摆设等）；二是供应部门（与供应商联系）；三是物流（负责商品的运输、库存。配货、平衡货品的条配等）随着服装零售行业的竞争日益激烈：新品牌不

11、断出现，老品牌不断被淘汰；顾客的忠诚度不高，爱挑剔，尤其在品牌日新月异的今天，市场是价钱，含金度、个性化的竞争；网上购物的出现，虽然量不大，但也造成了零售方式的改变。因为网上的价钱低，送货时间短。所以零售业需要提高服务，比如提高店铺设计水平，增强售出商品后对顾客的服务等。记者：作为世界著名艺术与设计高校的伦敦艺术大学，旗下拥有中央记者：作为世界著名艺术与设计高校的伦敦艺术大学，旗下拥有中央圣马丁艺术与设计学院、伦敦时装学院等圣马丁艺术与设计学院、伦敦时装学院等 5 5 所学院，将为中国纺织服装企业带所学院，将为中国纺织服装企业带来什么样的服务，具体有哪些优势？来什么样的服务，具体有哪些优势？M

12、r.Mr.JamesJamesClarkClark：经过 150 年的发展，我们学校已成为欧洲最大的艺术、设计、服装、影视表演、大众传媒和新闻出版类大学，拥有来自100 多个国家的 24,000 名学生。国际上各地背景的学生汇集于此，可以互相学习。伦敦艺术大学位于伦敦的商业中心，多元化的时尚文化，附近众多的博物馆，为学习提供了非常宽广的资源。伦敦艺术大学的教师是跟时尚产业联系非常紧密的，很多的教授本身就从事具体的时尚工作，将商业头脑引入教学中，这样使学生不仅学到理论知识，也可以学到无形的经验。伦敦艺术大学中国代表处除了为大学输送更多的中国优秀学子外，还依托两所高等服装院校的设计资源与优秀专家团

13、队以及毕业之后的优秀服装人才与国内服装产业展开合作，并为业界提供专业的培训与咨询服务。JamesClark 先生在零售业拥有超过 20 年的实战经验。他本人在商品战略规划和管理方面有着极为丰富的经验。Mr.Clark 具有敏锐的商业视野和执行能力以及卓越的陈列、推广技巧，能够很好地把握高档品牌如MaxMara的采购。3/41988 年始 Mr.Clark 进入英国最大的百货公司 Debenhams，通过努力成为商品规划专员，从事过饰品、内衣和女装的商品规划与采购；1994 年被特别委任为英国传统高级女装 Viyella 企划部经理，成功帮助品牌提升了销售业绩，使其良性发展。同时他创办了综合采购团队，并细化完善了产品采购行销管理流程；1998 年，任英国最大的品牌零售商 HouseofFraser 女装部买手。随后相继任童装部首席买手、美容事业部首席买手。4/4