2023年关于电话销售的谈判技巧.docx

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1、2023年关于电话销售的谈判技巧 在电话中你无法获悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的看法，所以在一段话题结束后要询问对方是否清晰或者有何看法，在双方看法统一后再进入另一个环节，切勿担忧对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感觉。下面是学习啦我为大家整理了关于电话销售的谈判技巧，欢迎大家阅读。 关于电话销售的谈判技巧 惊奇的压力 提起魔术我们会首先想到大卫·科波菲尔，他的魔术表演简直是匪夷所思，他把很多看似不行能的事情变为可能。我们知道魔术并不是真实的，之所以能够以假乱真靠得是魔术师们超群的技巧，信任每位观众都会睁大眼睛找寻着各种马脚，却基本上很难如愿，但这丝毫不会影响人们对

2、魔术的热忱，这就是魔术的魅力。看看大卫?科波菲尔在北京的火爆演出你就可以体会到了。 我认为谈判有时也像魔术一样的奇妙，明明是你占据着肯定的优势，可等到谈判结束后却发觉你付出了更大的代价;明明是对方承受着巨大的压力，但在谈判过程中却发觉你的压力在不断地增大，这是为什么呢?唯一的说明就是你的对手比你更有阅历，他们更懂得如何运用技巧。 下面我们一起来揭开他们的隐私。 某家电连锁店是你公司的重点客户，近几年他们不断地拓展新市场，开店数居全国第一，尤其在今年，你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重点客户经理，须要常常同他们谈判以及处理突发事务。某天上午对方的选购总监给你打了一个电话，因为库存不足，

3、要求你立刻配送五十台影碟机到中心库房，否则将根据相关规定对你方罚款。你听到这个消息时眼前漆黑一片，立刻调集五十台影碟机是不行能的，你须要与总部、物流、财务等相关部门协商，假如一切顺当也达不到对方的时间要求。虽然罚款金额不大，但终究不是一件光彩的事，刚刚提升不到半年，而且老板对你也非常的器重，这么一个稀里糊涂的罚款会影响你职业生涯的发展。这时你已经是焦头烂额、手足无措，实在想不出解决问题的方法。 在此时你最应当冷静下来想一想事情的来龙去脉，你会发觉其实并非想象中的那般困难。依据历史销售数据可以得知，该连锁店不行能一天卖出五十台影碟机，同时可以解除团体购物的可能，因为你的驻店导购员并没有向你汇报。

4、那么对方为什么会如此急迫地向你要货呢? 他们的隐私是：平安库存出现了问题!肯定是销售和库存两个部门连接、协调出现了问题，以至于门市店面无货可卖，甚至遭到了顾客的投诉。很明显这是店方的问题而不是你的责任，但他们却把这个麻烦的问题转嫁于你，让你来担当他们的压力，这的确很不公允，假如你不能发觉这个隐私，那只能把全部的压力都自己扛了。 你是一家食品包材公司的业务经理，公司有很多长期合作的客户，你的主要工作职责是维系和巩固这种合作伙伴关系，值得引以骄傲的是你不仅精彩的完成了工作，还和对方几个主要负责人建立了良好的私人关系，对于工作得心应手。就在你暗中得意的时候，一位乳制品企业的产品经理却突然向你发难&m

5、dash;—他要求你公司必需在次日晚七点前将五万件酸奶包装盒送至生产车间，否则该生产线会因无包装而全部停产!这家企业的酸奶品质超群，是本市的产销大户，停产所带来的干脆损失可想而知。假如真是因为包材不足而停产，那么日后的麻烦事会接踵而至，搞不好要在法庭上见了。 包材不够是谁的责任?在合同上双方约定订货须要提前一周，但在执行中对方却只提前了一天，以对方的阅历决不会犯下如此无趣的错误，肯定是某一个环节出现了问题，而这不是你的问题，假如你不将这种责任关系搞清晰就会掉进对方的陷阱。当然，你可以全力以赴地帮助客户度过难关，因为这是你的工作职责，但事前必需与对方谈清晰责任的归属，以免日后不必要的

6、麻烦。 所以，问题的确是你的就要英勇地担当，倘如不是你的就要说清道明。 读者挚友们在看上面两个例子时可能认为这很简洁，是非曲直似乎很简单辨别，并没有多么困难。其实不然，首先因为此案例已经比较清晰的摆在眼前，做出结论还是相对简单一些，其次大家都是局外人，正所谓旁观者清。假如你身处其中，谈判阅历又不是特别老道，难免不困在其中从而失去理性的思维。 电话谈判 优势： 一、干脆找到负责人 在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，选购负责人往往处于肯定的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感受。难以约见的缘由一般有两种： 他们的

7、确特别繁忙，一个工作日内至少要与十位供应商谈判，选购部的人员编制较少，每一名经理须要负责一个类别的全部厂商; 选购负责人不接待供应商，选购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们须要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡察产品的陈设摆放，甚至会到其他卖场;巡价;，这种状况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。 电话谈判恰好可以解决这一难题，你可以通过办公电话或移动电话干脆找到他们，倘如买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过电话与他们谈判，在运用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判爱好，为日后双方面对面的谈判打下良好基础。 二、减缓压力 上面我们提到买方在谈判中

8、往往处于肯定的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，更简单做出让步与妥协。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理睬有一些微妙的改变，主观的拉大了双方的谈判地位，他们的原则与底线好像河道上的闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。 在电话中基本可以忽视这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到惊慌和无措，可以比较从容地运用既定的谈判策略。 三、降低成本 许多谈判其实并不肯定须要销售人员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过电话将事情说清晰，并且与对方交换看法。交通成本是

9、销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，假如每次谈判都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。 如何进行电话谈判 一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈判，但这并不能说明电话谈判就不重要。我们所接触的大部分谈判是从电话沟通起先的，交易双方的谈判议题和目标意向同样是通过电话来完成的，很难想象一位不经过事先沟通就干脆求见买家的销售代表能取得什么样的谈判结果? 在沟通学中第一印象是特别重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应当意识到真正的 谈判已经起先了，你做好打算了吗? 在拿起电话

10、前你必需做好如下打算： 1、首先把你想要表达的内容想好，然后用简练的语言写在一张纸上，比如欲与对方约时间面谈，你先要把自己空闲的时间范围写出来，假如对方支配的时间恰好与本方有冲突，你可以马上提出自己的修改建议; 2、在拨通电话后对方肯定会问你很多关于产品或服务的相关问题，因此你须要将可能涉及的问题一一列出来，随后把标准的答案附在后面，全部的回复要求既简洁又全面，每一条问题最好只用两句话就可以说清道明。 3、假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了，可能会很烦躁地再一次接听你的电话，他们很难以安静的心态与你沟通，甚至会干脆拒绝你，这时你须要在打算期就做好相关的打算，用最短的言语来提高对方的谈判爱

11、好，即谈判的三要素：介绍你的产品或服务最别出心裁的方面，最能够吸引人的卖点 ;陈述你最能满意对方需求的东西; 假如不能合作，对方有什么损失。 在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点，这里建议做一次完整的演练，最终要达到顺畅、简练的效果。 在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称，并说明致电的意图，这虽然是一个普遍的常识，但还是有很多销售人员在细微环节上不能很好的把握。比如在介绍自己的前三句话时肯定要流露出足够的信念和标准的语音语调，语速要适当，做到不急不缓，最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉到你的别出心裁，并且与竞争对手建立出有效的区隔。有些销售人员谈话时存在一些口头禅，这是

12、特别不良的习惯，倘如在常规谈判中对方可能还可以容忍的话，在电话谈判中却是可以致命的弊病，买家很难信任一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信任的产品。 在开场白之后不要匆忙地干脆进入主题，而是要向对方询问是否便利接听。对方此刻可能正在谈判或者打算开会，你却自顾自地滔滔不绝，很简单引起对方的反感。假如对方告知你的确不便利接听时，你不要就此结束通话，正确的方法是询问对方何时有时间交谈，肯定要明确详细的时间，避开对方利用拒绝的方式来搪塞你。 在电话中你无法获悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的看法，所以在一段话题结束后要询问对方是否清晰或者有何看法，在双方看法统一后再进入另一个环节，切勿担

13、忧对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感觉。 假如双方是初次沟通，那么对方肯定会有很多问题向你询问，这时你应当用简洁的语句尽可能将全部问题都记在纸上，随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。不要过分的信任自己的记忆力，你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态，或许你谈得非常精彩，但放下电话时通常会遗忘一些话题，从而影响你之后的信息分析。 电话谈判情景演示 王玉松：M乳品公司大客户经理 宋卫东：华惠(化名)大型连锁超市选购经理 周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。 王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗?(通过前期了解，王玉松已

14、经知道卖场的负责人姓名及电话) 宋卫东：我现在没有时间，立刻就要开部门例会了。(急于结束通话，很明显对此次交谈没有任何爱好) 王玉松：那好，我就不打搅了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。(这时肯定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝) 宋卫东：明天这个时间吧。 王玉松：好的，明天见。(明天也是在电话里沟通，但;明天见;可以拉近双方的心理距离) 周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。 王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。(首先要让对方想起今日致电是他认可的，所以没有理由推脱) 宋卫东：你要谈什么产品进店? 王玉松：我公司上

15、半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。 宋卫东：我对这个品类没有爱好，目前卖场已经有几个牌子销售了，我短暂不想再增加品牌了，不好意思。(明显已经打算结束谈话了) 王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采纳保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内确定更情愿购买保鲜奶;其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您旁边的那几家大型餐饮店，会有许多消费者到卖场里二次消费;我公司采纳;高价格高促销;的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点肯定高于其他乳产品。(用最简短的说辞提高对方的谈判爱好，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定

16、消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判)。 宋卫东：(思索片刻)还有哪些渠道销售销售你的产品?(对方已经产生了爱好，但他须要一些数据来支持自己的想法) 王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售状况良好，我可以给您出示历史数据。(通过事实状况的述说增加对方的信念) 宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。 情景演示小结：在首次通话时，买方没有给王玉松交谈的机会，许多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出敏捷地应变实力，争取了一次合理的致电机会。在其次次通话时，面对买方的拒绝，王玉松根据电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，胜利的提高了对方的谈判爱好，最终赢得了双方常规谈判的机会。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页