2023年通用个人年终工作总结最新版5篇.docx

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1、2023年通用个人年终工作总结最新版5篇 不知不觉，又到了一年的年终，那么对于年终工作总结，大家知道怎么写了吗?下面是我给大家带来的通用个人年终工作总结最新版5篇，以供大家参考，我们一起来看看吧! 个人年终工作总结最新版(一) 20_年公司接着推行精细化管理，实现降耗增效目标。机电处严格根据公司方针目标主动完成设备的各项修理和技改任务，保证了20_年公司的生产任务圆满完成，同时为20_年的生产打下了坚实的基础;进一步提升公司设备管理的整体水平。针对20_年的工作状况作出以下总结： 一、班组管理 1、平安重于泰山，时刻牢记"防患于未然" 通过每周班组长会议宣扬强调平安作业：高

2、空作业必需有监护人;必需配带平安防护用品;对高空作业车进行定期检查保养;特种设备做到了定期检验。通过大家的努力，20_年设备处未发生一起重大平安事故。 2、6S管理 通过制定规章制度和员工的考核制度，规范了员工行为。在日常工作中，制定了每天清洁值班人员支配表，落实责任人，做到事事有人管，充分调动起每一位员工的主动主动性和责任心。 二、设备管理 1、每个月定期对车间设备进行日常保养检查。随时监督员工严格根据操作规程进行设备操作，杜绝违章操作，发觉隐患要求现场整改;要求车间做好设备日常保养记录。 2、设备的保养、修理工作 (1)重视保养，削减修理 根据制定的设备保养安排对公司行车、涵管车间旋滚设备

3、、总装生产线、搅拌设备、钢筋调直设备等全面进行二保维护工作车间设备二保，做到了刚好发觉并彻底解除故障隐患，二保完成率达100%。 (2)对重点设备修理做到抢修刚好 要求修理人员在针对总装车间设备修理时必需5分钟到现场，并协调车间支配操作工协作修理人员在最短的时间内抢修好设备，并现场进行监督，确保修理质量，顺当完成了各项抢修、修理工作。 (3)特种设备管理 完善了压力容器和起重设备的台帐，协作质检部完成压力表和平安阀的定期检查，根据国家标准做到了定期对其进行检验。 (4)叉车管理 重新制完善了叉车日常保养制度，进一步规范了叉车操作工的平安操作和日常保养。通过每周定期的检查，督促叉车工必需每周对叉

4、车进行保养和润滑。对违反操作规程的人员进行了相应的惩罚，做到了有章可循。 3、设备项修工作根据日常点检和修理中发觉的隐患进行了相应的整改，对货箱车间折弯机、剪板机，冲压车间800T进行了项修，整改后设备运用正常。 4、配件管理 对全厂的设备配件进行清理和统计，制定了设备配件最低库存量，并与物资部沟通协调，与物资部系统联网，随时保证配件的库存，保证了今年生产修理刚好性。 5、公司平安质量标准化达2级工作 20_年8月份公司起动平安质量标准化达2级工作，机电处人员会同各车间和部门在4个月内主动完成设备设施的各项整改项目，为公司顺当达级做好了坚实的基础工作。公司顺当通过2级达标项目。 设备管理是是一

5、个长期管理的过程，在过程中须要不断学习设备管理新的思路。20_年设备管理上有成果也有缺陷，通过自己的不断摸索，渐渐意识到公司设备现状迫切须要主动推行设备点检管理模式。依据此目标，在20_年的工作中，不断提高自己业务水平，提高自己的管理实力、提高自己的应变实力、提高自己的创新实力，为20_年公司完成生产任务，提升设备管理水平主动打算。 个人年终工作总结最新版(二) 回首_，领导对我的支持与关爱，让我学到了许多，也感成长了许多，在此我向公司的领导以及全体同事表示最诚心的感谢，自己有必要对自己在这一年中的所做、所学、所得做一下总结，同时也在总结中发觉自己的不足并加以改正，为明年的工作做好打算。以下是

6、我的总结，请各位领导指责指正。 一、首先对我在这一年中的工作状况进行汇报 1、自20_年_月_日入公司，始终从事机修工作，作为机修工的我严格落实领导支配的各项工作，保质保量的去完成。在这期间我曾经多次参加了大型检修工作，为确保车间按时开车生产，我们克服重重困难按时完成。 2、5月份我接受领导支配，调至设备科培训员这一岗位，主抓学习培训工作。期间我也组织过一次老员工的技能比武。为了能真正达到技能比武的效果，在领导的要求下，大大提高了比武的难度，是每个人都得到了熬炼，其中共产生优秀奖19人，1人不及格。 3、8月份我正式安排监管了动力车间的设备及防腐和保温监督工作，初次接受设备管理工作的我深感压力

7、的巨大，我深知设备管理员必需具备良好的专业学问、阅历和管理水平，而自我工作阅历及专业学问是不足，这让我无时无刻的不在提示自己要努力学习，让自己在最短的时间内来充溢自己，朝自己的发展方向而努力。 每天对车间的重点设备进行巡查，通过巡查刚好发觉问题，并解决问题，将设备缺陷问题解决在萌芽状态，防止事故的进一步扩大，以免公司造成不必要的损失。俗话说“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”不能忽视任何细小的设备问题，细致查明问题缘由所在，进行彻底的根除，以便削减车间的设备隐患问题。 二、工程量方面 1、工程质量的好坏，干脆体现我工作的成坏。也是整项工程的关健部分。在收到车间申请后，明白施工过程的主要工艺流程、

8、工程特点，对施工上所存在的异议之处刚好询问车间，做到提前到达旁站位置，检查施工打算工作，并旁站施工全过程，对一般施工的各道工序作业，做好日常的巡察、巡检、检查工作。对各施工过程中的巡察、巡检、检查所发觉的问题，刚好采纳口头形式通知施工单位工程项目管理部，做到发觉问题刚好向领导汇报，并督促施工单位落实整改及进行再次的复核检查发觉问题刚好停顿整改及考核。例一：在检查中发觉施工单位不除锈或除锈不彻底，马上要求其进行返工，否则就按规定进行处理。以及在施工现场与施工过程中所存在的担心全隐患与存在着的危急源等事宜也要通知施工队，在整个工程中我尽自已努力做好工程施工建设监督质量工作。 2、工程量的测量及核算

9、11月份审计部对我们的检查，从中使我学到了许多东西，在领导的指导下规范了工程量的从接申请到测量验收的全过程。我们领导常常教化我们“别人来查我们是来帮助我们的”发觉问题比解决问题更重要，只有发觉了问题才能避开类似事情的再次发生。 3、在11月底依据公司统一支配对金能生产区的防腐、保温、彩钢等工程量进行了统一测量，在11月_日至12月_日，用近一个月的时间内完成了7月份之后的全部的工程量的测量工作，其中保温62张申请、彩钢防水16张、防腐14张、共累计测量约997项工程量。并通过了审计部、企管部的检查。 三、不足之处 _年已结束，在这里我要总结阅历和教训，发觉自己的不足，刚好改进。 1、工作阅历少

10、，工作进展吃力：要想干好设备管理工作首先要具备良好的专业学问、阅历，当设备出现问题时，自己应当有一个好的方法来解决问题，而不是一头雾水。 2、遇事不能镇静应对，思索问题不是太全面，业务相识欠缺不能应对工作需求：对设备结构、维护保养学问的困乏，就不能有效刚好地做出推断，更不要说提高工作效率。我还须要去努力学习，弥补自身不足。 3、工作进展缓慢、思路方法缺乏创新：在处理日常的工作中常常因为自己的疏忽，照成了工作的被动。工作方法及思路上照旧颁布旧搬，较多的沿用他人的工作思路，思想转变太慢，缺乏自我创新性。 4、我们在工作过程中不断总结，总结工作中出现的问题，总结好的工作方法，向有阅历的施工技术人员请

11、教，不断完善着我的验收阅历，增加我对防腐的相识和专业水平的提高，随着工程进度的进行，我发觉自己还有好多的东西须要去学，好多实际问题还没有解决好遇到问题不行怕，可怕的是不知道如何去解决它。 5、我现在现场处理问题的实力还有待提高，处理施工过程中的专业问题的水平不足，将理论学问和现场实际联系的实力还需培育。我会针对现在自己出现的问题和存在的不足，进行有目的的熬炼。我会在以后的工作过程中不断学习，积累阅历，为做好一名合格的监理人员打下坚实的基础。 6、工程量的核算，自从八月份来核算工程量共出现过三次错误，一次是没有交原件，一次是单价写错了，还有一次是掉了个括号。这也充分的暴漏了自己在工程量核算方面计

12、算不够仔细，细致。 7、学艺不精，我学习过autocad、ca_a、ug、photoshop等一些列协助设计软件，但是现在只能说是会用，但是还是达不到精通。学习实力有待于提高并限制自己的业余时间。 四、明年设备管理目标及措施 1、强化设备日常检查 1.1、日常巡查：每天对所管理车间的主要设备进行巡查，检查设备是否正常，并做好每日巡查记录; 1.2、日常维护保养：监督车间操作工、机修工每日对设备的维护保养状况，并做好相应的考核。 2、帮助车间做好20_年大型技改检修工作：依据20_各车间年度检修安排，做好监督工作，确保车间按时进行检修，避开出现因检修不刚好而影响生产。 3、加强对各施工队的管理对

13、工程实施“三控、二管、一协调”的措施和效果监理的工作质量、进度、造价限制和合同管理、台账管理、组织协调是工程监理的基本内容，须着重说明在这几项工作中如何进行有效限制，实行何种措施和技术方案，取得什么样成果，要有肯定的数字说明和依据资料。 (1)质量限制方面：要体现督促承包单位建立和完善自身质量体系，重权预控、自检、试验检查和旁站等状况，建立质量责任制，规定质量限制的工作职责、工作流程、方法和措施，以及限制标准。 (2)进度限制方面：如何依据合同和车间要求，加强并细化进度安排中监督管理，重视施工进度的记录、信息收集、统计、分析预料和报告工作，从而达到工作监督限制工作成效等状况。 (3)建立好各种

14、施工台帐，严格按程序进行测量及验收。 4.工程量核算错误是自己马虎大意了，在以后的工程量核算中，肯定要仔细核对数字，多次进行核算，确保计算无错误。 5、加强业务技能的学习和提高。 6、遇事勤思索，加强自我修炼，勤想多做，杜绝乱发言。 7、古人云：“今日复今日，今日何其少!今日又不为，此事何时了!人生百年几今日，今日不为真惋惜!若言姑待明朝至，明朝又有明朝事”。工作要真刚要做到日清。不要拿没时间当借口。就像鲁迅先生说的“时间就象海绵里的水一样，只要你情愿挤，总还是有的。” 面对公司蒸蒸日上的高速发展，我亲身体验着公司的壮大及管理体系的日益成熟，对于设备管理这项工作，我有信念、有责任把工作做的更好

15、。新的一年意味着新的起点、新的机遇和新的挑战，我决心再接再厉，在自己的工作岗位上做的更好。为公司顺当生产做好坚实后盾，为完成20_年各项生产任务做出自己的贡献。 个人年终工作总结最新版(三) 20_在悄然之间就逝去了，我将自己在工作上的一些感受和事务做了一个整理，更便于今后的工作的进行，以下是我的工作总结： 一、施工质量检查总结 1、20_年_月_日到公司开完会已后根据公司要求进行检查了_项目、_项目、检查各项目的技术文件、施工方案、施工质量、施工平安、整个施工生产体系，检查中存在的质量问题、平安隐患、生产要点已全面做出了整改措施和技术限制方法，并将检查存在的各分项工程技术资料上报了公司。 2

16、、依据检查存在的问题我已经做了相关的整改技术交底，并将技术交底下发到各位工长手中，并切要求各项目主要管理人员根据相关技术交底资料实施限制工程质量，在实施过程中因管理体系不建全领导没有高度重视工程质量，层层落实不到位，所以执行中没有原格根据相关技术规范资料落实，没有落实的缘由分析。 3、依据目前各项目在建工程存在的质量、和平安问题进一步作出分析，工程质量是企业的生命，一个企业应于质量第一、平安第一为目标。首先公司领导对工程质量就没有得到高度的重视，公司对各项目没有制定明确的质量管理目标、平安管理目标、没有明确可行的质量、平安限制措施，更没有统一的限制目标，因此、导致每个分项工程在施工过程中就没有

17、得到有效的限制。 4、各项目对质量管理存在的缺陷就是没有做好有针对性的作业技术交底限制书，高层管理人员对各分项工程的质量管理目标不明确，平安管理也不明确，更不用说有什么指导限制性的有效技术文件，波动性和随意性都比较大，依据检查结果可以反映出前期的实施过程，分项工程施工中基本是依据各位工长的随意性去指挥操作，无论技术凹凸，没有根据有关规范要求做出相关的有效限制文件。 5、做好技术交底是有效限制工程质量的条件之一，为此，每一分项工程起先实施前均要进行交底，作业技术的交底、施工方案的详细细化，明确更详细的技术实施方案，是工序施工的详细指导文件，做好技术交底首先项目经理就应当高度重视，并切要明确交底的

18、内容包括施工方法，质量要求和验收标准，施工过程中需留意的问题，可能出现的意外问题及应急措施。关键部位，或技术难度大，施工困难的分项工程，没有做好技术交底的分项工程，不得进入正式实施。 二、生产与质量管理概述 1、建设工程是一个生产的单件性，流淌性、波动较大，它不像一般工业产品那样的生产线那么规范，有固定的生产流水线，有规范化的生产工艺和完善的检测技术、有成套的生产设备和稳定的生产环境，所以工程质量简单产生波动而且波动还比较大，同时影响工程质量的因素还比较多，其中任一因素发生变动，都会使工程质量产生波动。如材料规格品种运用错误、施工方法不当、操作未按规程进行、机械设备故障、设计失误、生产系统施工

19、环境等等都会造成工程质量事故。主要一个因素就是人为因素，依据我公司目前在建的工程项目、所存在的质量问题、和平安隐患绝大部份是人为因素所造成的质量问题和平安问题，总的归纳起来主要有五个方面，人因素、材料因素、机械因素、施工方法、施工环境五大因素。 2、人员因素、人是生产经营活动的主体，也是工程项目建设的决策者、管理者、操作者、工程建设的全过程，如项目的规划，决策、勘察、设计和施工，都是通过人来完成的。人员的素养，即人的文化水平、技术水平、决策实力、管理实力、作业实力、限制实力、身体素养及职业道德等，都将干脆地影响施工质量，所以人员因素是影响工程质量的一个重要因素。因此要加强管理人员的自身管理素养

20、，提高质量、平安的管理素养，首先要从领导做起，要从领导抓起。 个人年终工作总结最新版(四) 不知不觉，在_工作已经一年有余，在这期间，工作量不大，要学的却许多，也正因为如此，我才乐此不彼，越来越喜爱这份工作。 第一次接触房地产，有太多对大国地产的企业文化及公园世家这个项目的相关状况还没能够了然于心，跟客户介绍的时候不足为企业和项目展示很好的口碑与形象，致使客户对我们的企业品牌与项目一知半解。我想作为一个大企业的置业顾问，不仅要精通卖房业务，更要让客户感觉中建无论是从企业品牌，社区环境，物业质量以及员工素养各方面都比其他楼盘有优势，坚决客户购买的信念。针对这个问题，我已经与公司前辈们深刻探讨过，

21、多学习，多讨教，从自身做起树立对本企业品牌的肯定信念与优越感，以此感染每个客户。 谛视自己的不足之处以及对此的改善之道 谛视检查自身存在的问题，我认为主要是销售技巧上还有待提高。个人对销售说辞的把控已有了肯定的逻辑性，欠缺的主要是丰富的说辞和销售技巧，可能跟销售阅历少有关;在接待过程中，有时太过于热忱，欠缺一种淡定和沉稳的个人形象，以及气质等都有待帮助和提高。 对于以上不足之处，经过思索拟定了对此的改善方法： 销售技巧的提升可多向领导学习;平常多上网或看书学习专业学问;尽量多参与市场调查，来弥补竞争对手说辞的空缺，突显本项目的核心优势;增加客户接待量，从客户身上现学现卖;接待客户后应尽多分析、

22、思索、总结说辞;通过这几点来逐步改善现在的销售实力，以期许能为公司带来更高的效益。 形象气质是客户最看重的第一印象，如何才能做到一个气质型的置业顾问，给客户一种专业、愉悦之感。平常自己在看一些关于女人提升气质的书籍，来帮助改善不足之处;也可以通过一些销售道具的运用，衣着的整齐等来体现个人的专业形象，由内到外的改善过程，也须要从细微环节渐渐的去提高。 以上列举的不足之处，是自我反思后认为自身在工作中存在的问题和须要改进之处，在日后的工作，也希望领导和同事能帮助我一同发觉问题、解决问题。 在这一年中，虽然我没有许多业绩，但是这段时间却让我学到一个真正的置业顾问重新所必备的实力! 一、个人素养 1.

23、不做作，以诚相待，客户辨别的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之你所说的一切都将起到反效果。 2.了解客户需求，第一时间了解客户所须要的，做针对性讲解。 3.举荐房源要有把握，了解全部的房子，包括它的优劣势。做到对客户的全部问题都有合理说明。 4.保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的宠爱， 他们就会将宠爱传递。 5.确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业学问，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。 6.要与同事团结协作，这是好的团队所必需的。 当然，再好的方法，也要靠强有力的执行力来完成。这也是我个人须要加强的地方。

24、我想作为大国房地产的置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些学问也必需了解，这样才能更好为客户服务，让客户感觉大国地产无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。 二、业务实力 1.对公司和产品肯定要很熟识。 对公司和产品不了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。怎么去推销我们产品。其实只要对公司和产品熟识，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。 2.对市场的了解。 这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。肯定不能坐井观天，不知天下事。因为世界上不变的就是“改变”，所以要依据市场的改变而做出相应的策略，

25、这样才能在激烈的竞争中制胜。 3.业务技巧。 许多客户都喜爱跟专业的销售人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决许多问题，客户也情愿把置业交给专业的销售人员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培育出来的，一切从客户的需求动身，在探望中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍。 三、工作安排 我深知个人的发展离不开企业的发展，而酷爱则是做好每件工作所必不行缺的。所以，在这充溢希望的企业里，我必将全力服务公司，酷爱岗位，勤奋工作，严于律己，仔细专研，接着学习，用使命般的激情面对客户，用仔细严谨的看法面对我的职业，为客户制造感动，为公司创建利润! 个人年终工作

26、总结最新版(五) 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，我庆幸自己找到了一份适合自己的工作，我学的是旅游管理但在酒店实习根本就没有做过销售，刚从_回来是始终在酒店找寻自己合适的岗位，但却发觉这管理模式和自己所学的一点都不一样怎么样都融入不到团队里。 自从进入房地产公司已经有一年多了，我进步了许多，不仅仅是在业务方面上的进步，还有许多现实中的问题。比如为人处世原则、处理问题的实力，以及和同事客户之间的关系。这些我都取得了很大的进步。我感觉自己在房地产公司工作真的是没有选错，自己进入了一个适合自己的行业和公司，我感觉非常的幸运。20_年已经走过，我在过去一年的工作做一下我的

27、总结： 一、业务实力 1、进入一个行业，对行业的学问，熟识操作流程和建立自己的客户关系。在实际工作中，我也学到了如何抓准客户和跟踪客户，懂得不同客户的不同需求。 2、对市场的了解。不仅是要对目标市场有所了解，也对竞争对手的了解。肯定不能坐井观天，不知天下事。因为世界上不变的就是“改变”，所以要依据市场的改变而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。应当不断的学习，积累，了解行业动态，价格浮动。在了解了竞争对手的户型以及价格信息，才能凸显出自己楼盘的优势。 3、处理好跟客户的关系，和客户建立好良好的关系。因为同一个客户，可能会接到许多户型以及户型的价格，假如关系不错，客户会主动将竞争对手的价

28、格信息，以及户型特点主动告知。在这个过程中，我们就要要充分利用自己的楼盘优势，特点，分析对方价格，并强调我们的优势，进一步促成成交。 二、个人素养实力 1、诚恳做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜爱跟诚恳的人做挚友，做生意。售楼也是一样在与人沟通的过程中，要体现自己的诚意。在客户沟通的过程中，只有诚恳，才能取得信任。 2、热忱只要对自己的职业有热忱，才能聚精会神地把自己的精力投下去，房地产销售更是如此，因为销售是一个很长销售的过程。 3、耐性房地产销售中一个新客户的成交时间一般在一周或一个月甚至更长所以，不论是上门的客户还是电话客户，或是老客户带来的新客户，零零总总的加起来也有不少来客量，但是成

29、交的客户却不是许多，我们可能许多时间都是在做“无用功”。但是肯定要有耐性，有许多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的成交客户，所以必需有耐性才会把业绩做得更精彩。只要有意向的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说确定是重中之重，须要时时常的问候一下有没有须要帮助的，维护好关系。 在这个漫长的过程中，在自己没有成交而同事有成交的时候，肯定要有耐性，暴风雨后便是彩虹。 4、自信念这一点很重要，把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说确定是重中之重，须要时时常的问候一下有没有须要帮助的，维护好关系。 5、勤快，团结互助。一

30、个人的力气在整个工作中显得特别渺小，只有大家团结互助细心合作才能保证成交的顺当完成。 6、仔细细心，做事专心。这样才能避开自己犯错误，从内心深处醒悟的相识到：任何人都可能犯错误，客户也不是神，甚至在某些方面客户可能还不如我们才会更细致地去工作，仔细地去核对资料，刚好发觉和削减错误的发生。犯错误和返工是的误工和奢侈。 7、进一步规范自己的工作流程，在新的一年里避开一些低级性的错误出现，削减混乱，养成良好的工作习惯。增加自己工作的安排性，这样可以避开遗忘该做的事情，削减丢三落四现象的出现。 我也深刻地相识到自己在工作中也还有许多不足之处，须要在20_年的工作中进一步的学习和改进。 世界没有完备的事

31、情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，工作多的时候简单急噪，或者不会花时间去检查，也很马虎。 以目前的行为状况来看，我还不是一个合格的置业顾问，或者只是一个刚入门的置业顾问，本身谈吐，口才还不行，表达实力不够突出。主要没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素养还不过关，每个人的经验和学问水平都不相同，这确定了每个人在做事情的实力上也会存在差别，但许多时候，工作能否做好，起确定作用的并不是实力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠实力来完成就能做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种剧烈的责任心与很强的执行力来完成来做好的。 我想今后我肯定会努力朝着以下几个方面接着努力，首先是抽空

32、学习一些关于房地产销售的专业学问。作为一名业务员，假如当客户问一些有关产品的专业问题时，若一问三不知，那么很可能会失去这个客户。因此为了抓住每个潜在的客户，肯定要对自己所销售的楼盘很熟识，要达到了如指掌才能很专业地回答客户的问题。其次，之前经理也说过作为一名合格的售楼人员，假如真的想使自己有成就感的话那就要做出业绩来，因此今后我也要朝着这个方向好好加油。 也很感谢_哥给了我这么好的一个自我展示的平台，在这不到一年的时间里学到了太多太多，让我不仅收获了胜利开阔了眼界，更多的是对自己有了全新的相识和自我的突破，也感谢同事和经理对我的激励和指导。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第19页 共19页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页