2023年房地产会计实习总结.docx

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1、2023年房地产会计实习总结时间：2023-07-03 房地产会计实习总结。 时间过得真快呀，经过这一阶段的工作，对自己的工作内容有了很多新的的领悟和认识。我们需要写一份工作总结。做好工作总结可以帮助自己少走弯路，少犯错误。有没有好的方法来进行回顾写出工作总结呢？急您所急，小编为朋友们了收集和编辑了“房地产会计实习总结”，仅供参考，希望能为您提供参考！ 为期半年实习生活结束了，在这半年的学习中我学到了在课堂上根本就学不到的知识，受益非浅。以下是我的毕业实习总结。 随着市场经济的高速发展，会计成为了公司的重要组成部分。这给我们会计专业造就了前所未有的机遇，同时也给我们带来了新的的挑战，作为一名刚

2、走出学校大门的大学生，提高自身素质，增强专业技能并且能够把课本上的知识转化为自身的能力，就成为了我目前的迫切任务。会计实习是我从大学校园走入社会的第一个舞台。为了将有关会计的专业知识、基本理论、基本方法及结构体系变为自身的职业素质，避免纸上谈兵。因此实习为走向工作岗位打下坚实基矗 我实习的公司是一家房地产开发公司。我公司注重软、硬件建设，拥有各种必备的办公设施，使用正版财务软件为客户提供服务，全面实行会计电算化。本公司制定有规范的代理合同、严格的管理制度，依据会计法、税收征收管理法、财政部代理记账管理办法等规定从事代理记账和纳税申报服务，不做假账。为客户把握财税政策，帮助企业做好合理税务筹划，

3、规避财务风险，合理合法的企业谋求最大的经济利益，促进企业的发展。 我所学的是针对于公司制增值税一般纳税人、小规模纳税人、个体户一般纳税人和小规模纳税人的账务处理以及提供每月抄税、报税、纳税服务，和会计咨询以及一些代办业务。 对于现代企业来说，会计工作是一项重要的管理制度，是要为实现企业的经营目标服务。因此，可以认为，实现企业的经营目标是企业会计的根本目标。带着这个目标，我开始了在我所在的实习企业进行了有目的实习。在此之前，我认真学习了会计法以及财政颁布的企业会计准则、企业财务通则等作为过渡的新的行业会计制度和财务制度，因为这些大学法规我国会计制度改革进程中的一重大举措。 通过这次实习，我对会计

4、工作有了以下更深的了解： 以前，我总以为自己的会计理论知识扎实较强，正如所有工作一样，掌握了规律，照芦葫画瓢准没错，那么，当一名出色的会计人员，应该没问题了。现在才发现，会计其实更讲究的是它的实际操作性和实践性。离开操作和实践，其它一切都为零!会计就是做账。 其次，就是会计的连通性、逻辑性和规范性。每一笔业务的发生，都要根据其原始凭证，一一登记入记账凭证、明细账、日记账、三栏式账、多栏式账、总账等等可能连通起来的账户。这为其一。会计的每一笔账务都有依有据，而且是逐一按时间顺序登记下来的，极具逻辑性，这为其二。在会计的实践中，漏账、错账的更正，都不允许随意添改，不容弄虚作假。每一个程序、步骤都得

5、以会计制度为前提、为基矗体现了会计的规范性，这为其三。登账的方法：首先要根据业务的发生，取得原始凭证，将其登记记帐凭证。然后，根据记帐凭证，登记其明细账。期末，填写科目汇总表以及试算平衡表，最后才把它登记入总账。结转其成本后，根据总账合计，填制资产负债表、利润表、损益表等等年度报表。这就是会计操作的一般顺序和基本流程。 XX年2月22号我怀着激动地心情来到公司上班，看到同事们都在忙忙碌碌的做事，氛围非常的好。第一天我们了解公司的基本情况，本公司是月底先打电话给客户收取原始凭证，通知一般纳税人在月底之前将取得的增值税专用进项发票月末前持发票的抵扣联去税务局进行认证，当月认证当月必须抵扣，未认证的

6、发票从开票日期至180天内有效。然后根据当地税务规定的的抄税时限(次月的1-5日)。 将已经开具使用的发票信息抄入到金税卡中并携带金税卡去国税局抄税。最后在15号之前报国税和地税，之后就开始做账务处理。 经过差不多半年的实习，首先从客户那里取得原始单据回来，我们开始粘贴原始凭证，粘贴原始凭证也有很多技巧，怎样粘贴的好看、整齐，等到时候附在记账凭证后面很美观。由于我们公司用的是速达财务软件，下一步我们就是在电脑上做账。账做完之后我们可以查看明细账和总账，然后通过速达直接生成资产负债表和利润表。 一、实习会计流程： (一)关于凭证整理：我们首先从客户那取得真实、合法的凭证，其中的凭证必须是为生产经

7、营所发生的相关收入，费用，其取得的凭证必须是符合会计法规定的要求，然后我们将这些凭证进行分类、归集、整理并粘贴。 (二)关于申报纳税：我们通过粘贴好的原始凭证进行凭证录入审核后进行期末结转登账，记账。通过收入我们可以填写本月应缴纳的增值税和地税。其中分为核定征收和查账征收，按照其企业不同的基本情况的如实填写纳税申报表。每月的15日之前必须将上月的税报完并且上交税款。对于一般纳税人每月都要通知其纳税人到国税进行抄税，或者取得进项税票也要同时到国税去认证才能抵扣销项税款。通过这些数据如实填写一般人纳税人申报表。 (三)关于其他业务服务：我们通过这一段时间的学习，我懂得了办理一般纳税人的要求和流程，

8、办理一般纳税人需要符合税法的相关规定。办理一般纳税人要购买金税卡，金税卡的发行，流程和所需证件。每一年纳税人还要对税务登记证进行工商年检，其年检应在6月30日之前完成。 (四)关于个人： 还有在公司应注重同事之间，客户之间的沟通和交流。做会计的我们要管好自己的嘴，不能随意透露顾客的商业机密。在公司我们要遵循公司制度和规定，服从公司的管理，更好的为他人服务。 二、会计实务工作的改革思考： f132.CoM更多工作总结编辑推荐 房地产顶岗实习总结 我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶

9、段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外商铺招商的业务流程：寻找顾客合约访谈谈判客户追踪签约售后服务。房地产销售的业务流程：寻找顾客现场接待谈判客户追踪签约 入住售后服务。 通过近两个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同。如：维修金=总房款*2%、产证费=300、契税=总房款*3%、保险费=贷款额*0.05%*

10、年限、交易印花税=总房款*0.03%等等。还有了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的，一般老板都喜欢工作努力的员工。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。通过这两个月实习发现公司在营销过程中也存在一些问题，下面我主要以在房产销售过程中发现的问题来谈谈我的看法。 一由于销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信自己的个人魅力等原因导致产品介绍不详实。解决的办法是：楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲

11、多练，不断修正自己的促词。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 二由于现场繁忙，没有空闲、自以为客户追踪效果不大、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪原因未做客户追踪的解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 三由于客户对产品不了解，想再作比较、同时选中几套

12、商铺犹豫不决、想付定金，但身边钱很少或没带，喜欢却迟迟不作决定的解决办法：针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。定金无论多少，能付则定;客户方便的话，应该上门收取定金。暗示其他客户也看中同一套商铺或商铺即将调价，早下决定则早定心。 四由于客户是销售人员的亲朋好友或关系客户、不同的销售阶段，有不同的折让策略而出现客户间折让不同。解决办法：内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。给客户的报价和价目表，应说明有效时间。尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满

13、足。如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定，但口气要婉转。 五由于签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误、签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式)、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任而出现的签约问题的解决办法：仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。兼顾双方利益，以双赢策略签订条约细则。耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。在职责范围内，研究条文修改的可能。对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。 房地产个人实习总结 房地产个

14、人实习总结一 转眼间，半年的实习工作已成为历史，在这半年的时间里，通过学习工作，与其他员工的相互沟通，我已逐渐溶入了这个大集体当中。 俗话说：隔行如隔山。我的专业是*，以前从来没有接触过房地产开发这个行业，说实话心里没底。领导给我安排到了办公室工作，可能这是出于对我的照顾，起初真有点不适应，不从何处下手。在这里我认识了*和*，他俩给了我很大帮助，有什么不明白的，我就去请教他俩。办公室的工作是很琐碎的，但又是不可缺少的重要部门。他要领会上级领导的意思，向下传达文件;同时又要汇总其他部门员工的总结和合理化建议，向上级领导反应。在这半年时间里，我勤勤恳恳，扎扎实实，脚踏实地地做好一个办公室人员的本职

15、工作，认真完成上级领导交给我的任务，虚心向其他员工学习先进的工作经验，并注意不断阅读有关房地产理理论和实践的书籍，以充实自己。 现在我就以下几个方面对这半年来的个人工作情况做一个简单的个人总结： 1. 公司领导让我发挥计算机的特长，为*项目分析报告制作了一个幻灯片，受到了一致好评。 2. 加强了公司的计算机管理，日常对计算机的软件、硬件进行升级与维护，对其他员工按不同水平进行了计算机知识辅导，使公司整体计算机水平有所提高。 3. 一段时间，在销售部协助*办理合同的备案工作，参加了两次销售部门的周工作总结会议。从中我学到了一些房屋买卖合同、房屋契税的一些知识，并对房屋销售环节有了一定的认识。 4

16、. 做了一段时间的周工作计划汇总，在每月例会上向领导作了总结报告，为年底个人总评提供了依据，并为公司做好工作周报、月报提供了相应的资料。 5. 在*的帮助下，我学到了一些劳资方面的知识，对计算工资所得税有了一些了解。我同时在公司资质年检工作上，协助*做了些工作。 6. 日常为公司添置办公用品，详细记录物品使用收支情况，有效地对公司办公用品进行了管理。 7. 地板采暖工程拍摄照片，以记录工程过程中的违纪作业及工程漏洞。从中学到了相关知识。 8. 为公司新的办公地点添置了新家具，遇到临时特殊情况加班加点，多次与物业联系，为公司入住新的办公环境提供了条件。 9. 对公司部门计算机进行了网络连接，加强

17、了计算机网络管理。为财务人员上网报税以及查阅资料提供了方便;其它部门也可以共享文件、打印机，使各部门间有了互通性，大大提高了公司的工作效率。 10. 为公司组织了几次活动，如：游泳、台球比赛，文体活动，公司聚餐等等，丰富了员工的娱乐生活，使公司充满活力。 11. 参加了公司关于*，对会议内容进行了简单记录，学到了房地产开发及划化设计的一些知识，并认识到公司的未来意向，发展方向。 俗话说：活到老，学到老，本人一直在各方面严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应社会发展的形势。通过阅读大量的专业书籍，勇于解剖自己，分析自己，正视自己，去其糟粕，取其精华，不断提高自身素质。 以上是我一年来

18、的简单总结，在今后的学习和工作中，我要更进一步的严格要求自己，虚心学习，争取在各个方面取得更大的进步。 房地产个人实习总结二 实习使我实践中了解社会，让我学到很多在课堂上根本就学不到知识,实习是每一个大学毕业生必需拥有的一段经历。也打开了视野，长了见识，为我以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是把学到理论知识应用在实践中的一次尝试。 这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，实习目的通过房地产实习了解房地产行业和售楼的流程和操作。培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的 实习时间：20xx.7.1-20xx.8.1 实习地点：县房地产开发有限公司 受益非浅。现在就对这一个

19、月的实习做一个实习小结。总结演讲：为期一个月的实习结束了这一个月的实习中学到很多在课堂上根本就学不到知识. 位于省县镇东街42号，首先介绍一下我实习单位：县房地产开发有限公司。于1999年8月10日在工商注册，主要经营房屋建筑与销售，注册资本为201万元，一所股份有限公司。 由于我公司最主要的销售楼房，应聘的岗位是销售。也成为了一名销售员，实习期间，由于之前没有接触过这个行业，看别人做的有精有味，可是行动起来，才发现，自己那么渺小，存在许多问题。比方：刚来的一天，有一个客户来向我询问，可是连户型都不清楚，不知道该怎么办?很着急，地址也不清楚，根本就是一问三不知. 现在和客户交谈，通过几天的观察

20、和揣摩。基本上是没有问题了最大的问题就是房源地址还不是那么清楚，有一次带客户看房子，由于把D区写成了B区，找了好半天才找到.所以，还是要多去熟悉房源，熟悉地址。 下午又找理由说不想要了过几天又说想看看，还有一个问题就是客户早上说看中了房子。真的很无奈，可是又不能说客户的长短，只能憋在肚里，真的很难受。只能找自己的原因，改善自己的缺乏之处，至少下次遇到这种问题不会那么不知所错了没有什么经验，还要得向老一辈，老员工，又经验者学习，以达到熟能生巧的目的让客户满意就是最大的抚慰和需求了 不敢接触，曾觉得销售这一行不适合我也曾感到畏惧过。不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越

21、起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的此岸! 这次实习中，总之。努力尝试新的事物，其实只要你敢尝试，没有什么你不会的如果我够坚持，相信，每个人都是最厉害的那个佼佼者，将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合。实习期间我遵守了工作纪律，不迟到不早退，认真完成领导交办的工作。可谓受益非浅。 和建业人交往过程中，同时。总能学到不少东西，但也看到自己的差别和不足。主要如下：1知识量少搭不上话。2知识结合实际工作慢跟不上。3房地产企业

22、方面的知识很少。4核对文件效率低下。5实践工作能力低下，不得法。怎么弥补缺乏呢?首先，结束每项工作要及时总结。其次，工作中碰上问题要及时请教他人并作做好笔记。最后，工作中不知足地学习。说说简单做起来难，不过我相信我 个人收获及其心得体会： 还让我品尝到工作的辛苦，社会实践的帷幕渐渐落下了回想起从开始到现在这一路走来我最大的感受就是自己幼稚多了不只丰富了人生阅历。生长的快乐。 虽然算不上很长的时间，通过这一个半月的实习。但是短短的一个月中我确确实实的又学到很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同以前都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。比

23、方在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是学校不能有如此深刻的感受的社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他处置好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的行动中，其中有关心你人，有对你不所谓的人，有看不惯你人，看你如何掌握了交际中要求你不能改变一件东西的时候，只能学着去适应它如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。 从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒。勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折

24、，什么困难，都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的完全可以吸收经验教训，再次站起来。 房地产实习总结模板 我应聘的岗位是销售，晨东房地产中介咨询信息服务部。晨东房地产中介咨询信息服务部并没有太多人，由于我们公司最主要的是销售楼房，我也成为了一名销售员，有时候我们公司的副经理，教我做一些简单的业务分录，装订凭证，（公司准备采用的是金碟财务软件，从编制记账凭证到记账、编制会计报表、结帐都是通过财务软件完成。）由于还我认真学习了正规而标准的公司会计流程，真正从课本中走到了现实中，细致地了解了公司会计工作的全部过程，掌握了金蝶财务软件的操作。我们公司最主要是销售楼房的，在实习期间，由于之前没有接触过这个

25、行业，看别人做的有精有味，可是，行动起来，才发现，自己那么渺小，存在许多问题。比如：刚来的一天，有一个客户来向我询问，可是，我连户型都不清楚，不知道该怎么办？很着急，地址也不清楚，根本就是一问三不知。通过几天的观察和揣摩，现在和客户交谈，基本上是没有问题了，最大的问题就是：房源地址还不是那么清楚，有一次带客户到都是品质看房子，由于把D区写成了B区，找了好半天才找到。所以，我们还是要多去熟悉房源，熟悉地址。 还有一个问题就是，客户早上说看中了房子，下午又找理由说不想要了，过几天又说想看看，真的是很无奈，可是又不能说客户的长短，只能憋在肚里，真的是很难受。只能找自己的原因，改善自己的不足之处，至少

26、下次遇到这种问题不会那么不知所错了，我们没有什么经验，还要得向老一辈，老员工，又经验者学习，以达到熟能生巧的目的，让客户满意就是我们最大的安慰和需求了。 我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接触，不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源，越做越觉乐趣，越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸！总之，在这次实习中，我努力尝试新的事物，其实只要你敢尝试，没有什么你不会的，如果我们够坚持，我相信，我们每个人都是最厉害的那个佼佼者

27、，将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合。在实习期间我遵守了工作纪律，不迟到、不早退，认真完成领导交办的工作。我可谓受益非浅。同时，在和建业人交往过程中，我总能学到不少东西，但也看到自己的差距和不足。主要 1、知识量少搭不上话。 2、知识结合实际工作慢跟不上。 3、在校所学知识老化、单一、片面、虚无。 4、房地产企业方面的知识很少。 5、财务管理、财务处理之知识肤浅。 6、税法税务实务纯粹纸上谈兵。 7、核对文件效率低下。 8、加强对excel、用友、数据库等专业知识的学习。 9、帐务处理还要细化学习。 10、实践工作能力低下，不得法。 11、加强金融知识的学习。

28、12、及时对新会计准则学习。 怎么弥补不足呢？ 首先，结束每项工作要及时总结。 其次，工作中碰上问题要及时请教他人并作做好笔记。 最后，在工作中不知足地学习。 说说简单做起来难，不过我相信我学习，怎么弥补不足呢？首先，结束每项工作要及时总结。其次，工作中碰上问题要及时请教他人并作做好笔记。最后，在工作中不知足地学习。说说简单做起来难，不过我相信我肯定会改变一些的。 房地产实习个人总结 房地产销售这个行业是最锻炼人的工作，因为自己的年轻和经验不足，所以更需要锻炼自己，以下小编为大家整理了房地产实习个人总结，希望对大家有所帮助。 房地产实习个人总结一 转眼间，20xx年就过去，到XX公司实习的时间

29、也将近5个月了，回想起在xx工作的点点滴滴，感慨万千。对之前工作过行总结和反思，是对未来工作的开拓和进展。20xx年即将过去，20xx年即将来临。新的一年意味着新的起点、新的机遇和新的挑战，我决心再接再厉，使工作更上一层楼，努力打开一个工作新局面，更好地完成学校给我们的这个实习机会和公司安排的各项工作，扬长避短。 还清晰地记得刚进这里的时候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作上都有哪些流程和该做什么。不过通过自己的日积月累实践和同事的悉心讲解，我终于在工作中变不断地变明朗起来，而且越做越顺手。不过通过这几个月的工作给我最大的感触是做好一名业务员和业务助理并不是那么简单的事。原本以为买卖房子是一个很简

30、单的事情，一个愿买一个愿卖就可以了，可是事情并没有想象中的那么简单，从开盘到房子都卖完不是一两天就能完成的，这买卖房子的流程是环环相扣的，而且一关比一关来的复杂，甚至是难上加难。卖完房子了就要开始办产权证，从开发商到银行再到房管局，这程序还真不是一般的多。几次的支援使我知道了一套房子经过开盘，认购，签合同，书面写了电脑里面还要登记，要有备案证明，客户的许多身份证明等等，客户闲麻烦，我们更麻烦呢。 在工作中我发现我更熟悉房地产上的一些业务了，知道了怎么办产权，怎么去银行借还件，去房管要经过哪些程序，产权证出来了怎么通知客户做好登记工作。还要录总表，登记送件取件时间，录房信。有地方出错的还要经过被

31、退，重新再来一遍，甚是麻烦。 不过麻烦归麻烦，许多事情终究是万事开头难，要本着对工作负责的原则，只有满怀激情的去投入，在不同的工作和挑战中淬炼自我，才能工作起来游刃有余，轻松自如。所以不管怎么样在以后的工作中我都会端正好自己的心态，不断积累经验，努力学习有关工作相关的东西，与各位同事一起努力，勤奋的工作，努力提高文化素质和工作技能，做好自己该做好的每一件事。我相信每一次的付出都将是我进步的表现，不管是现在实习还是将来做什么工作都会是很好的铺垫。 所以在新的一年里，我也会做好我应该做的事，圆满的完成学校交给我们的实习任务，还有为我所在的公司贡献我的一点点力量。同时希望公司越办越好，也愿我有一个美

32、好的前景。 房地产实习个人总结二 其实销售并没有什么绝招，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的绝招。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 用心学习 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断

33、地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 学习积极的心态 进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。 一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的;只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的;这就是他

34、对自己的一种肯定。 培养你的亲和力 所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。 在售房的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的润滑剂。 在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的第二语言来传达的。行为举止是一种不说话的语言，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行

35、为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。 提高你的专业性水准 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。 当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，我们却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期

36、、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。 专业的经纪人不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实

37、力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。 要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。 用心体会 1、利他的思考方式 有人说，钱从客户口袋到销售人员口袋这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。 与客户的沟通以及相处中随时以利他的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才

38、能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。 2、避免自己制造的销售误区 在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。 其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗?是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离

39、我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的需求意识，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。 其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在

40、最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。 3、成功地销售商品给自己 其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。 因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢?而在自己销售给自己的过程中十有*你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己

41、满意呢? 如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢?所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗? 我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题： 1.如果我是客户，我会不会跟我自已买东西?这包含了我的形象和态度。 2.我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢? 3.我在商品上的

42、保证是够让我自己拥有安全感了呢? 4.在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢? 5.客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗? 6.这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢? 所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商

43、品给自己，就等于你已经了解客户了。 用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么!因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的! 4、善于倾听，创造优势 我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受

44、与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交!因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多!除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交!我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。 5、少用太专业的术语 销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来

45、挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受?既然听不懂，还谈什么买房?如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才

46、没有阻碍。 6、满足客户的精神需求 客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗?还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢?有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢? 国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之*的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候