《市场地图开发》PPT课件.ppt

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1、市场地图系统介绍01 1 2 2 系统数据处理流程系统数据处理流程1主要内容主要内容1 3 3 系统主要功能介绍系统主要功能介绍市场地图开发必要性市场地图开发必要性销售支持系统缺位销售支持系统缺位公司缺乏针对于挖掘客户资源、定位目标客户、管理销售活动的销售支持工具销售支持工具。客户资源管理分散低效客户资源管理分散低效一线销售人员信息收集、市场拓展沿用以前的老套路，业务人员寻找客户的方式缺乏效率缺乏效率。销售过程管理弱化销售过程管理弱化销售业绩考核缺乏“事前”针对性指引和“事中”跟踪性监控，不能掌控销售进程，实施有效销售过程管销售过程管理理。23Module und Variations_E市场

2、地图的价值定位市场地图的价值定位销售支持销售支持保源调查保源调查营销营销规划规划1 1 2 2 系统数据处理流程系统数据处理流程4主要内容主要内容4 3 3 系统主要功能介绍系统主要功能介绍GBUTtem5数据处理解决方案 市场地图系统数据处理解决方案市场地图系统数据处理解决方案数据获取方案数据获取方案数据交互方案数据交互方案数据匹配方案数据匹配方案数据标注方案数据标注方案数据处理是市场地图系统应用成效的基础环节市场地图数据获取方案市场地图数据获取方案数据获取方案为：数据获取方案为：“自下而上、多渠道、多来源”获取客户信息，力争获取最全的客户信息。目前主要有三大渠道：全国织机构代码中心；全国织

3、机构代码中心；国家工商局；国家工商局；国家统计局国家统计局。6市场地图数据匹配方案市场地图数据匹配方案客户信息匹配是工作量最大的基础工作。目前数据匹配的方案为：目前数据匹配的方案为：以组织机构代码作为唯一标识，将不同来源的客户信息通过组织机构代码匹配和丰富字段内容，力争获得每个客户的完整信息。然后再通过组织架构代码与CRM系统匹配，实现与业务信息的关联。7组织机构代码组织机构代码组织机构代码组织机构代码t t技监局技监局工商局工商局工商局工商局统计局统计局统计局统计局客客户完完整整信信息息第1次匹配CRM第2次匹配首次标注：首次标注：以组织机构代码作为唯一标识，项目组负责将公司已承保客户以及注

4、册资本100万以上潜在客户进行计算机一次性全量标注后期标注：后期标注：以组织机构代码作为唯一标识，利用客户详细地址，地图管理岗进行手工标注8注册注册资本本100万元万元 以上潜在客以上潜在客户118.78万公司承万公司承保企保企业客客户地图标注方案市场地图数据标注方案市场地图数据标注方案前端应用市场地图数据交互方案市场地图数据交互方案HR 销售销售 CRM基本信息、业务信息地理信息数据抽取程序全量、增量GIS工具带经纬度的数据批量导入地理数据库数据展现数据录入数据展现数据录入通过组织机构代码、通过组织机构代码、渠道码等进行数据渠道码等进行数据关联关联内部数据源内部数据源外购数据源外购数据源（客

5、户信息）（客户信息）将客户、中介、机构的地址转换成经纬度数据 核心核心其他主体保费其他主体保费其他主体保费其他主体保费基本信息企业地址企业地址行政区划行政区划企业性质企业性质行业类型行业类型企业名称企业名称企业状态企业状态成立日期成立日期注册资源注册资源资产总额资产总额企业人数企业人数应收保费应收保费应收保费应收保费赔款赔款赔款赔款销售收入销售收入货运量货运量潜在项目潜在项目潜在项目潜在项目联系电话联系电话法人代表法人代表平安保费平安保费平安保费平安保费太保保费太保保费太保保费太保保费业务份额业务份额业务份额业务份额财务信息业务信息保单数量保单数量保单数量保单数量保费收入保费收入保费收入保费收

6、入竞争信息各类数据的匹配结果各类数据的匹配结果1 1 2 2 系统数据处理流程系统数据处理流程11主要内容主要内容11 3 3 系统主要功能介绍系统主要功能介绍12市市场场资资源源管管理理展展业业活活动动管管理理统统计计分分析析管管理理市场地图主要功能市场地图主要功能销销 售售 资资 源源 管管 理理展展 业业 活活 动动 管管 理理统统 计计 分分 析析 管管 理理13市市场资源管理源管理2431客客户360度度视图：已保客户潜在客户客户接触史市市场资源呈源呈现：客户聚合呈现客户多维细分客户状态分类责任区域任区域视图：承保深度客户状况保费构成市场潜力合作机构资源动态管理：资源动态管理：客户定

7、位客户增减 市场资源管理主要功能市场资源管理主要功能聚聚合合呈呈现现较小比例尺下聚合小比例尺下聚合显示客示客户，便于，便于查看区域内客看区域内客户的整体分布情况的整体分布情况市场资源管理市场资源管理可保资源呈现可保资源呈现14分分散散呈呈现现较大比例尺下清晰大比例尺下清晰显示客示客户分布分布红点点已保客已保客户，绿点点未保客未保客户市场资源管理市场资源管理可保资源呈现可保资源呈现15按行业类型按注册资本按保费规模客户多维细分16市场资源管理市场资源管理可保资源分类可保资源分类17市场资源管理市场资源管理客户状态分类（客户状态分类（1 1）客客户状状态设计理念：落理念：落实“以客以客户为中心中心

8、”理念，将客理念，将客户细分分为不同的状不同的状态，根据不同的状，根据不同的状态制定制定针对性的管理措施，性的管理措施，实现对保保单结果的静果的静态管理向基于管理向基于对客客户不同状不同状态的的动态管管理理转变客户状态动态变化潜在客户流失客户新保客户回流客户增保客户减保客户存续客户待续保客户到期客户未承保：未承保：（1）潜在客）潜在客户：从未在公司投保过以及所有保单到期两年以内无重新投保的客户（2）流失客）流失客户：所有保单到期的客户已承保：已承保：（3）新保客）新保客户：第一次在公司投保的客户（4）回流客）回流客户：所有保单到期2年以内重新投保的客户（5）存）存续客客户：在统计期内保费未发生

9、变化的客户（6）增保客）增保客户：在统计期内有效保费增加的客户（7）减保客）减保客户：在统计期内有效保费减少的客户（8）待）待续保客保客户：距离一张或以上保单终保日期60天的客户（9）到期客）到期客户：有1张或以上保单到期的客户市场资源管理市场资源管理客户状态分类（客户状态分类（2 2）点点击“新保新保客客户”，系系统自自动过滤并呈并呈现于于地地图中。中。市场资源管理市场资源管理客户状态（客户状态（3 3）增加截图19接触接触信息信息基本基本信息信息业务信息信息财务信息信息状状态信息信息客客户360度度视图直直观：直：直观显示各示各类客客户信息信息深入：深入分析深入：深入分析商机，提高展商机，

10、提高展业成功率成功率客客户360度度视图设计理念：与公司理念：与公司CRM系系统对接，接，获取取单位位客客户全方位信息，用全方位信息，用图形化信息展形化信息展现客客户360度度视图，为团队展展业和客和客户维护提供展提供展业支持。支持。市场资源管理市场资源管理客户客户360360度视图度视图便捷：及便捷：及时掌握客掌握客户动态信息信息已已保保客客户户示示例例呈呈现客客户基本信息基本信息客客户评级保保费分布分布历史史业务情况情况客客户接触史等接触史等 市场资源管理市场资源管理客户客户360360度视图度视图21潜潜在在客客户户示示例例呈呈现客客户基本信息基本信息业务员认领情况情况保保费预测结果果市

11、场资源管理市场资源管理客户客户360360度视图度视图22客客户户接接触触史史系系统记录业务员的的销售活售活动，以直，以直观方式形成方式形成客客户接触接触历史档案和史档案和过程程记录市场资源管理市场资源管理客户客户360360度视图度视图23显示示责任区域承保深度情况任区域承保深度情况市场资源管理市场资源管理责任区域视图责任区域视图责任区域信息 -承保深度24显示示责任区域内客任区域内客户构成情况构成情况市场资源管理市场资源管理责任区域视图责任区域视图责任区域信息 -客户构成25责任区域内分任区域内分险种保种保费构成情况构成情况市场资源管理市场资源管理责任区域视图责任区域视图责任区域信息 -保

12、费构成26在在对潜在客潜在客户进行保行保费预测后后显示市示市场潜力潜力市场资源管理市场资源管理责任区域视图责任区域视图责任区域信息 -市场潜力27客客户户定定位位精确定位：精确定位：输企企业准确名称（或准确名称（或组织机构代机构代码），即可在地），即可在地图上精确定位上精确定位市场资源管理市场资源管理资源动态管理资源动态管理2829客客户户定定位位模糊定位：提供画模糊定位：提供画片工具片工具进行区域模行区域模糊糊查询市场资源管理市场资源管理资源动态管理资源动态管理30新新增增客客户户地地图管理管理岗负责日常日常维护，并在系，并在系统增加客增加客户，确，确保客保客户信息及信息及时更新更新 市场资

13、源管理市场资源管理资源动态管理资源动态管理销销售售资资源源的的构构成成机构网点机构网点中介机构中介机构销售资源管理销售资源管理营销网络管理营销网络管理3132网网点点机机构构视视图图销售资源管理销售资源管理营销网络管理营销网络管理33展展业活活动管理管理231客客户分配管理：分配管理：分配目标客户主动客户认领设定认领保护期责任区域管理：任区域管理：分配责任区域落实守土有责展展业活活动管理：管理：定义标准活动潜在客户活动管理待续保客户活动管理流失客户活动管理 主要功能主要功能展业活动管理展业活动管理活活动原因分析：原因分析：新业务拓展失败原因续保失败原因客户流向434展业活动管理展业活动管理责任

14、区域视图责任区域视图责任区域的任区域的设计理念：立足理念：立足发挥公司的网点公司的网点资源源优势，全面，全面落落实“守土有守土有责”理念，清晰划定展理念，清晰划定展业边界，最大限度的落界，最大限度的落实区域管理区域管理责任，避免任，避免业务交叉，降低展交叉，降低展业冲突。冲突。客户状态动态变化潜在客户流失客户存续客到期客户分配责任区域地市公司地市公司统一一为所所辖各各县支公司划分支公司划分责任区域并命名分配任区域并命名分配展业活动管理展业活动管理责任区域管理责任区域管理35定义区域代码展业活动管理展业活动管理责任区域管理责任区域管理36实行守土有责制分配责任区域例如：重庆渝北支公司责任区，编码

15、为：50017200-X0137展业活动管理展业活动管理客户分配客户分配客客户分配的分配的设计理念：将市理念：将市场地地图嵌入嵌入销售售团队展展业流程，流程，定期通定期通过分析分析筛选，将目，将目标客客户分分发到到销售售团队，形成，形成“筛选-分配分配-展展业-考核考核”的的闭环工作机制，自上而下落工作机制，自上而下落实销售售团队的展的展业责任制。任制。客户状态动态变化潜在客户流失客户存续客到期客户筛选分配客户筛选分配客户1 1月月6 6月月1212月月落实跟踪责任人落实跟踪责任人制定销售计划制定销售计划了解需求了解需求跟踪拜访跟踪拜访制定方案制定方案促成合作促成合作责任落实率责任落实率活动完

16、成率活动完成率提高承保深度提高承保深度搜集分配搜集分配搜集分配搜集分配拜访跟踪拜访跟踪拜访跟踪拜访跟踪提高产能提高产能提高产能提高产能3 3月月9 9月月强强制制分分配配目目标标客客户户团队长接收系接收系统推送的潜在客推送的潜在客户清清单并将客并将客户分配分配给团队成成员展业活动管理展业活动管理客户分配客户分配38主主动动认认领领潜潜在在客客户户业务员还可在系可在系统中中认领客客户，对认领人人设定保定保护期，保期，保护期期过后客后客户如无投保，可再重新分配如无投保，可再重新分配该客客户展业活动管理展业活动管理客户分配客户分配3940展业活动管理展业活动管理活动量管理活动量管理活活动管理的管理的

17、设计理念：根据理念：根据团体客体客户的的销售流程，售流程，细分分标准准销售售动作，加作，加强对业务人人员展展业过程的管理，程的管理，实现由原来的由原来的事后考核向事前指引、事中管控和事后考核相事后考核向事前指引、事中管控和事后考核相结合合转变客户状态动态变化潜在客户流失客户存续客到期客户潜在客户活动量记录卡展业活动管理展业活动管理销售活动录入方式销售活动录入方式41活动量录入方式当前主要有两种方式：当前主要有两种方式：1、由团队长或地图管理岗在系统中直接录入2、从活动量记录卡导入系统将来，待手机系统上线后，将与手机系统同步对接42 统计查询分析分析2431基于基于责任区域：任区域：承保深度新保

18、成功率续保成功率基于客基于客户状状态：已保客户统计潜在客户统计基于基于标准活准活动：各类活动统计展业失败分析业务流向分析基于使用情况：基于使用情况：系统登录统计客户数量添加竞争对手信息录入 主要功能介绍主要功能介绍统计分析功能统计分析功能43定制报表：系统每月提供定制报表供管理者进行销售分析承保深度统计：分区域、行业统计承保深度，分析客户资源占有率承保深度统计：分区域、行业统计承保深度，分析客户资源占有率客户状态统计：分状态统计客户数量，制定实施差异化服务策略客户状态统计：分状态统计客户数量，制定实施差异化服务策略活动量统计：统计业务员展业活动量，全面评价业务员绩效活动量统计：统计业务员展业活

19、动量，全面评价业务员绩效销售成功率统计：统计占位以后新客户展业活成功率，分析薄弱环销售成功率统计：统计占位以后新客户展业活成功率，分析薄弱环节，增强销售支持节，增强销售支持关关键指指标客客户户状状态态统统计计表表统计查询分析统计查询分析客户状态统计客户状态统计新保客户数续保客户数回流客户数潜在已认领客户数流失客户数跟踪客跟踪客户状状态变化化44区域承保深度潜在客户拓展成功率续保客户成功率考察考察责任任单位任位任务完成率完成率系统主要功能系统主要功能责任区域统计责任区域统计责责任任区区域域统统计计表表45统计各经营单位各业务员销售活动完成次数监控控销售活售活动完成情况完成情况系统主要功能系统主要

20、功能标准活动统计标准活动统计销销售售活活动动量量统统计计表表4647统计查询分析统计查询分析客户流向统计客户流向统计客客户户流流向向统统计计表表分析分析竞争争结果果汇总流失客户去向登录次数客户添加数竞争对手信息录入数考察系考察系统使用率使用率统计查询分析统计查询分析使用情况统计使用情况统计使使用用情情况况统统计计表表48后期开发设想后期开发设想 从长远来看，市场地图将作为统一销售平台的重要组成从长远来看，市场地图将作为统一销售平台的重要组成部分。部分。增加产品线报价支持功能，与客户理赔信息实现关联，增强系统对业务员的使用粘性。与手机系统销售系统实现互联，提升市场地图系统使用的便捷性。逐步推行市场资源占位制，并通过发放二维码，业务员凭该码码获取出单权。增加不同地域的各类风险信息，加强承保风险提示。49