《工作模式宣导》PPT课件.ppt

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1、511511工作模式宣导工作模式宣导省分公司银行保险部省分公司银行保险部目目 录录一、什么是一、什么是“511”511”工作模式工作模式二、为什么要推广二、为什么要推广“511”511”工作模式工作模式三、如何推广三、如何推广“511”511”工作模式工作模式一、什么是一、什么是“511511”工作模式工作模式对客户经理对客户经理对理财经理对理财经理对主管对主管有效拜访有效拜访有效拜访有效拜访日志记录日志记录日志记录日志记录与检查与检查与检查与检查 不交问题不交问题不交问题不交问题交保费交保费交保费交保费 5 访访 1 志志 1 提交提交有效拜访 网点销售标准流程产品推介产品推介销售促成销售促

2、成需求激发需求激发识别接触识别接触拒绝处理拒绝处理通过对目标客户进行初步识别，寻找客户潜在需求，并找准切入点进行接触。通过必要的寒暄赞美，在最短的时间内取得客户对销售人员的信任，并收集客户基本信息。用心了解、发掘客户需求，激发其，并根据需求内容制定产品销售方案。向客户进行全面、清晰的产品介绍，使客户认同产品，唤起客户的购买欲望。合理解答客户疑问，消除客户疑虑，调整客户心态，取得客户信任，最终促使其购买产品。拒绝处理应贯穿于整个销售过程的各个环节，是成功销售的重头戏。促成是签单的关键，需要销售人员帮助客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。总公司总公司不交保费交问题不交保费交问题不交问

3、题交保费不交问题交保费及时反馈的问题，如及时反馈的问题，如在本级不能解决，则在本级不能解决，则层层汇总直到总公司层层汇总直到总公司省公司省公司市公司市公司“511”511”之之问题解答问题解答“1提交提交”不交保费交问题不交保费交问题经营单位经营单位 解决客户经理不敢开口以及活动量不足的问题，提升解决客户经理不敢开口以及活动量不足的问题，提升客户经理销售技能、树立客户经理专业形象，提高客户经理客户经理销售技能、树立客户经理专业形象，提高客户经理收入，稳定客户经理队伍。收入，稳定客户经理队伍。向管理层提供队伍建设和网点经营的有力抓手。向管理层提供队伍建设和网点经营的有力抓手。通过问题解决机制和信

4、息共享平台的建立，实现机制通过问题解决机制和信息共享平台的建立，实现机制驱动、上下联动，促进横向、纵向交流，提高各级管理人员驱动、上下联动，促进横向、纵向交流，提高各级管理人员服务一线的意识和能力。服务一线的意识和能力。511工作模式工作模式对对511511工作模式的基本认识工作模式的基本认识一、一、511511聚焦于客户经理日常工作的最重要一部分；聚焦于客户经理日常工作的最重要一部分；二、二、511511致力于改善银保销售的最末端；致力于改善银保销售的最末端；三、三、511511是银保活动管理的初级形式；是银保活动管理的初级形式；四、四、511511简单、易行、贵在坚持。简单、易行、贵在坚持

5、。完整的活动管理系统完整的活动管理系统应该达到哪些目的？应该达到哪些目的？511511可以达到可以达到哪些目的？哪些目的？（）帮助销售人员建立中短期人生规划累积个人/团队销售统计基础数据帮助销售人员设定阶段工作目标为销售人员建立工作标准帮助销售人员记录拜访及成交情况帮助销售人员进行客户资料管理为销售督导提供手段为管理决策提供依据建立团队学习平台和知识库目目 录录一、什么是一、什么是“511”511”工作模式工作模式二、为什么推广二、为什么推广“511511”工作模式工作模式三、如何推广三、如何推广“511”511”工作模式工作模式二、为什么推广二、为什么推广“511511”工作模式工作模式应对

6、市场竞争的需要应对市场竞争的需要适应业务转型的需要适应业务转型的需要稳定销售队伍的需要稳定销售队伍的需要提高管理效率的需要提高管理效率的需要深化网点经营的需要深化网点经营的需要二、为什么推广二、为什么推广“511511”工作模式工作模式应对市场竞争的需要应对市场竞争的需要适应业务转型的需要适应业务转型的需要稳定销售队伍的需要稳定销售队伍的需要提高管理效率的需要提高管理效率的需要深化网点经营的需要深化网点经营的需要银行保险市场的特征银行保险是最开放的市场银行保险是最脆弱的市场银行保险是竞争最激烈的市场银行保险是最具潜力的市场竞争严峻，发展被动，症结何在？竞争严峻，发展被动，症结何在？公关能力不足

7、？公关能力不足？我们拥有最多的可用银行网点，证明症结不在于渠我们拥有最多的可用银行网点，证明症结不在于渠道公关；道公关；人力受限？人力受限？我们拥有最大规模的客户经理队伍，证明症结不在我们拥有最大规模的客户经理队伍，证明症结不在于人力受限；于人力受限；网点和客户？网点和客户？银行代理同业公司取得良好业绩尤其是期交业绩，银行代理同业公司取得良好业绩尤其是期交业绩，证明症结不在于网点和客户；证明症结不在于网点和客户；产品？产品？产品同质化特征，我司产品还具备行业领先优势，产品同质化特征，我司产品还具备行业领先优势，证明症结不在于产品。证明症结不在于产品。指标国寿新华国寿/新华期交保费（亿）54.2

8、640.8 月均出单网点58049198142.9 网均月产能（万）1.565.380.3 月均销售人力39846127053.1 人均月产能2.27 8.39 0.3 期交业务国寿与新华的对比表期交业务国寿与新华的对比表（6月月30日数据）日数据）销售效率出现问题！销售效率出现问题！人均产能（2009年6月，单位：万元）网均产能（2009年6月，单位：万元）趸交胜利掩盖了期交战局趸交胜利掩盖了期交战局 同业公司置之死地而后生，主攻期交战场同业公司置之死地而后生，主攻期交战场管理层的渠道经营优势掩盖了队伍管理的不足管理层的渠道经营优势掩盖了队伍管理的不足 公司管理层成为支撑规模业务的中坚力量公

9、司管理层成为支撑规模业务的中坚力量“拿单员拿单员”式的工作模式弱化了客户经理的销售技能式的工作模式弱化了客户经理的销售技能 队伍的素质、能力、激情逐渐淡化队伍的素质、能力、激情逐渐淡化 症结：症结：二、为什么推广二、为什么推广“511511”工作模式工作模式应对市场竞争的需要适应业务转型的需要适应业务转型的需要稳定销售队伍的需要提高管理效率的需要深化网点经营的需要保监会连发保监会连发保监会连发保监会连发“令牌令牌令牌令牌”，敦促银保业务转型，敦促银保业务转型，敦促银保业务转型，敦促银保业务转型 2月2日 关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见（保监发（2009）11号）7月27日

10、 关于进一步加强结构调整 转变发展方式 促进寿险业平稳健康发展的通知（保监发（2009）84号）其中第七条：对于银邮代理渠道，保险公司要通过发展长期的、期缴的、保障功能强的产品与银行建立长期稳固的战略合作关系。七大寿险公司期交业务情况七大寿险公司期交业务情况保费单位：亿元截止时间：8月23日市场转型期银保人的困惑市场转型期银保人的困惑？思维方式思维方式发展策略发展策略合作形态合作形态管理模式管理模式销售队伍销售队伍商品特点商品特点渠道关系渠道关系市场环境市场环境二、为什么推广二、为什么推广“511511”工作模式工作模式应对市场竞争的需要适应业务转型的需要稳定销售队伍的需要稳定销售队伍的需要提

11、高管理效率的需要深化网点经营的需要稳定销售队伍的需要稳定销售队伍的需要如果把寿险销售看着一个产业，我们投入的最重要的生产要素是什么？为什么施行活动管理能提高队伍产能？活动管理其实就是公司与销售人员自身惰性争夺时间的过程。销售人员的时间！二、为什么推广二、为什么推广“511511”工作模式工作模式应对市场竞争的需要适应业务转型的需要稳定销售队伍的需要提高管理效率的需要提高管理效率的需要深化网点经营的需要二、为什么推广二、为什么推广“511511”工作模式工作模式应对市场竞争的需要适应业务转型的需要稳定销售队伍的需要提高管理效率的需要深化网点经营的需要深化网点经营的需要网点经营我们的生存土壤p个险

12、靠“人”吃饭p团险靠“天”吃饭p银保靠“地”吃饭 客户经理：从“授之以鱼”到“授之以渔”（客户经理）自己钓鱼（客户经理）自己钓鱼给（柜员）鱼吃给（柜员）鱼吃让（柜员）喜欢吃鱼让（柜员）喜欢吃鱼（使柜员）想鱼吃（使柜员）想鱼吃（柜员）学钓鱼（柜员）学钓鱼（柜员反复）练钓鱼（柜员反复）练钓鱼送（柜员）鱼杆送（柜员）鱼杆（柜员）自己钓鱼（柜员）自己钓鱼（柜员）随时吃鱼（柜员）随时吃鱼（客户经理）提鱼桶（客户经理）提鱼桶目目 录录一、什么是一、什么是“511”511”工作模式工作模式二、为什么推广二、为什么推广“511”511”工作模式工作模式三、如何推广三、如何推广“511”511”工作模式工作模式

13、如何推广如何推广“511511”工作模式工作模式细致细致的心的心执着执着的心的心敬畏敬畏的心的心511推广推广“511511”工作模式可能面临的困难工作模式可能面临的困难粗放式的管理思维方式难以扭转；粗放式的管理思维方式难以扭转；对坚持基础管理缺乏信心；对坚持基础管理缺乏信心；管理力量不足；管理力量不足；自上而下流于形式，自下而上敷衍了事。自上而下流于形式，自下而上敷衍了事。如何推广如何推广“511511”工作模式工作模式管理人员管理人员转变转变思维思维持续持续改善改善强化强化执行执行系统系统规划规划掌握掌握方法方法细化细化措施措施活动管理与业务发展相辅相成，任何以业务压力大而放活动管理与业务

14、发展相辅相成，任何以业务压力大而放松活动管理的论调都是管理者的借口；松活动管理的论调都是管理者的借口；基础管理可能是前人栽树、后人乘凉，需要管理者耐得基础管理可能是前人栽树、后人乘凉，需要管理者耐得寂寞；寂寞；活动管理是一项需要长期坚持的基础性工作，千万不能活动管理是一项需要长期坚持的基础性工作，千万不能变成一场运动；变成一场运动；对对511推广而言，形式固然重要，但内容更重要，一切推广而言，形式固然重要，但内容更重要，一切管理动作务求实效！管理动作务求实效！如何推广如何推广“511511”工作模式工作模式销售人员销售人员坚持用坚持用受用受用会用会用想用想用 【内容介绍内容介绍】课程从管课程从

15、管理层级和客户经理两个理层级和客户经理两个不同层级出发，通过对不同层级出发，通过对“511511”工作模式的介绍工作模式的介绍及及“511511”工作模式将为工作模式将为基层管理、销售人员带基层管理、销售人员带来的有益收获等内容，来的有益收获等内容，激发各层级人员践行激发各层级人员践行“511511”的热情和积极性。的热情和积极性。管理层级、客户经理层级：管理层级、客户经理层级：加强培训加强培训511511工作模式内部宣导课程工作模式内部宣导课程加强培训加强培训客户经理有效拜访流程宣导及操作手册客户经理有效拜访流程宣导及操作手册 【内容介绍内容介绍】课程对客户经理驻点经课程对客户经理驻点经营有

16、效拜访五项环节进行营有效拜访五项环节进行了分解讲演，通过对关键了分解讲演，通过对关键动作、操作要领的分析指动作、操作要领的分析指导，并辅助以大量话术和导，并辅助以大量话术和训练内容，能够有效提升训练内容，能够有效提升客户经理销售技能，解决客户经理销售技能，解决客户经理敢开口、会开口客户经理敢开口、会开口的问题，是推行的问题，是推行“511511”工工作模式的重要一环。作模式的重要一环。配套训练课程配套训练课程:关键目标关键目标每一每一销售环节销售环节关键动作关键动作关键话术关键话术关键技巧关键技巧操作要点操作要点银行互动配合银行互动配合研讨研讨演练演练小结小结完整实战完整实战场景演练场景演练

17、【内容介绍内容介绍】操作手册将五项操作手册将五项销售流程细化分销售流程细化分解，并根据销售解，并根据销售一线实践经验撰一线实践经验撰写出六个实战场写出六个实战场景话术，供销售景话术，供销售人员演练使用。人员演练使用。【内容介绍内容介绍】工作工作日志是一线员工拜日志是一线员工拜访记录和销售技能访记录和销售技能的直接反应，也是的直接反应，也是客户经理践行客户经理践行“511511”、主管监督、主管监督“511511”，公司推行，公司推行“511511”最有效和可最有效和可控的支持工具。控的支持工具。工具展示工具展示工作日志及问题提交模板工作日志及问题提交模板 组织领导组织领导一一阶段推进阶段推进二

18、二推广支持推广支持三三工作要求工作要求四四三、如何推广实施三、如何推广实施“511”工作模式工作模式省分公司推广方案简介：省分公司推广方案简介：（一）组织领导1.领导小组领导小组组长：刘炳懿组长：刘炳懿成员：王军、陶有为、罗国建、魏江、张兆庆成员：王军、陶有为、罗国建、魏江、张兆庆领导小组职责：对创建活动进行整体部署和安排。领导小组职责：对创建活动进行整体部署和安排。2.工作小组工作小组组长：组长：陶有为陶有为成员：罗国建、魏江、周晓燕、袁文涛成员：罗国建、魏江、周晓燕、袁文涛工作小组职责：策划活动整体方案，开发、完善和推广各种销售与管理支工作小组职责：策划活动整体方案，开发、完善和推广各种销

19、售与管理支持工具，及时解答基层反映的问题，跟踪督导各市分公司的活动开展情况，持工具，及时解答基层反映的问题，跟踪督导各市分公司的活动开展情况，定期发布信息简报，进行评比考核，总结和评估此次活动开展的成效。定期发布信息简报，进行评比考核，总结和评估此次活动开展的成效。第一阶段：准备阶段（第一阶段：准备阶段（9 9月月1 1日至日至9 9月月3030日）日）（二）阶段推进主要工作：主要工作：省分公司：省分公司：1.召开“511”工作模式研讨会；2.下发推广“511”工作模式指导意见；3.召开“511”工作模式推广启动大会；4.开发培训教材并培养宣讲讲师；5.设计、下发活动工具，含销售人员与团队主管

20、日志、职场主题海报、易拉宝、吊旗等；6.开通银保业务发展交流平台并试运行。市分公司：市分公司：1.制订推广方案，成立推广工作小组；2.对各级管理人员、团队主管、销售人员进行宣导；3.对经营单位开展动员培训，推广使用活动工具，形成运作模式；4.组织分片督导检查。第二阶段：推进阶段（第二阶段：推进阶段（1010月月1 1日至日至1212月月3131日）日）主要工作主要工作省分公司：1.运行总公司511工作平台，定期解答问题；2.及时抽查各地活动开展进度，督导活动开展；3.组织分片检查；4.编发活动简报。跟踪、寻找标杆单位，推广经验，树立典型。通报推广不力单位。市分公司：1.及时解决或上报基层问题，

21、定期反馈结果；2.对各单位组织再培训，检查活动工具的运用状况，评估活动运行情况；3.树立典型，提出改进计划；4.向省公司定期报送推广信息。第三阶段：评比提升阶段（第三阶段：评比提升阶段（20102010年一季度）年一季度）主要工作主要工作省分公司：对全省系统该项活动进行总结，根据总公司要求、结合2010年业务发展目标制订新一轮推广计划。市分公司：总结评比，落实上级公司措施，深入持续地推进。（三）推广支持（三）推广支持1.建立银保业务发展交流平台以此作为推广工作信息发布、交流的平台和问题报送及反馈的通道。银保业务发展交流平台的使用说明详见附件。2.下发“511”工作模式推广支持工具包括：“511

22、”工作模式宣导课件、活动日志、宣传海报、吊旗、易位宝等。3.开展“网点经营、队伍建设建言献策”征文大赛将“511”工作模式作为大赛的主题之一，发动广大销售与管理人员积极建言献策，不断充实完善“511”工作模式。“不交保单交问题不交保单交问题”模块：模块：分公司在上报具体问题后，总部银行保险部分公司在上报具体问题后，总部银行保险部首先会对问题进行分类：对于银行保险部内部的问题，会在首先会对问题进行分类：对于银行保险部内部的问题，会在1 1个工作日内回答反馈；个工作日内回答反馈；对于相关业务管理部、财务部、信息技术部的问题，会在对于相关业务管理部、财务部、信息技术部的问题，会在1-21-2个工作日内回答反馈。个工作日内回答反馈。海报吊旗易拉宝易拉宝与其临渊羡鱼，不如退而结网。与其临渊羡鱼，不如退而结网。不积硅步，无以至千里；不积硅步，无以至千里；不积小流，无以成江河。不积小流，无以成江河。