《影响力与激励》PPT课件.ppt

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1、uLearning Alliance影响力影响力(Influence)的构成要素的构成要素1.印象印象2.认知认知3.交情关系交情关系4.恐惧、诱惑恐惧、诱惑情感情感理性理性价值价值8.好处是什么？好处是什么？9.有何实质利益？有何实质利益？10.可以学到什么？可以学到什么？5.有道理有道理6.我同意我同意7.证据资料充足证据资料充足uLearning Alliance1.Emotion 诉诸情感：提出一项能打动人的主张诉诸情感：提出一项能打动人的主张2.Logic 推理：提出事实推理：提出事实/信息来支持你的主张信息来支持你的主张3.Values 诉诉诸诸价价值值：赋赋于于一一个个对对听听者

2、者有有利利/益益的的意义，让对方感觉你很重视他有什么好处！意义，让对方感觉你很重视他有什么好处！影响力影响力(Influence)的构成要素的构成要素uLearning Alliance西奥迪尼：影响力的六大原则西奥迪尼：影响力的六大原则1.喜好喜好2.承诺与一致承诺与一致3.社会认可社会认可4.喜好喜好5.权威权威6.稀缺稀缺uLearning Alliance四种影响战略四种影响战略 Four Influence Strategies类似类似互惠互惠一致性一致性社会认可社会认可uLearning Alliance战略一：喜爱战略一：喜爱 Liking人们总是对喜欢的人说人们总是对喜欢的人说

3、“yes”利用模仿与称赞来投他人所好利用模仿与称赞来投他人所好让外表有优势的人占便宜的月晕效果让外表有优势的人占便宜的月晕效果每个人都是最喜欢自己的每个人都是最喜欢自己的-从从“我我”到到“我们我们”互相接触越多，共同的目标越明确，就越容易成功互相接触越多，共同的目标越明确，就越容易成功uLearning Alliance战略二：互惠战略二：互惠 Reciprocity人们会作出相应回报人们会作出相应回报u我们会尽量以相同的方式报答他人为我们做的事我们会尽量以相同的方式报答他人为我们做的事u大家觉得，接受了别人的恩惠却没回报，就会不受大家觉得，接受了别人的恩惠却没回报，就会不受欢迎欢迎u什么是

4、小恩小惠？什么是小恩小惠？u先进后退的策略先进后退的策略-强迫自己回报人家的强迫自己回报人家的 自动退让行为自动退让行为uLearning Alliance战略三：一致性战略三：一致性 Consistency人们希望遵守承诺人们希望遵守承诺 人们公开的承诺往往会成为永久的承诺人们公开的承诺往往会成为永久的承诺一旦作出了承诺，就会自己找理由来加以证明一旦作出了承诺，就会自己找理由来加以证明不具备前后一致性的人会被认为是不好的人不具备前后一致性的人会被认为是不好的人难度越高的承诺越有效，越能持久难度越高的承诺越有效，越能持久无外界压力下的承诺，人们更会负责无外界压力下的承诺，人们更会负责uLear

5、ning Alliance战略四：社会认可战略四：社会认可 Social proof人们希望从他人处获得指引人们希望从他人处获得指引 人们判断是非的标准之一是看别人怎么想的人们判断是非的标准之一是看别人怎么想的别人的做法对我们决定自己该如何行动有指导作用别人的做法对我们决定自己该如何行动有指导作用大家会觉得根据大众的经验去做事可以少犯错大家会觉得根据大众的经验去做事可以少犯错社会认可在有不确定性的情况下，特别明显社会认可在有不确定性的情况下，特别明显uLearning Alliance战略五：权威战略五：权威 Legitimate Authority 人们愿意服从于权威人们愿意服从于权威我们心

6、里深处对权威有根深蒂固的尊重感我们心里深处对权威有根深蒂固的尊重感我们从小就知道服从权威会为我们带来好处我们从小就知道服从权威会为我们带来好处头衔，衣着，外部标志都可以是权威的象征头衔，衣着，外部标志都可以是权威的象征 弱势的项目组织中，项目经理的职权多来自弱势的项目组织中，项目经理的职权多来自sponsor!uLearning Alliance战略六：稀缺战略六：稀缺人们希望维护既得利益人们希望维护既得利益人们会特别珍惜已经失去或快将失去的东西人们会特别珍惜已经失去或快将失去的东西机会越少，价值就越高机会越少，价值就越高稀缺可以制造，竞争是会传染的稀缺可以制造，竞争是会传染的-2011年抢盐

7、年抢盐uLearning Alliance影响战略影响战略喜爱喜爱u花时间与他人共处花时间与他人共处u谈论业余爱好谈论业余爱好u运用赞同运用赞同互惠互惠u慷慨运用有限资源慷慨运用有限资源u共享有价值信息共享有价值信息u经常互通恩惠经常互通恩惠一致性一致性u基本优先顺序达成共识基本优先顺序达成共识u将请求与基本优先顺序联系起来将请求与基本优先顺序联系起来u提醒人们记住承诺提醒人们记住承诺社会认可社会认可u得力助手得力助手询问意见询问意见u内部人士内部人士参与决策参与决策u决策支持者决策支持者提供支持提供支持u决策扼杀者决策扼杀者不支持你的方案不支持你的方案原原则例子例子uLearning All

8、ianceMotivation Motivation 激励的意义激励的意义u激励的原文意义是：Motive 动机！u人们为何要做某件事情、表现出某些行为，基本的动机不外乎：-满足自己的需求-或避免自己不喜欢的事情所以，管理上所说的领导激励就是指：提供某些提供某些“动机动机”(Motives),让让部属部属愿意努力达成任务目标！愿意努力达成任务目标！uLearning Alliance项目团队成员的四种行为动机项目团队成员的四种行为动机u第一种：注重第一种：注重工作导向工作导向 (task-oriented)我要做什么？何时做？怎么做？我要做什么？何时做？怎么做？u第二种：注重第二种：注重人际关

9、系导向人际关系导向 (process-oriented)别人如何看我？我喜欢跟他们一起工作吗？别人如何看我？我喜欢跟他们一起工作吗？u第三种：注重第三种：注重个人个人成就成就导向导向 (Personal-oriented)我能得到什么好处？学到什么？我能得到什么好处？学到什么？u第四种：注重第四种：注重后果后果(consequence)uLearning Alliance1948年，英国著名的“经济学人”杂志(Economist)首度提出“胡萝卜与棍棒”(Carrot and Stick)概念，比喻 激励与惩罚。“胡萝卜与棍棒”uLearning Alliance找到对的胡萝卜有效激励第一步：

10、uLearning Alliance美国最知名的激励顾问之一 Elton：“花钱不见得买的到激励，奖赏的内容（物质）往往只是一种媒介，更重要的是激励的方式，掌握的好，你只要做一点小事，这份激励就会持续很久！”找对“方法”比用“什么”激励更重要uLearning Alliance认识主要激励理论认识主要激励理论1.Maslow2.X and Y and Z3.Pygmalion Effect4.Herzberg重点为何？重点为何？重点为何？重点为何？uLearning Alliance1.1.马斯洛需求理论马斯洛需求理论潜能发挥、成长潜能发挥、成长自尊、自主、成就感自尊、自主、成就感归属、接纳和

11、友谊归属、接纳和友谊免受生理和心理的伤害免受生理和心理的伤害衣食住行衣食住行自我实现自我实现自我实现自我实现尊重需求尊重需求尊重需求尊重需求社交需求社交需求社交需求社交需求安全需求安全需求安全需求安全需求生理需求生理需求生理需求生理需求uLearning Alliance1.Maslows Law1.Maslows Law Achievement Self-Respect Belonging Security Survivaluu办公室软办公室软/硬件硬件uu公平薪津与福利公平薪津与福利uu正面的人际关系正面的人际关系uu接受褒奖与肯定接受褒奖与肯定uu新舞台或升迁新舞台或升迁项目经理可以做什

12、么？项目经理可以做什么？项目经理可以做什么？项目经理可以做什么？项目成员的需求项目成员的需求项目成员的需求项目成员的需求uLearning Alliance1.Maslows Law1.Maslows Law Achievement Self-Respect Belonging Security Survival项目经理可以做什么？项目经理可以做什么？项目经理可以做什么？项目经理可以做什么？项目成员的需求项目成员的需求项目成员的需求项目成员的需求uLearning Alliance2.X 2.X、Y Y、Z Z Theory TheoryX 理论 控制、奖惩、跟催、规范、标准Y 理论 肯定、赞

13、美、放手、开放、弹性Z 理论 在两者之间取得平衡uLearning Alliance3.皮格马利翁效应(Pygmalion Effect)源自希腊神话，引申为：主管本人对部属的投入、期望、关注，才是影响部属绩效表现的最关键因素。有时也叫：自我认知理论(self-perception)一个黑人帮派社区的小学老师，一个黑人帮派社区的小学老师，如何得到美国总如何得到美国总统颁发的最高平民勋章，以及英国女王的封爵。统颁发的最高平民勋章，以及英国女王的封爵。uLearning Alliance4.Herzberg 4.Herzberg 赫茨伯格的双因素理论赫茨伯格的双因素理论 能够激发积极性的因素能够激

14、发积极性的因素 只能维持基本满足的因素只能维持基本满足的因素经经经经理理理理必必必必须须须须学学学学会会会会区区区区别别别别保保保保健健健健因素因素因素因素HygienceHygience 激励因素激励因素激励因素激励因素MotivatorMotivatoruLearning Alliance4 4.赫茨伯格的双因素理论赫茨伯格的双因素理论 工作机会工作机会,责任感责任感,愉快与成就感愉快与成就感,奖励奖励,发展发展能够激发积极性的因素能够激发积极性的因素只能维持基本满足的因素只能维持基本满足的因素 薪资薪资,环境环境,劳动保护劳动保护,人际关系等人际关系等项项项项目目目目经经经经理理理理必必

15、必必须须须须学学学学会会会会区区区区别别别别uLearning Alliance赫兹伯格双因素理论赫兹伯格双因素理论激发员工的工作热情薪薪 酬酬监监 督督地地 位位安安 全全工作环境工作环境政策与管理制度政策与管理制度人际关系人际关系工作工作是否有趣是否有趣受到受到赏识赞扬赏识赞扬提升的机会提升的机会专业成长专业成长专有责权专有责权工作成就感工作成就感防止员工产生不满情绪防止员工产生不满情绪激励因素激励因素保健因素保健因素uLearning Alliance激励部属的第一步，就是懂得部属的心，懂得部属到底要什么、在乎什么！激励第一步：找到对的胡萝卜uLearning Allianceu你的团队在一次跨部门业绩竞赛活动中得到第一名，请问你会如何激励？u你的一名部属接下一个难缠客户的抱怨电话，电话中屡次被客户责骂，看得出来他很沮丧，但是，他还是利用周末加班努力把这个客户的问题搞定了！你会如何激励他？u你的一名资深部属下个月在公司将届满工作十年，你打算如何激励他？u你会如何激励部门里一名连续三年绩效都拿公司最优秀评等的工程师？设计激励机制：你会如何做？uLearning Allianceu庆祝:公开,团队欢乐,方式常变,不一定重赏u慰问:私下,表达关怀,不宜重赏u肯定:公开,肯定行为,延续效果,重点是其他员工,不一定重赏u表彰:公开,奖励少数杰出,方式不宜常变,重赏设计激励机制：重点