《影响力的力量》PPT课件.ppt

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1、InfluenceThe Psychology of Persuasion 有效地影响他人的艺术影响力影响力v营销人营销人5本必读书，第一本就是本书本必读书，第一本就是本书v财富选为财富选为75本必读图书之一本必读图书之一v心理学家罗伯特心理学家罗伯特西奥迪尼博士为我们解释西奥迪尼博士为我们解释为什么有些人极具说服力，我们总是不由自为什么有些人极具说服力，我们总是不由自主地答应他们的要求主地答应他们的要求v隐藏在冲动地顺从他人行为背后的隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理大心理秘笈，正是这一切的根源秘笈，正是这一切的根源v那些让人顺从的高手们，总是熟练地运用它那些让人顺从的高手们，总是熟练地

2、运用它们，让我们就范们，让我们就范v在这本书中，罗伯特在这本书中，罗伯特西奥迪尼博士为我们西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，让我们学会如何保护一一拆解他们的招术，让我们学会如何保护自己以及让这自己以及让这6大秘笈为我们所用。大秘笈为我们所用。v读过后，能做到以下两件事：第一，当你真读过后，能做到以下两件事：第一，当你真正的意图是要说正的意图是要说“不不”时，你不会再说时，你不会再说“是是”；v第二，可以令你自己变得比以前更具影响力。第二，可以令你自己变得比以前更具影响力。罗伯特罗伯特-西奥迪尼是（西奥迪尼是（Robert B.Cialdini）v全球知名的说服术与影响力研究权威。他分全球知

3、名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授教授 什么是影响力什么是影响力?v拥有可以影响他人行为的能力拥有可以影响他人行为的能力v财富总结了四条永恒法则财富总结了四条永恒法则 一、影响力就像重力，无法看到，可以感觉到一、影响力就像重力，无法看到，可以感觉到二、每个人其实都拥有可以影响他人的力量二、每个人其实都拥有可以影响他人的力量三、影响力来源不同三、影响力来源不同四、影响力与

4、影响力之间的关系就像石头、剪四、影响力与影响力之间的关系就像石头、剪刀、布的游戏一样刀、布的游戏一样六大原理六大原理v互惠互惠v承诺和一致承诺和一致v社会认同社会认同v喜好喜好v权威权威v短缺短缺互惠互惠互惠原理互惠原理v我们应该报答他人的恩惠我们应该报答他人的恩惠v对他人的某一行为，我们要以一种类似的行对他人的某一行为，我们要以一种类似的行为去报答为去报答v我们得了某种好处，就应该以另一种好处来我们得了某种好处，就应该以另一种好处来报答他人，不能无动于衷报答他人，不能无动于衷v不能以怨报德，甚至要滴水之恩涌泉相报不能以怨报德，甚至要滴水之恩涌泉相报心理基础心理基础负债感负债感感恩图报感恩图报

5、互惠的应用互惠的应用v不公平交换：给小换大，施小恩换大报，拿不公平交换：给小换大，施小恩换大报，拿滴水换涌泉滴水换涌泉v案例：安利的案例：安利的霸格霸格，克里希纳募捐，艾，克里希纳募捐，艾萨俄比亚救灾，给与萨俄比亚救灾，给与-索取索取-再索取再索取v拒绝拒绝-退让退让策略：没有东西馈赠的时候，策略：没有东西馈赠的时候，先提过分的要求得不到答应，主动退让也是先提过分的要求得不到答应，主动退让也是一种互惠一种互惠v案例：先大后小的请求，水门事件，小马换案例：先大后小的请求，水门事件，小马换糖，台球桌高卖，推销不行换推荐糖，台球桌高卖，推销不行换推荐对策对策v是否应该接受馈赠？是否应该接受馈赠？v是

6、，但只接受馈赠本身，并以相同的价值行是，但只接受馈赠本身，并以相同的价值行为回赠。为回赠。v以德报德，以直报怨互惠案例互惠案例v先给与对方一些非常自然的好处，如主动赞先给与对方一些非常自然的好处，如主动赞美对方明显的优点，之后，对方会在力所能美对方明显的优点，之后，对方会在力所能及的时候协助你及的时候协助你v别人收礼了就好办事别人收礼了就好办事v超市总喜欢提供超市总喜欢提供“免费试用免费试用”承诺和一致承诺和一致承诺和一致的原理承诺和一致的原理v一旦人们作出某个决定，或选择了某个立场，一旦人们作出某个决定，或选择了某个立场，就会面对外界和个人的压力来保持言行一致，就会面对外界和个人的压力来保持

7、言行一致，在这一影响力下，人们往往会作出一些违背在这一影响力下，人们往往会作出一些违背自己意愿的事情自己意愿的事情承诺和一致的心理基础承诺和一致的心理基础v要与我们过去所做的事情保持要与我们过去所做的事情保持一致一致v习惯的力量习惯的力量v一致性原则对人的行为有巨大一致性原则对人的行为有巨大的影响的影响承诺和一致的应用承诺和一致的应用v承诺诱导承诺诱导-进而一致进而一致v案例：培训后通过采访听课人诱导其承诺案例：培训后通过采访听课人诱导其承诺v虚报低价虚报低价策略策略v书面承诺书面承诺v承诺前提：主动承诺前提：主动+公开公开+付出努力付出努力+自主自主v例：居民节能行动例：居民节能行动承诺和一

8、致的应用承诺和一致的应用2v承诺所包含的可察觉外部压力越少，效果越承诺所包含的可察觉外部压力越少，效果越好好v案例：要挟和诈骗的效果差距，内在的强大案例：要挟和诈骗的效果差距，内在的强大推动力推动力v以小的承诺开始，使人们习惯性地连续地诱以小的承诺开始，使人们习惯性地连续地诱导到的大的承诺导到的大的承诺v案例：开业酬宾，短信诈骗案例：开业酬宾，短信诈骗承诺和一致的对策承诺和一致的对策v保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物-爱默爱默生生v反思承诺前提，认识到机械的保持一致非常反思承诺前提，认识到机械的保持一致非常危险，仔细考虑这一行为的价值和意义危险，仔细考虑这一行为的价

9、值和意义v案例：美女销售案例：美女销售v建立反击模式：果断放弃选择，重新反思选建立反击模式：果断放弃选择，重新反思选择条件，反攻择条件，反攻v案例：上海街头售表案例：上海街头售表承诺和一致案例呈现承诺和一致案例呈现v为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛？参赛者无需购买该公常发起有奖征文比赛？参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖。司任何产品，却有机会获得大奖。v为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？故意高估旧车的价格？社会认同社会认同社会认同的原理社会认同的原理v人们进行

10、是非判断的一个标准就是看别人是人们进行是非判断的一个标准就是看别人是怎样做到怎样做到v当人们在某种场合看到别人在做某件事，人当人们在某种场合看到别人在做某件事，人们就会认为这是有道理的们就会认为这是有道理的v在法哲学原理中，黑格尔讲：在法哲学原理中，黑格尔讲：“凡是合凡是合乎理性的东西都是现实的，凡是现实的东西乎理性的东西都是现实的，凡是现实的东西都是合乎理性的。都是合乎理性的。”-存在的就是合理存在的就是合理社会认同的心里基础社会认同的心里基础v榜样的力量榜样的力量v以别人的行为作为判断标准以别人的行为作为判断标准v“当大家以相同的方式思考时没人会想的太当大家以相同的方式思考时没人会想的太认

11、真认真”社会认同的应用社会认同的应用v人们会参照别人的行为来决定采取的行为人们会参照别人的行为来决定采取的行为案例：自杀效应，年轻人团体意识，捧场者，案例：自杀效应，年轻人团体意识，捧场者，北美野牛，赌马，儿童自闭症，北美野牛，赌马，儿童自闭症，广州华南农业大学广州华南农业大学10天天4人自杀。人自杀。孤岛效应：陌生环境，模仿他人孤岛效应：陌生环境，模仿他人案例：宗教世界末日，社会冷漠，琼斯城案例：宗教世界末日，社会冷漠，琼斯城910名教徒自杀名教徒自杀孤岛效应：陌生环境，模仿他人孤岛效应：陌生环境，模仿他人v案例：宗教世界末日，社会冷漠，琼斯城案例：宗教世界末日，社会冷漠，琼斯城910名教徒

12、自杀名教徒自杀v多元无知效应：需要帮助时多元无知效应：需要帮助时-减少人们责任和减少人们责任和环境不确定性环境不确定性-表达精确需要帮助表达精确需要帮助案例：急救失败案例：急救失败社会认同的对策社会认同的对策v无意识错误无意识错误-不盲目从众不盲目从众-自动自动+手动手动v伪造数据伪造数据-忽略忽略-反击反击喜好喜好喜好的原理喜好的原理v人们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出人们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求的要求喜好的心里基础喜好的心里基础v喜欢的原因喜欢的原因-外表的吸引力外表的吸引力-窈窕淑女，君子好逑窈窕淑女，君子好逑-相似性相似性-人们更有可能帮助穿着行为相似的人人们更有可

13、能帮助穿着行为相似的人-称赞称赞-人们喜欢喜欢自己的人人们喜欢喜欢自己的人目标一致目标一致-接触与合作接触与合作v愿意答应自己认识和喜欢的愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求人提出的要求v案例：案例：好警察坏警察好警察坏警察喜好的应用喜好的应用v友谊友谊为影响人而交朋友为影响人而交朋友v关联关联-爱屋及乌爱屋及乌-品牌偏好品牌偏好-餐桌文化餐桌文化名人名人-美女广告美女广告圈子文化圈子文化疯狂的球迷疯狂的球迷喜好的对策喜好的对策v关注效果而非原因关注效果而非原因当我们做出任何一个顺从他人的安排时，都应当我们做出任何一个顺从他人的安排时，都应当把我们对请求者的感情和他的请求分开当把我们对请求者的

14、感情和他的请求分开v把交易者和交易分开把交易者和交易分开v抓住反击时间抓住反击时间“往往喜欢的人是自己的朋友，拒绝朋友是很往往喜欢的人是自己的朋友，拒绝朋友是很难的难的”权威权威权威的原理权威的原理v权威具有的强大力量会影响我们的行为权威具有的强大力量会影响我们的行为v专家意见，专业人士的强大影响力专家意见，专业人士的强大影响力v人们很多时候，不需要权威的实质，只需要人们很多时候，不需要权威的实质，只需要权威的象征，就会停止思考，进入唯唯诺诺权威的象征，就会停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。的顺从状态。权威的心里基础权威的心里基础v对权威的服从对权威的服从-服从权威是好的（猴子理论）服从权威是

15、好的（猴子理论）权威的应用权威的应用v外部标识外部标识头衔：博士（某专家说）头衔：博士（某专家说）-名誉名誉-衣着：制服（例：假制服制止过马路）衣着：制服（例：假制服制止过马路）-白大白大褂（例：医药品广告）褂（例：医药品广告）-名车名车-珠宝珠宝-权威的应用权威的应用2v获得信任（出卖自己的利益）获得信任（出卖自己的利益）-维护权威维护权威-施施展权威展权威-赢得利益赢得利益案例：文森点餐案例：文森点餐权威的对策权威的对策v做好充分思想准备做好充分思想准备不要为了服从权威而丧失理性不要为了服从权威而丧失理性v识别是否真的专家识别是否真的专家从外表体现出来的权威往往是徒有其表的从外表体现出来的

16、权威往往是徒有其表的v伪善的真诚：权威是否说真话伪善的真诚：权威是否说真话“对权威的信任一定要有限度对权威的信任一定要有限度”短缺短缺短缺的原理短缺的原理v“机会越少，价值越高机会越少，价值越高”当一种机会变得越来越少，人们失去了一部分当一种机会变得越来越少，人们失去了一部分自由，而失去已经获得的自由是人们深恶痛自由，而失去已经获得的自由是人们深恶痛绝的绝的v人们害怕失去某些东西的人们害怕失去某些东西的想法想法比希望得到同等价值东西的比希望得到同等价值东西的想法想法对人们的激励对人们的激励作用更大作用更大短缺的心里基础短缺的心里基础v维护既得利益维护既得利益心里抗拒理论心里抗拒理论当人们的自由

17、选择受到限制时，维护这种自由当人们的自由选择受到限制时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由。因此，的愿望就会使我们更想拥有这种自由。因此，当越来越严重的短缺使我们不能自由的获得当越来越严重的短缺使我们不能自由的获得自己想要的东西时，我们就会通过更多的努自己想要的东西时，我们就会通过更多的努力甚至支付更高的成本对这种妨碍做出反抗力甚至支付更高的成本对这种妨碍做出反抗短缺的心里基础短缺的心里基础v对稀有资源的竞争对稀有资源的竞争物以稀为贵，偶尔让人们获得的东西比干脆不物以稀为贵，偶尔让人们获得的东西比干脆不让人获得更危险让人获得更危险给人们一个短暂的自由比从来不给他们自由更给人们一个短暂

18、的自由比从来不给他们自由更危险危险案例：黑人运动案例：黑人运动短缺的应用短缺的应用v创造短缺减少供应，使之不充足创造短缺减少供应，使之不充足“数量有限数量有限”策略策略“截止日期截止日期”策略策略v设置获得障碍（当人们通过努力获得的东西设置获得障碍（当人们通过努力获得的东西估价更高）估价更高）案例：入党，入会，社团案例：入党，入会，社团短缺的对策短缺的对策v警惕冲动警惕冲动,冷静反思冷静反思反反“截止日期截止日期”策略策略v追求使用价值，不盲目占有追求使用价值，不盲目占有反反“数量有限数量有限”策略策略影响的瞬间影响的瞬间v正常情况下，人们做决策的几个常用信息，正常情况下，人们做决策的几个常用

19、信息，帮人们做出正确决策。帮人们做出正确决策。v这是为什么人们在决策时，机械地、频繁地这是为什么人们在决策时，机械地、频繁地使用这些原理。使用这些原理。v每一个原理都能够极为可靠地提示人们，说每一个原理都能够极为可靠地提示人们，说是比说不对人们更加有利。是比说不对人们更加有利。v但是，由于大量的信息非常容易被伪造，就但是，由于大量的信息非常容易被伪造，就使人们很容易被误导做出机械地反应，他人使人们很容易被误导做出机械地反应，他人便可从中获利便可从中获利心理学心理学=对比原理对比原理案例呈现：案例呈现：v为什么无人问津的东西，价格乘以为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，以后，反而被一抢而空？反而被一抢而空？v为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？没人会买的破房子？v为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客买各种配件？建议顾客买各种配件？尽力使自己的正面影响力最大尽力使自己的正面影响力最大化是你人生最大的追求化是你人生最大的追求谢谢谢谢朱则柯朱则柯二八年一月十九日二八年一月十九日