【精品】XX乳业有限公司外埠销售部200X年度营销计划109页精品ppt课件.ppt

《【精品】XX乳业有限公司外埠销售部200X年度营销计划109页精品ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【精品】XX乳业有限公司外埠销售部200X年度营销计划109页精品ppt课件.ppt（110页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、XX乳业有限公司外埠销售部200X年度营销计划109页XX乳业有限公司外埠销售部说明说明本文档的制作以以下假设为前提：本文档的制作以以下假设为前提：1.外埠市场年销售目标外埠市场年销售目标2000万元。万元。2.所有估计来自于前期对外埠市场的调研。所有估计来自于前期对外埠市场的调研。3.假设公司所生产产品的口味、质量能满足消费者需要。公司提供假设公司所生产产品的口味、质量能满足消费者需要。公司提供产品的数量能够随时满足外埠市场销售的需要。产品的数量能够随时满足外埠市场销售的需要。4.外埠市场部获得的所有价格均为到岸价格，而不是出厂价格，即外埠市场部获得的所有价格均为到岸价格，而不是出厂价格，即

2、将外埠的运输成本记入生产成本而非销售费用。将外埠的运输成本记入生产成本而非销售费用。1XX乳业有限公司外埠销售部本文件的主要内容本文件的主要内容 外埠市场销售策略综述 外埠市场各城市的市场分析与销售策略 外埠销售部的组织结构与业务流程 外埠市场销售的行动计划与预算2XX乳业有限公司外埠销售部目录目录 外埠市场销售策略综述 外埠市场各城市的市场分析与销售策略 外埠销售部的组织结构与业务流程 外埠市场销售的行动计划与预算3XX乳业有限公司外埠销售部外埠市场销售策略综述外埠市场销售策略综述 年度营销目标及其分解 地理市场选择策略 各销售区域的销售目标预测 总体产品策略 总体渠道策略 总体广告/促销策

3、略4XX乳业有限公司外埠销售部XX乳业有限公司外埠销售部XX乳业有限公司外埠销售部外埠销售部外埠销售部200X年销售额及销售费用的月度分解年销售额及销售费用的月度分解7XX乳业有限公司外埠销售部外埠销售部外埠销售部200X年销售额与广告年销售额与广告/促销费用的销售区域分解促销费用的销售区域分解8XX乳业有限公司外埠销售部外埠市场销售策略综述外埠市场销售策略综述 年度营销目标及其分解 地理市场选择策略 各销售区域的销售目标预测 总体产品策略 总体渠道策略 总体广告/促销策略9XX乳业有限公司外埠销售部在山西省内外埠市场中，大同、临汾、长治、阳泉是市场培养在山西省内外埠市场中，大同、临汾、长治、

4、阳泉是市场培养的重点；在省外外埠市场中，河南、河北是战略竞争的重点的重点；在省外外埠市场中，河南、河北是战略竞争的重点内蒙内蒙陕西省陕西省河北省河北省河南省河南省山山西西省省 山西省周边共有4个省区，其中到内蒙内蒙运输距离长，而且当地乳业十分发达，进入困难；陕西陕西省贫困地区较多，主要城市距离比较分散，只有西安有开发的可能性；河南、河南、河北河北两省的主要城市距离太原交通比较方便，城市相对比较集中，相对运输方便，加之当地乳业市场容量大，虽然竞争集中度比较大，但中档奶市场空间大，是XX外省市场中竞争的重点。在山西省内外埠市场中，忻州、朔忻州、朔州州地区市场容量小，且是古城乳业的基地，不宜过早进入

5、；长治、临长治、临汾、大同、阳泉汾、大同、阳泉市场中尚无复合膜奶出现，市场需要培养，属于前期的培养重点。500700km10XX乳业有限公司外埠销售部中档鲜奶、酸奶市场，在山西省内，主要是培养型中档鲜奶、酸奶市场，在山西省内，主要是培养型市场；在河北、河南，主要是竞争型市场市场；在河北、河南，主要是竞争型市场萌芽期增长期成熟期衰退期增长率产品生命周期酸奶鲜奶 阳泉 大同临汾长治河北郑州 洛阳 河北、河南的中档酸奶、鲜奶市场比山西本省外埠市场成熟，但同时市场集中度高，竞争也相对激烈，应采用竞争策略进入市场 在山西省内外埠市场，中档鲜奶酸奶市场基本属于空白，应相应采用培育策略进入市场11XX乳业有

6、限公司外埠销售部外埠市场分三批进入，山西省内外埠市场采用全面进入策略，外埠市场分三批进入，山西省内外埠市场采用全面进入策略，河南、河北市场采用重点突破，逐步拓展策略河南、河北市场采用重点突破，逐步拓展策略第一批进入市场第一批进入市场5月月1日日5月月6日日第二批进入市场第二批进入市场5月月7日日5月月31日日第三批进入市场第三批进入市场6月月1日年底日年底山西省5月1日大同、临汾、阳泉5月6日 长治5月20日5月31日 运城、晋城6月中旬 侯马河南省5月1日 洛阳5月17日 郑州6月7月 安阳、新乡、焦作河北省5月1日石家庄、沧州、任丘、衡水6月邯郸、邢台12XX乳业有限公司外埠销售部外埠市场

7、销售策略综述外埠市场销售策略综述 年度营销目标及其分解 地理市场选择策略 各销售区域的销售目标预测 总体产品策略 总体渠道策略 总体广告/促销策略13XX乳业有限公司外埠销售部各销售区域的销售目标预测各销售区域的销售目标预测 销售区域销售产品河南河北临汾大同长治阳泉总计复合膜鲜奶（吨）75211046007006501603966复合膜酸奶（吨）146812241508312668.5731208联杯（吨）64.940.515171411.43162.8销售额合计（万元）641.67697254251245.1675.272164注注：河南共有5个城市分别为：郑州、洛阳、焦作、安阳、新乡 河北

8、共有6个城市分别为：石家庄、邯郸、沧州、邢台、衡水、任丘14XX乳业有限公司外埠销售部外埠市场销售策略综述外埠市场销售策略综述 年度营销目标及其分解 地理市场选择策略 各销售区域的销售目标预测 总体产品策略 总体渠道策略 总体广告/促销策略15XX乳业有限公司外埠销售部总体产品策略各区域市场根据当地消费者情况、季总体产品策略各区域市场根据当地消费者情况、季节性、竞争性因素分别选择恰当的产品组合（山西）节性、竞争性因素分别选择恰当的产品组合（山西）项目城市市场规模主要品牌XX牛奶名称销量预计销量市场份额目标定价大同袋鲜23.75云城/金健7.5/52.92 11.2%1元袋酸1.7御宝/蒙源0.

9、7/0.750.35 18.5%1元8联杯0.07 1元阳泉袋鲜4.8晋源/牛王0.67 12.6%1元袋酸2.5君乐宝0.29 10.4%1元8联杯0.05 1元临汾袋鲜6回归/尧源3.5/1.42.50 37.9%1元袋酸1.5君乐宝/京华0.45/0.450.83 50.0%1元8联杯0.09 1元长治袋鲜5.5鸣源/牧野2/12.71 44.8%1元袋酸2.2君乐宝/通达1/1.10.53 21.7%1元8联杯0.06 1元销量单位均为吨/天假设市场容量有10%的自然增长16XX乳业有限公司外埠销售部总体产品策略各区域市场根据当地消费者情况、季总体产品策略各区域市场根据当地消费者情况、

10、季节性、竞争性因素分别选择恰当的产品组合（河南）节性、竞争性因素分别选择恰当的产品组合（河南）项目城市市场规模主要品牌XX牛奶名称销量预计销量市场份额目标定价郑州袋鲜55花花牛花花牛250.83 1.37%1元元袋酸94花花牛花花牛503.17 3.06%0.9元元8联杯0.17 0.9元元洛阳袋鲜30巨尔巨尔3.51.50 4.5%1元元袋酸30巨尔巨尔2.751.19 3.6%0.9元元8联杯0.06 0.9元元销量单位均为吨/天假设市场容量有10%的自然增长17XX乳业有限公司外埠销售部总体产品策略各区域市场根据当地消费者情况、季总体产品策略各区域市场根据当地消费者情况、季节性、竞争性因

11、素分别选择恰当的产品组合（河北）节性、竞争性因素分别选择恰当的产品组合（河北）项目城市市场规模主要品牌XX牛奶名称销量预计销量市场份额目标定价石家庄袋鲜47.5三鹿三鹿/世世达达28/191.60 3.1%1元元袋酸55君乐宝君乐宝451.78 2.94%1元元8联杯0.04 1元元邯郸袋鲜7.5滏阳滏阳/大大洋洋6/1.150.48 5.8%1元元袋酸2.7滏阳滏阳/大大洋洋0.53 18.0%1元元8联杯0.02 1元元销量单位均为吨/天假设市场容量有10%的自然增长18XX乳业有限公司外埠销售部顺应市场需求，公司应陆续推出新的产品顺应市场需求，公司应陆续推出新的产品 月份产品5月6月7月

12、8月9月10月11月12月鲜奶纯鲜奶花色奶高档奶酸奶袋装奶8联杯花色奶5月1日6月底11月12月5月15日5月1日6月底19XX乳业有限公司外埠销售部外埠市场销售策略综述外埠市场销售策略综述 年度营销目标及其分解 地理市场选择策略 各销售区域的销售目标预测 总体产品策略 总体渠道策略 总体广告/促销策略20XX乳业有限公司外埠销售部初期进入外埠市场将采用区域经销商辅助深度分销初期进入外埠市场将采用区域经销商辅助深度分销的渠道策略的渠道策略区域经销商辅助深度分销 优点利用经销商现有的网络、人员、设备资源迅速铺货；利用经销商对市场的了解找到市场的切入点；节约初期市场投入；缺点经销商控制网络资源，企

13、业拓展市场受到牵制；经销商的经营状况，直接影响厂家的效益 优点协助经销商更加充分的完善厂家产品的网络建设；收集经销商的网络信息，为进一步拓展市场或经销商更换事件作准备；监督经销商的销售行为，防止串货、随意降价，损坏厂家品牌等行为；及时反馈市场信息，加强厂家对当地市场的敏感度协助与监督节约前期市场投入，保证后期市场发展节约前期市场投入，保证后期市场发展21XX乳业有限公司外埠销售部经销商选择战略明确的评估标准与客观的潜力、经销商选择战略明确的评估标准与客观的潜力、业绩评价业绩评价 业绩表现的评估业绩表现的评估-配送能力-网络状况-资金能力-仓储管理-专业能力 潜力的判断潜力的判断-敬业精神-学习

14、能力-信誉度现实业绩表现现实业绩表现潜潜力力高低好坏ABCD 经销商的优先选择顺经销商的优先选择顺序序：A-B-C-D 经销商的选择要求：经销商的选择要求：-只能从A/B/C/D类经销商中选择XX外埠市场经销商-严格遵循优先选择顺序-注重经销商发展潜力注：详细资料请见附录中（XX外埠市场经销商评分标准）22XX乳业有限公司外埠销售部外埠市场销售策略综述外埠市场销售策略综述 年度营销目标及其分解 地理市场选择策略 各销售区域的销售目标预测 总体产品策略 总体渠道策略 总体广告/促销策略23XX乳业有限公司外埠销售部广告促销策略遵循基本原则，因地制宜的制定广广告促销策略遵循基本原则，因地制宜的制定

15、广告告/促销的具体方案促销的具体方案基本原则基本原则 广告/促销费用+办公费用约占销售收入的10，其中省内8.5%，省外10 采取以促销为主，广告为辅的总体策略 按月、按地区申报方案，执行方案 广告/促销必须与经销商共同策划，共担费用。XX：经销商7：3主要要求主要要求 广告主要采用公交广告、站牌广告、销点广告等形式 广告的投放分为三个周期。56月：79月：1012月5：3：1，10机动 电视广告以地方台为主广告/促销费用的比例为：广告：促销4：624XX乳业有限公司外埠销售部目录目录 外埠市场销售策略综述 外埠市场各城市的市场分析与销售策略 外埠销售部的组织结构与业务流程 外埠市场销售的行动

16、计划与预算25XX乳业有限公司外埠销售部外埠市场各城市的市场分析与销售策略外埠市场各城市的市场分析与销售策略 山西省内外埠市场分析及销售策略选择 河南省乳业市场分析及销售策略选择 河北省乳业市场分析及销售策略选择26XX乳业有限公司外埠销售部销售目标销售目标鲜奶700吨、杯酸奶17吨、袋酸奶83吨，合计800吨销销售售策策略略产品袋酸奶（230克）袋鲜奶（250ml）杯酸奶(125ml4)定价0.621.000.79 0.83 0.88 1.000.751.00渠道初步选定经销商：张健网络零售奶点1000个左右和主要卖场组织：设业务代表（销售/服务/信息/广告与促销）经销商政策：另找几个经销商

17、帐期：首次进货量25竞争关注即将生产复合膜包装鲜奶的当地厂家蒙源乳业广告促销按8.5提广告与促销费用广告：可以选择黄金时段的5秒广告（1.0万/月）促销：赠送宣传手册；赠饮促销；向零售赠送太阳伞、招贴、横幅促 销。大同销售处大同销售处200X年销售目标及策略年销售目标及策略27XX乳业有限公司外埠销售部大同市场总体状况评价大同市场总体状况评价市场容量 鲜奶：35t/天。0.5-0.8元为24t/天，占绝对主导地位，0.5元以下为7t/天，其它价位为4t/天。酸奶：5t/天，各种档次、各类包装产品都有，多种品牌已经进入，但无明显强弱优势。增长状况 近两年来乳制品销售看好，鲜奶以年1020的幅度递

18、增。由于全年天气寒冷时间较长，酸奶市场增幅不明显。地理划分 大同市区销售较旺，日销鲜奶27吨左右（含散奶）大同矿区销售较冷，日销鲜奶8吨左右（含散奶）竞争状况 鲜奶市场竞争激烈，奶牛场、金键、御宝三种本地品牌占90的市场份额；酸奶市场进入品牌较多，其中中高档酸奶竞争激烈消费者状况 市区人口：50斤左右，平均月收入500600，消费者对价格较敏感，对外地品牌排斥小，愿意接收外来产品。由于天气冷，喜欢喝热牛奶渠道状况在大同市场的销售渠道中，零售渠道最发达，主要销售中低档奶；卖场很萎缩，不发达，销量非常有限；酒店渠道比较繁荣主要保鲜屋酸奶和乳酸菌饮料。季节变化性鲜奶：78月暑假期间消费量下降40，约

19、20吨。寒假下降25，约25吨。酸奶49月是销售旺季，日销量约5吨，10月次年3月量很小。28XX乳业有限公司外埠销售部大同市近两年乳制品销售看好，目前整个市场的销量达到了大同市近两年乳制品销售看好，目前整个市场的销量达到了35吨吨左右，年增长幅度为左右，年增长幅度为1020年增长率：102029XX乳业有限公司外埠销售部目前，大同市场鲜奶日消费量为目前，大同市场鲜奶日消费量为30吨左右，以低档袋装鲜奶为吨左右，以低档袋装鲜奶为主，占主，占74。复合膜、利乐枕市场仍属空白。复合膜、利乐枕市场仍属空白。以250ml做为单价的计算基础资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 05元以下05元0.8

20、51.5元以上09元1.2030XX乳业有限公司外埠销售部目前大同市酸奶消费量仅目前大同市酸奶消费量仅5吨左右，其中高中低档分布较散，吨左右，其中高中低档分布较散，没有主流产品没有主流产品31XX乳业有限公司外埠销售部大同市场目前的低档鲜奶市场几乎全部被本地品牌把持，竞大同市场目前的低档鲜奶市场几乎全部被本地品牌把持，竞争十分激烈，高档鲜奶市场全部被外地知名厂商控制，中档争十分激烈，高档鲜奶市场全部被外地知名厂商控制，中档市场基本空缺。市场基本空缺。中档产品：没有竞争中档鲜奶几乎断档，市面上没有利乐包、复合膜产品低档鲜奶市场竞争激烈，价格压得很低，基本都在0.6-0.75元/250ml之间定价

21、高档奶虽然利润率大，但销量十分有限32XX乳业有限公司外埠销售部大同市场目前的酸奶市场各种档次的产品比较齐全，但由于大同市场目前的酸奶市场各种档次的产品比较齐全，但由于市场总量较小，竞争比较平静市场总量较小，竞争比较平静虽然品牌众多，大同整体的酸奶销量很小。应该注意新崛起的蒙源公司，刚刚成立，复合膜的酸奶就卖到0.75吨，据说供不应求。高档酸奶中利润最丰厚的屋脊包酸奶在大同卖场渠道销量很好。在大同市场没有见到4联杯或8联杯产品，不过据说三元正准备进入。33XX乳业有限公司外埠销售部在大同乳品销售的渠道中，零售、酒店渠道比较发达，卖场渠在大同乳品销售的渠道中，零售、酒店渠道比较发达，卖场渠道目前

22、比较萎靡，生产厂家没有直接的送奶入户渠道。道目前比较萎靡，生产厂家没有直接的送奶入户渠道。项目渠道基本情况基本情况运作方式运作方式产品产品销量销量零售零售大同市内的零售摊点大约700个左右，矿区有100200个，其中有300个摊点日销量大于50公斤几乎全部是厂家的送奶工在早上和晚上送奶到摊点袋装鲜奶袋装酸奶瓶装酸奶棒形，奇形酸奶25吨/天酒店酒店经营比较火爆，中高档酒店、饭店有100多家一般要求厂家提供专用冰柜，专门的理货员，对销售有奖励保鲜屋酸奶0.5吨/天卖场卖场主要有中百、泰特等几家大超市和很多零星分布的小商店。超市经营惨淡。厂商几乎都是通过经销商进入，并配有专门理货员利乐包鲜奶利乐包酸

23、奶其他0.6吨/天入户入户送奶入户渠道很不发达，主要是零售自己建立的一些客户，厂商没有开发此渠道少数零售商在自己所经营的范围内为客户订奶箱，并在下午送奶入户袋装鲜奶袋装酸奶1.8吨/天34XX乳业有限公司外埠销售部大同市场销售成功的关键因素及公司需提供资源大同市场销售成功的关键因素及公司需提供资源销售成功的关键因素产品质量要保证，口感要好，要大众化得力的经销商，要有合适的硬件设施，较强的经济实力，很大的热情，熟悉本地牛奶市场的业务员，畅通的销售渠道产品包装要奇特公司需提供资源1.大同的600个奶点较分散，希望公司配置0.75吨厢货一辆。1.流通必备的周转箱，阳伞等1.促销用的纸袋、横幅、绶带、

24、小礼物，何种pop资料35XX乳业有限公司外埠销售部销售目标销售目标鲜奶650吨、杯酸奶14吨、袋酸奶126吨，合计790吨销销售售策策略略产品袋酸奶（230克）袋鲜奶（250ml）杯酸奶(125ml4)定价零售：1.00零售：1.00零售：1.00渠道 初步选定代理商：生力商贸公司（代理妙士、生力啤、通化），主要渠道是卖场和酒店，有4辆车，夏天协助铺点110家广告促销 广告：人力三轮车车体广告/电视广告 促销：卖场免费品尝/酸奶买赠/宣传资料发放长治销售处长治销售处200X年销售目标及策略年销售目标及策略36XX乳业有限公司外埠销售部长治市场总体状况评价长治市场总体状况评价市场容量市场容量

25、鲜奶：6.6t/天。主要是低档袋装奶，243ml，价位在0.6-0.7之间 酸奶：4.3t/天。主要是三鹿、君乐宝、通达，价位在1.8-2.0之间增长状况增长状况 袋装酸奶增长较快，鲜奶增长缓慢。地理划分地理划分 以长治市为中心，可以辐射长治县等周边郊县竞争状况竞争状况 鲜奶市场竞争一般，鸣源占领份额较大，总体网络不够完善。三鹿君乐宝袋装酸奶近年销量增长很快，产品品质也很好。利乐包促销多，以买赠为主。消费者状况消费者状况 月收入400元左右。由于当地市场中产品单一，消费者希望有高质低价的新产品出现。酸奶主要用作饮料饮用，以袋装为主。渠道状况渠道状况 奶摊渠道不完善，卖场品种丰富，酒店较少季节变

26、化性季节变化性 鲜奶季节差异性不大，但酸奶冬季销量很小。春秋季销售最好。37XX乳业有限公司外埠销售部目前，长治市场鲜奶日消费量为目前，长治市场鲜奶日消费量为6.5吨左右，以低档袋装鲜奶吨左右，以低档袋装鲜奶为主，占为主，占85。复合膜市场仍属空白。复合膜市场仍属空白。以250ml做为单价的计算基础资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 38XX乳业有限公司外埠销售部目前，长治市场酸奶日消费量为目前，长治市场酸奶日消费量为4吨吨左右，以中低档袋装酸吨吨左右，以中低档袋装酸奶为主。占奶为主。占80。联杯酸奶市场仍属空白。联杯酸奶市场仍属空白。以250ml做为单价的计算基础资料来源：厂家、经销商

27、、零售商、卖场访谈 39XX乳业有限公司外埠销售部长治市场目前的低档市场几乎全部被本地品牌把持，竞争十长治市场目前的低档市场几乎全部被本地品牌把持，竞争十分激烈，高档奶市场全部被外地知名厂商控制，中档市场基分激烈，高档奶市场全部被外地知名厂商控制，中档市场基本空缺。本空缺。中档产品：没有竞争中档鲜奶几乎断档，市面上没有利乐包、复合膜产品高档奶虽然利润率大，但销量十分有限40XX乳业有限公司外埠销售部长治市场目前的低档市场几乎全部被本地品牌把持，竞争十分长治市场目前的低档市场几乎全部被本地品牌把持，竞争十分激烈，高档奶市场全部被外地知名厂商控制，中档市场基本空激烈，高档奶市场全部被外地知名厂商控

28、制，中档市场基本空缺。缺。中低档袋装酸奶销量较好没有联杯酸奶41XX乳业有限公司外埠销售部在长治乳品销售的渠道中，卖场渠道品种丰富、相对发达，在长治乳品销售的渠道中，卖场渠道品种丰富、相对发达，零售渠道以鲜奶为主。酒店渠道一般，送奶入户目前空白。零售渠道以鲜奶为主。酒店渠道一般，送奶入户目前空白。项目渠道基本情况运作方式产品销量零售长治市零售摊点大约有120个左右，主要以商店、便利店为主。专营奶点较少，居民区售奶有空白。几乎全部是厂家的送奶工下午将奶送到每个摊点。结款方式大多为现金。透明袋装鲜奶5.5吨酒店长治市中高档酒店、饭店有20多家。主要销售中高档产品。酒店以电话方式向经销商订货，经销商

29、按订单给酒店配货保鲜屋酸奶卖场厂商通过经销商进入超市向经销商发订单利乐包鲜奶利乐包酸奶袋装鲜奶袋装酸奶0.050.1入户42XX乳业有限公司外埠销售部长治市场销售成功的关键因素及公司需提供资长治市场销售成功的关键因素及公司需提供资源源销售成功的关键因素理想的经销商高素质销售队伍完善的销售网络公司需提供资源促销小礼品、条幅、绶带、阳伞、POP画、POP吊旗、气球等 周转箱、免费品尝品 43XX乳业有限公司外埠销售部销售目标销售目标鲜奶600吨、杯酸奶22吨、袋酸奶198吨，合计820吨销销售售策策略略产品袋酸奶（230克）袋鲜奶（250ml）杯酸奶(125ml4)定价零售：1.00零售：1.00

30、零售：1.00渠道 活动摊点：铺货到60多辆三轮活动售奶车 冷饮渠道：开发一批新的冷饮摊点待选经销商：三个经销商备选（君乐宝经销商/雪旺二批/李有终一批）广告促销广告：电视广告 运城、临汾各一个月临汾销售处销售目标及策略临汾销售处销售目标及策略44XX乳业有限公司外埠销售部临汾市场总体状况评价临汾市场总体状况评价市场容量 鲜奶：7t/天。主要集中于中低档的单膜包装，350克售价1元的鲜奶销量最好。酸奶：3t/天。主要品种是伊利优酸乳和三鹿君乐宝，发展势头很猛。增长状况 乳制品市场已经启动，鲜奶增长稳定，酸奶和其它花色奶大幅增长地理划分 以临汾为中心可以辐射霍州，洪洞竞争状况 鲜奶竞争格局初步形

31、成，“回归”占一半市场份额，但市场开发不够 三鹿君乐宝发展很快消费者状况 收入300400元，对打广告的产品比较信任渠道状况奶摊渠道建设部完善，有很大发展空间卖场的局限性限制了自身的乳制品销量冷饮可以使销量成倍增长季节变化性春秋季是酸奶销售的旺季，盛夏严冬是淡季鲜奶在冬夏略有降低，基本上销量稳定45XX乳业有限公司外埠销售部目前，临汾市场鲜奶日消费量为目前，临汾市场鲜奶日消费量为7吨左右，以低档袋装鲜奶为吨左右，以低档袋装鲜奶为主，占主，占80以上。复合膜市场仍属空白。以上。复合膜市场仍属空白。资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 46XX乳业有限公司外埠销售部目前，临汾市场酸奶日消费量为

32、目前，临汾市场酸奶日消费量为3吨吨左右，伊利优酸乳和三鹿吨吨左右，伊利优酸乳和三鹿君乐宝占据了主要份额君乐宝占据了主要份额资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 47XX乳业有限公司外埠销售部临汾市场目前的低档市场几乎全部被本地品牌把持，竞争刚临汾市场目前的低档市场几乎全部被本地品牌把持，竞争刚形成，高档奶市场全部被外地知名厂商控制，中档市场基本形成，高档奶市场全部被外地知名厂商控制，中档市场基本空缺。空缺。中档鲜奶几乎断档，市面上没有利乐包、复合膜产品低档鲜奶的竞争刚刚开始，随着市场进一步扩大，竞争将加剧高档奶市场不佳，没有形成趋势，销量较小48XX乳业有限公司外埠销售部临汾市场目前的酸奶

33、市场几乎全部被外地品牌把持，竞争十临汾市场目前的酸奶市场几乎全部被外地品牌把持，竞争十分激烈，高档奶市场全部被外地知名厂商控制，中档空缺。分激烈，高档奶市场全部被外地知名厂商控制，中档空缺。临汾整体的酸奶销量近年来发展迅速，预计还会快速增长三鹿进入市场5个月，就占据了30的市场份额三鹿四联杯的销售看好高档酸奶利润丰厚，在酒店及卖场销售49XX乳业有限公司外埠销售部临汾乳品销售的渠道中，奶摊渠道不发达，送奶入户渠道空临汾乳品销售的渠道中，奶摊渠道不发达，送奶入户渠道空白，冷饮渠道顺畅白，冷饮渠道顺畅基本情况运作方式产品销量零售奶摊64个，总量偏少，需进一步增加数量，并开发其它渠道厂家提供奶摊费用

34、，摊主自己购买三轮车，“回归”奶摊专销回归奶袋装鲜奶袋装酸奶7吨0.1吨酒店中高档酒店40多家，伊利是主导产品，妙士第二换货，送货有保证，利润率高屋顶包约0.1吨卖场超市7个，其中A类店5个，B类店2个厂商几乎都是通过经销商进入，并配有专门理货员利乐包鲜奶利乐包酸奶其他冷饮冷饮渠道主要销售125克袋酸奶，尚没有其它产品利用冷饮成熟的批发零售渠道，铺货迅速，范围广50XX乳业有限公司外埠销售部销售目标销售目标鲜奶160吨、杯酸奶11.43吨、袋酸奶68.57吨，合计240吨销销售售策策略略产品袋酸奶（230克）袋鲜奶（250ml）杯酸奶(125ml4)定价零售：1.00零售：1.00零售：1.0

35、0渠道 零售渠道：开发网点70 卖场渠道：7个（1/3的份额）初步选定经销商：欣达，只有一辆车，希望赠车 广告促销 电视广告：阳泉台 20：00pm 15秒3 2.5万元/月 公交车广告：0.3万元/6月.1辆车单面4辆2面 零售摊条幅长期悬挂 70条11.5m710元/m 宣传手册附奖品卡，中奖率50阳泉销售处销售目标及策略阳泉销售处销售目标及策略51XX乳业有限公司外埠销售部阳泉市场总体状况评价阳泉市场总体状况评价市场容量 鲜奶市场容量：56吨，本地产品为34吨。低档的袋装奶占75的鲜奶市场份额 酸奶市场约3吨，三鹿占50增长状况 近两年来乳制品销售看好，鲜奶以年1020的幅度递增。由于全

36、年天气寒冷时间较长，酸奶市场增幅不明显。地理划分 市区消费水平较高，矿区较低，喝奶习惯刚起步竞争状况 当地鲜奶第一、第二位厂家分别占40、20的份额 三鹿的酸奶占50的份额消费者状况人均300元左右，收入差异大，总体水平较低渠道状况 零售点、批发点70多个，销量为超市的3倍 酒店经营利乐包、保鲜屋，销量很小季节变化性52XX乳业有限公司外埠销售部在阳泉市场总销量中，零售和批发渠道的销量占在阳泉市场总销量中，零售和批发渠道的销量占70，卖场，卖场渠道的销量占渠道的销量占20基本情况运作方式产品销量零售繁华区有奶点30个，日销500斤以上的有12个，偏僻地区日销100斤以上的有40个陌生品牌售完

37、结帐每天下午35点送货袋装鲜奶袋装酸奶56吨酒店主要经销利乐包、保鲜屋卖场华龙400700斤其它在300斤左右帐期税票171.5吨入户当地品牌有，但销量很小袋装鲜奶0.3吨53XX乳业有限公司外埠销售部目前，阳泉市场鲜奶日消费量为目前，阳泉市场鲜奶日消费量为56吨，以低档袋装鲜奶为主，吨，以低档袋装鲜奶为主，本地品牌销量为本地品牌销量为4吨左右，占吨左右，占75的份额。的份额。资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 54XX乳业有限公司外埠销售部目前，阳泉市场酸奶日消费量为目前，阳泉市场酸奶日消费量为34吨吨左右，以零售价吨吨左右，以零售价2.4元的元的125ml4包装的酸奶为主（主要是君乐

38、宝）包装的酸奶为主（主要是君乐宝）资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 55XX乳业有限公司外埠销售部阳泉市场销售成功的关键因素及公司需提供资阳泉市场销售成功的关键因素及公司需提供资源源销售成功的关键因素经销商利润的保障优秀的销售人员一定的广告投放公司需提供资源整体广告支持品尝品、赠品面包车或货车一辆56XX乳业有限公司外埠销售部外埠市场各城市的市场分析与销售策略外埠市场各城市的市场分析与销售策略 山西省内外埠市场分析及销售策略选择 河南省乳业市场分析及销售策略选择 河北省乳业市场分析及销售策略选择57XX乳业有限公司外埠销售部河南市场区域销售策略三步走战略河南市场区域销售策略三步走战略开

39、发第一步开发第一步开发第二步开发第二步开发第三步开发第三步 郑州 洛阳 焦作 安阳 新乡 三门峡 开封58XX乳业有限公司外埠销售部销售目标销售目标鲜奶200吨、杯酸奶40吨、袋酸奶760吨，合计1000吨销销售售策策略略产品袋酸奶（230克）袋鲜奶（250ml）杯酸奶(125ml4)定价零售：1.00零售：1.00零售：0.9渠道组织：设业务代表处（销售/服务/信息/广告与促销）经销商：两家待选广告促销消费者促销（节假日买赠、问答抽奖）广告（上市前电视广告、公交车体广告、公交路牌）郑州销售处销售目标及策略郑州销售处销售目标及策略59XX乳业有限公司外埠销售部郑州市场总体状况评价郑州市场总体状

40、况评价市场容量袋装鲜奶总量为55t/天，酸奶量为94t/天增长状况 鲜奶增长不明显 酸奶增长较快地理划分 销量集中在郑州市区竞争状况 花花牛占市场份额40，为市场领导者 品牌众多，竞争激烈消费者状况 平均月收入为600800元渠道状况 鲜奶一般是大卖场、送奶入户和部分CD店，厂方有自营奶点 酸奶一般为冷饮渠道及CD店和AB店，厂方有自营奶点季节变化性 鲜奶：四季销量不明显，夏季略减 酸奶：春秋季为旺季，冬夏较淡60XX乳业有限公司外埠销售部在郑州乳品销售的渠道在郑州乳品销售的渠道基本情况运作方式产品销量零售为主经过批发商进入零售或直接进入零售袋装鲜奶袋装酸奶棒行酸奶纸杯酸奶50吨90吨3吨酒店

41、较差酒店以电话方式向经销商订货，经销商按订单给酒店配货保鲜屋酸奶不祥卖场丹尼斯较好，其它一般厂商通过经销商进入超市向经销商发订单利乐包鲜奶利乐包酸奶其它不祥入户一般厂方通过奶站进入订户袋装鲜奶袋装酸奶7吨61XX乳业有限公司外埠销售部郑州市场的基本销售策略郑州市场的基本销售策略以办事处形式对市场引导、促进开发选择郑州、洛阳为重点城市开发前期促销要跟上，最好提前有广告支持力度如果够大，直接将花花牛做为竞争对手，抢占市场份额。有利因素是供货价格低，当地人品牌认知度不强，市场较为混乱62XX乳业有限公司外埠销售部销售目标销售目标鲜奶360吨、杯酸奶15吨、袋酸奶285吨，合计660吨销销售售策策略略

42、产品袋酸奶袋鲜奶杯酸奶定价零售0.90元/袋零售1.00元/袋零售0.90元/袋渠道组织：代理商5060人，业务员分渠道39人 销售额1300万，其中1000万冷饮、300万零售卖场总代理 拥有终端零售和卖场1000多家冷饮二批转型广告促销1.公交广告2.赠饮（区域促销）洛阳销售处销售目标及策略洛阳销售处销售目标及策略63XX乳业有限公司外埠销售部洛阳市场总体状况评价洛阳市场总体状况评价市场容量鲜奶30吨酸奶30吨增长状况袋装鲜奶销量明显增加，酸奶增长明显，品种增加地理划分销量集中在洛阳市区竞争状况巨尔是市场领导者，占30的份额消费者状况平均月收入为300500元渠道状况鲜奶一般是CD店和AB

43、店，厂方有自营奶点酸奶一般为CD店和AB店季节变化性酸奶：春秋季为旺季，冬夏较淡64XX乳业有限公司外埠销售部在洛阳乳品销售的渠道在洛阳乳品销售的渠道基本情况运作方式产品销量零售乳制品销售的主要渠道厂家直接进入零售袋装鲜奶袋装酸奶棒形酸奶纸杯酸奶25-30吨25-30吨12吨1吨以下酒店较大酒店以电话方式向经销商订货，经销商按订单给酒店配货保鲜屋酸奶不祥卖场大卖场较少，销量一般厂商通过经销商进入或直接进入利乐包鲜奶利乐包酸奶其它12吨23吨入户原来做过，现在一般不做厂方雇人加价送货袋装鲜奶袋装酸奶不祥65XX乳业有限公司外埠销售部目前，洛阳市场鲜奶日消费量为目前，洛阳市场鲜奶日消费量为30吨左

44、右，以吨左右，以袋装鲜奶为主。袋装鲜奶为主。资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 66XX乳业有限公司外埠销售部目前，洛阳市场酸奶日消费量为目前，洛阳市场酸奶日消费量为30吨左右，吨左右，资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 67XX乳业有限公司外埠销售部外埠市场各城市的市场分析与销售策略外埠市场各城市的市场分析与销售策略 山西省内外埠市场分析及销售策略选择 河南省乳业市场分析及销售策略选择 河北省乳业市场分析及销售策略选择68XX乳业有限公司外埠销售部销售目标销售目标UHT2鲜奶384.6 吨、杯酸奶8.4吨、袋酸奶426.6吨，合计332.4 吨销销售售策策略略产品袋酸奶（230克

45、）袋鲜奶（250ml）杯酸奶(125ml4)定价0.620.7 0.80.79 0.83 0.88 1.00渠道设地区总代理1名代理商在各片区设特约经销商，各县市设二级代理商石家庄办事处和代理商制定促进特约经销商和县级二级代理商深度分销政策，扩大卖场和摊点市场占有率办事处和代理商协助各片区特约经销商和二级代理商做产品入户，提高石家庄鲜奶入户率广告促销广告投放，在河北电视台城市频道做15秒广告，时间一个月。在燕赵都市报做促销广告，共4次，2次1/4版、2次1/8版。预计总投入810万。通路促销：分销商及二级代理商第一个月进货，按1520卖赠消费者促销：每30袋鲜奶或酸奶送抽奖券1张石家庄销售处石

46、家庄销售处200X年销售目标及策略年销售目标及策略69XX乳业有限公司外埠销售部石家庄市场总体状况评价石家庄市场总体状况评价市场容量 鲜奶：50t/天 酸奶：56t/天市场较为成熟，居民对UHT2已认可增长状况市场趋于成熟，增长缓慢，市场容量在增加地理划分竞争状况当地已形成三鹿和世达两大竞争品牌，其中三鹿占据了50以上的份额。由于三鹿对经销商的服务不到位，经销商的忠诚度并不高，世达在入户渠道上做得比三鹿好。消费者状况平均收入500600元，对价格不太敏感。品牌忠诚度高，消费群体大。家庭成员均喝奶，对新鲜度要求高。渠道状况三鹿主要做零售点，世达则做入户和零售，总体来看，入户比例不高季节变化性78

47、月销量下降一半左右，寒暑假也有影响70XX乳业有限公司外埠销售部目前，石家庄市场鲜奶日消费量为目前，石家庄市场鲜奶日消费量为50吨左右，其中吨左右，其中UHT2占占95，利乐包占利乐包占3，透明袋，透明袋2以250ml做为单价的计算基础资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 71XX乳业有限公司外埠销售部目前石家庄市酸奶日消费量目前石家庄市酸奶日消费量35吨左右，其中透明袋吨左右，其中透明袋97，利乐，利乐包包2%，保鲜屋，保鲜屋1%72XX乳业有限公司外埠销售部石家庄市场销售成功的关键因素及公司需提供资源石家庄市场销售成功的关键因素及公司需提供资源销售成功的关键因素优良稳定的产品质量，独特

48、的口味。优质的售后服务特约分销商与二级代理商网络的建设，制定科学的分销商、二级代理商激励政策对总代理商全面支持，包括培训、协助确立分销商和代理商，加强对经销商的管理和支持协助分销商搞好入户对消费者持续激励，增加购买产品附加值公司需提供资源广告投放，对经销商、分销商承诺的兑现，重点大卖场进场费的支持促销品按时到位；市场业务人员、促销人员工资的及时发放公司提供奶箱4000个73XX乳业有限公司外埠销售部销售目标销售目标UHT2鲜奶224.35吨、杯酸奶8.4吨、袋酸奶262.9 合计492.45吨销销售售策策略略产品袋酸奶（230克）袋鲜奶（250ml）杯酸奶(125ml4)定价0.620.7 0

49、.81.000.79 0.83 0.88 1.00渠道设地区总代理1名在沧州市区，由代理商直接做卖场和摊点；由代理商做重点消费水平较高的社区入户销售处帮助协助代理在各县确定县分销商，并指导帮助各县分销商做好入户，卖场和摊点渠道。广告促销广告：在沧州电视台做形象广告及销售政策广告，一个月。在沧州晚报做报纸广告两次。第一次1/4版，第二次1/8版。总计广告投入20000元。渠道促销1.卖场和摊点，卖场在第一个月内按销量的20赠送，摊点按10赠送。2.入户，定奶30袋，赠送抽奖券一张，（抽奖办法在河北市场促销方案中）沧州销售处沧州销售处200X年销售目标及策略年销售目标及策略74XX乳业有限公司外埠

50、销售部沧州市场的基本销售策略沧州市场的基本销售策略 产品入市初期在电视和报纸打广告1个月，这样可以提高品牌的知名度，使代理商向分销商、卖场、摊主推广产品时能顺利一些；加强渠道促销：经销商、终端售点总是卖新产品的理由只有一个，那就是提供他们的利润，可以采用两个办法：加大他们的利润空间和在上市初期，根据他们的销量给予一定的产品奖励。锁定消费者：通过高质量的产品、较低的价位、优质的销售服务以及额外的收入机会（订奶抽奖活动）锁定消费者。75XX乳业有限公司外埠销售部沧州市场总体状况评价沧州市场总体状况评价市场容量 鲜奶：10t/天，其中0.7元/袋的鲜奶占主导地位，约为78吨/天 酸奶：5t/天增长状