酒店渠道的开发与管理.ppt

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1、 酒店渠道的开发与管理与公司同仁共同分享与公司同仁共同分享与公司同仁共同分享与公司同仁共同分享 项贤梅项贤梅项贤梅项贤梅2012.3.182012.3.18纲要1、酒店渠道开发与管理的意义2、酒店渠道的分类3、酒店渠道的调查方法4、与酒店渠道的合作方法5、酒店事务异议的处理6、与酒店合作的发展趋势一、酒店渠道开发与管理的意义1.1.是我们目前四大渠道建设中的重要组成部分是我们目前四大渠道建设中的重要组成部分(流通流通渠道建设渠道建设.商超渠道建设商超渠道建设.酒店渠道建设酒店渠道建设.团购渠道建设团购渠道建设)；2.2.是让我们的产品与消费者最直接、最快速见面的是让我们的产品与消费者最直接、最

2、快速见面的地方，具有领导消费潮流的优势；地方，具有领导消费潮流的优势；3.3.是拉动整个市场销售的基础，是有效提升销量的是拉动整个市场销售的基础，是有效提升销量的一种方式。一种方式。二、酒店渠道的分类 按照我们通常的惯例，以酒店的包厢数和对企业的影响力来分：按照我们通常的惯例，以酒店的包厢数和对企业的影响力来分：A A类酒店：类酒店：包厢在包厢在1515个以上，加上大厅的座位，最少一次接纳个以上，加上大厅的座位，最少一次接纳3030桌以上。现在桌以上。现在部分酒店、宾馆能同时接纳部分酒店、宾馆能同时接纳100100桌以上的特桌以上的特A A类酒店，我们也把它列为类酒店，我们也把它列为A A类酒

3、店来管理；类酒店来管理；B B类酒店：类酒店：515515个包厢（不含个包厢（不含5 5个），加上大厅桌数，一次能接纳个），加上大厅桌数，一次能接纳1010桌以上桌以上3030桌以下；桌以下；C C类酒店：类酒店：5 5个以下（含个以下（含5 5个）包厢，一次接纳个）包厢，一次接纳1010桌以下；桌以下；D D类酒店：类酒店：通常指我们所讲的红篷子、大排档、夫妻店之类。通常指我们所讲的红篷子、大排档、夫妻店之类。酒店渠道的分类 在上述四类酒店中，根据该酒店在同行业中的影响力，可以重点分出：旗舰店：规模较大，以总店加盟形式的酒店；特色店：以本店的特色菜肴为招牌，生意较好的酒店。三、酒店渠道的调查

4、方法酒店渠道的调查内容酒店渠道的调查方法3.1酒店渠道的调查内容1 1、基本资料：基本资料：酒店负责人及背景、酒店的所有权、主要部门负责人、酒店的地理位酒店负责人及背景、酒店的所有权、主要部门负责人、酒店的地理位置、交通状况等；置、交通状况等；2 2、规模及档次状况、规模及档次状况:营业面积、包间和散台数、最大包间的客容量、总客容量、员工数量、营业面积、包间和散台数、最大包间的客容量、总客容量、员工数量、停车场的大小、后堂的大小、总体投入的预算，档次包括装修情况、停车场的大小、后堂的大小、总体投入的预算，档次包括装修情况、餐具好坏、餐具好坏、经经营菜系等；营菜系等；3 3、经营状况：、经营状况

5、：每年、每月酒水的营业销售额，客人平均消费力、上座率，经营水平、每年、每月酒水的营业销售额，客人平均消费力、上座率，经营水平、经营能力、有无固定的消费群体等；经营能力、有无固定的消费群体等；4 4、管理水平：、管理水平：包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员等。包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员等。酒店渠道的调查内容5 5、竞争状况：、竞争状况：包括主销酒水，有无厂家买断专场，有几家促销包括主销酒水，有无厂家买断专场，有几家促销人员，有无厂家联合搞促销；人员，有无厂家联合搞促销；6 6、产品陈列：、产品陈列：陈列方式、标准、效果；陈列方式、标准、效果；7 7、信誉状况：包括结帐

6、是否按时、有无帐务纠纷；、信誉状况：包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；8 8、费用状况：包括进场费用、混场促销、专卖促销、费用状况：包括进场费用、混场促销、专卖促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。买断酒水供应权、暗促销等费用。3.2针对调查内容的一些调查方法针对以上八项调查内容，我们也总结出部分调查方法，以及在调查过程中应注意的事项3.2.1调查基本资料、规模档次的方法实地考察：了解它的位置、交通，到酒店去数包厢数，了解每一个包厢的客容量，大厅的座位数，估算后堂的大小，停车场的大小，预投资金的大小3.2.2调查经营状况的方法观察酒店外停车的数量、车辆的档次、车牌类型观察酒店外停车的数量、车辆的档

7、次、车牌类型定期观察酒店上客规律、翻台数定期观察酒店上客规律、翻台数观察就餐环境设施：照明、空调、餐桌、装饰品观察就餐环境设施：照明、空调、餐桌、装饰品的摆放的摆放观察工作人员精神面貌观察工作人员精神面貌通过服务人员、收银员、财务人员打听客流量、通过服务人员、收银员、财务人员打听客流量、人员流动情况人员流动情况向仓库管理员了解情况向仓库管理员了解情况通过公司促销人员了解情况通过公司促销人员了解情况3.2.3调查产品销售的方法定期观察酒店的进货量、进货品种通过公司的促销人员了解销量定期观察酒店的垃圾堆，从中可以了解产品在该店的销售情况3.2.4调查产品促销的方法观察酒店店堂内的海报及宣传单页询问

8、酒店管事的吧台、服务员、有一定关系的情况下，可以直接询问老板公司的促销人员调查产品促销应注意事项：竞品对酒店的促销方法可能是竞品对酒店的促销方法可能是“一店一策一店一策”，不能拿特例，不能拿特例当作普通事例来分析。即：同一竞品在不同酒店的促销方当作普通事例来分析。即：同一竞品在不同酒店的促销方法只可对比，不可以把多个酒店的促销方法累加到一起，法只可对比，不可以把多个酒店的促销方法累加到一起，一定要通过多种渠道把某一个酒店的促销方案搞详细，这一定要通过多种渠道把某一个酒店的促销方案搞详细，这样的信息才有参考价值。样的信息才有参考价值。案例案例1 1：“皋城饭店皋城饭店”临水坊每瓶赠两包普皖临水坊

9、每瓶赠两包普皖 案例案例2 2、“高炉窖高炉窖”凭盒底的供货商签名字条，每个兑凭盒底的供货商签名字条，每个兑3 3元元钱。钱。酒店的老板为了套厂家政策，所告诉你的信息仅供参考，酒店的老板为了套厂家政策，所告诉你的信息仅供参考，有待进一步证实后方可采用。有待进一步证实后方可采用。案例案例1 1、老杨饭店传出迎驾每年以、老杨饭店传出迎驾每年以1010万元费用买断，信息万元费用买断，信息没有得到确切证实，大家都不去谈店，让迎驾钻了一个空没有得到确切证实，大家都不去谈店，让迎驾钻了一个空子。子。案例案例2 2、3.2.53.2.5针对酒店的财务状况、盈利状况、货款支付、针对酒店的财务状况、盈利状况、货

10、款支付、老板背景及信誉等方面的调查方法老板背景及信誉等方面的调查方法向同行的业务人员、经销商了解通过服务人员、收银员、财务人员打听到工商、税务、水电等职能部门了解通过公司促销人员了解通过以前的帐务情况了解四、与酒店合作的方法支付进店费用，不上促销员，靠消费者自点买断促销权，只上本公司的促销员不买断促销权，支付管理费用，多家促销员竞争与酒店销量挂钩，签定销量协议，支付销售费用，不上促销员不支付任何费用，全凭自然销售4.1与A类酒店合作的方式与与A A类酒店合作，大体上有两种方法：类酒店合作，大体上有两种方法：1 1、只出进、只出进店费用，进店后依靠品牌的知名度让消费者自点，店费用，进店后依靠品牌

11、的知名度让消费者自点，拉动销售。口子窖目前多采用这种方式。拉动销售。口子窖目前多采用这种方式。2 2、买断促销权，另上两到三名促销员，垄断促销。、买断促销权，另上两到三名促销员，垄断促销。任何竞品不能以任何形式进行促销。口子窖前期任何竞品不能以任何形式进行促销。口子窖前期采用这种方法，目前高炉、迎驾常用这种方法。采用这种方法，目前高炉、迎驾常用这种方法。3 3、直接买断供货权，所有的烟酒、饮料、奶、茶、直接买断供货权，所有的烟酒、饮料、奶、茶水等全由一家公司直接供货。水等全由一家公司直接供货。4.2与B类酒店合作的方法与B类酒店合作，一般也有两种方法：一是买断促销权，只上一家促销员二是支付管理

12、费用，多家促销员竞争 目前B类酒店又出现一种按品种收取进店费，来者不拒，每家都上促销员，出现促销员大战的局面。降低A、B类酒店合作条件的一个方法针对A、B类酒店合作条件较高，怎样有效降低合作门槛，达到合作的目的？4.3与C类酒店合作的方法 与与C C类酒店合作，由于门槛低，一般合作较容类酒店合作，由于门槛低，一般合作较容易，合作方法也多样：易，合作方法也多样：支付合作费用，就可以买断促销权，上一名促销支付合作费用，就可以买断促销权，上一名促销员。由于该类酒店大多缺少服务员，只要促销员员。由于该类酒店大多缺少服务员，只要促销员吃苦耐劳，该店销量的吃苦耐劳，该店销量的90%90%都会是你的产品。都

13、会是你的产品。与该店销量挂钩，签订销售协议，支付销售费用，与该店销量挂钩，签订销售协议，支付销售费用，在利益的驱使下，酒店就会全力推销。在利益的驱使下，酒店就会全力推销。这种方法适用于老板亲自推销产品的酒店，老板这种方法适用于老板亲自推销产品的酒店，老板拿什么酒消费者就喝什么酒，这样的店一般都存拿什么酒消费者就喝什么酒，这样的店一般都存在低价销售的现象。在低价销售的现象。4.4与D类酒店合作的方法D类酒店由于门槛最低，只要有合适价位的产品，记卡返利或实物配赠是最好的方法。4.5与酒店签订合作协议时应注意的事项在考查清楚酒店的基本情况后，决定与该酒店合作之前，在考查清楚酒店的基本情况后，决定与该

14、酒店合作之前，预测酒店老板将要提出的要求，要做好两至三套合作方案。预测酒店老板将要提出的要求，要做好两至三套合作方案。与销量挂钩的协议，一定要注意考核凭证的完善，用经销与销量挂钩的协议，一定要注意考核凭证的完善，用经销商的送货单据与所消化掉产品的考核依据双向考核，同时商的送货单据与所消化掉产品的考核依据双向考核，同时盘查库存，做出准确的销量统计。盘查库存，做出准确的销量统计。合作协议中注明吧台展示的要求，注明不得允许同价位竞合作协议中注明吧台展示的要求，注明不得允许同价位竞品在本店作任何形式的宣传促销字样。品在本店作任何形式的宣传促销字样。充分利用好自已手中的资源：门头牌制作，店面的装饰等充分

15、利用好自已手中的资源：门头牌制作，店面的装饰等资源，作为开店的条件。资源，作为开店的条件。最后注意合同的有效时间。最后注意合同的有效时间。五、酒店事务异议的处理产品中设置的奖项突然不易而飞产品中设置的奖项突然不易而飞瓶头自然脱落，消费者以此为借口拒绝买单瓶头自然脱落，消费者以此为借口拒绝买单酒瓶中出现异物，消费者打来电话要求处理酒瓶中出现异物，消费者打来电话要求处理随着酒店销量的增加，老板要求增加费用随着酒店销量的增加，老板要求增加费用老板为了吃费用，低价销售产品老板为了吃费用，低价销售产品老板把酒店的产品倒流入市场，造成市场意见纷老板把酒店的产品倒流入市场，造成市场意见纷纷纷酒店服务员及其他

16、工作人员不支持我们的促俏人酒店服务员及其他工作人员不支持我们的促俏人员工作员工作酒店事务异议的处理店庆老板要求赠送新店开业，老板要求订做台布、餐具、赠送开业用酒等订量协议的酒店，当月未完成任务量上促销员的酒店，老板对促销员不满意做促销活动期间，个别消费者要求要礼品，不给不买单七、与酒店合作的发展趋势建立消费者对本品的五度空间（知名度、美誉度、建立消费者对本品的五度空间（知名度、美誉度、认知度、忠诚度、依赖度），打造出足够强大的认知度、忠诚度、依赖度），打造出足够强大的品牌，让酒店终端离不开你，才是厂商同酒店终品牌，让酒店终端离不开你，才是厂商同酒店终端合作的基石。即使我们暂时无法强大到如茅、端

17、合作的基石。即使我们暂时无法强大到如茅、五、剑等，最起码，我们要在属于自己的五、剑等，最起码，我们要在属于自己的细分市细分市场场做到数一数二的强势地位。不管在哪个价位，做到数一数二的强势地位。不管在哪个价位，只要你做到了老大的位置，就有足够的资本与该只要你做到了老大的位置，就有足够的资本与该价位的销售群体进行谈判。价位的销售群体进行谈判。与酒店合作的发展趋势提供过硬的质量、服务，建立办事处服务队伍，提供过硬的质量、服务，建立办事处服务队伍，锁定酒店终端从一而终，俘获酒店终端。锁定酒店终端从一而终，俘获酒店终端。当我们的品牌影响力、产品、价格、促销与同类当我们的品牌影响力、产品、价格、促销与同类

18、厂商相持不下时，要博取酒店终端的芳心，只有厂商相持不下时，要博取酒店终端的芳心，只有靠质量和服务。我们的质量没有问题，只要提供靠质量和服务。我们的质量没有问题，只要提供强大，而又标准化的服务，将是酒店终端客情关强大，而又标准化的服务，将是酒店终端客情关系稳固的关键保证。系稳固的关键保证。与酒店合作的发展趋势 客情的维护方法多样，要根据不同的酒店类型采用不同客情的维护方法多样，要根据不同的酒店类型采用不同的方法，从而达到客情稳固的目的。的方法，从而达到客情稳固的目的。一位学识渊博、谈吐得体的营销人员可能会博得酒店一位学识渊博、谈吐得体的营销人员可能会博得酒店老板、大堂经理的好感，从而形成指令性销

19、售；老板、大堂经理的好感，从而形成指令性销售；而一位带点痞气的营销人员在酒店老板那儿讨不来什么而一位带点痞气的营销人员在酒店老板那儿讨不来什么好，却能把一群酒店女服务员哄的滴溜溜转，帮助自己的产好，却能把一群酒店女服务员哄的滴溜溜转，帮助自己的产品形成隐性销售；还有一些憨厚实在的营销人员通过自己塌品形成隐性销售；还有一些憨厚实在的营销人员通过自己塌实、勤奋、肯干的精神，感动酒店的每一个员工成为自己的实、勤奋、肯干的精神，感动酒店的每一个员工成为自己的义务推销员，不知不觉间提升了销售。义务推销员，不知不觉间提升了销售。但最终还是要以情感人，以诚待人，才能达到长久的和但最终还是要以情感人，以诚待人，才能达到长久的和谐融洽。谐融洽。与酒店合作的发展趋势建立酒店终端主要消费群基础性档案，实施有目的营销对接，是实现对酒店终端管理的有效手段。