新如何实现高效率协同拜访(精品).ppt

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1、北京体验管理大学北京体验管理大学 2003-3-102003-3-10如何实现如何实现高效率拜访高效率拜访及对员工的有效辅导及对员工的有效辅导 高效 成功1.销售经理的主要工作内容1.不断提高销售额不断提高销售额2.增加市场占有率增加市场占有率3.投入产出比例投入产出比例4.培养业务人员深挖能量潜力培养业务人员深挖能量潜力 焦点：人焦点：人 困难：困难：如何能不断提高每一位医药代表的产出率？从何入手？帮助其成长如何能不断提高每一位医药代表的产出率？从何入手？帮助其成长 解决问题的重点是人力，是在一线成效高贡献高的人。解决问题的重点是人力，是在一线成效高贡献高的人。解决：解决：地区销售经理对代表

2、进行专业辅导（在协同拜访中发现问题）地区销售经理对代表进行专业辅导（在协同拜访中发现问题）高效 成功2，销售经理的两项任务：找出代表工作中哪些行为需要改变：找出代表工作中哪些行为需要改变：分析销售资料和客户信息分析销售资料和客户信息 观察业务拜访协同拜访中，（先让代表正常和观察业务拜访协同拜访中，（先让代表正常和客户交流）客户交流）与代表讨论几种交流方式以及在和客户交流中与代表讨论几种交流方式以及在和客户交流中其所要表达的背后意思。（隐形需求）其所要表达的背后意思。（隐形需求）行动计划：行动计划：定出并实施行动计划以改变那些行为定出并实施行动计划以改变那些行为 高效 成功3，自身应具备的条件：

3、自身自身：分析能力，沟通技巧，分析能力，沟通技巧，执行计划措施执行计划措施 致力于帮助自己的医药代表获得成功致力于帮助自己的医药代表获得成功 和你的下属维持密切的关系和你的下属维持密切的关系 能有智慧地控制和运用权力能有智慧地控制和运用权力 和公司发展规划以及整体战术保持一致和公司发展规划以及整体战术保持一致 高效 成功4，辅导面临的挑战变化变化：因医药代表的性格、教育水平、经验、文化背因医药代表的性格、教育水平、经验、文化背 景、态度、对协同拜访的接受各不相同，所以不景、态度、对协同拜访的接受各不相同，所以不 能墨守成规。能墨守成规。时间：永远没有足够的时间。时间：永远没有足够的时间。控制：

4、要掌握好控制：要掌握好“发指令发指令”与与“合作合作”之间的平衡。之间的平衡。高效 成功代表所面临的主要问题代表所面临的主要问题拜访医师的时间越来越少，拜访拒绝越来越多产品没有竞争优势，无差异化的品质缺乏适当的训练造成业务员没有足够的信心不良的沟通技巧造成的问题缺乏支持和不良的管理，医药代表很容易沮丧而缺乏斗志代表所面临的问题正是区域经理经常须面对的挑战代表所面临的问题正是区域经理经常须面对的挑战 高效 成功代表成功有赖于代表成功有赖于n产品知识的娴熟和良好的销售技巧n对医院的分类管理和对医生的分类n执行区域的销售推广计划n与医生之间的关系n区域的良好管理 高效 成功5，评估医药代表的表现：医

5、药代表三方面技能主要表现：医药代表三方面技能主要表现：产品知识产品知识 客户知识客户知识 有效率的计划实施措施有效率的计划实施措施，有效的过程管理，有效的过程管理 高效 成功6.关于产品知识：1.代表是否对产品知识有全面熟练的掌握代表是否对产品知识有全面熟练的掌握2.代表在拜访中对产品知识的应用代表在拜访中对产品知识的应用3.代表对特征和利益上是否强调产品的利益代表对特征和利益上是否强调产品的利益4.对销售资源利用的充分度对销售资源利用的充分度5.竞争对手情况竞争对手情况 高效 成功7.关于客户的知识：医药的规模及科室的设置分布医药的规模及科室的设置分布 医药各科室之间的关系医药各科室之间的关

6、系 客户所在的科室客户所在的科室 客户的职位客户的职位 客户的处方行为客户的处方行为 高效 成功8.关于销售技巧开场白：开场白：代表能否在拜访开始时，营造自然积极的气氛？代表能否在拜访开始时，营造自然积极的气氛？代表能否为拜访确立清晰的方向？代表能否为拜访确立清晰的方向？在提出议程时，代表有否考虑客户的情况？在提出议程时，代表有否考虑客户的情况？询问：询问：代表运用询问以了解客户需要时，能否建立：代表运用询问以了解客户需要时，能否建立：清楚的了解（需求的详情及原因）清楚的了解（需求的详情及原因）完整地了解（知道所有的需求和优先次序）完整地了解（知道所有的需求和优先次序）有共识的了解（代表和客户

7、对需求有相同的理解）有共识的了解（代表和客户对需求有相同的理解）代表能否适当地运用开放式及有限制式询问？代表能否适当地运用开放式及有限制式询问？代表能否提出合乎逻辑和具体方向的询问？代表能否提出合乎逻辑和具体方向的询问？高效 成功说服：说服：代表能否在适当的时候进行说服？代表能否在适当的时候进行说服？代表能否适当地确认客户的需求？代表能否适当地确认客户的需求？代表能否针对客户的需求提出相关的特征和利益？代表能否针对客户的需求提出相关的特征和利益？代表能否清楚让客户觉得有意义地介绍特征和利益？代表能否清楚让客户觉得有意义地介绍特征和利益？达成协议：达成协议：代表能否在适当的时候和客户达成协议？代

8、表能否在适当的时候和客户达成协议？代表对于销售拜访进行到下一步骤是否能表现出足够的信代表对于销售拜访进行到下一步骤是否能表现出足够的信 心？心？代表能否提出适当的下一步骤？所提出的步骤对于客户和代表能否提出适当的下一步骤？所提出的步骤对于客户和 代表是否都得到平衡的照顾？代表是否都得到平衡的照顾？高效 成功克服客户的不关心：克服客户的不关心：代表能否让客户感到自如，愿意继续谈话？代表能否让客户感到自如，愿意继续谈话？代表能否找出潜在的机会，并且询问以判断这些机会代表能否找出潜在的机会，并且询问以判断这些机会 是否存在？是否存在？代表能否提起客户的兴趣，让客户继续参与销售过代表能否提起客户的兴趣

9、，让客户继续参与销售过 程？程？消除客户的顾虑：消除客户的顾虑：代表能否有效地利用询问了解客户的顾虑？代表能否有效地利用询问了解客户的顾虑？代表如何表示了客户的顾虑？代表如何表示了客户的顾虑？代表能否不以防卫的态度回应客户的顾虑？代表能否不以防卫的态度回应客户的顾虑？高效 成功消除怀疑：消除怀疑：代表能否有效地识别怀疑的态度？代表能否有效地识别怀疑的态度？代表所提出的证明资料是否恰当？代表所提出的证明资料是否恰当？代表能否有效地消除怀疑？代表能否有效地消除怀疑？消除误解：消除误解：代表能否有效地识别误解？代表能否有效地识别误解？代表能否有效地消除误解？代表能否有效地消除误解？克服缺点：克服缺点

10、：代表能否有效地识别缺点？代表能否有效地识别缺点？在克服缺点时，医药代表能否重提适当的利益？在克服缺点时，医药代表能否重提适当的利益？代表能否有效地克服缺点？代表能否有效地克服缺点？高效 成功9.管理拜访过程中代表的问题主要表现在协同拜访上分为两种：1.辅导拜访：你的主要目的是辅导，帮助医药代表建立拜辅导拜访：你的主要目的是辅导，帮助医药代表建立拜 访技巧。访技巧。2.联合拜访：你的主要目的是促进销售工作的进程联合拜访：你的主要目的是促进销售工作的进程-争争 取重要的客户获重要的生意。取重要的客户获重要的生意。虽然你可以在辅导拜访中推销，也可以在联合拜访中进虽然你可以在辅导拜访中推销，也可以在

11、联合拜访中进行辅导，但你必须在行辅导，但你必须在事前与医药代表商议好拜访的主要事前与医药代表商议好拜访的主要目的。目的。这样做你和医药代表会对拜访存着相同的期望，这样做你和医药代表会对拜访存着相同的期望，避免在拜访中出现混乱。避免在拜访中出现混乱。（应注意：太多联合拜访会变得操纵医药代表或使他产（应注意：太多联合拜访会变得操纵医药代表或使他产生过分的依赖。大多数需要让代表和客户交流，你在旁看，一可以生过分的依赖。大多数需要让代表和客户交流，你在旁看，一可以更好的分析客户的隐形需求，二可以发现代表拜访中出现的问题更好的分析客户的隐形需求，二可以发现代表拜访中出现的问题或者不合适的语言）或者不合适

12、的语言）高效 成功10.辅导拜访的类别辅导拜访是根据你对拜访的不同参与程度来分类的。一辅导拜访是根据你对拜访的不同参与程度来分类的。一般来说，你在拜访中参与愈多，对业务拜访的表现观般来说，你在拜访中参与愈多，对业务拜访的表现观察的愈少。一般有三类不同的辅导拜访：察的愈少。一般有三类不同的辅导拜访：高效 成功 观察式辅导拜访观察式辅导拜访 在这类拜访中，你的角色主要是观察者，你不会积极参与推销的在这类拜访中，你的角色主要是观察者，你不会积极参与推销的 工作。观察式拜访让你能全神贯注地观察及聆听。工作。观察式拜访让你能全神贯注地观察及聆听。在拜访中完全保持缄默可能会令其他人觉得奇怪，所以你应预先在

13、拜访中完全保持缄默可能会令其他人觉得奇怪，所以你应预先 计划一下参与的程度。你可和医药代表商量如何向客户解释你到计划一下参与的程度。你可和医药代表商量如何向客户解释你到 访的原因；此外，你也可以在拜访中透过身体语言或简单的回应访的原因；此外，你也可以在拜访中透过身体语言或简单的回应 来表示参与。来表示参与。高效 成功 支援式辅导拜访支援式辅导拜访 在这类拜访中，你主要的任务是观察，但也会参与一点点推销在这类拜访中，你主要的任务是观察，但也会参与一点点推销 的工作。你在事前决定较次要的工作，比如向客户解释售后服的工作。你在事前决定较次要的工作，比如向客户解释售后服 物，或向客户解答公司政策的问题

14、等。你同时也是常带着支援物，或向客户解答公司政策的问题等。你同时也是常带着支援 者的身份，在必要时帮助代表。如果你真的需要干预拜访，你者的身份，在必要时帮助代表。如果你真的需要干预拜访，你 应该在事前先同意示意讯号，表示你将会加入讨论。应该在事前先同意示意讯号，表示你将会加入讨论。高效 成功 示范式辅导拜访示范式辅导拜访 在这类拜访中，你会负责推销，代表则在旁观察。刚出道的业务在这类拜访中，你会负责推销，代表则在旁观察。刚出道的业务 代表通常都可从这类拜访中得益，你可在拜访后和业务代表讨论代表通常都可从这类拜访中得益，你可在拜访后和业务代表讨论 他的观察心得，从而了解代表对这次示范式拜访的观察

15、所得。他的观察心得，从而了解代表对这次示范式拜访的观察所得。高效 成功11.处理分歧意见对于分歧意见你可以有两种选择：对于分歧意见你可以有两种选择：一、寻找新的角度一、寻找新的角度 要在对话中寻找新的观点和新的角度，最有效的做要在对话中寻找新的观点和新的角度，最有效的做 法是提出激发思考的问题，让对方可以停下来，仔法是提出激发思考的问题，让对方可以停下来，仔 细去思考，再做出回应。细去思考，再做出回应。二、运用你的职权满足对方但需要在对方的承诺后接上二、运用你的职权满足对方但需要在对方的承诺后接上去表达去表达 除非不得已，否则不要随便选择这个方法除非不得已，否则不要随便选择这个方法 高效 成功

16、12销售跟进与有效监控过程管理销售跟进与有效监控过程管理销售跟进与监控中的评估内容表现为销售跟进与监控中的评估内容表现为n在协同拜访中，评估代表的行为n评估代表的品质n拓展业务的技巧n与客户之间的关系n客户的分类管理n产品的市场情况n报表的书面完成情况 高效 成功13有效跟进的好处有效跟进的好处 帮助代表做出分析n确认销售工作是否依计划有效执行n确认预期结果是否达成n确认公司的销售政策与销售策略是否被遵守n及时发现一些销售过程中存在和即将出现的问题并及时采取补救措施n如发现特大危机事件，必要时，可采取特别举措 高效 成功14.强调目标达成的销售跟进与监控给区域经理的强调目标达成的销售跟进与监控

17、给区域经理的启示启示n根据销售目标完成情况时刻提醒代表的责任n既要达到销售目标，也要给代表一定的活动空间和自由n强调销售训练，使代表在销售中有更好的主动性和独立性n更加强调激励，使代表自愿工作而非机器人一样听从命令n销售跟进强调成果，并不意味着忽视代表的工作方法和品质 高效 成功15.区域代表培训辅导步骤流程听讲，做计划（产品知听讲，做计划（产品知识，客户分析，销售识，客户分析，销售拜访技巧）拜访技巧）结果总结分析跟进，结果总结分析跟进，集中分享所作所学集中分享所作所学实施工作一线（自我拜访实施工作一线（自我拜访中的总结以及发现的中的总结以及发现的问题问题书面总结书面总结知识与经验知识与经验 高效 成功报告结束Thank You