营业部业务亮点与研讨(精品).ppt

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1、锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司营业部业务亮点与研讨营业部业务亮点与研讨2008.08.212008.08.21 锡恩企业管理顾问有限公司锡恩企业管理顾问有限公司锡恩4R联赛-英超赛区-汇源印刷锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司业业务务亮亮点点问问题题奥运号外节点控制表奥运号外节点控制表奥运号外节点控制表奥运号外节点控制表营业部营业科生产错单率营业部营业科生产错单率营业部异动播报表营业部异动播报表锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司营

2、业部异动播报表导入（前）营业部异动播报表导入（前）锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司以上如果有不能做到的，每项以上如果有不能做到的，每项RMB5元元；1、责任没有落到部门、科室、人身上；2、客户价值至上，需要客户，之前的播报没有定义部门间的内部客户；3、没有做平台，之前发出的播报没有把相关部门联系在一起，只针对相关部门。责责 权权 关关 系系?锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司营业部异动播报表导入（中）营业部异动播报表导入（中）锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有

3、限公司天津市汇源印刷有限公司锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司1、各部门就同一问题进行回复，体现平台体现平台力量，力量，公开、公众具有影响力；公开、公众具有影响力；2、及时体现了问题，并通过责任部门回复完成了1对对1责任责任，责任明确；3、通过对异动播报的回复，发现了业务链上的不健全-生产计划管控不力、营业对生产计划管控不力、营业对市场的敏感度不够、财务就客户资金到账市场的敏感度不够、财务就客户资金到账情况对营业缺乏市场引导等等情况对营业缺乏市场引导等等

4、。异动播报使用的异动播报使用的4R化原理及作用化原理及作用锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司异动播报只是暴露出了问题-业务流程计划性不强、缺乏监督机制、1对1责任到人后无力解决等等；没有得到问题的解决。1、异动播报是问题出现后才播报出来的，它不应该是暴露问题，而应该是计划性的预警；（管理的本质是风险控制，异动一旦出现，管理从本质上已经失败了）；2、仍然缺乏统一的模板，可操作性不强；异动播报表导入（后）异动播报表导入（后）反思不足反思不足锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司请各请各4R执行小

5、组学员分执行小组学员分享、开放自己的建议，享、开放自己的建议，对营业部进行投资，一对营业部进行投资，一起解决异动播报的问题。起解决异动播报的问题。锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司1、营业部营业科目前最大的业务问题？2、是什么问题导致营业代表在内部客户面前没有尊严？3、是什么问题使我们的部长在内部客户面前没法替我们争取最大利益？营业科讨论（8月6日）锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司生 产 通 知 单 错 误！生 产 通 知 单 错 误！生 产 通 知 单 错 误！锡恩官网：黄埔培训网：

6、学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司出现错单率的首要原因？(事前）粗心！粗心错单率为62.5%（事实数据做依托）锡恩官网：黄埔培训

7、网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司1、作为一名营业代表，你能否在一个月内做到一次零错单率？（强大的心态）2、有没有这种可能性？（定义结果）3、就目前的错单率问题，每人提出一个解决的方案？（分享）4、对目前处理方案的讨论？（10-30元水果基金）（做平台）5、造成目前现状，谁承担最大的责任？（1对1责任，责权明确）现场每人讨论了5个问题（应用的原理）锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司1、多年的保姆心态；（缺乏100%责任）2、部门文化问题；（人情化管理，1对1）3、缺乏必须解决的决心；（强者心态）4、温水中

8、的青蛙；（缺乏危机意识）所以，营业科长向大家道歉！并返还了全科7月份至今50%的错单水果基金。（现场贡献并缴纳，领导者承担责任的同时现场贡献并缴纳，领导者承担责任的同时率先得到了领导力！率先得到了领导力！）做为营业代表，你该承担那些责任？背后反应了一种什么样的心态？属于什么问题？（归因，把责任先归在自己身上）领导者承担哪些责任？锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司解决方案讨论1、营业代表每错一次自罚1000元水果基金，科长自罚双倍？（责任上移）2、营业代表每错一次自罚1000元水果基金，科长自罚一半。（责任下移）3、营业代表每错一次自罚100

9、元水果基金？（惩罚）4、其他按照目前规定，营业代表根据每月统计，月底出错率最低的领取200元及时激励？（金钱利益驱动，单向奖惩）大家讨论哪套方案可以接受？（降低预期，降低管理成本，减少推行阻力）解决方案讨论锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司1、营业代表每错一次自罚50元水果基金；2、月底结算未出现错单的各营业代表分享全部水果基金；并做仪式，由王部长亲自颁发奖金；3、营业科长承诺本月降低错单的比率，写进YCYA；4、8月份不出现错单，由营业科长申请科室及时激励；两个月无错单，由营业部长向总经办申请部门及时激励。（原理：商业人格、即时激励、10

10、0%责任、对抗机制）最终解决方案(事中）锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司1、营业代表是汇源的一张脸，我们在客户面前代表着汇源的形象；2、营业部的核心文化是客户价值至上，营业代表的最大价值是为内、外部客户传递信息，提供价值；3、营业代表在公司内部代表客户，客户的利益不允许侵犯。（4R原理：做仪式，形成集体记忆，追求原理：做仪式，形成集体记忆，追求重要感！）重要感！）现场营业代表宣誓(事后）锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司

11、天津市汇源印刷有限公司经生产核实本月截至8月20日错单情况锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司8月份截至8月20日无错单背后的原理1.每个人内心想不错单（强者心态）2.分小组切块管理（PK榜）3.4R墙粘贴下单数及错单数（公开平台）4.营业科晨会检讨关键控制点（关键因素）5.本月时间过半，晨会上营业科长承诺，无错单聚餐（责任背后的利益）6.业务研讨会上宣誓（结果的背后是尊严）锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司解决生产错单率问题的成功，解决生产错单率问题的成功，验证了验证了4R化的关键还是改

12、化的关键还是改变心态，营业正借助成功变心态，营业正借助成功经验着手继续解决菲林错经验着手继续解决菲林错单的问题。单的问题。（和全体学员分享，对营业（和全体学员分享，对营业部进行投资。）部进行投资。）锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司1、事件回放营业奥运号外节点控制表（背景）2008年8月2日上午9:29分报社文件传送完毕,开始接收文件拼版回传确认9:50完成。转生产出CTP版。出版后,发现底灰严重无法生产经过紧急调整设备问题解决,重新生产开始后,因超过时限停止印刷。等待报社传送后续图片重新印刷.并于13:30完成.原因:8月1日下午因柯达冲

13、版补充液用完为保证第二天奥运号外的出版。将药液、版材更换为爱克发爱克发板材药液在设备前期已通过测试正常并保存了特性曲线。因此,没有重新测试.为事故原因8月2日下午联系柯达及爱克发工程师到公司分析原因并保养设备,发现爱克发板材批次差异大,不同批次使用要重新测试调整才能正常使用.另冲版机显示温度与实际温度相差4度.为原因2.就此次事故的发生根本原因,身为科长没有严格监督CTP操作按流程规范执行,没有及时了解情况,及时跟进解决问题,延误了第一时间.造成严重后果。通过此事故印前科召开了专题会通报了事情过程,提醒大家要规范操作,按流程操作。经验不是结果,及时准确完成才是结果。锡恩官网：黄埔培训网：学校官

14、网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司1、相关责任人没有集体签字，没有1对1责任；2、时间控制单位是小时；3、流程控制靠人；4、邮件平台没有公布。营业奥运号外节点控制表（事前）锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司营业奥运号外节点控制表（事中）锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司营业奥运号外节点控制表（事后）大家好：昨日共出号外一期，均顺利按时出货，感谢大家的配合。谢谢！-OriginalMessage-From:王静To:汇源全体Sent:Wednesday,Augus

15、t20,20089:54AMSubject:8月20日奥运津报号外节点控制表各位：附件为8月20日奥运津报号外节点控制表，请查收。请各相关部门配合，按照节点控制表中的安排进行生产，以保证顺利、按时交货，满足客户需求。如有时间变化或期数增减，我会即时通知。谢谢！汇源印刷营业部王静电话：022-84912345传真：022-84910366地址：天津空港物流加工区航空路300号邮编：300308锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司1、联合签字，责任到人、细分切块、1对1；2、人们不会做你想要的，只会做你检查的的，加强节点检查控制；3、时间节点精确到了分钟；4、连网络问题都设想到了，细节决定成败！奥运号外最终无事故背后的原理锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司解决解决奥运号外奥运号外问题的成问题的成功，验证了业务功，验证了业务4R化要注化要注意节点控制，当责任到人意节点控制，当责任到人后，才能归因。后，才能归因。（和全体学员分享，对营业（和全体学员分享，对营业部进行投资。）部进行投资。）锡恩官网：黄埔培训网：学校官网：阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司天津市汇源印刷有限公司为结果而生，为尊严而战！