通路拓展.ppt

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1、通路拓展培训通路拓展培训Aug.14,2006 我们是通过经销商销售，我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。而不是销售给经销商。Aug.14,2006课程大纲课程大纲一、新客户评估一、新客户评估二、面谈技巧二、面谈技巧三、新客户开发操作实务三、新客户开发操作实务Aug.14,2006一、新客户选择程序和步骤一、新客户选择程序和步骤甄选客户标准甄选客户标准:市场能力市场能力有勇无谋？（有实力，无经营经验）有勇无谋？（有实力，无经营经验）有谋无勇？（有经营经验，实力不足）有谋无勇？（有经营经验，实力不足）有勇有谋？（有实力，有经营经验）有勇有谋？（有实力，有经营经验）市场能力的评估市场能力的评

2、估经销其它同类品牌？经销其它同类品牌？网点覆盖率？网点覆盖率？网络是否渗透周边？网络是否渗透周边？价格控制能力？价格控制能力？一线人员销售技巧？一线人员销售技巧？Aug.14,2006一、新客户选择程序和步骤一、新客户选择程序和步骤甄选客户标准甄选客户标准:财务能力财务能力注册资金，实际投入的资金是否宽裕注册资金，实际投入的资金是否宽裕必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务受目前业务银行贷款能力银行贷款能力Aug.14,2006一、新客户选择程序和步骤一、新客户选择程序和步骤甄选客户标准甄选客户标准:管理能力管理能力员工是否协调一

3、致（内部沟通情况）员工是否协调一致（内部沟通情况）有无长期发展战略（公司目标）有无长期发展战略（公司目标）货物流向控制能力（进销存管理）货物流向控制能力（进销存管理）信誉能力信誉能力同行口碑同行口碑卖场评价（商场通路口碑）卖场评价（商场通路口碑）磨合能力磨合能力经销商与品牌公司的经营思路是否一致经销商与品牌公司的经营思路是否一致Aug.14,2006二、面谈技巧二、面谈技巧 “寻找共识、查其弱点、诱之以寻找共识、查其弱点、诱之以利利”Aug.14,2006口诀一.-“寻找共识寻找共识”问题一：什么是“共识”？问题二：要达到双方“共识”你必须具备什么条件?-就是双方的“了解”-就是彼此的“欣赏”

4、-就是相互的“信任”用行业的专业知识取得客户的信任。-丰富的行业知识和富有感染的人格魅力 Aug.14,2006口诀二口诀二.-“-“查其弱点查其弱点”分析客户当前经营现状，找出其中的不足？1.从客户的经营方向找出客户的潜在需求；2.从客户的市场渠道找出客户销售网络的宽、窄；3.从客户的店铺找出客户终端质量的好坏；4.从客户的经营管理中找出客户的不足之处；5.从当地体育用品市场发展前景中找出客户的经营的空白处；经常学习行业的专业知识并学会运用去发现本行业的商机。Aug.14,2006口诀三.-“诱之以利诱之以利”1.从客户的经营方向指出客户在当地体育用品市场的扩张方向。2.阐明本品牌的经营理念

5、、产品概念和服务管理体系，加深客户对本品牌的认知度和信誉度。3.阐明经营本品牌会使客户与本品牌建立战略性的合作伙伴，并达到快速发展和双赢的经营效果。4.阐明经营本品牌投入产出比、获利回报率，告知客户经营本品牌的过程中信息流、资金流、货品周转率、会更加通畅、健康。备注：所有的一切都是站在以客户朋友的角度与其沟通。Aug.14,2006四、面谈注意事项四、面谈注意事项 在与客户的沟通过程中，需注意几个细节：1、无论客户的观点对与错，请不要与客户争论这些问题。尽管你是对的，就算这样，又能如何呢？2、每次沟通交流的时间切忌不要太长，一般控制在一个小时之内。非关键性的最终谈判，一定要掌握好时间尺度，不要

6、让客户或客户的家人、朋友产生厌烦的情绪。3、一定要有礼貌，因为你代表的是一个公司，如果让客户发现你太过随意并欠缺礼貌，会觉得素质太差，客户对你的兴趣和信任感也会随之降低。4、一诺千金。凡是你答应客户的事，一定要帮客户办到。否则，你不要轻易许诺客户。Aug.14,2006五、新客户开发操作实务五、新客户开发操作实务 如果营销主管对某家或多家候选者满意，应尽快将这些名单推荐给区域经理或营销总监。1、初步接触，相互了解。、初步接触，相互了解。2、拜访前，拟订市场开发计划。、拜访前，拟订市场开发计划。一份好的市场开发计划书是体现公司品牌运作专业性、务实性和严谨性。使客户对公司，对你本人的认真、务实的工

7、作方式给予充分的认可，同时也是铺垫双方下一次谈判的机遇。Aug.14,20063、二次拜访，介绍计划。、二次拜访，介绍计划。做好前期准备工作后，正式拜访客户向客户递交市场开发计划书，并着重介绍：公司经营理念、战略发展部分，当地市场评估部分，品牌启动方案部分，公司市场支持政策部分和经营盈亏评估部分。4、客户考察、寻找分歧。、客户考察、寻找分歧。与客户沟通的过程中注意以下细节：A、时间不宜过长，尽量控制在一个小时以内，因为时间太长客户容易疲劳，不易消化。B、谈话语气要沉稳、表达清楚，不要太过殷情，也不要讲的太教条，太深奥；不然让客户感觉不真实，反之让客户觉得你太张狂。C、注意引导客户对计划中公司经

8、营理念、战略发展部分，当地市场评估部分、经营盈亏评估部分重视，提醒他对当地市场及公司考察的兴趣。Aug.14,20065、电话拜访，了解分歧。、电话拜访，了解分歧。在客户对市场开发计划书分析和考察市场一周左右，区域主管应电话拜访沟通，询问客户对我方计划是否提出异议，以及对我方计划有何补充，对公司支持政策有何要求？（注意：千万不要在电话中明确答复客户所提的问题？）6、拟订成熟计划，电话相约、拟订成熟计划，电话相约 通过电话拜访，了解客户的需求后，立即与区域经理商讨，对原有市场开发计划书重新修改，拿出成熟的市场开发计划书并传至客户，同时提出下次会谈时间。7、三次拜访，邀约客户、三次拜访，邀约客户 区域经理再次拜访客户，就市场开发计划书与客户正式会谈，敲定合作基本方案，起草合同草案。Aug.14,20068、讨论合同、讨论合同 制定经销合同并传至客户，同时通过电话沟通，讨论合同细节，取得双方共识，敲定合同。9、四次拜访，签订合同、四次拜访，签订合同 区域经理上门拜访，与客户签定合同，并商讨合作启动时间进度计划。Aug.14,2006锁定目标，迈向成功锁定目标，迈向成功没有不好的市场，只有做不好的市场!Aug.14,2006