18如何打预防针.ppt

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1、如何打如何打“预防针预防针”方圆点金方圆点金成功修炼系列课程成功修炼系列课程18当你有事先告知，客户会以为您神机妙算，经验老当你有事先告知，客户会以为您神机妙算，经验老到，若没有事先预防，则客户的决策就很容易受别到，若没有事先预防，则客户的决策就很容易受别人的影响，而显得游移不定，容易反悔人的影响，而显得游移不定，容易反悔“预防针预防针”是事先预测客户可能会受到的影响，而是事先预测客户可能会受到的影响，而丧失了销售机会或遭到退保，对优柔寡断型的客户，丧失了销售机会或遭到退保，对优柔寡断型的客户，是一个重要的销售环节。是一个重要的销售环节。1 1、关键思维、关键思维1）一般人的决策，都是感性兼理

2、性，因此在决策后很容易）一般人的决策，都是感性兼理性，因此在决策后很容易受影响而改变，销售人员要能够预测此影响，并拟定适当受影响而改变，销售人员要能够预测此影响，并拟定适当防范退保之道。防范退保之道。2）有主见者，当决策后会寻找支持的信息来自我合理化，）有主见者，当决策后会寻找支持的信息来自我合理化，故应及时促成故应及时促成3）没有主见者，很容易受他人的意见而改变其决策，因此）没有主见者，很容易受他人的意见而改变其决策，因此尽量能打尽量能打“预防针预防针”4）方法因人而异，如：）方法因人而异，如：增强信心法增强信心法增强信心法增强信心法：临走前进行更具体的证明及鼓励：临走前进行更具体的证明及鼓

3、励 预警法预警法预警法预警法：没有了解详情的一般都会提反对意见：没有了解详情的一般都会提反对意见 心里暗示法心里暗示法心里暗示法心里暗示法：回家后或许会后悔，很多人都是一样，：回家后或许会后悔，很多人都是一样，不过想清楚后，至少它比继续存定期好。不过想清楚后，至少它比继续存定期好。2 2、案例演练、案例演练当你观察客户有下列特质时，在客户离开前，你当你观察客户有下列特质时，在客户离开前，你会如何打会如何打“预防针预防针”。1）当您感觉到客户是一时冲动购）当您感觉到客户是一时冲动购买产品（决策快且草率）买产品（决策快且草率）2）当你观察到客户属于优柔寡断当你观察到客户属于优柔寡断型个性？型个性？

4、3）当客户透露还要跟家人或亲人）当客户透露还要跟家人或亲人好好沟通商量时好好沟通商量时3 3、参考答案、参考答案1 1）冲动型购买者）冲动型购买者）冲动型购买者）冲动型购买者2 2）优柔寡断型）优柔寡断型）优柔寡断型）优柔寡断型决策后，可以提供更多数据或证明，决策后，可以提供更多数据或证明，提供提供“定心丸定心丸”主动的征询他的想法，趁还在你面前主动的征询他的想法，趁还在你面前时，实现引出他的潜在顾虑，让您有机时，实现引出他的潜在顾虑，让您有机会澄清、说明。会澄清、说明。提及其他人常怀疑的问题，测试一下提及其他人常怀疑的问题，测试一下它的反应（但不要不小心刺激他反悔）它的反应（但不要不小心刺激

5、他反悔）心理暗示，强调产品最佳的好处及心理暗示，强调产品最佳的好处及最差的底线，预防他后悔最差的底线，预防他后悔提供符合他个人价值观更多的支持提供符合他个人价值观更多的支持论证及卖点论证及卖点以自己的信心及热情影响他，使他以自己的信心及热情影响他，使他的决策更为坚定。的决策更为坚定。3 3）还要跟家人沟通）还要跟家人沟通）还要跟家人沟通）还要跟家人沟通事先预测或模拟其他人可能会事先预测或模拟其他人可能会提出反对的理由，并协助其想通提出反对的理由，并协助其想通和化解和化解告知一般人不了解的话，都会告知一般人不了解的话，都会提出反对意见，若有人提出，可提出反对意见，若有人提出，可以带他来一起了解，由你说明就以带他来一起了解，由你说明就比较清楚比较清楚细节决定成败细节决定成败专业打造价值专业打造价值