营销方法.ppt

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1、LOGO口碑营销口碑营销 凡客达人凡客达人 杨晓霞 徐振静 徐梦君 杨越目录目录一.凡客达人背景二.口碑营销定义三.口碑营销成功的原因四.口碑营销优势五.口碑营销案例 凡客达人背景凡客达人背景 凡客采取老二的跟进策略。在PPG死掉后，凡客自然成了中国服装电子商务直销业的老大，前段时间陈年也高调宣布凡客已经度过了生死关，每天销售成交额达几千万以上。无疑，凡客将会成为另一个电子商务大佬。最近，凡客网站上的“凡客达人”也开展的 红红火火，并受到陈年相当的重视。“凡客达人”采用了什么样的营销方式，将会对凡客真正产生什么样的影响呢？口碑营销定义口碑营销定义 传统范畴下自发式的口碑传播，其口碑环境具有很强

2、的不可预测性，导致口碑行为无法被企业人为引导。但在电子商务领域，如果以消费者的具体行为为节点，口碑环境变得异常清晰，品牌完全可以对消费者的口碑行为，进行引导、预测和量化计算。口碑营销成功的原因口碑营销成功的原因一、一、“凡客达人凡客达人”注重客户体验，并使客户将这种体验拿来分享注重客户体验，并使客户将这种体验拿来分享。凡客的消费者大多为80、90后的年轻时尚族，喜欢购物、讲究穿着的外在形象。因此他们在凡客上的消费方式表现出购买的衣物等产品不会是一件，最少是一件以上的衣物搭配购买，同时具有将自己的衣物穿起来后炫耀有人欣赏的欲望。凡客达人提供了这样的一个平台，在凡客达人上每个人都是时装模特，都可以

3、将自己衣物随意搭配然后上传到凡客达人上让大家共同欣赏自己买的衣物穿在自己身上是那么漂亮，那么合身等。注意凡客达人规定，所展示的衣物必须是凡客品牌的。凡客利用凡客达人抓住了自己消费群体的这种心理欲望，促成了凡客达人的消费者产品更多的凡客衣物成交数量，也加强了凡客达人们成为凡客的忠诚fans。口碑营销成功的原因口碑营销成功的原因IdentityCreativity二、借助口碑营销，采用安利亲情式、友谊式直销模式，扩大消费群体，培育消费市场。二、借助口碑营销，采用安利亲情式、友谊式直销模式，扩大消费群体，培育消费市场。为维护厂家与消费者的长久关系，将顾客变成忠实顾客，产生后续的持续购买，一般均采取会

4、员卡积分，或者贵宾卡打折等方式。凡客直接采用了安利的直销模式，将自己的消费者变成自己产品的销售者，并分享一定的利益。安利维系自己消费者变成销售者采取的方式是8折扣拿货，销售者享受所售出产品的2折扣利润。凡客具体采取多少，相信适度也一定能够维系这些由消费者变成了推销者的凡客达人。借助口碑效应，首先凡客的品牌影响力会在已经成为了凡客达人生活周边的亲戚、朋友这个生活圈子里展开，扩散凡客品牌的影响力。其次，通过大规模的凡客达人数量，这种口碑影响力也会迅速在网络上传开，迅速蔓延影响更多的上网族。口碑营销优势口碑营销优势developed by Guild Design Inc.(一一)用用户更信更信赖口

5、碑口碑传播的信息。播的信息。口碑营销之所以具有如此高的用户可信度。正是由于口碑传播往往是出现在家人、朋友、同事或者等等关系中间。在这些关系当中的人们具有相对较高的相互信任度。这些人往往和销售公司或产品本身不具有利益关系，使得他们的言论让人感觉更公正。(二二)口碑口碑传播具有相播具有相对高的高的针对性性 口碑传播中的用户之间已经有了相对比较熟悉的关系，所以他们自己会为你选择一个准确的口碑传播市场。(三三)企企业应用口碑用口碑营销的成本相的成本相对较低低 在激烈的市场竞争中，商家投入的广告费用越来越高，而广告效果却一天不如一天明显。口碑营销通过自身的运作特征，发动用户作为自己的品牌传销者，巧妙帮助

6、企业打开思路，找到更有效、成本更低的营销方式，成功实现低成本营销。口碑营销案例口碑营销案例宜家的购物环境体验。我觉得，宜家的购物体验总体是很好的，比如到了宜家，上扶梯你可以看到扶梯外面还有一个保护装置，大概是防止儿童乘梯出现意外，让人感觉很贴心；在一张床垫的旁边或者一张沙发的上面，你会看到这样的语句：请躺下（坐下）试试；而在国内其他卖场，你会看到这样的温馨提示：非请勿坐。一看到这样的“警告”，转身想走！其实，宜家的体验是让你在“逛”的氛围中完成购物。如果真要像凡客诚品的陈年所说：“我一定要让消费者打开的时候感觉到舒服，购买到的产品不是装在一个塑料袋里面，而是要装在一个无纺布袋里面。我们的仓储部

7、门一直在跟我斗争，说这个成本比原来高了百分之二，后来我和他们讲，这个百分之二给我算到其他部门来，但他们还是不停地斗争。我就告诉他们，我会用不同名字订购产品的，如果哪天拿的产品没有无纺布袋，我肯定要追查of the contents。”凡客的包装盒经过多次升级、改革，终于定型为牛皮纸样式，“不张扬，而且更结实，容易携带”，陈年说。他们很认可一句话“用户体验不是成本，是品牌”。但实际上，你在逛宜家的时候，了购买环节，还真有点不适应，什么都得自己干，自己那，自己推，送货还要另外付钱，甚至一些螺丝等配件还得另外购买按照体验来说，这种体验好吗？如果体验是全方位的，宜家就没有人去逛了；麦当劳也没有什么“请

8、你多做坐一会儿”的服务，岂不是要关门大吉？宜家将家居的理念引入中国，以独有的风格，将家居卖场营造成人们休闲娱乐的场所，顾客在宜家不仅可以买到称心的家居或家居用品，也可以学会一些家居生活常识，久而久之，宜家成为了“家居”的代名词。宜家的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式。宜家规定其门店人员不允许直接向顾客推销，而是任由顾客自行去“体验”做决定，除非顾客主动向其咨询。总之，让你感觉很舒畅，很放松，而不是让你成为上帝，购买之后感觉“上当”了而且还不让你去退货Chart Title in here20030042005200670案列案列LOGOAdd your company