fab销售法则与运用技巧.pdf

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1、fab销售法则与运用技巧fab 销售法则与运用方法许多人都认为销售是靠嘴吃饭的，其实并不然，这是一种偏见，销售靠的实际是脑力。一个人如果能舌战群儒，口吐莲花，那么足 以证明他有较高的智力水平和丰富的知识结构。所以对于口才并没 有所谓天生的说法，通过大量的训练和阅读，就会使得销售水平不 断的提高。本文我们想和大家分享的就是一种训练表达方式的话术：FAB 法 则。能充分理解并运用于实际的销售过程中，就一定会使得自身的 销售力逐渐提高。我们首先引入概念：FAB 法则（Feature、Advantage 和Benefit），三个英文单词，分别代表属性、作用、益处、按照这样的顺序来介 绍，就是说服力演讲

2、的结构，能最大程度让客户相信你的就是最好的。F：代表产品特性（颜色，气味，材质.），一种固有属性。A：代表产品作用（防水，坚固，精细.），产品的优势。B：代表产品益处（耐用，舒服，耐磨.），对客户产生的积极影响。按照这个介绍顺序，可以用这样的方式解读：因为.所以 .这就意味着.我们先举个简单的例子，来看看法则是怎么介绍的：因为这款箱 子的密封性非常强，所以它具备防水功能，这就意味着您就不用担 心它掉到水里。这里的 FAB 分别是：产品特性：密封性产品作用：防水功能客户利益：不用担心入水如果把这个介绍方式放到地产销售中是怎么运作的呢?例如，现在我们再来介绍一个沿江项目，假如这个项目在售的是 一线

3、沿江的产品五号楼，那么讲到沿江规划有江滨公园的时候，我 们应该怎么介绍?普通的介绍：您现在看到的就是五号楼，前面有规划江滨公园。运用 FAB 法则介绍：您现在看到的五号楼，因为前面有规划江滨 公园，所以这栋楼的视野非常开阔，空气也很好，这就意味着您平 时居家都不会感到压抑，还可以有空来楼下和家人散散步。通过这样的对比不难发现，运用 FAB 法则的介绍,显然更加具有 说服力，而最重要的一点就在于通过 B 这个和客户息息相关的利益 点，来打动客户的内心。对于“B“的话术升级我们再将 FAB 话术里面的“B”，进行一个升级，指的是做到“见什么人，说什么话”，要运用“走心”的方式把话说到心坎里。因为对

4、于不同的客户，在介绍利益点 B 的时候，要懂得细分客户需 求，单身的职场新贵，已婚的年轻夫妇，投资的客户群体，对于利 益点的关注肯定是不一样的。就一个项目“未来发展好”这个特性 F 来说，对于三种不同的客 户群体，就有三种不同的利益点。单身职场新贵可能关注交通便捷，上班方便，所以针对性的话术 应该是：这个项目因为未来发展好，是政府重点打造的新区，所以 以后的交通配套都会逐渐完善，等 XXX 路修好，到您上班的地方就 很快捷了。已婚年轻夫妇可能关注未来教育配套，所以针对性的话术是：这 个项目因为未来发展好，是政府重点打造的新区，所以以后这边会 引进市内一流的学校，您小孩以后的教育问题就不必担心了

5、。投资客户群可能关注升值空间，针对性话术：这个项目因为未来 发展好，是政府重点打造的新区，所以随着周边成熟和配套的不断 升级，升值空间是非常巨大的。因此作为销售人员，针对客户群体不同，要细分自己的介绍说辞，灵活应对，做到“见什么人，说什么话”。对于话术“B”的再升级最后还有一点关键的要点，即说到利益点的时候，对于客户的家 里人，尤其是给老人和小孩带来的利益的时候可以进行多强调，例 如和孕妇沟通的时候，说到给宝宝带来的利益点要比给孕妇本身带 来利益点更加容易打动孕妇这个客户本身。在现场接待当中，如果家庭结构复杂的客户群体，作为置业顾问 首先要去判断客户群体中各个成员的角色，一般影响成交最大的两 种角色是“决策者”和“影响者”。主决策人一般是资金持有者或 者是主意见者，而“影响者”则是最容易干扰“决策者”的人，通 常是“决策者”的朋友和家人。正确的接待思路，即关注主要决策人，进行意见上的说服;同时 要把利益点“B”放在主决策者的关键家庭成员或朋友即“影响者”上，进行放大关注，这样的接待在通往成交的路上往往事半功倍!