营销员工激励方案.pdf

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1、营销员工激励方案2017营销员工激励方案很多员工在工作中没有受到激励，是因为他们看不到努力与绩效 的关系、绩效与报酬的关系，以及他们得到的报酬与实际想要的报 酬之间的关系。如果想要激励营销员工应该怎么做呢，一起来看看!一一.激励机制的现状激励机制的现状1目前，随着中国经济发展，人才已经成为各个企业争夺的焦点,人才资源以比物质资源更快的速度呈现出国际化趋势，在人才战略 迎来国际化的同时，各企业管理者也迎来了如何激励员工、如何留 住员工的难题;然而，在很多企业中，员工激励工作开展异常艰辛企 业付出了大量心血，（特别是关于销售人员这一特殊人群的激励）.却 仍然不能留住员工，高居不下的流失率，低的员工

2、满意度和工作热 情让很多经营者百思不得其解。针对以上现象进行分析，我们不难 发现，目前企业员工激励存在许多问题，而且一些企业进入了无法回 避的误区：激励存在的问题及误区1物质激励与精神激励有失偏重，形式单一。现实中，一些企业 管理人员并不总是考虑员工的内心需要，即马斯洛的高级需要。在 激励时不分层次，不分形象，不分时期，都给予物质激励，形式单 一，造成激励的边际效应逐年递减。造成企业费事费财，激励效果 也不尽如人意。当然，不可否认，高薪与良好的福利待遇在某一个 时期所发挥出吸引人才，留住人才的效力，但随着员工需求的不断 满足，其需求将会变化，产生更深层次的需求，如个人职业生涯规 划、知识的需求

3、、自我实现的需求等，这时，高薪与良好的福利带 来的刺激便会不断减弱；因此，在激励时必须将物质激励与精神激励 进行有机的结合，必须在形式上多样化，这样才能保证实现激励效 应的最大化。在激励前，一定要搞清楚员工最需要什么，而且想方 设法满足他，并且形式灵活，才能有利于激励效果。2士气低落才激励。很多管理者都认为激励上常规性的工作，无 须花太多的精力。根木不知道，对员工的激励是一项长期系统的工 作，其结果呢，至到公司内部人员频繁跳槽，才认识到激励的重要 性，但己为时过晚。激励应保持连贯性，才能有效调动员工积极性,留住人才。3缺乏考核依据，激励成为无源之水一些企业管理制度不健全，没有工作标准，难以对员

4、工进行合理的业绩考核。企业效益好时，领导一拍脑袋，就发奖金，多少研究一下就敲定。大多的企业比较 流行的做法是，“当官”的多拿一些，员工少拿一些。奖金成了“大锅饭”，发了白发。激励下属应当有依据，这个依据就是对工 作业绩的考核。企业应当根据实际情况建立起激励机制，要让员工 明确工作目标，并且清楚实现目标后能得到什么回报，这才能调动 大家积极性，促进企业的发展4员工忠诚度的误解，在很多企业中，往往视员工对上司的“忠 诚度”远重要于员工的工作能力和效果。观念必然体现为现实的行 为准则：对上司“忠诚”者频频受到重视、嘉奖、晋升;有能力者反 受冷落。企业中对人员、工作的评价受此准则的约制，形成一种激 励

5、机制：激励对上司的“忠诚”行为，抑制有能力和有效果的行为。于是，企业的“激励机制”所激励的不是员工的工作热情，而是结 派系搞摩擦的“积极性”，最终形成了人人混日子的可悲状态。反 之，如果企业管理人员重视员工的工作能力和效果，无视员工对其 上司的“忠诚度”，重视员工的工作能力和效果的观念一旦真正体 现为现实的行为准则：有工作能力和效果者不断受到重视、嘉奖、晋升;激励有能力和有效果的行为，抑制对上司“忠诚”，拉帮结派 混日子的行为，正气上扬，员工实干而有成效的局面就能形成。企业之所以对销售人员的激励机制之所以会出现这么多的问题及 误区，是因为企业没有重视激励机制的意义与作用有多重要。在此,有必要谈

6、谈建立一套完善激励机制的作用和重要意义。二二.建立完善激励机制的作用和重要意义建立完善激励机制的作用和重要意义吸引优秀的人才到企业来。发达国家的许多企业中，特别是那些 竞争力强、实力雄厚的企业，通过各种优惠政策、丰厚的福利待遇、快捷的晋升途径来吸引企业需要的人才。2开发员工的潜在能力，促进在职员工充分的发挥其才能和智慧。美国哈佛大学的詹姆士(W.James)教授在对员工激励的研究中发现，按时计酬的分配制度仅能让员工发挥20%-30%的能力，如果收到充 分激励的话，员工的能力可以发挥出80%-90%,两种情况之间60%的 差距就是有效激励的.结果。管理学家的研究表明，员工的工作绩效 时员工能力和

7、受激励程度的函数，即绩效二F(能力*激励)。如果把激 励制度对员工创造性、革新精神和主动提高自身素质的意愿的影响 考虑进去的话，激励对工作绩效的影响就更大了。3留住优秀人才。德鲁克(P.Druker)认为，每一个组织都需要三 个方而的绩效：直接的成果、价值的实现和未来的人力发展。缺少 任何一方面的绩效，组织注定非垮不可。因此，每一位管理者都必 须在这三个方而均有贡献。在三方面的贡献中，对“未来的人力发 展”的贡献就是来自激励工作。4造就良性的竞争环境。科学的激励制度包含有一种竞争精神，它的运行能够创造出一种良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机 制。在具有竞争性的环境中，组织成员就会收到环境的压

8、力，这种 压力将转变为员工努力工作的动力。正如麦格雷戈所说：“个人与 个人之间的竞争，才是激励的主要来源之一。”在这里，员工工作 的动力和积极性成了激励工作的间接结果。三三 响激励的主要因素及应注意的问响激励的主要因素及应注意的问响激励的主要因素纵观佛鲁姆的期望理论和波特的综合激励理论，我们不难发现员 工工作努力程度的大小，取决于员工对奖酬价值的主观评价，以及 对努力与绩效关系、绩效与奖酬关系的感知情况。一个员工的绩效 如何，是由许多复杂因素综合作用的结果，但其中激励机制的有效 性是最重要的因素。首先，员工是否相信他们的努力可以反映到绩效评估中去。对于 有些员工来说，答案是否定的。原因可能是他

9、们缺少必要的技能，这意味着不管他们多么努力，绩效也不可能很高。或者评估系统的 标准是非绩效因素，如忠诚度等，那么努力再多也不一定能得到更 高的评价。还有一种可能是员工认为经理不喜欢自己，因此，他觉 得不管自己的努力程度如何，在绩效评价上都不会得到高分。这些 现象表明，员工激励程度低的一种原因就是员工认为自己的努力不 会得到回报。其次，员工是否相信高绩效评估能带来高报酬。许多员工认为，绩效与报酬之间没有太大关系，原因是公司的报酬不是以绩效为依 据。例如，如果薪酬是按资历计算或者对经理的献媚程度，员工就 可能认为绩效和报酬之间没有多大关系，因而很难受到激励。因此,公司需要建立科学的、公正的绩效评估制度和体系，并进行宣传贯 彻，让全体员工了解。最后，员工得到的报酬是否是他们希望得到的。一个员工努力工作，希望得到晋升，结果得到的是加薪;或者一个员工希望能做更有 乐趣和挑战性的工作，却只得到了几句表扬的话语。在这两种情况 下，员工的激励都只能达到局部最优化。这些例子说明，将报酬个 别化以适应不同员工的需要是非常重要的。但是，很多管理者错误 地认为，所有的员工有着相同的需求，因而忽视了差异化报酬手段 的激励性效果。因此，公司对不同需求的员工，需要采取个性化的 激励手段。