拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项.pdf

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1、.拜访客户面谈技巧：客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。第二、谈话内容要真实具体。这是取信于

2、人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活泼轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩白。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现

3、谈话目的的关键。这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去效劳客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。面谈考前须知：销售员西装革履公文

4、包，能表达公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。实用文档.销售工作压力大时间也很珍贵，尤其在与较熟客户交谈时，很容易犯这个毛病。与客户预约见面时间的时候没说几句没等对方挂，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下这也表达对客户的尊重。也有些销售有好的习惯会说：“张工，没什么事我先挂了。销售与客户交谈中没有好似不可能。不过我们的大局部销售都很懂礼貌，在接前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。如果接太久，对方在心底里泛起：“好似里的人比我更重要，为什么他会讲那么久所以销售员在初次拜访或

5、重要的拜访时，决不接。如实在打是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。4.4.多说多说“我们少说我们少说“我我销售员在说“我们时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我多了一个字，但却多了几分亲近。拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;容许客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意，他们思路敏捷口假设悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。实用文档.