增员技巧与初次面谈.ppt

《增员技巧与初次面谈.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《增员技巧与初次面谈.ppt（26页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、增员技巧与初次面谈增员技巧与初次面谈 保密为何需要增员为何需要增员增员的理由增员的理由增员是业务主任的首要职责。增员是组织发展的主要过程。增员可以补充组单位生产人力损失。增员可以提升组单位业绩，提高主任收入。增员可以提高组单位工作士气，建立业务员信心。增员可以提升管理能力并奠定晋升基础。保密不愿增员的理由不愿增员的理由1、对行业没信心。2、分身乏术，担心无力辅导新人。3、不了解增员的技巧和过程。4、不敢增员高素质的人。5、展业时间的耽误。6、担心缘故重叠。7、担心影响个人收入。8、没有增员来源。9、看不到增员利益。保密业务十大能力剖析业务十大能力剖析020406080100业务发展业务发展专业

2、知识专业知识个人形象个人形象沟通技巧沟通技巧积极聆听积极聆听说服他人说服他人建立关系建立关系开发业务开发业务坚定毅力坚定毅力 成就动机成就动机K：知识S：技巧A：态度KnowWhatWhatKnowHowHowKnowWhyWhyH：习惯基本顶尖KnowWhenWhen 保密成功业务员特征：一、客观条件：1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景 7、形象 保密 二、主观条件（人格特质）二、主观条件（人格特质）乐观乐观 热情热情 主动主动 耐力耐力 恒心恒心 自律自律 品行品行 正直正直 专注专注 保密有效的增员开拓方法有效的增员开拓方法应具备的条件应具备的条件 成本不

3、高 源源不断 主动性高 符合标准 保密增员来源增员来源缘故增员（个人接触增员法）推介增员（运用推介人增员法）陌生增员其他（DM，自己上门等）保密增员来源提示录增员来源提示录成交或未成交之客户。亲戚朋友。通过孩子认识的人。通过配偶认识的人。同学，校友，战友。由个人爱好，运动而认识的人。过去及现在的邻居。从前一起工作过的同事。保密增员来源提示录（续）增员来源提示录（续）日常生活认识的人其他行业的推销员每天乘车认识的人人才交流中心认识的人单位人事处收集的人员名单影响力中心推介的人参加各类社团认识的人其他 保密增员工具增员工具活动管理类 增员计划100 准增员卡 面谈记录表展示资料类 增员手册 公司简

4、介 公司报刊、VCD 剪报 工资条约访工具条 信函、邀访函 保密销售流程客户介绍准主顾接触服务接触计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务 保密增员流程增员计划与活动增员对象开拓接触前准备增员接触说明和甄选促成说明会参加培训上岗报增个人接触业务员推荐客户推荐ZY14 保密电电 话话 约约 访访一、电话约访的好处和目的一、电话约访的好处和目的1、较专业，易给增员者留下好印象。、较专业，易给增员者留下好印象。2、有效率，避免到处奔波及花费。、有效率，避免到处奔波及花费。3、全力保证增员对象赴约。、全力保证增员对象赴约。4 4、与增员对象约定面谈。、与增员对象约定面谈。时间和地点时间和地点

5、保密二、电话约访的步骤二、电话约访的步骤1、问候增员对象，做自我介绍。2、寒暄赞美并运用推介人的力量。3、说明意图面谈邀约。4、约定面谈时间和地点二择一法。5、拒绝处理。6、再次约定面谈时间和地点。保密面谈的目的1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣。2、得到被面谈者完整的个人履历资料。3、获取重要的背景资料和人格特质。4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。保密增员面谈的注意事项增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中 4、记录 保密被增员者心态被增员者心态工作是否持久？保障如何？收入是否稳定？推销有些低声下气？增员者所言是否真实？保密被增员者存在的问题被增员者存在的问题这是

6、一份什么样的工作？即将要做哪些事情，会有哪些帮助？这是一个什么样的公司？这是什么样的营业单位？保密增员者需了解的内容增员者需了解的内容取得被增员现职和前几个工作的相关资讯，了解他要转业的原因。简明地描述营业单位的选择过程。了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件。了解对方认为自己所具有的优点和缺点。了解对方的教育背景。保密增员者的应有正确心态增员者的应有正确心态成功者吸引成功者 人才往高收入的地方去，人才更往有人才的地方集结。助人成功 准增员对象为“伯乐”，寿险制度为“千里马”。不是每个人都能做保险 人品第一，宁缺毋滥。保密增员者的应有正确心态（续）增员者的应有正确心态（续）增员是一辈子的事 要

7、建立班底，创造利润，管理技术，经营事业。重品质的观念 绝对要选择合适的人选。增员比自己能力更强的对象 单位永续经营。保密增员面谈流程图增员面谈流程图寒暄寒暄赞美赞美询问导入询问导入动摇话术动摇话术沉默沉默导入说明配合导入说明配合增员资料展示增员资料展示CLOSE话术话术CLOSE动作动作是是否否否否拒绝话术拒绝话术 保密增员面谈方法流程增员面谈方法流程寒暄：赞美被增员者同时建立自己成功形象开门：增员点发掘与资料收集说明：1 1）寿险的意义与功用。2 2）寿险业的现况与未来。3 3）市场在哪里。4 4）公司商品介绍。5 5）公司简介。保密增员面谈方法流程（续）增员面谈方法流程（续）反对问题处理：被增员者的疑惑感CLOSE 1）邀增员对象参加创业说明会。2）促使增员对象参加培训。3）参加培训后辅导支援工作。保密结结 论论增员是一辈子的事，持之以恒。增员是推销的延续。树立成功的形象，成功者吸引成功者。一群平凡人创造不平凡的寿险事业。保密