高端客户开拓资料课件.ppt
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1、山登绝顶我为峰献给帝尊的精英们周仕林周仕林想的是不想要的!谈论的是讨厌的问题!想的是不想要的!谈论的是讨厌的问题!谈论的是已经发生而无法改变的事情!谈论的是已经发生而无法改变的事情!谈论的是过去!谈论的是过去!他的声音不断吸引的是不想要的!他的声音不断吸引的是不想要的!不成功的人们:不成功的人们:请只和客户谈论他想要的!请只和客户谈论他想要的!不要谈论他不想要的!不要谈论他不想要的!*最顶尖的最顶尖的10%10%高手是怎样思考的?高手是怎样思考的?他们想的是什么?他们想的是什么?他们所要的是什么?他们所要的是什么?如何得到他们多想要的!如何得到他们多想要的!他们永远在想客户要什么?他们永远在想
2、客户要什么?资产收益(注重收益与风险的均衡)资产收益(注重收益与风险的均衡)主业利润率逐年降低但又不忍放弃主业利润率逐年降低但又不忍放弃 理财项目简单理财项目简单 资本与资产的分离与转换资本与资产的分离与转换 婚变带来的财产风险婚变带来的财产风险 需要高水准的专业服务需要高水准的专业服务 规避税收和债务的需求规避税收和债务的需求高端客户的理财需求人的需求都一样:人的需求都一样:四要素四要素 健康的身体健康的身体 美好的人际关系美好的人际关系 事业顺利事业顺利 人生自由人生自由我们需要做的我们需要做的 帮客户找到目标与方法去实现需求帮客户找到目标与方法去实现需求中高端客户的目标市场1、私营企业主
3、2、个体户(老板娘)3、高层管理者(政府或企业)4、专业人士(医生、律师、会计师、建筑工程师等)5、退休高管或者高层干部目标市场的特征及注意要点:1 1、私营企业主:、私营企业主:特征:特征:1 1)注重利益,注重人际交往,也好面子)注重利益,注重人际交往,也好面子2 2)有投资意识和风险意识,但比较自负)有投资意识和风险意识,但比较自负3 3)没时间关心孩子的教育问题(部分人文化程度不高)没时间关心孩子的教育问题(部分人文化程度不高)4 4)主业经营精神压力大)主业经营精神压力大,没时间关注自己的身体没时间关注自己的身体5 5)很多小事情没精力去对付)很多小事情没精力去对付6 6)内心深处渴
4、望真诚而单纯的朋友)内心深处渴望真诚而单纯的朋友安全问题很担忧安全问题很担忧注意要点:注意要点:1 1)谈客户行业有关或他感兴趣的话题(边缘知识十分重要)谈客户行业有关或他感兴趣的话题(边缘知识十分重要)2 2)善于问,用心听,赞美他的任何成果)善于问,用心听,赞美他的任何成果3 3)注意处理好每一个细节)注意处理好每一个细节4 4)真诚是最好的润滑剂)真诚是最好的润滑剂2 2、个体户(老板娘):、个体户(老板娘):特征:特征:1 1)对持续性收入无把握,对未来有担忧)对持续性收入无把握,对未来有担忧2 2)喜欢比较产品)喜欢比较产品3 3)文化程度不高)文化程度不高4 4)买东西喜欢计算划不
5、划算)买东西喜欢计算划不划算5 5)从众心理)从众心理注意要点注意要点 有相当的积蓄,绝大多数是流动资金,要大量本有相当的积蓄,绝大多数是流动资金,要大量本金及健康的身体去赚明天的钱金及健康的身体去赚明天的钱3 3、高层管理人员(白领):、高层管理人员(白领):特征:特征:1 1)文化程度高,易接受新事物)文化程度高,易接受新事物 2 2)理性,注重投资安全)理性,注重投资安全 3 3)通常不会比较产品,注重品牌和业务员品质)通常不会比较产品,注重品牌和业务员品质 4 4)注重售后服务)注重售后服务 5 5)注重面子,注重人际交往)注重面子,注重人际交往注意要点:注意要点:1 1)可从其工作成
6、就和生活爱好做切入口。)可从其工作成就和生活爱好做切入口。2 2)不喜欢罗嗦、话多、太感性的销售员,喜欢专业、)不喜欢罗嗦、话多、太感性的销售员,喜欢专业、自信的销售员。自信的销售员。3)3)销售员本身已买并且金额较大的话,会更具有说服销售员本身已买并且金额较大的话,会更具有说服力力4 4)给其足够理由与诱惑)给其足够理由与诱惑4 4、专业人士(医生、律师、会计师、建、专业人士(医生、律师、会计师、建筑师)筑师)特征:特征:1 1)文化素质高)文化素质高 2 2)思维逻辑性强)思维逻辑性强 3 3)理性、冷静、喜欢自己做主)理性、冷静、喜欢自己做主 4 4)注重服务)注重服务 5 5)对销售员
7、的专业水平要求较高)对销售员的专业水平要求较高 注意要点:注意要点:1 1)忌用强势推销)忌用强势推销 2 2)注重赚钱的能力容易忽视理财)注重赚钱的能力容易忽视理财 3 3)注重分析说明)注重分析说明 4 4)找准感性按钮)找准感性按钮 5、退休高管或者高干、退休高管或者高干特征:在位时风光,退位后清闲心里落差导致对生活的视觉偏差关注弱势群体,同情弱势群体关注养生关注健康关注生活质量注意点:注意点:关注其活动意向与场所关注其活动意向与场所(养生馆、骑游队、旅行社、协会、老年大学等)(养生馆、骑游队、旅行社、协会、老年大学等)赞美他曾经的辉煌,崇拜他赞美他曾经的辉煌,崇拜他关心他所关心的的人和
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