医药代表实习报告课件.ppt

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1、暑期医药代表实习汇报暑期医药代表实习汇报1 一、医一、医 药药 代代 表表 简简 介介21.1.什么是医药代表？什么是医药代表？是受过医、药学专门教育是受过医、药学专门教育,具有一定具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人临床理论知识及实际经验的医、药专业人员员,经过市场营销知识及促销技能的培训经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。32.2.医药代表的岗位职责医药代表的岗位职责主要职责主要职责 熟悉每一个产品的产品知识熟悉每一个产品的产品知识 掌握每一个产品的有效的销售技巧掌握每一个产品的有效的销售技巧 及时填写准确的

2、最新的销售报表并保证及时填写准确的最新的销售报表并保证其真实性其真实性 保证日常工作的高度专业化水平保证日常工作的高度专业化水平 作为团队一员与队友共同努力建造一个作为团队一员与队友共同努力建造一个有凝聚力的，不断进取的团队。有凝聚力的，不断进取的团队。4二、二、我我 的的 收收 获获51.1.来到新区域，必须了解的问题来到新区域，必须了解的问题（1 1）区域有几家医院）区域有几家医院（2 2）各医院的销售占比）各医院的销售占比（3 3）未来增长来源于哪些医院）未来增长来源于哪些医院（4 4）合理分配时间、资源到各医院）合理分配时间、资源到各医院62.2.来到新区域，如何推动医院增长来到新区域

3、，如何推动医院增长(1)(1)了解自己产品销量；了解自己产品销量；(2)(2)了解竞品及业务环境；了解竞品及业务环境；(3)(3)产品适合推广的科室；产品适合推广的科室；(4)(4)科室的构架及人员组成科室的构架及人员组成(5)(5)定量评估及处方分析；定量评估及处方分析；(6)(6)客户选定；客户选定；(7)(7)针对客户专业需求制定针对客户专业需求制定 计划及推广活动；计划及推广活动；(8)(8)执行计划及推广活动。执行计划及推广活动。73 3、拜访、拜访（1 1）要有计划、针对性，在开场白是要）要有计划、针对性，在开场白是要能能 激发出客户的兴趣；激发出客户的兴趣；（2 2）了解或确认医

4、生的需求、顾虑或问）了解或确认医生的需求、顾虑或问题；题；（3 3）分享信息或回应问题与顾虑；）分享信息或回应问题与顾虑；（4 4）结束并就下一步达成共识；）结束并就下一步达成共识；（5 5）评估，记录和跟进；）评估，记录和跟进；以客户为中心的理念8 若得到医生的肯定回复则跟进介绍产品；若医若得到医生的肯定回复则跟进介绍产品；若医生回复的含糊不清就需要了解新的问题在哪里并解生回复的含糊不清就需要了解新的问题在哪里并解决新问题；决新问题；解决问题我们可以查资料如：文献、解决问题我们可以查资料如：文献、DADA、幻灯、幻灯片、指南类书籍、开专家会议。片、指南类书籍、开专家会议。一次拜访最好只解决一

5、个问题。未解决的问一次拜访最好只解决一个问题。未解决的问题，作为下次拜访目的。题，作为下次拜访目的。94 4、会议形式举例：、会议形式举例：(1)(1)研讨会研讨会(2)(2)医院会医院会(3)(3)科室会科室会(4)(4)文献解读会文献解读会(5)(5)专家会专家会(6)(6)病例病例PKPK赛赛105 5、科室会、科室会1.1.需取得主任的同意后才能向科室其他成需取得主任的同意后才能向科室其他成员发出邀请；员发出邀请；2.2.时间为时间为15152020分钟，不能过长；分钟，不能过长；3.3.在开会议之前最好做一次调查问卷；在开会议之前最好做一次调查问卷；4.4.有一个能激发兴趣的开场白；

6、有一个能激发兴趣的开场白；115.抱有一种分享的态度来讲我们的产品，抱有一种分享的态度来讲我们的产品，要让医生感觉舒服，这样才能更好达到我要让医生感觉舒服，这样才能更好达到我们的目的；们的目的；6.6.在会议结束后也要进行问卷调查，看看在会议结束后也要进行问卷调查，看看大家的反馈如何，以便自己取得更大的进大家的反馈如何，以便自己取得更大的进步和更好的推广我们的产品。步和更好的推广我们的产品。12三、我对辖区业务发展三、我对辖区业务发展的想法：的想法：131.1.小组成员应多聚在一起商量、出谋划策、小组成员应多聚在一起商量、出谋划策、解决一些代表现阶段遇到的问题；解决一些代表现阶段遇到的问题；2.2.小组成员应多组织一些经验交流会等活动；小组成员应多组织一些经验交流会等活动；3.3.开科室会议应多邀请区域具有影响力的专开科室会议应多邀请区域具有影响力的专家来讲会。家来讲会。14谢谢 谢谢 ！15