酒店营销方案课件.pptx

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1、.目目 录录01020304市场定位市场定位品牌策略品牌策略宣传策略宣传策略营销策略营销策略.市场定位市场定位第第第第 一一一一部部部部 分分分分市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中在潜在消费者的心目中做些什么做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。市场定位的目的是使企业的产品和形象在目标顾客的心理上占据一个独特、有价值的位置在目标顾客的心理上占据一个独特、有价值的位置。.客户在哪里客户在哪里？品牌从无到有？品牌从无到有？优势是什么？优势是什么？劣势在哪里？劣势在哪

2、里？同业竞争如何？同业竞争如何？营销机会如何获得营销机会如何获得？宣传重点是什么宣传重点是什么？.目标一目标一目标二目标二目标三目标三目标四目标四类别类别日标人群日标人群住宿商务散客、家庭来访餐饮商务散客、家庭来访家庭主妇、在校儿童瞄准目标瞄准目标客户群分析客户群分析01家庭访客家庭访客青年人群青年人群商务散客商务散客周边人群周边人群.同业情况分析同业情况分析02星级星级数量数量代表代表价格价格五星五星3泉州悦华酒酒店700四星四星9泉州航空酒店600三星三星10泉州钻石酒店300其他其他75如家、汉庭、锦江之星100-300泉州丰泽区酒店情况泉州丰泽区酒店情况注：数据来源网络及各大注：数据来

3、源网络及各大旅行预定网站。旅行预定网站。星级星级数量数量代表代表价格价格五星五星0四星四星三星三星0其他其他?如家、东和100-200泉州东海湾酒店情况泉州东海湾酒店情况注：数据来源网络及各大注：数据来源网络及各大旅行预定网站。旅行预定网站。.泉州悦华酒店泉州悦华酒店泉州航空酒店泉州航空酒店泉州钻石酒店泉州钻石酒店泉州如家酒店泉州如家酒店.东东海海湾湾东东和和酒酒店店东东海海湾湾速速8酒酒店店.03酒店酒店SWTO分析分析SWTO是当今国际上经营分析的最实用模型，分别由优势（优势（Strengths）、劣势劣势（weakness）、机会（机会（opportunities）和威胁（威胁（thre

4、ats）组成。优势优势劣势劣势机会机会威胁威胁周边竞争对手少；周边竞争对手少；同业竞争者相对低端且无特色；同业竞争者相对低端且无特色；商业商业/住宅住宅/医院带动客源较充足；医院带动客源较充足；房型多变适宜各种人群；房型多变适宜各种人群；专业管理技术不高，专业人才缺乏；专业管理技术不高，专业人才缺乏；周边地区开发不完善，非旅游点；周边地区开发不完善，非旅游点；有效竞争手段不足；有效竞争手段不足；客户群体单一；客户群体单一；厦漳泉大整合，带动商务开发；厦漳泉大整合，带动商务开发；大旅游时代的到来；大旅游时代的到来；信息技术发展为营销带来快速传播；信息技术发展为营销带来快速传播；设计主题酒店概念兴

5、起（上海）；设计主题酒店概念兴起（上海）；大量进入者和代替者挤压市场空间；大量进入者和代替者挤压市场空间；泉州地区传统星级酒店的价格战争；泉州地区传统星级酒店的价格战争；.策略结论策略结论04第第2 2步步营销策略营销策略第第1 1步步品牌策略品牌策略第第3 3步步宣传策略宣传策略.品牌策略品牌策略第第第第 二二二二部部部部 分分分分品牌策略是一系列能够产生品牌积累的企业管理与视觉研发，包括品牌识别品牌识别的所有要素。主要包括酒店标示在内的所有VI、CI视觉产品包视觉产品包。品牌策略的核心在于品牌的维护与传播维护与传播，如何把品牌做到消费者心坎里去把品牌做到消费者心坎里去，是品牌策略中最重要的

6、一个环节。.随着酒店业竞争的日趋激烈，酒店VI设计有重要性越来越明显，VI设计对于酒店就像人一样，是酒店的脸面、形象脸面、形象。酒店VI设计利用平台的设计将企业的内在气质，市场定位视觉化，形象化，是酒店与周边是酒店与周边经营及生存经营环境相互区别、经营及生存经营环境相互区别、联系和沟通的直接方式联系和沟通的直接方式。将自身与其他企业区分开，同时也突出酒店行将自身与其他企业区分开，同时也突出酒店行业特征和气压特性。业特征和气压特性。传达酒店经营理念与文化，以视觉形式宣传酒传达酒店经营理念与文化，以视觉形式宣传酒店。店。用特有的视觉符号吸引公众的注意力并产生记用特有的视觉符号吸引公众的注意力并产生

7、记忆，使消费者对酒店产生忠诚度。忆，使消费者对酒店产生忠诚度。提高该酒店员工对酒店有认同感、凝聚力，提提高该酒店员工对酒店有认同感、凝聚力，提高经营气势。高经营气势。VI基础系统、行政办公类基础系统、行政办公类VI应用系统、客房部应用系统、客房部VI应用系统、餐厅应用系统、餐厅VI应用系统、娱乐应用系统、娱乐VI应用系统应用系统.VI基础系统基础系统1.1酒店标志系统1.2中餐厅标志系统1.3自助餐厅标志系统1.4美发厅标志系统1.5美容部标志系统1.6足浴部标志系统1.7会所标志系统*以上标志系统包含：(可选)a.中英文命名b.标志设计（标志及说明/墨稿/反白/标准化制图/最小比例限定）c.

8、字体系统(中英文及标准制图)d.色彩系统e.商标注册手续1.8酒店年刊01.行政办公类行政办公类VI应用系统应用系统2.1行政名片2.2酒店专用名片2.3酒店专用信纸2.4酒店对外专用传真纸2.5新闻稿信纸2.6酒店专用文件夹2.7酒店专用职位牌2.8车辆出入证2.9接站牌2.10培训证书2.11聘用证书2.12工作报告2.13员工手册2.14企业徽章2.15名片座、名片夹2.16工作笔2.17公文包2.18及时贴标签2.19纸杯2.20合同书2.21合同书存档用封面2.22专用档案袋2.23专用资料袋2.24工作笔记本2.25挂带2.26工作人员胸牌2.27服务人员胸牌2.28工作证2.29

9、地址贴纸2.30档案柜标志规范2.31员工生日卡2.32笔记本2.33销售部宣传册2.34行政用车02.客房部客房部VI应用系统应用系统3.1前厅前厅3.1.1客房部宣传单页3.1.2房价表3.1.3会员卡3.1.4房卡3-7F3.1.5房卡8-10F3.1.6房卡（纪念品）3.1.7行李标签3.1.8行李牌（个人）3.1.9行李牌（团体）3.1.10酒店名片3.1.11留言信封3.1.12宾客意见表3.1.13旅游指南3.1.14酒店简介册（宾客版）3.1.4房卡3.2 浴室用品浴室用品3.2.1洗发水3.2.2护发素3.2.3沐浴露l3.2.4润肤液3.2.5浴帽3.2.6牙刷3.2.7须

10、刨3.2.8须刨水3.2.9梳子3.2.10针线包3.2.11擦鞋布3.2.12盒装（耳棉棒/棉花/指甲锉）3.2.13卫生袋3.2.14浴巾3.2.15地巾3.2.16面巾3.2.17方巾3.3客房印刷物品客房印刷物品3.3.1铅笔3.3.2电视节目指南3.3.3便签及皮夹3.3.4迷你吧免费酒水服务卡3.3.5早餐挂门餐牌3.3.6清扫卡3.3.7天气预报卡3.3.8赠品卡3.3.9客房服务封套3.3.10分页夹3.3.11内页-宾客服务3.3.12内页-客房送餐菜单3.3.13内页-电话指南3.3.14洗衣清单3.3.15干衣清单3.3.16购物袋3.3.17擦鞋服务套件3.3.18宾客

11、生日卡03.娱乐娱乐VI应用系统应用系统足浴足浴/美容美容/美发美发VI应用系统应用系统4.1宣传手册4.2宣传单页4.3会员卡4.4浴巾4.5毛巾4.6赠卡4.7赠券4.8优惠券4.9DM4.10价目表4.11送餐单04.餐厅餐厅VI应用系统应用系统5.1宣传手册5.2宣传单页5.3会员卡5.6赠卡5.7赠券5.8优惠券5.9宣传DM5.10中餐厅菜单5.11正餐餐牌5.12早餐餐牌5.13中餐厅酒水牌5.14KTV酒水牌5.15自助餐厅酒水单5.29纸杯盖5.30蛋糕盒5.31小礼物盒5.32面包店纸袋5.33致意巧克力盒5.34餐饮定餐卡5.35客用名片5.36西餐桌垫纸5.37餐巾纸5

12、.38餐巾纸盒5.39餐巾纸袋5.40婚宴菜牌5.41宴会台卡5.16筷子套5.17牙签套5.18杯垫5.19火柴盒5.20白糖包5.21黄糖包5.22外卖盒5.23食品袋5.24外卖袋5.25鸡尾签5.26吸管包装5.27圆形烟灰缸5.28皮帐单夹05.以我们的案例列举以我们的案例列举.营销策略营销策略第第第第 三三三三部部部部 分分分分根据企业的营销目标，以满足客户需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、产品、服务、创意、价格、渠道、促销服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现最大化提升品牌资产最大化提升品牌资产。同时，快速发展的互联网时代让各大酒店不再忽视网络互动营销的潜在市场，如今正是网络

13、营网络营销的黄金时代销的黄金时代。.010203惊喜不断的节日营销惊喜不断的节日营销层出不穷的非常规营销层出不穷的非常规营销日新月异的网络媒体营销日新月异的网络媒体营销通过“专业营销专业营销”一夜成名的例子有许多。其背后拥有一支经验丰富的策划策划团队团队。经过策划团队的精密策划来为你的酒店或是网站亦或是个人打造打造“造独特造独特卖点卖点”，然后通过在网上传播网上传播，最后经过媒体宣传从而达到知名度的迅速提升。线上线上线下线下.惊喜不断的节日营销惊喜不断的节日营销01元旦元旦春节春节元宵节元宵节情人节情人节妇女节妇女节“新年新气象新年新气象”新年特别组合优惠活动带动其他消新年特别组合优惠活动带动

14、其他消费。费。“爆竹声中一岁除，春风送暧入屠苏爆竹声中一岁除，春风送暧入屠苏”各类走亲访友住宿、年夜饭、守岁活动主各类走亲访友住宿、年夜饭、守岁活动主导带动其他酒店消费。导带动其他酒店消费。“通宵灯火人如织，一派歌声喜欲狂通宵灯火人如织，一派歌声喜欲狂”全宾团员饭，赏灯游园会等带全宾团员饭，赏灯游园会等带动消费。动消费。“鲜花鲜花vs巧克力巧克力”浪漫情人节烛光餐，情人特色浪漫情人节烛光餐，情人特色套房等带动消费。套房等带动消费。“云想衣裳花想容云想衣裳花想容”女性营销餐、女性营销餐、美容课程跨界合作。美容课程跨界合作。每一次节日，每一次节日，都是天赐的营销良机！都是天赐的营销良机！.复活节复

15、活节劳动节劳动节青年节青年节母亲节母亲节端午节端午节“复活节糖复活节糖果化妆舞会果化妆舞会”甜点会展甜点会展等带动其他等带动其他消费消费国家法定节国家法定节日，联合其日，联合其他商户组成他商户组成异业联盟，异业联盟，带动旅游、带动旅游、探亲消费。探亲消费。“春风得意春风得意少年志少年志”网网球比赛、羽球比赛、羽毛球比赛、毛球比赛、乒乓球比赛乒乓球比赛主导亲子系。主导亲子系。“做时尚健做时尚健康的玫瑰康的玫瑰”联合联合其他商其他商户组成异业户组成异业联盟，联盟，女性女性各类套票发各类套票发售。售。“千千情节千千情节端午粽端午粽”夏夏季进补餐饮、季进补餐饮、包粽子比赛、包粽子比赛、各种粽子会各种粽

16、子会展带动消费。展带动消费。以不同的节日，吸引不同类型的客户，达到全维度营销！以不同的节日，吸引不同类型的客户，达到全维度营销！.中秋节中秋节七夕节七夕节儿童节儿童节党的生日党的生日text建军节建军节联联络络各各企企业业开开展展党党员员表表彰活动，带来各种消费。彰活动，带来各种消费。“快快乐乐小小精精灵灵“才才艺艺比比拼拼、专专业业营营养养餐餐、DIY蛋糕等戏水比赛活动。蛋糕等戏水比赛活动。“七夕乞巧，红豆相思七夕乞巧，红豆相思”情人节餐、情人节主题套情人节餐、情人节主题套房带动消费。房带动消费。军人证优惠活动军人证优惠活动“但愿人长久，千里共婵娟但愿人长久，千里共婵娟”赏月赏月团员全会家福

17、活动、传统博饼活动团员全会家福活动、传统博饼活动主导带动其他消费。主导带动其他消费。联合周边商户，搭建个性化节日营销主题联合周边商户，搭建个性化节日营销主题.教教师师节节重重阳阳节节国国庆庆节节万万圣圣节节“教教育育点点燃燃知知识识之之火火“凭凭教教师师证证优优惠惠活活动动主主导导带动消费。带动消费。“桑桑榆榆晚晚景景乐乐无无边边“赏赏菊菊、吃吃糕糕、餐餐饮饮主主导导全全家庭消费。家庭消费。法法定定节节假假日日中中各各类类活活动动套套票票消消费费，主主题房间体验活动。题房间体验活动。“让让 我我 们们 一一 起起 去去happpy”化化妆妆舞舞会会主主题题体体验验、自自助助餐餐等等主主导导消消

18、费费节节日日性性装装扮扮，打打造造泉泉州州第第一一主主题题酒酒店店.感恩节感恩节冬至冬至圣诞节圣诞节年末促销年末促销“感恩节感恩节”的火鸡大餐，特色风味营销的火鸡大餐，特色风味营销“年年至日一阳生年年至日一阳生”各类自制补酒推介会、药膳餐饮活动各类自制补酒推介会、药膳餐饮活动“温馨圣诞冬日温馨圣诞冬日”圣诞大餐、圣诞主题房、圣诞大餐、圣诞主题房、party各类企业尾牙等年终活动各类企业尾牙等年终活动联合周边商户，搭建个性化节日营销主题联合周边商户，搭建个性化节日营销主题.02层出不穷的非常规营销层出不穷的非常规营销01市场经济不等人市场经济不等人02不急不变是庸人不急不变是庸人0304不出成绩

19、对起人不出成绩对起人错过机会是罪人错过机会是罪人市场变、我也变：市场变、我也变：只有过时的胃口，没有过时的菜只有过时的胃口，没有过时的菜.最最“自然自然”独享独享喧闹中的宁静喧闹中的宁静出门也享有山有水有鱼好风水商旅也享城市中自然体验水族布景的爱好天堂带你体验日式生活（餐饮）带你感受中国传统（婚庆）带你享受浪漫一夜（周末）借景1 1、独有主题式客房营销、独有主题式客房营销最最“体验体验”传传统、异国、新奇统、异国、新奇.0101020203030404绿色食品：绿色食品：今天在菜园，今天在您的今天在菜园，今天在您的餐桌，为孩子健康餐桌，为孩子健康体现特色：体现特色：佳节特色、国家特色、房间特色

20、佳节特色、国家特色、房间特色 半成品菜肴：半成品菜肴：主厨配菜，解决主妇疑难主厨配菜，解决主妇疑难半餐经营：半餐经营：家庭（儿童）下午茶，星家庭（儿童）下午茶，星级厨师主妇培训班级厨师主妇培训班2、餐饮服务在于不断创新餐饮服务在于不断创新.异业联盟异业联盟异业联盟异业联盟线上：携程、去哪儿、线上：携程、去哪儿、booking、微信、微信线下线下：母婴、儿童游乐、新华都、户外：母婴、儿童游乐、新华都、户外同业联盟同业联盟同业联盟同业联盟做秀接单做秀接单做秀接单做秀接单公益活动公益活动公益活动公益活动杂事摄影、娱乐主题（流行韩剧）杂事摄影、娱乐主题（流行韩剧）电台采访、电视做秀、商场秀电台采访、电

21、视做秀、商场秀入住后感受回访（电话）、节日问侯入住后感受回访（电话）、节日问侯（短信）、生日问候（书信）（短信）、生日问候（书信）联合餐饮团购、供应商销售、会员接待联合餐饮团购、供应商销售、会员接待等等就餐住宿送彩票、人民币位数就餐住宿送彩票、人民币位数88享享5折、结账自摸折扣、猜重量、意外中奖、演出助兴折、结账自摸折扣、猜重量、意外中奖、演出助兴总总有有突突破破本本地地模模式式的的营营销销活活动动3 3、.03日新月异的网络媒体营销日新月异的网络媒体营销 互联网与经济的紧密结合，推动了时代互联网与经济的紧密结合，推动了时代走入网络营销阶段。酒店营销是经营的重中走入网络营销阶段。酒店营销是经

22、营的重中之重，直接关系着酒店的生存与发展，在当之重，直接关系着酒店的生存与发展，在当前市场竞争形势下，网络营销是酒店实施发前市场竞争形势下，网络营销是酒店实施发展战略的必然选择。应当深入地时当期的网展战略的必然选择。应当深入地时当期的网络营销路径进行分析络营销路径进行分析,根据酒店经营的特点和根据酒店经营的特点和网络传输的特点，以前瞻性的眼光网络传输的特点，以前瞻性的眼光,进行网络进行网络营销的实施。营销的实施。门户网站营销门户网站营销搜索引擎营销搜索引擎营销BBS营销营销电子商务平台营销电子商务平台营销微信营销微信营销.01门户网站营销门户网站营销0302搜索引擎营销搜索引擎营销BBS营销营

23、销u酒店业通过建立门户网站建立门户网站并时时更新可以让消费者或者潜在消费者们更轻易地了解酒店，甚至可以直接通过门户网站订购酒店房间等各项服务。酒店实时推出的各项优惠也能在酒店门户网站实时更新。u“通过搜索引擎查找信息是当今通过搜索引擎查找信息是当今网民们寻找网上信息和资源的主要网民们寻找网上信息和资源的主要手段手段”酒店业应用搜索引擎营销可以让酒店更容易的被消费者们找到，被消费者了解并选择的几率变大，并且通过网络增加酒店品牌影响力。u论坛营销是企业借助论坛平台,让顾客了解企业,最终达到营销效果。酒店同样是十分需要良好的口碑良好的口碑的，做好BBS营销对酒店来说也就非常重要。口碑好的酒店当然就会

24、收到更多的更多的关注关注，收到更多的好评，形成良性循环良性循环。.A AB B电子商务平台营销：电子商务平台营销：是一个为企业或个人提供网网上交易洽谈的平上交易洽谈的平台。最常见的基本的有：交易平台（展示平交易平台（展示平台）、支付平台、管理平台台）、支付平台、管理平台。对于酒店来说，发展电子商务平台营销的不多。但现在什么都要网购，酒店业不必总是局限团购等等第三方代理平台来进行网上销售，也可以开设自己的网店等。微信营销：微信营销：微信的点对点精准营销优势更加明显，而这一渠道的主要面对人群自然是青年人。微信现在已经成了年轻人聊天沟通的第一选择，通过微信营销自己酒店的机会酒店不能错过。朋友圈营销（

25、你转发、我送礼；关朋友圈营销（你转发、我送礼；关注有折扣；带着朋友来体验等）、微信红包、微信支付注有折扣；带着朋友来体验等）、微信红包、微信支付（滴滴打车）等（滴滴打车）等.以我们的案例列举以我们的案例列举.厦门民生银行活动：细分市场、抓住客户特点，开展针对性营销！厦门民生银行活动：细分市场、抓住客户特点，开展针对性营销！.宣传策略宣传策略第第第第 四四四四部部部部 分分分分宣传竞争策略是指利用一定的手段向公众宣传公众宣传企业、以扩大影响，唤起消费唤起消费者需要者需要，产生购买行为产生购买行为，实现在竞争中取胜在竞争中取胜的目的。在宣传竞争实践中，正确地运用各种策略相方法，是克敌制胜的法宝克敌

26、制胜的法宝。是企业在宣传话动中为取得更大的效果而运用的手段和方法。.01020303Sample titleSample titleSample title “皇帝的女儿不愁嫁，相亲还得一句话皇帝的女儿不愁嫁，相亲还得一句话”，这句话就是广告宣传。它是酒店在分析市场、定位品牌特点和营销战略情况下，对企业的对外话语做统一规范，对企业的形象及产品做重磅出击。产品、活动推广系列产品、活动推广系列媒介资源布局媒介资源布局时间推广规划时间推广规划.泉州龙泉酒店产品及活动推广等级设定泉州龙泉酒店产品及活动推广等级设定 A级级 主题客房主题餐饮娱乐休闲B级级 节日营销活动同业联盟活动异业联盟活动做秀接单活动

27、C级级 网络营销公益活动品牌宣传泉州龙泉酒店媒介泉州龙泉酒店媒介资源布局资源布局酒店内媒介酒店内媒介LDE字幕大堂电视墙餐厅视频休闲娱乐区域海报走到灯箱客房夹页酒店外媒介酒店外媒介小区楼宇广告商场广告电台广告手机彩铃短信联盟商家.泉州龙泉酒店推广泉州龙泉酒店推广资源规划资源规划等级等级产品产品传播周期传播周期传播媒介传播媒介A级级主题客房3个月6个月LDE字幕、大堂电视墙、餐厅视频、休闲娱乐区域海报、走道灯箱、客房夹页、小区楼宇广告、商场广告、电台广告、手机彩铃、短信、联盟商家主题餐饮娱乐休闲B级级节日营销活动1个月LDE字幕、大堂电视墙、餐厅视频、小区楼宇广告、商场广告、电台广告、短信、联盟商家同业联盟活动异业联盟活动做秀接单活动C级级网络营销1个月大堂电视墙、餐厅视频、休闲娱乐区域海报、走到灯箱、客房夹页、短信、联盟商家公益活动品牌宣传.以我们的案例列举以我们的案例列举(确定基本宣传版面确定基本宣传版面).以我们的案例列举以我们的案例列举(确定基本宣传版面确定基本宣传版面).