陌生拜访个步骤技巧课件.ppt

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1、陌生拜访的陌生拜访的8个步骤个步骤杨娇娈杨娇娈WHO思考一下？什么是销售？什么是销售？销售就是人与人之间沟通的销售就是人与人之间沟通的一个过程，使客户的特定一个过程，使客户的特定需求得到满足或者客户的需求得到满足或者客户的特定问题被解决，从而达特定问题被解决，从而达成双方都成双方都获利的过程。获利的过程。销售人员可分为三种销售人员可分为三种会销售产品的会销售产品的-业务员业务员能满足客户需求的能满足客户需求的 -销售精英销售精英能创造客户需求并能满足能创造客户需求并能满足-营销高手营销高手我们最怕的是什么呢？我们最怕的是什么呢？1.1.客户不是拒绝产品本身，客户不是拒绝产品本身，是拒绝不专业的

2、销售人员是拒绝不专业的销售人员 2.2.客户不是拒绝产品本客户不是拒绝产品本身，是拒绝不专业的销售身，是拒绝不专业的销售方式方式课程大纲课程大纲第一步：成功拜访前提第一步：成功拜访前提第一步：成功拜访前提第一步：成功拜访前提第二步：销售拜访误区第二步：销售拜访误区第三步：如何进行有效开场白第三步：如何进行有效开场白 第四步：赞美观察第四步：赞美观察 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告第八步：致谢告辞辞 外部形象外部形象服装、仪容服装、仪容、言谈举止、言谈举止乃至表情动乃至表情动作上都力求作上都力求自然，就可自然，

3、就可以保持良好以保持良好的形象。的形象。控制情绪控制情绪不良的情绪不良的情绪是影响成功是影响成功的大敌，我的大敌，我们要学会遥们要学会遥控自己的情控自己的情绪。绪。投缘关系投缘关系清除顾客清除顾客心理碍，心理碍，建立投缘建立投缘关系就建关系就建立了一座立了一座可以和顾可以和顾客沟通的客沟通的桥梁。桥梁。诚恳态度诚恳态度“知之为知之为知之，不知之，不知为不知知为不知”这是老这是老古语告诉古语告诉我们的做我们的做人基本道人基本道理理 自信心理自信心理信心来自信心来自于心理，于心理，只有做到只有做到“相信公相信公司、相信司、相信产品、相产品、相信自己信自己”才可以树才可以树立强大的立强大的自信心理。

4、自信心理。目的目的任务任务路线路线文本文本推销自推销自己和企己和企业文化业文化而不是而不是产品产品。把自己把自己“陌生之客陌生之客”的立场的立场短时间转短时间转化成化成“好好友立场友立场”销售人员要销售人员要做好路线规做好路线规则，统一安则，统一安排好工作，排好工作，合理利用时合理利用时间，提高拜间，提高拜访效率。访效率。如何进门是我如何进门是我们遇到的最大们遇到的最大难题，好的开难题，好的开始是成功的一始是成功的一半，同时可以半，同时可以掌握掌握75%75%的先机。的先机。仪容仪容资料资料工具工具时间时间容貌：饱满精神状容貌：饱满精神状态态仪表：得体大方的仪表：得体大方的正装，不要佩戴任正装

5、，不要佩戴任何夸张饰品等何夸张饰品等要努力收集顾客要努力收集顾客资料，要尽可能资料，要尽可能了解顾客的情况，了解顾客的情况，并把所得到的信并把所得到的信息加以整理，装息加以整理，装入脑中，当作资入脑中，当作资料。料。销售工具包括销售工具包括产品说明书、产品说明书、企业宣传资料、企业宣传资料、名片、笔、笔名片、笔、笔记本、宣传品、记本、宣传品、POSPOS机等。机等。如提前与顾客预约如提前与顾客预约好好时间应准时到达，到的时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给的压力，到的过晚会给顾客传达顾客传达“我不尊重你我不尊重你”的信息最好是提前的信息最好是提前5-

6、5-7 7分钟到达分钟到达信心信心知识知识拒绝拒绝微笑微笑心理素质心理素质是决定成是决定成功与否的功与否的重要原因重要原因上门拜访是销上门拜访是销售活动前的热售活动前的热身活动，这个身活动，这个阶段最重要的阶段最重要的是要制造机会，是要制造机会，制造机会的方制造机会的方法就是提出对法就是提出对方关心的话题。方关心的话题。大部分顾客是友大部分顾客是友善的，在接触陌善的，在接触陌生人的初期，每生人的初期，每个人都会产生的个人都会产生的抗拒和保护自己抗拒和保护自己的本能，找一个的本能，找一个借口来推却你罢借口来推却你罢了，并不是真正了，并不是真正讨厌你。讨厌你。管理方面讲究管理方面讲究人性化管理，人

7、性化管理，如果你希望别如果你希望别人怎样对待你，人怎样对待你，你首先就要怎你首先就要怎样对待别人样对待别人。开始十分钟开始十分钟开始十分钟开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但沟通过的，但“见面三分情见面三分情”！因此开始的十分钟！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。种沟通。重点十分钟重点十分钟重点十分钟重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十

8、分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。我们的目标顾客。离开十分钟离开十分钟离开十分钟离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。留下悬念，使其对活动产生兴趣。拜访的十分钟法则拜访的十分钟法则成成功功的的营营销销 永远让客户多说话永远让客户多说话 客户经理的提问较多客户经理的提问较多以以客客户户为为中中心心销售的基本原则销售的基本原则心里准备拜访目的拜访目的议程的时间分布议程的时间

9、分布开场白的设计开场白的设计客户可能问的问题及回答客户可能问的问题及回答需要问客户的问题需要问客户的问题以产品为中心进行准备，以产品为中心进行准备，缺乏客户有用信息缺乏客户有用信息准备了自己要说的；准备了自己要说的；没有准备让客户说的；没有准备让客户说的；心态过低，认为是在求心态过低，认为是在求客户帮忙客户帮忙拜访目的不明确，有时拜访目的不明确，有时为了拜访而拜访为了拜访而拜访常见销售准备的误区常见销售准备的误区开场白的目的开场白的目的营造良好和轻松的氛围营造良好和轻松的氛围吸引客户注意吸引客户注意赢得深入沟通的资格赢得深入沟通的资格消除一些不必要的影响因素消除一些不必要的影响因素好的开场是成

10、功的一半好的开场是成功的一半开场白的内容开场白的内容问候问候自我介绍自我介绍目的说明目的说明最关键的是：关联性话题最关键的是：关联性话题开场白注意事项开场白注意事项不要指望在开场白成交不要指望在开场白成交不要在开场白中涉及自己的产品不要在开场白中涉及自己的产品开场白只是获得问话的资格开场白只是获得问话的资格销售是平等的，不要把自己的位置放的销售是平等的，不要把自己的位置放的太低太低永远不要问客户有没有兴趣永远不要问客户有没有兴趣寒暄的话题寒暄的话题客户的个人爱好客户的个人爱好关于客户所在行业的探讨关于客户所在行业的探讨对客户办公环境的赞美对客户办公环境的赞美对客户的业务或产品的赞美对客户的业务

11、或产品的赞美一些时事性的社会话题一些时事性的社会话题天气和自然环境天气和自然环境客户家庭成员的赞美客户家庭成员的赞美客户个人健康话题客户个人健康话题有效提问寻找话题的八种技巧：仪表，服装，“阿姨这件衣服的料子真好，您是在哪里买的？顾客回答，在东方商厦买的，”营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人，乡土：听您口音是XX地方的人吧，我也是，营销人员不断以这种提问接近关系，气侯，季节，这几天冷得出奇，去年。家庭，子女：我听说您家孩子是班级前三名饮食，习惯，我发现一家口味不错的餐厅，有机会一起品尝，门店摆设：我觉得这里布置很温馨，您是不是请专业的人来设计的？了解顾客以前的工作性质并

12、能确定是不是目标顾客。兴趣，爱好：您的歌唱得这样好，真想和您学一学，我们公司最近正在办一个XX活动，其中有唱歌比赛这一项，您有没有兴趣参加呢？赞美观察赞美赞美赞美赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应标签效应”。善用赞美是最好成绩的销。善用赞美是最好成绩的销售武器。售武器。话术话术话术话术：“您办公司真整洁您办公司真整洁”“”“您今天气色真好您今天气色真好”办公司整洁办公司整洁房间布置房间布置气气色色气质气质穿着。穿着。层次层次层次层次：赞美三层次：赞美三层次直接赞美直接赞美刘总您看上去真年轻刘总您看上去真年轻间接赞美间接赞美林总，墙上那照片是些画很优美，看

13、上去很生动，一定是个名画家的林总，墙上那照片是些画很优美，看上去很生动，一定是个名画家的作品，相信您一定很喜欢。作品，相信您一定很喜欢。深层赞美深层赞美林总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和。林总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和。三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。赞美观察观察：你站在一户人家门前的时侯就会对 这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为家庭的味道，这种味道不是用踊来品尝的，而是用眼晴来观察的，通过我们的观察可以了解顾客的身份，地位，爱好等，从而确信是否是目标客户，观察六要素：门前的清扫程度，门外的停车程度，屋内

14、物品的摆放等，THANK YOUSUCCESS2023/2/221可编辑可编辑有效提问提问的目的提问的目的提问的目的提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。提问注意提问注意提问注意提问注意：确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。交涉时才有信心。预测与对方留下良好的第一印象，即努力预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初准备见面最初15154545秒的开场白提问。秒的开场白提问。寻找话题的八种技巧。寻找话题的八种技巧。倾听推介仔细的倾听能够进

15、一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。正异议的原因。耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好合适的切入点投其所好 ，引导客户的购买欲望；，引导客户的购买欲望；对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ，适当沟

16、通以便下次拜访。，适当沟通以便下次拜访。克服异议 克服心理上的异议克服心理上的异议克服心理上的异议克服心理上的异议：必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在在的根源所在 化异议为动力化异议为动力化异议为动力化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。有短暂的犹豫。不要让顾客说出异议不要让顾客说出异议不要让顾客说出异议不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随

17、着你的所想，不要：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。让拒绝说出口。转换话题转换话题转换话题转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。紧张空间。三个原则：三个原则：1.1.点头点头 2.2.微笑微笑 3.3.心里默默数钞票心里默默数钞票（心态）（心态）克服异议 运用适当肢体语言运用适当肢体语言运用适当肢体语言运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。逐一击破逐一击破逐一击破逐一击破

18、：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。同一立场同一立场同一立场同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。则你无论输赢，都会使交易失败。树立专家形象树立专家形象树立专家形象树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。疑，顾客是不会拒绝专家的。确定达成致谢告辞时间时间观察观察简明简明真诚真诚初次陌拜时间初次陌拜时间不宜过长，一不宜过长，一般控制在般控制在20-20-3030分钟之内。分钟之内。根据当时情况根据当时情况细

19、心观察，如细心观察，如发现顾客有频发现顾客有频繁看表、经常繁看表、经常喝水等动作时喝水等动作时应及时致谢告应及时致谢告辞。辞。古语有画蛇添足古语有画蛇添足之说，就是提醒之说，就是提醒我们在说清楚事我们在说清楚事情之后，不要再情之后，不要再进行过多修饰。进行过多修饰。虚假的东西不会虚假的东西不会长久，做个真诚长久，做个真诚的人！用真诚的的人！用真诚的赞美让顾客永远赞美让顾客永远记住你！记住你！解决客户抗拒的十大借口借口之一：我要考虑考虑销售员：顾客 先生，太好了，想考虑就说明你有兴趣，是不是呢？顾客：是销售员：这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧，对吗？顾客：是销售员：这样说，该不会是想躲开

20、我吧？顾客：不是，不是销售员：既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家为什么我们不一起考虑呢，你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧，顾客：无语销售员：顾客先生，坦白的讲：是不是钱 的问题？2：太贵了1：价值法2:代价法3：品质法4：分解法5：如果法：如果便宜一点，你今天能定多少箱？3：别家更便宜销售员：顾客先生，你说的可能没错，你或许可以买到更便宜的产品，在现实社会中，我们都希望最少的钱买到最大的效果，不是吗？顾客：是，销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：是4：超出预算销售员：顾客先生，我完全可以了解这

21、一点，请问，一个好的老板是要让在有限的条件下利润最大化的是不是？为了达到这一目标，为什么不说一个尝试？顾客：无语5：我很满意目前所使用的产品销售员：请问你要买我的C产品吗？顾客，不要了，销售员：为什么？顾客:我有B了销售员：你用B用多长时间了？顾客：用三年，销售员：用B之前你用什么呢？顾客：用A啊，销售员：当年三年前从A转到B的时侯你考虑什么好处？顾客：考虑一二三，销售员：考虑：之后你得到了吗？顾客：得到了，有满意销售员：你真的很：满意吗？顾客：真的销售员：既然你当时做出了决定，而且很满意产品所带来的好处，为什么你不再做一个决定呢？你说我说的有没有道理呢？借口6：某某时侯我再买销售员：某某时侯

22、你会买吗？顾客：会销售员：现在买跟某某时侯买有什么差别吗？顾客：。销售员：你知道现在买的好处吗？你知道某某时侯再买的坏处吗？我给你算现在买几个月后可以多嫌多少钱？再给你计算一下几个月后再买会损失或少嫌多少钱借口七：我要问某某销售员：顾客先生，如果不问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？顾客：会销售员：换句话说你认可我的产品了，顾客：认可销售员：那你会向别人推荐我的产品吗？顾客：会销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？顾客：没有了销售员：你对服务还有问题吗？顾客：没有销售员：对价格还有问题吗？顾客：没有销售员：对我还有问题吗：顾客：没有了销售员：你还有别的问题吗？顾客：没有

23、了销售员：太好了，接下来，我们什么时侯可以与XX见面，8:借口销售员：多年以前我学到一个真理，当别人卖出的时侯，成功者买进，但当别人买进的时侯，成功者卖出，最近很多人说经济不景气，但事实是，现在拥有很多财富的人都是在不景气的时侯建立他们的事业基础，他们看到的是长期的基础而不是短期的挑战，顾客先生，今天你有相同的机会，你愿意做出相同的决定吗？9：不和陌生人做生意我知道你的意思，并且很理解，同时你知道吗？当我走进这个门，我们就不是陌生人了是吗？10：就是不买销售员：顾客先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优质的产品，不是吗？顾客：是销售员：而你当然可以向任：是何一位推销员说不，对不对？顾客：是销售员：身为一名专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在向自己说不，对钱说不，而我怎么可以因为一点小问题而向自己说不呢。如果你是我，你会忍心吗？顾客：。THANK YOUSUCCESS2023/2/241可编辑可编辑