导购团队建设与管理培训课程课件.ppt

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1、导购团队建设与管理刘江涛通过本课程的学习，学员将能够：了解建设和管理一支优秀的导购团队的基本思路和流程;掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点.课程目标导言规划导购团队体系招募导购人员训练导购人员管理导购人员激励导购人员课程日程思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？企业资源的价值评估人的价值人员 工顾 客你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？蚂蚁军团良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同

2、的价值观和行为规范归属感有效授权导购团队的现状分析请您思考：导购团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？请将这些事情或问题写在学员手册上。导购团队常见的六大顽症导购人员懒散疲惫导购动作混乱导购人员带着顾客跑导购团队“鸡肋”充斥好人找不来能人留不住导购业绩动荡难测领导者常见的观念误区市场变化太快只能随机应变业务实在太小，完全没有必要老总实在太强，谁做都不如他人才寥寥无几难过大海捞针公司草创之初，万事百废待兴员工无法依仗，只得亲力亲为？问题背后的原因剖析导购活动的管理控制不足团队体系规划不当导购人员系统训练不足关于员工的思考流程我该如何管理他们我要提供给他们

3、什么样的训练我到哪里去找到他们我需要什么样的员工我怎样让员工充满热忱 更好的提升员工的积极性利用那些手段管理利用什么方式提升员工 去哪里找到我们需要的员工 我们需要什么员工 更好的提升员工的积极性 利用那些手段管理 利用什么方式提升员工 去哪里找到我们需要的员工 我们需要什么员工思考流程导购团队建设/管理流程规划导购团队体系招募导购人员训练导购人员管理导购人员激励导购人员你自己是什么样的人（一）规划导购团队体系六步法宏观规划设计目标确定流程市场规划薪酬制度人员编制内部组织微观规划导购团队体系规划的“六步法”设计目标完整的导购团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。完整的目标体系应

4、该包括以下四大类关键工作指标：财务指标客户增长指标客户满意指标管理指标财务指标的设计步骤分析以往地区或客户群的细分贡献预测未来地区或客户群市场变化量确定各产品的目标总量指标分解到各个细分市场或客户群M1M1M2M2M4M4M3M3财务指标的设计方法细分法细分消费人群细分区域特点细分产品等产业增量法量化产品消费，分析产品竞争力了解区域行业特点，制定规划销售额比照竞争法对比与竞品寻找不足对比其他行业寻找未来方向发展需要法针对市场特点，了解区域内市场格局，制定自身发展计划 M1M1M2M2M4M4M3M3客户增长指标的设计步骤总结现有客户的数量和类别。对现有客户群进行成长性分析确定每个客户群的成长性

5、形成“市场客户”增长计划M1M1M2M2M4M4M3M3客户满意指标的确定随机电话或问卷抽样中的客户满意比例经理拜访中的客户满意比例关键客户群中的客户满意比例客户的抱怨和投诉比例M1M1M2M2M4M4M3M3管理指标的确定六 大 要 点六步法宏观规划设计目标市场规划薪酬制度人员编制内部组织微观规划确定流程导购团队体系规划的“六步法”确定流程确定导购活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：避免工作中的随意性和误差发现业务活动中的问题减少店长的工作量快速培养新人上手六大关键业务流程导购过程管理流程导购人员阶段考核管理流程当导购人员甄选录用流程TEXT应收账款管理流程合同及物流管理流程客

6、户信息管理流程业务流程设计实践互动讨论互动讨论六步法宏观规划设计目标薪酬制度人员编制内部组织微观规划确定流程导购团队体系规划的“六步法”市场规划市场划分市场划分的基本方式：按区域划分区域型销售组织模式按产品划分产品型销售组织模式按客户群划分客户型销售组织模式思考：作为一家珠宝企业，我们应该如何划分我们的市场？六步法宏观规划设计目标薪酬制度人员编制内部组织微观规划确定流程导购团队体系规划的“六步法”市场规划内部组织内部组织要完成的两项基本工作是：内部组织2.制定职位说明书1.设计导购组织架构设计导购组织结构实践互动讨论互动讨论制定职位说明书实践互动讨论互动讨论六步法宏观规划设计目标薪酬制度内部组

7、织微观规划确定流程导购团队体系规划的“六步法”市场规划人员编制增加一个导购人员意味着什么固定底薪及相关福利招聘、培训费用增加管理者的管理精力投入行政支持人员的工作量甚至人数增加配套设备及办公费用增加沟通成本增加，整体效率可能降低工作小时计量法明确销售业绩目标推算所需不同类型客户的数量估算单位销售时间估算单位服务时间估算事务性工作时间反推财务校正互动讨论互动讨论导购人员编制设计实践六步法宏观规划设计目标内部组织微观规划确定流程导购团队体系规划的“六步法”市场规划人员编制薪酬制度薪酬制度设计的基本原则确保公司的利润目标具备市场竞争力具有激励性和鼓动性兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”有助于提高员工忠诚

8、度导购人员薪酬的组成部分底 薪销售业务提成单项特别奖金综合奖金 其他奖励导购人员薪酬设计实践互动讨论互动讨论（二）招募导购人员 通过内部员工等渠道介绍招聘利用网站、户外、橱窗贴等渠道招聘内部招聘外部招聘导购人员招募的途径管理者心目中理想的导购人员思考：你心目中理想的导购人员必须具备什么样的素 质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。导购人员面试要点像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序应聘人员的考核要点经历程度行业经验及产品了解工作习惯销售观念的成熟程度个人性格（三）训练导购人员导购人员培训体系培训种类培训对象培训目标培

9、训时机入职培训新进导购人员n熟悉公司制度和业务流程n掌握基础产品知识和销售技巧n完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职导购人员n了解最新的公司和市场信息n强化产品知识和销售技巧n分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员n获得更新的销售理念和技巧n与其他地区的同行分享经验n奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）Enterprise公司介绍企业文化规章制度参观公司认识同事Business店内接待流程货品准备流程缔约流程销售流程客服跟踪流程其他部门工作流程Sale珠宝知识产品知识销售基本技巧业务流程销售技能了解公司入职培训的主题入职培训

10、的形式岗位实习晨会和夕会封闭式集中培训Closed centralized trainingMorning and evening willPost Practice在职培训的主题Market政策法规公司新制度竞争对手动向Product产品介绍话术竞争产品对比话术顾客异议处理Sale接待技巧需求分析技巧签单技巧顾客抗拒处理技巧顾客抱怨处理技巧潜在顾客挖掘技巧产品知识销售技能市场信息在职培训的形式实战模拟演练竞赛晨会和夕会定期集中培训Regular trainingMorning and evening willActual simulated training contest外部培训的主题Ad

11、ministration管理理念管理基本原则专项管理技能Sale销售的基本原则和流程专项销售技能专项服务技能Product新品上市培训现有产品知识培训竞争产品对比培训销售技能产品知识管理技能外部培训的形式总部培训外聘讲师集团定期培训分析培训需求制定培训目标选择培训讲师编制培训教材选择培训对象实施 培训评估培训效果培训实施流程实施流程Training process培训效果评估效果评估初级阶段：评估培训的现场感受通过培训后的现场打分实现成熟阶段：评估培训的投入产出比通过培训后的绩效分析实现起步阶段：评估学员记住了多少通过培训后的相关考试实现发展阶段：评估学员的行为改变通过培训后的现场巡访实现.4

12、 43 32 21 1（四）管理导购人员高指示低指示高关系低关系教导型参与型指挥型授权型有信心无信心有能力无能力底气十足无精打采眼高手低无所适从店长的管理风格导购员的行为风格工作风格管理风格与行为风格的对应眼高手低无精打采底气十足授权型教导型参与型无所适从指挥型管理导购团队的四把钢钩高效率的销售团队管理表单现场巡视销售例会述职谈话管理控制的要点工作方向控制进程推展控制业务流程控制工作状态控制管理表格（三表卡）营业日报表有望客户进度管制表客户信息卡管理表格的推行与督导抵触不填写填写时敷衍填完不利用我们的对策互动讨论互动讨论常用的六种销售例会晨会夕会周例会专项例会半年/年度例会月/季例会导购例会的

13、常规目标导 购 例 会Sales meeting表彰表彰表彰表彰 先进先进先进先进解决解决解决解决 为题为题为题为题 群体群体群体群体 激励激励激励激励收集收集收集收集/传递信息传递信息传递信息传递信息培训培训培训培训 研讨研讨研讨研讨导购例会召开的要点会议前充分准备不可喧宾夺主注意控制时间避免批评个体不要展开提意见式的大讨论形成会议纪要现场巡视的要点述职谈话的过程及要点平时积累述职准备面谈进程跟进督促来店分析现场巡视报表和资料重点讨论的问题对方可能的异议相关背景通报邀请描述交流探讨总结评价填述职记录表寒暄开场（五）激励导购人员安利公司的成功之道 在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元

14、，第二是表扬，而我们两者兼用。安利公司总裁：狄维士平安保险公司的员工定位象服务客户一样服务销售人员像对待英雄一样对待优秀员工激励三要素创造目标导购人员的需求内驱力达成实现目标又产生了新的需要马斯洛的需求理论自我实现的需要尊重的需要归属与友爱的需要安全的需要生理的需要最低层次最高层次针对员工需求进行激励需求需求层次层次激励因素激励因素激励措施激励措施需求需求层次层次激励因素激励因素激励措施激励措施生理生理食物食物住所住所工作报酬工作报酬物质待遇物质待遇工作条件工作条件尊重尊重承认承认地位地位工作职称工作职称上级上级/同事认可同事认可表彰表彰赋予责任赋予责任安全安全安全安全保障保障胜任胜任稳定稳定

15、安全的工作条件安全的工作条件稳定的收入稳定的收入自我自我实现实现成长成长成就成就提升提升挑战性的工作挑战性的工作创造性创造性在组织的提升在组织的提升事业的成就感事业的成就感归属归属友爱友爱志同道合志同道合爱护关心爱护关心友谊友谊人性化的管理人性化的管理公司的关怀公司的关怀同事的友谊同事的友谊必要支持类激励激发动力类激励训练和管理是为了培养合格的员工激励则是为了唤醒员工的热忱5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一

16、开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可

17、以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵

18、深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以

19、终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流

20、血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。