商业地产运作模式课件.ppt

《商业地产运作模式课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业地产运作模式课件.ppt（51页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 目 录l 蓝海商业运营特点蓝海商业运营特点 l 商业运营基础流程商业运营基础流程 l 商业后期运营管理商业后期运营管理商业运营特点商业运营特点蓝海商业地产蓝海商业地产打造中国本土化最具竞争力的打造中国本土化最具竞争力的商业地产咨询管理机构商业地产咨询管理机构 蓝蓝蓝蓝 海海海海 是一家集数十位顶尖地产操盘高手的专业全程策划、营销、管理服务机构。是一家集数十位顶尖地产操盘高手的专业全程策划、营销、管理服务机构。公司秉承公司秉承 “诚信、规范、合作、共赢诚信、规范、合作、共赢”的合作理念，凭借自身积累的深厚地产营销经验，准的合作理念，凭借自身积累的深厚地产营销经验，准确把握市场脉搏，以房地产市场

2、发展战略、区域性地产布局以及目标客户的需求特征出发，针对确把握市场脉搏，以房地产市场发展战略、区域性地产布局以及目标客户的需求特征出发，针对项目为企业提供深层次的专业顾问、营销服务以及后期项目运营保障体系，帮助企业量身定制楼项目为企业提供深层次的专业顾问、营销服务以及后期项目运营保障体系，帮助企业量身定制楼盘正确的、科学的、实效的发展战略和方向。盘正确的、科学的、实效的发展战略和方向。“蓝海蓝海”代表：理性、智慧、深远、博大；寓意着充满激情、不畏挑战、勇于创新、追求卓越。代表：理性、智慧、深远、博大；寓意着充满激情、不畏挑战、勇于创新、追求卓越。我们将顺应中国房地产财富增长的趋势，通过蓝海人不

3、懈的努力，为追求成长和有实力的客户提我们将顺应中国房地产财富增长的趋势，通过蓝海人不懈的努力，为追求成长和有实力的客户提供：供：更专业的更专业的 更优秀的更优秀的 房地产综合服务房地产综合服务!蓝海运营商业项目的特点蓝海运营商业项目的特点 “蓝海蓝海”将针对所承接的不同项目有机进行专业团队的筹建和组合，根据项目所在区域将针对所承接的不同项目有机进行专业团队的筹建和组合，根据项目所在区域市场的特性市场的特性 进行职业化、专业化的项目实操进行职业化、专业化的项目实操，最大化降低开发商的开发、招商以及销最大化降低开发商的开发、招商以及销售风险：售风险：优优 质质产品建议产品建议缜缜 密密市场调研市场

4、调研专专 业业综合分析综合分析项项 目目综合定位综合定位综合品牌形象综合品牌形象塑造塑造专业团队进驻专业团队进驻开展蓝海的专属体系服务开展蓝海的专属体系服务快快 速速回拢资金回拢资金 适时策划活动适时策划活动组合组合选择蓝海的理由选择蓝海的理由 1 1专业团队组合进行链条性工作，最大化降低开发、招商、销售风险！蓝海运营商业项目的特点蓝海运营商业项目的特点 “更准、更快、最大化的实现房地产经济效益，保障合作方资金的快速回拢更准、更快、最大化的实现房地产经济效益，保障合作方资金的快速回拢”是蓝是蓝海地产一直所承诺的。我们将通过以下渠道实现：海地产一直所承诺的。我们将通过以下渠道实现：l 时时密切关

5、注项目招商、销售状况。时时密切关注项目招商、销售状况。蓝海将根据项目和市场的走向提前启动蓝海将根据项目和市场的走向提前启动“危机处理系统危机处理系统”，结合项目进行对应的调整来进行，结合项目进行对应的调整来进行防护。防护。主要体现在：招商炒市策略、选商育商策略、项目入市策略、推出房源策略、价格把控策略、主要体现在：招商炒市策略、选商育商策略、项目入市策略、推出房源策略、价格把控策略、项目开盘策略、适时营销策划活动的跟进等。项目开盘策略、适时营销策划活动的跟进等。选择蓝海的理由选择蓝海的理由 2 2把握市场，控制节奏，为合作方快速回拢资金提供强有力的保障。我们用十年我们用十年的专业操盘经验与市场

6、对话！的专业操盘经验与市场对话！蓝海运营商业项目的特点蓝海运营商业项目的特点l 适时营销策划活动的跟进。适时营销策划活动的跟进。蓝海将根据项目的不同阶段及招商、销售状况，制定并启动营销策划活动进行销售的辅助。蓝海将根据项目的不同阶段及招商、销售状况，制定并启动营销策划活动进行销售的辅助。例如：项目奠基活动、产品推介会、例如：项目奠基活动、产品推介会、VIPVIP贵宾卡发行、户型评比活动、开盘庆典、剪彩仪式、贵宾卡发行、户型评比活动、开盘庆典、剪彩仪式、购房优惠活动、抽奖活动、节日促销优惠活动、社会公益活动、客户转介绍活动、异地市场考察购房优惠活动、抽奖活动、节日促销优惠活动、社会公益活动、客户

7、转介绍活动、异地市场考察活动、重点商户小规模座谈会活动、工程庆典活动、样板间公开拍卖活动、人际传播活动、典藏活动、重点商户小规模座谈会活动、工程庆典活动、样板间公开拍卖活动、人际传播活动、典藏户型推荐、特惠房源推出、短期促销活动、工程竣工庆典、交房庆典、业主（商户）联谊会活动户型推荐、特惠房源推出、短期促销活动、工程竣工庆典、交房庆典、业主（商户）联谊会活动等。等。l 招商、销售现场的职业化配合。招商、销售现场的职业化配合。蓝海有一支经过多年市场磨练的地产招商、销售团队。蓝海有一支经过多年市场磨练的地产招商、销售团队。他们具有非常高的专业素养、招商、销售执行能力、默契的现场配合力以及客户驾驭力

8、。我他们具有非常高的专业素养、招商、销售执行能力、默契的现场配合力以及客户驾驭力。我们还会对其进行定期的考核、培训，不断完善和提升一线队伍的专业能力，为招商、销售目标们还会对其进行定期的考核、培训，不断完善和提升一线队伍的专业能力，为招商、销售目标的最终实现提供强有力的保障。的最终实现提供强有力的保障。蓝海运营商业项目的特点蓝海运营商业项目的特点l 选选 商理念。商理念。蓝海在专业市场招商组市过程中始终坚持以蓝海在专业市场招商组市过程中始终坚持以“选商选商”开展招商工作，通过大量的市场调查开展招商工作，通过大量的市场调查和商户摸底，筛选出适合项目的经营行市和优质的商户，确保项目后期顺利启动，保

9、障开发商和商户摸底，筛选出适合项目的经营行市和优质的商户，确保项目后期顺利启动，保障开发商利益，避免形成有市无场的局面。利益，避免形成有市无场的局面。l 先商业后地产。先商业后地产。“商业先行，再有地产发展；先有商业规划，再有招商定位商业先行，再有地产发展；先有商业规划，再有招商定位”是蓝海操作商业地产的行为是蓝海操作商业地产的行为准则。准则。蓝海人将依据项目特性和市场的区域化进行专业化的控制！蓝海人将依据项目特性和市场的区域化进行专业化的控制！蓝海运营商业项目的特点蓝海运营商业项目的特点蓝海商业地产凭借多年来在市场开发运营管理当中的经验，集结业内市场管理精英，首蓝海商业地产凭借多年来在市场开

10、发运营管理当中的经验，集结业内市场管理精英，首家创造性的提出了：家创造性的提出了：全程运营一体化的服务模式。全程运营一体化的服务模式。在项目开发伊始，我们将以先进的市场服务经营理念，通过在项目开发伊始，我们将以先进的市场服务经营理念，通过专业市场定位，专业建筑规专业市场定位，专业建筑规划，专业招商组市，专业划行分区，专业形象设计，专业广告推广、专业的运营管理划，专业招商组市，专业划行分区，专业形象设计，专业广告推广、专业的运营管理 等等七大举措，建立符合当前市场发展规律的现代经营模式，为广大入驻商家提供全程七大举措，建立符合当前市场发展规律的现代经营模式，为广大入驻商家提供全程“无无忧忧”的服

11、务。全力保证和引导广大商家做强做大长远发展目标的实现。的服务。全力保证和引导广大商家做强做大长远发展目标的实现。蓝海商业地产的服务模式蓝海商业地产的服务模式 Service pattern 蓝海运营商业项目的特点蓝海运营商业项目的特点蓝海商业地产独有的运营思路蓝海商业地产独有的运营思路Operation mentality只有高质量的商家入驻，才有项目做旺的可能！只有高质量的商家入驻，才有项目做旺的可能！只有做旺，项目才有提升投资价值的空间！只有做旺，项目才有提升投资价值的空间！只有投资价值充分彰显，项目的销售空间才能有保障！只有投资价值充分彰显，项目的销售空间才能有保障！所以说：所以说：有的

12、放矢的吸引高质量的商家，才是商业项目的根本！有的放矢的吸引高质量的商家，才是商业项目的根本！蓝海运营商业项目的特点蓝海运营商业项目的特点蓝海的招商、销售工作是一个非常蓝海的招商、销售工作是一个非常“细致细致”而而“繁琐繁琐”的工作链：的工作链：l 项目所属区域内的缜密调研（类同项目的综合调研、业态行业分析、目标客商市场分析）；l 目标区域内各目标商家逐一的调研整合（目标商家所经营品牌的能力、商家未来经营规划的前 景、所属行业市场层面分析、经营产品的实力、所经营产品的未来发展趋势等方面）；l 异地商家和产品的市场摸查和挑选（主要是该商家或品牌产品针对本地市场而言，借助行业协会 和蓝海自身资源着力

13、进行异地推广、招商、预热）；l 通过行业协会进行商家和品牌的着力推荐（走访、连接行会，借力进行权威影响）；l 本项目形象和主力业态定位、产品改良建议、相关招商材料的设计工作、楼层业态划分工作、独 层以及整体客流走向划分工作、商铺位置和面积划分工作等。蓝海运营商业项目的特点蓝海运营商业项目的特点 在前期，蓝海地产需要大量的时间来完成缜密的招商铺垫工作，然而在前期，蓝海地产需要大量的时间来完成缜密的招商铺垫工作，然而“招商签招商签约约”、“租金缴纳租金缴纳”、“商铺销售商铺销售”我们将按照行市和楼层分阶段完成，完成的周我们将按照行市和楼层分阶段完成，完成的周期一般在期一般在3737天内。天内。也就

14、是说，蓝海的招商组市过程以及为开发商回拢资金是在大也就是说，蓝海的招商组市过程以及为开发商回拢资金是在大量铺垫工作的基础上量铺垫工作的基础上瞬间完成瞬间完成瞬间完成瞬间完成的！的！在我们前期进行项目招商及铺垫环节中，是通过蓝海招商策略不断给力进行客户认租意识的挤压，在确定招商定租时间以及销售政策后进行全部释放，从而达到项目空前热租和热销的效果，进而将项目品牌和企业品牌树立到极致，形成沸点！蓝海运营商业项目的特点蓝海运营商业项目的特点l 以外促内，以内带外，内外结合的原则。以外促内，以内带外，内外结合的原则。即通过本地以外的目标行业产地及商贸流通地的招商开始，扩大项目在目标地域的宣传，全面树立并

15、提升项目知名度和影响力，形成全省及区域招商之势，进而促进异地客户的招商；同时利用本地现有客户对项目的认同和入驻来吸引和扩大外地有入驻本项目意愿的客商。在首批有效客户驻场经营后密切关注其经营能力、所代理品牌的竞争实力、商户在区域行业内的影响力，进行有效商户备案，并依据项目的发展阶段进行良性筛选，进一步保证本项目的综合实力和竞争力。l 招商先行的原则。招商先行的原则。商业地产作为投资性地产，项目的成功招商组市以及整体启动是增强投资信心的最有利的说明。项目运作出发点一定是坚持重视招商、招商先行的原则，招商成功是项目良性发展的基础，也是良好市场运作最有说服力的话题，通过确保入驻商家利益的招商理念的阐述

16、及一系列相关推广主题的开展，形成客户对项目的认同，增强商家入驻的信心。以此为基础，在通过进一步的引导，形成投资的态势。蓝海的蓝海的5大招商原则大招商原则Guiding principle 蓝海运营商业项目的特点蓝海运营商业项目的特点l 快速回笼资金的原则。快速回笼资金的原则。不论是在行市的选择、项目内部业态的划分和安排上，还是在内部结构及商铺的规划中，应当确保吸引经营商家对商铺的购买为原则。确保开发商资金快速回拢，实现项目的滚动开发。l 行市分区专业性与整体性相结合的原则。行市分区专业性与整体性相结合的原则。专业化的划行分市，可以确保鲜明的市场形象和特点，为商家创造相对公平的经营环境，同时也可

17、以更方便客户的采购。在行市的分布过程中，我们将根据不同行市的规模、对经营面积的不同需求、产品之间的关联程度、商家之间的竞争状况以及产品的档次和种类等因素进行综合考虑，从而形成布局合理，产品互补、主次分明的行市特点。蓝海运营商业项目的特点蓝海运营商业项目的特点l l 招商组市专业化的原则招商组市专业化的原则 蓝海专业化的招商组市，与传统招商最大的不同就是围绕项目定位进行“选商”、“育商”，招商成功不是目的，而是要最终形成招商成功不是目的，而是要最终形成“旺市旺市”！保证市场可以健康长远发展才是市场开发成功的唯一标准。因此，在招商组市过程中，一定要考虑商家的长远利益，认真了解商家经营的需求特征，根

18、据市场定位做好商家和商品的选择工作，将与市场定位相符、经营理念超前、诚信经营的商家和名优商品选择到市场中来，确保项目招商组市的成功，避免不顾及商家利益，只注重入住率、或一卖了之的短期招商行为。以此为基础，通过专业的市场推广和宣传，不断提高商家的经营能力和经营业绩，将市场做强做旺，最终形成“旺市”，从而最大限度的拉升项目的投资价值和升值潜力！蓝海运营商业项目的特点蓝海运营商业项目的特点运营常规流程运营常规流程蓝海商业地产蓝海商业地产针对蓝海所承接的任何一个商业项目，无论其体量大小我们都把项目分为：前期针对蓝海所承接的任何一个商业项目，无论其体量大小我们都把项目分为：前期筹备、项目招商、销售、后期

19、的运营管理筹备、项目招商、销售、后期的运营管理4 4个阶段。个阶段。在这四个阶段中，蓝海都能提供哪些服务？在这四个阶段中，蓝海都能提供哪些服务？具体是怎么样实施的呢？具体是怎么样实施的呢？蓝海商业地产针对任何一个商业项目，其运营的常规流程大体分为以下12个环节：综合市场调研综合市场调研综合市场调研综合市场调研项目业态建议项目业态建议项目业态建议项目业态建议项目产品建议项目产品建议项目产品建议项目产品建议项目预热项目预热项目预热项目预热招商预热招商预热招商预热招商预热选商启动选商启动选商启动选商启动销售开盘销售开盘销售开盘销售开盘售房内控售房内控售房内控售房内控项目开业项目开业项目开业项目开业调

20、整商家调整商家调整商家调整商家补充招商补充招商补充招商补充招商后期运营管理。后期运营管理。后期运营管理。后期运营管理。蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程【01】综合市场调研】综合市场调研Aggregate market investigation只有站在缜密的市场调研基础上，才能有只有站在缜密的市场调研基础上，才能有对对市场需求、项目运营的话语权！市场需求、项目运营的话语权！当确定蓝海实质性进入项目后，蓝海首先将筹划市场调研团队进入目标市场进行细致缜密的市场调研工作。我们主要调研分为三个板块：l 目标区域市场：目标区域市场：区域商业地产现状和走势、区域未来城市规划、主要竞争项

21、目(较为系统)、类似 产品的市场需求、区域租金和售价、商业各行业现状、适用性媒体等方面；l 项目现状：项目现状：本地块SWOT分析、区域位置分析、现有产品规划分析、业态组合分析、项目定位分 析、项目投资卖点整合、项目承租卖点整合、项目施工进度分析等方面；l 目标行业及商家：目标行业及商家：现有行业本地及发展趋势分析、目标行业本地销售综合实力分析、目标行业 行会整合、目标行业异地资源整合、商家经营品牌经营实力分析、行业媒体 整合等方面。蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程【02】项目业态建议】项目业态建议Industry condition suggestion“商商”为经营的场

22、所，为经营的场所，“业业”为经营的业为经营的业态。态。业态决定着商业地产项目的成与业态决定着商业地产项目的成与败！败！“业态分析、业态定位业态分析、业态定位”是决定一个商业地是决定一个商业地产项目成与败，能做多大能做多强的关键所在！产项目成与败，能做多大能做多强的关键所在！蓝海商业地产将通过市场调研整合相关数据，结合本地区域商业发展规划和趋势，依据“市场需求为基础，外部统一竞争，内市场需求为基础，外部统一竞争，内部搭配联动部搭配联动”的原则进行本项目业态的建议和划分工作。我们主要着重进行以下三方面工作：l 本项目主力业态建议：本项目主力业态建议：针对本地市场需求、目标业态分析，将本项目所选各业

23、态形成互补、联动，最终通过业态组合形成项目的“一站式”特性；l 项目内业态分布划分建议：项目内业态分布划分建议：蓝海将综合依据业态的互补性、消费者购买产品的走向进行整体业态布 置以及逐层业态细节分布进行规划；l 各业态主力品牌铺位的位置规划：各业态主力品牌铺位的位置规划：蓝海将各行业店铺进行目标性均好布置，体现出上线品牌的优势 以及整体业态的综合布局。【此步操作是由蓝海在招商阶段一对一实施】蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程【03】项目产品建议】项目产品建议Product suggestion 要从功能上、配套上、人流走向上、整要从功能上、配套上、人流走向上、整体形象上、产品

24、细节上体形象上、产品细节上 综合体现项综合体现项目的目的“地标、领引地标、领引”的特性！的特性！蓝海地产将根据本项目商业规划分层进行产品规划设计、人流走向设计、商铺位置调整、商铺面积调整、相应硬件配套设施调整以及外部整体项目形象的细节建议。l 外部：外部：蓝海通过整体外立面设计以及楼体造型规划设计综合体现项目的品质，充分展示区域商业 地标的特性；l 内部：内部：蓝海将通过人流走向动线设计、店铺使用功能设计、智能商务设计、内部配套设计、店铺 面积规划、公共空间设计等方面，通过细节的规划设计从侧面体现出本项目的品质；l 分区专业性与整体性相结合的原则：分区专业性与整体性相结合的原则：蓝海将关联性较

25、强的行市进行专业的分区，形成既分区明确 又互相关联、互相促进的行市布局。从而充分体现出专业基础上的整体竞争优势和规模 优势，也便于客户营造良好的经营环境和氛围。蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程【04】项目预热】项目预热Project preheating 特定时间段特定时间段 将项目将项目瞬间预热到沸点！瞬间预热到沸点！蓝海地产将结合项目自身展示方式（销售中心、工地围档）、本地强势媒体、行业平面媒体、行业网络媒体，在统一时间段内，瞬间绽放。通过媒体渠道的配合以及针对性较强的策划活动，充分将项目形象、项目定位、项目卖点进行最大化的对外输出，使本项目瞬间预热到沸点！在本阶段蓝海

26、商业地产主要从事以下工作：l 项目销售中心的设计思路提交、中心内所有宣传品设计研发(展板/形象墙/吊旗/X展架)、招商销 售所需宣传资料设计研发(楼书/折页/单页/海报/3D动画脚本/其他VI展示)；l 项目对外形象输出的画面设计：工地围档设计研发、户外设计、行业平面媒体设计；l 项目预热方式策划方案的提交；l 项目预热具体的策划活动的方案提交、前期筹备以及后期运营实施；l 有效客户的广泛积累，根据项目特性进行客户筛选、跟进的工作。蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程【05】招商预热】招商预热Invites businessmen company preheating 程序化、

27、链条化、专业化！程序化、链条化、专业化！招商准备阶段招商准备阶段 l 制定项目招商策略和招商方案；l 制定项目招商推广方案；l 制定商铺内部规划分隔方案；l 招商物品、资料准备；l 招商中心内部整改布置调整；l 项目招商统一说辞制定以及招 商人员项目培训；l 项目周边现有市场的再次考察、研究。异地招商推广及客户积累、走访阶段异地招商推广及客户积累、走访阶段l 接受客户咨询、报名登记，了解客户信息；l 进行目标客户筛选工作，明确各行市主力客户范围；l 制定明确专业行市分区布局图；l 租金政策制定；l 招商政策制度；l 租赁合同文本起草；l 招商时机确定；l 具体招商实施方案制定；l 招商客户、商

28、铺预分配；l 招商流程制定。蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程此阶段为招商正式开始的筹备阶段，该阶段重点此阶段为招商正式开始的筹备阶段，该阶段重点工作是通过对目标客户的了解，开始进行有针对性的引工作是通过对目标客户的了解，开始进行有针对性的引导，与客户建立起良好关系的过程。工作中应把握的以导，与客户建立起良好关系的过程。工作中应把握的以下下5 5个工作重点及环节：个工作重点及环节：l 重点突出项目硬件对提升商家的经营业绩起到的重要作用，引起客户的强烈关注；通过阐述项目的 愿景及发展理念，树立项目品牌形象和整体优势增强客户对项目的信心；l 在同客户沟通交流过程中，将根据定位进行

29、“选商”的理念传递给目标受众，同时外围厂商对项目的认 可进一步增强项目的关注度和影响力为吸引客户入驻制造条件。l 通过对客户的有效回访建立详尽的客户信息档案，充分了解客户需求及各自的经营实力，经营行 市，准确把握客户的心态，针对客户的不同需求进行有效的引导和沟通。l 根据招商不同阶段及时向客户进行项目的信息披露，来传递公司的企业文化和项目运作理念，同时 通过不断增强越来越多的客户表达入驻意愿的信息发布，将形成强大的入市经营的势头和局面，造 成铺位供求紧张的态势，为客户顺利入驻营造良好的氛围。l 坚持招商政策统一由一个部门对外发布，避免多头信息、政出多门。蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项

30、目的常规流程【06】选商启动】选商启动Chooses Merchant蓝海不是守株待兔式的招商蓝海不是守株待兔式的招商 而是有的放矢的而是有的放矢的选选 商！商！蓝海地产的招商重点不是在蓝海地产的招商重点不是在“招招”而是在而是在“选选”在在“育育”！我们将通过前期大量的目标行业调研、基础客户走访，通过对各商家积累数据的整理、分析、筛选，最终确定适合本项目进场经营的商家，然后进行一对一的需求跟进，从而最终达到选商的目的。这样经过严谨筛选而进驻的商家不仅仅是其自身经营素质和实力较强，并且他们所选的品牌以及经营的产品的生命力和影响力都很好。他们是项目的中坚力量！【一线品牌和大的商家并不是一个商业地

31、产的中坚力量】l 依据市场业态片区及单铺位置进行初步依据市场业态片区及单铺位置进行初步A A类商家位置内定类商家位置内定（我方联同甲方一起内定）；l 依据品牌和经营规模进行商家的商铺位置确定。依据品牌和经营规模进行商家的商铺位置确定。并依据此位置进行引导性与该商家跟进。分片 区、分阶段，进行引导型与A类商家沟通、跟进：引导定铺原则、定铺方向、租时、租金、物 业、付款方式和流程、后期运营管理、计划开业时间、装修方式l 调铺、招商内控。调铺、招商内控。根据本市场业态特点、商家质量进行细节调节，以及各区域铺位的控制、挤 压。蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程 本阶段的重点本阶段的重

32、点l 只针对符合条件的入驻经营户推出政策，而对于纯粹投资户和炒铺位的客户一律不予考虑，以显 示项目以商家利益为根本出发点的运作理念和思想。l 此阶段工作争取分布推出的方法进行稳扎稳打，根据市场及客户资料掌握进度及节奏。l 在招商的具体实施过程中，当一个阶段的工作完成到一定程度开始进入下一个阶段招商组市时，要进行24天的修整：在此期间要集中力量整合本阶段招商工作。避免进入下一阶段出现顾此 失彼、互相影响的局面。l 在做好招商工作的同时注重成交客户的维护，及时同客户交流，反馈市场施工进度及信息增加客 户对市场的了解，避免出现客户对项目失去信心或对运作前景产生怀疑的现象。l 针对经营客户推出招商连环

33、政策。不要给客户强迫租赁的感觉，而是通过合理的招商政策的制定 让其自主选择认租，招商和租赁政策灵活掌握。因此制定合理可行的招商租赁政策是确保本项 目招商最大化的前提和保证。蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程项目招商对象：项目招商对象：本次招商对象确定为以本地为主、以外地为辅的原则确定。坚持以本地带动外地，以外地的宣传推广促进本地招商的推广策略。同时，在招商过程中通过对本地部分理念到位的客户加以适当引导的方式培育新的产品行市的扩大，同时通过组织厂商见面会、以及信息发布及成立担保机构等形式，为本地客商引入品牌代理，促进招商任务的完成。蓝海招商的标准蓝海招商的标准本地客户的标准：本

34、地客户的标准：l 符合项目定位；l 有经营实力；l 有品牌影响力；l 有诚信度和美誉度；l 有行业影响力和经营理念。异地客户的标准：异地客户的标准：l 在本地目前经营的行市或同类产品中没有或稀缺 的产品；l 在国内有品牌影响力。以厂家办事处或华北地区 的总经销总代理类客户为主。蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程【07】销售开盘】销售开盘Sales start定铺！交款！定铺！交款！3535天天 闪电回拢资金！闪电回拢资金！蓝海地产的开盘回拢资金仅仅是一个蓝海地产的开盘回拢资金仅仅是一个“仪式仪式”而已。而已。但是前期确需要大量工作做为铺垫以及蓝但是前期确需要大量工作做为铺垫以

35、及蓝海对市场和目标商家的海对市场和目标商家的“翻炒翻炒”作为基础！蓝海将结合客户炒熟度、项目市场认知度，配合项目开作为基础！蓝海将结合客户炒熟度、项目市场认知度，配合项目开盘销售策划活动，择吉日进行本项目的正式开盘销售工作。盘销售策划活动，择吉日进行本项目的正式开盘销售工作。l 项目施工初具规模，具有一定的卖相；l 与甲方沟通确定项目开盘思路和开盘时间；l 提交项目开盘策划方案、开盘流程、物料筹备方案；l 投资客户资源充分预热，等待开盘仪式达到沸点；l 联动本地、行业、异地目标媒体，进行跟踪式即使报道和信息发布；l 开盘道具、宣传资料的研发、设计、印刷，于开盘前全部到位；l 开盘所需工作人员、

36、配合人员、配合部门、所需所有物料全部到位；l 项目正式开盘定铺交款，持续35天闪电回拢资金。蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程 本阶段广告宣传重点主要是本阶段广告宣传重点主要是“投资商投资商”l将本项目即将开盘及内部认购的消息发布市场；l项目推售在即，故此时应做适当的宣传，尤以工程进度做有力支撑，争取意向客户尽早落定诚意金；l继续宣传本项目，在投资者心目中树立其权威的品牌形象；l继续确立项目在所在地区中商业的主导地位；l继续通过本项目自身卖点的宣传。有效的区别传统商场，在大众心目中形成“升级”和区域最专业最具规模的“商贸航母”的思想意识。我们我们将通过对项目成交、招商的成功进

37、行大力的宣传和炒作，以及把已进驻和将将通过对项目成交、招商的成功进行大力的宣传和炒作，以及把已进驻和将进驻的国内外知名品牌商户的信息传播出去。借助其影响力，对外表现出项目正处于进驻的国内外知名品牌商户的信息传播出去。借助其影响力，对外表现出项目正处于一种热售、热租阶段和带出无限商机的声势，吸引更多商家和买家的关注并产生兴趣！一种热售、热租阶段和带出无限商机的声势，吸引更多商家和买家的关注并产生兴趣！蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程项目开盘前销售部署项目开盘前销售部署l软软/硬件配合硬件配合 1）正式销售中心内外的包装、布置完成；2）项目看房通道的装饰、布置完成；3）围墙的包

38、装、工地护栏、及工地包装；4）条幅、空飘、彩旗的应用；5）销售手册、投资须知、价目表、平面图等所有资料到位；6）沙盘、透视图、模型图、楼书及附件、资料展板到位；7）对派驻在现场销售和洽谈工作的销售人员、签约人员培训完毕。l销售前期的准备销售前期的准备 1）对所有前来的客源作确认；2）做好现场销售登记及调查工作；3）全面联系A类和B类客户，推出优惠措施；4）制定公开发售当天的销售价格。蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程项目销售与招商互动项目销售与招商互动 项目在开售期前由于有大量的内部认购作为铺垫，相信一定吸引大量投资客和商家的深度关注。在项目正式开盘前后，凡是对项目产生兴趣的

39、客户，都会前来作实地考察，以此增加对项目的认知和投资信心。在销售中运用销售与招商互动的策略，当在销售过程中遇到客户对投资回报产生不信任时，用开盘部分良好的招租率和招商质量对客户进行有效引导，促使客户成交。加推商铺加推商铺（针对开盘现场的销控而言）（针对开盘现场的销控而言）当本项目在开盘当天所释放的房源销售进入高潮或推出的商铺阶段行将售罄时，现场加推比第一批价格高的商铺（需提前与开发商沟通，制订销控），目的是借势抬高项目的投资价值、挤压销售氛围、将项目的利润最大化、在较短的时间内充分挤压客户，快速完成资金的回拢。蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程【08】售铺内控】售铺内控Sal

40、e Internal controll 平价入市【依据项目特性而定】平价入市【依据项目特性而定】鉴于本项目所处地理位置、项目规模、本区域房地产市场整体销售及供需状况，我们将在项目开盘当天释放价格，售价略高于市场平均价入市，实行平开迅速高走平开迅速高走策略，随着后续宣传推广的跟进和人们对项目升值空间的逐步认可、市场的逐步成熟，短期内结合房源释放将价格快速拉升。l 价格短时迅速拉升价格短时迅速拉升提价的最终目的是为了促进销售。挤压现场节奏营造热销现象,同时控制退房率，任何提价都不能阻碍销售。提价的形式有两种：一是通过折扣提价，二是直接提高报表价。本项目销售过程中建议随工程进度和销售率对价格进行合理

41、上调，多种调价方式相结合。l 价格促销价格促销通过价格的涨幅和卖点诉求促进项目的销售，刺激市场，加快成交的速度。蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程【09】项目开业】项目开业Starting doing businessl 项目招商的持续进行，将剩余及销控的商铺进行集中出租，扩大招商的比例；l 商户入驻装修；l 提交项目开业策划方案、开业活动庆典方案、开业流程等；l 筹备开业事项。本阶段的突出特点是涉及大量物业内质支撑细节，入围目标客户从感性判断上升到理性需求，并着重宣传投并着重宣传投资本项目利益点的广告诉求，要持续激发目标客户资本项目利益点的广告诉求，要持续激发目标客户“投资

42、投资兴奋兴奋”的感性卖点。的感性卖点。将通过对项目招商的成功进行大力的宣传和炒作，以及将进驻的国内外知名品牌大商户的信息传播出去。借助其影响力，对外表现出项目正处于一种热租阶段和带出无限商机的声势，吸引更多商家和买家的关注并产生兴趣！制造品牌客户定驻以及项目工程施工的效果引发连环效应，要极大的增强本项目的知名度和投资制造品牌客户定驻以及项目工程施工的效果引发连环效应，要极大的增强本项目的知名度和投资活跃度。活跃度。通过举办具有轰动效应的招商组市以及项目开盘入市活动，最大化制造宣传效应和影响力，不断吸引众多的商家和投资人士选择本项目，最终达到完成项目整体商铺的全面招商和销售。蓝海运营商业项目的常

43、规流程蓝海运营商业项目的常规流程本环节重点工作本环节重点工作l将前期内部认购所成功销售的信息、项目的定位和规模、成功进驻知名品牌商户的发展趋势作为此阶段宣传的重点，对项目的升值空间加大力度彰显；l推出本期商铺销售的数量、各项优惠的条件、优惠措施和推广策略；l进行开业后剩余商铺招商、调整；l针对市场或商圈的销售因素对最新价格进行必要性的价格调整，确保资金的尽快回笼；l继续跟进仍处于观望中的目标客户，对前期未成交的意向客户、投资者进行引导型跟进，通过趋势促其成交；l配合开发商与目标客户的合同洽谈和签署；l策划有影响力的签约活动或系列性的户外主题宣传，提升本项目的美誉度和项目的销售进度；l策划、安排

44、国内的买家和投资客户到本项目参加系列的主题活动，从不同的层面对本项目销售进行强势的轰动炒作，加快资金回拢的速度；l分析本阶段的销售情况，制定下一步的销售策略和推广措施；蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程【10】调整商家】调整商家Adjustment merchant 在本项目开业持续一阶段后（6个月），蓝海地产将针对项目内所有入驻商家和品牌按行业逐个进行摸排考察：其运营公司思路、经营辐射区域、经营业态、经营品牌的种类和品质、各品牌发展前景、商家实力、商家在行业内的口碑和影响力等方面，全面权衡该商家或品牌在本项目内的经营价值经营价值和品牌价值品牌价值来进行内部调整和筛选。去除一

45、些不符合本项目发展规划的品牌和商家，扩大一些有发展潜力的商家和品牌的经营场所，以及针对性的出台一些经营支持政策。去其糟粕去其糟粕 留其精华！留其精华！蓝海将根据客户入驻情况。抓住开业的时机扩大招商蓝海将根据客户入驻情况。抓住开业的时机扩大招商入住率，进行补充招商，重点式对不符合行市和项目的商入住率，进行补充招商，重点式对不符合行市和项目的商家客户进行规范和调整。家客户进行规范和调整。蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程【11】补充招商】补充招商Supplements the merchant蓝海在这里的蓝海在这里的“补充招商补充招商”特指：特指：异地招商，品牌引进！异地招商，品

46、牌引进！蓝海将借助自身网络资源和蓝海将借助自身网络资源和各目标行会资源进行商户和品牌的推荐，从而进一步完善本项目内各行业的品牌定位和组合。各目标行会资源进行商户和品牌的推荐，从而进一步完善本项目内各行业的品牌定位和组合。l一方面通过国内专业媒体在与本项目定位相同的产业基地、准备招商引进和补充行市的国 内主产地及与区域市场密切的周边专业市场进行宣传、考察，针对目标商家和品牌进行招 商吸引。l针对行业逐个与目标行业协会联系，委托其进行招商或采取联合组织招商推广活动的形式 进行招商推广、品牌推荐。整合各推荐品牌资源，在区域内策划举办品牌引进活动，从而扩大区域商家的经营范围和快速互补提升品牌价值。l利

47、用各行业协会举办各种行业年会、专业会议及品牌展会的机会进行宣传推广，开始针对 性的目标品牌招商活动。蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程【12】后期运营管理】后期运营管理Operation management我们与时俱进，凭借多年积累的商业我们与时俱进，凭借多年积累的商业运营管理经验，运营管理经验，与市场对话！与市场对话！专业运营专业运营 强势做旺强势做旺 蓝海将项目与国内各种主流专业媒体达成战略合作，多渠道发布广告信息、冠名或参加行业内各种专业展会、鼎力建设项目专业网站、创建电子商务平台、组建各类品牌优化活动等，为广大进驻商在较短时间内强势做旺提供强有力的保障体系。在后期运

48、营管理过程中，蓝海将通过对本地部分理念到位的商家加以强化引导，辅助其培育新的产品从而进行行市的扩大；并且将通过组织厂商见面会、以及信息发布及担保等形式，为本地客商引入品牌代理，促进招商任务的完成。同时，我们将结合蓝海自身商业运作经验和能力，针对不同时段进行整体商业的品牌策划活动、产品发布活动、服装节、美食节、动玩节等正规商场系统化运作模式的品牌活动，从而快速拉升本项目的商业价值以及品牌号召力！【这是蓝海的主要优势】蓝海运营商业项目的常规流程蓝海运营商业项目的常规流程蓝海商业地产招商基础流程图蓝海商业地产招商基础流程图Businessmen invited companies flow char

49、t 目标市场招商目标市场招商【目标市场引导招商】逐户摸查客户基本情况逐户摸查客户基本情况现经营状况、品牌、规模、远景规划等方面摸查通过沟通进行客户分类通过沟通进行客户分类依据其经营理念、入驻意向进行ABC类客户划分按业态确定入驻商家按业态确定入驻商家依本项目的业态划分确定入驻商家，并做详尽跟进 异地市场招商异地市场招商【异地选商】周边异地行业商家摸查周边异地行业商家摸查现经营状况、品牌、规模、异地经营意愿等摸查沟通、确定意向沟通、确定意向依据其现经营品牌、规模、拓展异地经营意向进行AB类客户划分，并适时进行跟进，对重点客户进行政策、条件的引导 行业协会辅助行业协会辅助【选品牌】行业协会品牌推荐

50、行业协会品牌推荐通过行业协会进行目标品牌厂家的接触，并进行本地市场时机和政策的引导接洽品牌接洽品牌 确定意向确定意向挑选目标品牌进驻本市场，形成品牌招商联盟会，形成本地经销商、异地经销商的进驻优势招商阶段运营思路综述招商阶段运营思路综述所有客户资料进行统一、分类、整合、备案所有客户资料进行统一、分类、整合、备案主要依据本项目的业态划分进行综合性整理以及客户划分依据市场业态片区及单铺位置依据市场业态片区及单铺位置 进行初步进行初步A A类商家位置内定类商家位置内定（我方内定）（我方内定）依据品牌和经营规模进行商家的商铺位置确定，并依据此位置进行引导型与该商家跟进签署正式物业合同签署正式物业合同本