做好一名合格的医药代表课件.ppt

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1、做好一名合格的医药代表医药代表概念医药代表概念建立客户档案，进行客户级别划分并进行管理；疏通进货渠道，保证客户可以在最快的时间内进购公司产品并定期查询库存；按照公司规定拜访客户，并及时了解销售情况，进行总结销售增降原因；与店员，店长保持密切关系，做好客情，使之熟悉公司产品主要特性/利益及亮点并能主动向消费者推荐；保证店柜台内产品陈列面超过竞争品牌，力争使公司产品在柜台内最醒目，易于消费者看到了解竞争产品情况，及时做好本公司产品促销活动，使之有效促进产品销售销售技巧拜访拜访前拜访前拜访后拜访后拜访中拜访中作访前计划作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略 开场白 探询 处理各类反应 获取

2、承诺拜访前自身准备自身准备 产品优势、卖点政策基础数据 调查备案调查备案客户情况客户数据客户性格n开场白n找出客户需要n提出特性/利益n探询n开始时使用开放式问题n如客户无需要时则改用封闭式问题n处理各类反应 n 误解n反对n缺乏兴趣n存疑n获取承诺n复述已被接受的利益n 转入成交阶段拜访中拜访中开场白（OPENING）对整个销售拜访起到一个定音的作用开场白的陈述应该显得有专业性和成效性目的叙述类型（一般利益的陈述、一个开放式的探询）打招呼 让对方知道你的来访，以示礼貌 这是与对方建立良好关系的机会 取得店员对你行为上的配合销售陈述 针对客户的需求 突出产品的利益和服务 有效地利用视觉销售辅助

3、材料 对客户保持积极态度开放式探询足够的资料 在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐的气氛你需要更多的时间要求客户多说话有可能迷失主要拜访目的注意注意处理及克服异议的指导方针 别急，慢慢来 先把异议分门别类 找出异议的原因 异议原因的由来 找出处理异议的最佳时刻及方法 肯定顾客再没有其他异议 避免无谓的对质 寻求顾客的认同 顾客有时是对的利用五种本能我们有五种知觉：视觉听觉触觉味觉嗅觉处理反对意见缓冲缓冲缓和气氛，争取时间思考这是一个好问题我很理解为什么你会这样想如果我是你也会这样想价格问题确实是大家普遍关注的问题我也在别的客户那里听到这类问题解决关键问题解决关键问题要求生意

4、什么时候要求生意？什么时候要求生意？在客户已经认可并发出购买信号在客户已经认可并发出购买信号 步骤 总结客户在面谈中已接受的利益 拟定行动计划，要求客户作出承诺 方法：直接要求生意 选择法 样品法销销量量客户关系客户关系看看自己在何位置看看自己在何位置设立目标SMART 原则Specific 具体的Measurable 可衡量的Ambitious 富有挑战性的Realistic 现实的Timetable 有时间性的预约下次拜访 时间 地点 联系方式 访后分析访后分析行动：在拜访过程中你说了些什么?反应：客户说了和做了些什么？反对意见处理如何？客户满意度如何？跟进：如何改进？下一步作什么？案例分

5、享兰州德生堂西关店西固三叶连锁（五家店）华锐肿瘤大药房德生堂西关店是德生堂连锁在兰州最大的店面，突出产品果维康。兰州西固三叶连锁，现有五家分店，是西固区最大的一个单体连锁，店面采购由各自店经理掌控，其突出产品维C泡腾片。华锐肿瘤大药房，肿瘤医院对面，其店经理杜经理，突出产品阿莫西林20粒。销售金三角 正确目标正确目标 Right Target适当频率适当频率 Right Frequency 正确信息正确信息Right Message销售技巧沟通熟识产品熟识产品销售盛于诚销售盛于诚勇勇敢敢面面对对失失败败送给大家三个器官第一个器官第一个器官第二个器官第二个器官第第三三个个器器官官承诺是金承诺是金 胜券在握胜券在握Believe you are the best！Then prove you are the best！