【营销技巧】渠道战术.ppt

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1、BORZON博众营销渠道战术营销技巧BORZON博众营销目 录一、产品铺货的渠道战术 二、新产品上市的渠道战术 三、销售旺季的渠道战术 四、销售淡季的渠道战术 五、阻挡竞争者的渠道战术 六、消化库存的渠道战术 七、多产品推广的渠道战术 BORZON博众营销一、产品铺货铺货的三种战术渗透式铺货选择性铺货广告造势铺货BORZON博众营销一、产品铺货战术1、渗透式铺货（1）高强度的铺货方式：迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路，在短时间内布满渠道各个层面.（2）针对渠道开展返利：以利益刺激渠道积极进货,并配合厂家大力铺货.（3）加大返利力度：在高利润刺激下，产品才能迅速 到达零售终端.BORZO

2、N博众营销一、产品铺货（4）渠道造势:要将返利的影响迅速传遍渠道，调动批发商的积极性。（5）渠道的宣传及督促 各厂家要把返利信息以海报，宣传单形式告知 给各渠道，督促经销商向渠道铺货。（6）适用条件：适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的 产品，可以在较短的时间内进行大范围地铺货。BORZON博众营销一、产品铺货战术2、选择性铺货（1）阶段性操作：要根据产品的特点来安排渠道的铺货 （2）促销政策：促销政策要根据不同的渠道来设计。（3）掌握好节奏：进入不同渠道的时机，要根据市场的变化情况做出 恰当的安排。（4）适用条件：实力较弱的企业、产品的上市阶段或者在开拓市场 的初期以及资金紧张的时期采

3、用。BORZON博众营销一、产品铺货战术3、广告造势铺货（1）拉动式铺货：在产品铺货前先投放广告，过后再进行产品铺货.（2）刺激需求：先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。（3）关键点把握：进行市场调查，掌握消费者及渠道对广告的态度；做好准备工作，投放广告并完成铺货的前期工作；在市场期待时再铺货，时间不能拖太长。BORZON博众营销二、新产品上市战术1.营造声势，抢占先机（1）目的：快速抢占渠道,使竞争者无法及时反应,从而 争取到充足的推广时间，顺利地在市场上立足。（2）运用：迅速铺货,以高比例实物返利刺激渠道大量 进货造势,迅速流入到各级渠道，避免竞品的阻挡。（3）促销：渠道促销配合广告宣传

4、，拉动消费需求，使 产品能顺畅地流通到终端。（4）适用：流通性强的产品,迅速到达终端。BORZON博众营销战术2.避其锋芒，循序渐进 二、新产品上市（1）目的：避开竞争者的注意力，低调进入市场，积蓄力量，形成局部优势，逐渐蚕食市场份额。（2）运用：新产品上市阶段不采用任何促销措施，只 选择重点渠道进行铺货，并着重零售终端管理，另一方面则要依靠经销商的批发网络对市场自然 渗透,避免引起竞品的注意而造成不利。（3）适用：实力较弱、资源有限、市场基础较差的企业，成功要点是建立局部优势，包括市场基础和渠道关系,即便竞争者发动攻击也不会无法抵挡。BORZON博众营销三、销售旺季 战术1.趁热打铁，借机造

5、势（1）旺季提高销量的同时还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道。（2）针对渠道促销最好的方式还是返利。（4）返利手段仍比较适合流通性强的产品和有品牌基础的产品。（3）采取实物返利或现金返利，促进产品更广泛地渗透，同时抢占更多的市场份额。BORZON博众营销三、销售旺季战术2.强化市场基础，自然带动销售（1）将推广重点放在市场基础建设上，通过市场根基的加强来促使销售自然地增长。（2）市场基础建设主要包括扩大铺货率，建立立体化的 销售网络，活化零售终端，加强终端包装，完善产 品的陈列，增加终端的促销活动，借机提升销量，投入费用少，效果好。（3）市场基础建设是每个企业工作的重点，尤其是实力

6、较弱的企业，这种做法更是提高市场地位的好手段。BORZON博众营销 四、销售淡季 战术1.蚕食竞品客户，挤占市场份额（1）目的：以不明显的手段逐步侵占竞争者的市场，另一方面，在市场淡季时如能挤占更多的份额，就可以大大提升整体的销售业绩。（2）运用：推广手段动静不能太大,重点在于渠道沟通，尤其是策反竞争者的经销商。（3）适用：竞争者的经销网络与自己的经销网络 构成互补的情况.BORZON博众营销 四、销售淡季 战术2.发动淡季攻势（1）目的：抢占渠道市场，建立销售网络，为旺季 打好基础。（2）运用：正常促销，刺激进货，有效利用渠道资金。（3）限制：限制促销力度防止渠道积压货品。BORZON博众营

7、销 四、销售淡季 战术3.巩固市场基础（1）淡季注重基础的建设，弥补市场推广中的薄弱 部分，加强自身的竞争力。（2）维持市场铺货率，以巩固品牌记忆；巩固零售终端的陈列和包装；维持与客户的关系；培训销售人员，为旺季打好基础.BORZON博众营销 五、阻挡竞争者 战术1.抢先灌满批发渠道（1）渠道竞争中,批发商是共用资源。资源越多,市场 越大。阻挡竞争者就要堵住其出货渠道。（2）采取高现金返利或奖品丰富的抽奖，开展促销，挤占批发商的流动资金，使竞争者错过推广时机。（3）重点在于消息灵通，抢先动手，掌握整个渠道中 的产品周转量，以及不同品牌所占有的份额 。BORZON博众营销战术2.零售终端全面铺货

8、 五、阻挡竞争者（1）目的：堵塞竞争者，使竞争者在各渠道受阻。（3）适用：速度要快，政策要有吸引力，否则前功尽弃。（2）运用：在竞争者开展渠道促销时，将重点放到零售 终端上，发动大规模的强力铺，抢占零售商的流动 资金，堵住竞争者 。BORZON博众营销 六、消化库存 战术1.逆向拉动（1）目的：主要是加强零售终端的推广（2）运用：将促销政策的重点倾向于零售商 要求经销商配合对零售终端进行广泛地铺货，增加 产品销售的产出点；给予零售商较大力度的返利，加强终端的推广力量，促进消费者的购买,反过来带动批发渠道的周转；选择大型的超市和卖场,直接开展现场的堆头陈列和 有奖促销活动，提高品牌的影响力。BO

9、RZON博众营销 六、消化库存 战术2.开辟新市场（1）开辟新市场或填补市场的空白点，要求经销商 在规定的销售区域内尽量扩展产品的销售网络，增加产品的销售面。（2）给经销商提供一定的支持，要求经销商必须用于 产品的铺货，在完成目标后予以赠送。BORZON博众营销战术3.产品的调换及搭配 六、消化库存（1）不同市场有不同特点，而产品在不同市场表现也 是不同。对相近品种的销售状况,可将滞销品种 调换到基础好的市场进行销售。（2）还可以将畅销品种与滞销品种搭配在一起，形成 组合销售，以畅销品种带动滞销品种，同时制订 优惠的价格，使组合产品得以售出。BORZON博众营销4.将库存产品转化为费用 六、消

10、化库存（1）这是灵活处理库存产品的一种方式，在一定程度 上对企业是有利的，但要加以控制。（2）库存产品用于派赠和品尝,促进消费者的试用；畅销产品作为滞销品的实物奖励，按比例配送。（3）不能多用,否则会影响到企业的品牌形象.BORZON博众营销 七、多产品推广 战术1.组合式推广（1）这是一种交叉营销战术，将不同产品组合起来，向同一消费群体销售尽可能多的产品。（2）有三种方式：硬性规定新旧产品搭配进货；规定采购滞销产品，按比例赠送畅销产品；规定畅销产品和滞销产品积分不同，奖励也不同。（3）第二、三种方式比较好，第一种方式不能常用，且只有实力大的企业可以采用，还要注意协调渠道 的关系，否则易引发渠道的不满。BORZON博众营销 七、多产品推广 战术2.分品类经营（1）使同个企业的每个产品都能得到充分的重视。（2）每个产品都按照其自身的特点来选择合适的经销商。（3）分品类经营的重点在于局部分、整体合。（4）分品类经营方式只适合于中等规模的市场。打造打造品牌品牌 再造再造企企业业 博众博众 营销营销