国际商务谈判_3(精品).ppt

《国际商务谈判_3(精品).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判_3(精品).ppt（30页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、国际商务谈判（3）合作型谈判IntegrativeNegotiation教学目标教学目标综合了解合作型谈判合作型谈判关键步骤合作型谈判促成因素合作型谈判难点在哪里第三次（第三次（最有一次最有一次）提醒：）提醒：PPT讲演，分组报名。讲演，分组报名。1 1分组PPT讲演要求：要求：要求：要求：制作制作制作制作PPTPPT，1010分钟讲演，分钟讲演，分钟讲演，分钟讲演，5 5分钟互动分钟互动分钟互动分钟互动PPTPPT的首页要写演讲题目、组长及小组全体成员的首页要写演讲题目、组长及小组全体成员的首页要写演讲题目、组长及小组全体成员的首页要写演讲题目、组长及小组全体成员名字。名字。名字。名字。上交

2、电子稿和打印稿上交电子稿和打印稿上交电子稿和打印稿上交电子稿和打印稿结构：结构：结构：结构：先介绍一下相关知识点，先介绍一下相关知识点，发现问题，发现问题，分析问题，分析问题，解决问题解决问题2 2内容内容资料资料页数页数小组小组1 1谈判前应做什么谈判前应做什么资料资料4 4第第2626页页1 1，2 22 2口头协议口头协议资料资料5 5第第1212页页3 3，4 4，3 3孙刘联盟孙刘联盟资料资料7 7第第16-1716-17页页5 5，6 6，7 7，8 84 4窃贼的危机谈判窃贼的危机谈判资料资料7 7第第25-2925-29页页9 9，1010，1111，12125 5跨文化谈判跨

3、文化谈判资料资料1010第第4949页页（1313，1414，1515，1616）3 3合作型谈判情形win-win谈判各方谈判各方更关心共同点而非差异，更关心共同点而非差异，关心利益和需求而非立场，关心利益和需求而非立场，尽量满足对方的要求，尽量满足对方的要求，交流信息和想法，交流信息和想法，为共同赢利而出谋划策，为共同赢利而出谋划策，使用客观因素做行为准则。使用客观因素做行为准则。讨论：我们身边的什么关系属于典型的合作型谈判？为什讨论：我们身边的什么关系属于典型的合作型谈判？为什么？么？4 4概述一、建立一、建立畅畅通的信息沟通渠道通的信息沟通渠道二、努力理解二、努力理解对对方的真方的真实

4、实需要和目需要和目标标三、三、强强调调共同点，减少分歧共同点，减少分歧四、四、寻寻求求满满足双方需要和目足双方需要和目标标的解决方案的解决方案5 5一、建立一、建立畅畅通的信息沟通渠道通的信息沟通渠道研究表明，未能达成合作型研究表明，未能达成合作型协议协议通常与信息交流通常与信息交流不不够够从而使双方不能确定更多的合作有关从而使双方不能确定更多的合作有关。为为了保了保证证必要的信息交流，必要的信息交流，谈谈判者必判者必须须愿意披露愿意披露自己的真自己的真实实目的并目的并认认真地听取真地听取对对方意方意见见。总总之，之，谈谈判者必判者必须创须创造条件使双方能造条件使双方能够够自由、公自由、公开地

5、开地讨论讨论相关相关问题问题以及各自的担以及各自的担忧忧。愿意交流信息是愿意交流信息是竞竞争型争型谈谈判所不具判所不具备备的特点的特点。在在对立型谈判中，对立型谈判中，谈判各方之间可能互不信任，可谈判各方之间可能互不信任，可能隐藏、编造信息或千方百计地打探对方信息以能隐藏、编造信息或千方百计地打探对方信息以增强自己的谈判优势。增强自己的谈判优势。6 6二、努力理解对方的真实需要和目标二、努力理解对方的真实需要和目标帮助帮助对对方方满满足其需要之前首先要清楚足其需要之前首先要清楚对对方需要方需要。在双方交流有关各自的偏好和在双方交流有关各自的偏好和优优先考先考虑虑事事项项的整的整个个过过程中，程

6、中，谈谈判者必判者必须须竭尽全力去理解竭尽全力去理解对对方的真方的真实实需要需要。这这一点与一点与对立型谈判截然不同，在谈判中双方都对立型谈判截然不同，在谈判中双方都不去了解对方的需要和目标，即使去了解也是为不去了解对方的需要和目标，即使去了解也是为了质疑对方、破坏对方目标的实现或者不给对方了质疑对方、破坏对方目标的实现或者不给对方实现目标留下任何机会。实现目标留下任何机会。信息沟通渠道的信息沟通渠道的畅畅通以及通以及对对双方信息的了解双方信息的了解对对于于合作型合作型谈谈判至关重要判至关重要。诚信是关键。诚信是关键。7 7三、三、强强调调共同点，减少分歧共同点，减少分歧谈谈判者可能需要判者可

7、能需要转变观转变观念。双方的目念。双方的目标标都需要重都需要重新确定，使之新确定，使之变变成在双方的共同努力下可成在双方的共同努力下可实现实现的的最佳的共同目最佳的共同目标标。例如，同一政党内的政治家认识到，他们必须将例如，同一政党内的政治家认识到，他们必须将彼此之间微不足道的分歧搁置一边以确保政党在彼此之间微不足道的分歧搁置一边以确保政党在选举中获胜。选举中获胜。为自己部门的预算被削减而争吵的经理们必须认为自己部门的预算被削减而争吵的经理们必须认识到，只有各部门的预算都得到适当的削减，公识到，只有各部门的预算都得到适当的削减，公司才能扭亏为盈。司才能扭亏为盈。足球队的配合。足球队的配合。8

8、8双方调整，以达到更优的目标有的时候，共同目标并不明确也难以发现。有的时候，共同目标并不明确也难以发现。例如，有一家公司正在关闭其一个主要的制造厂，同时又例如，有一家公司正在关闭其一个主要的制造厂，同时又正在国内其他几个地方开办一些制造厂。正在国内其他几个地方开办一些制造厂。该公司非常愿意将员工转到新的工厂，并且将员工的工龄该公司非常愿意将员工转到新的工厂，并且将员工的工龄也转过去。工会也同意了这种安排。但是搬迁出现了冲突。也转过去。工会也同意了这种安排。但是搬迁出现了冲突。有些员工可以即刻迁移，而有些员工却不能，因为他们要有些员工可以即刻迁移，而有些员工却不能，因为他们要留下留下 来关闭和拆

9、除旧工厂。来关闭和拆除旧工厂。由于员工在新工厂中的工龄是根据他们到达工厂的日期定由于员工在新工厂中的工龄是根据他们到达工厂的日期定的，因此那些留下来关闭旧工厂的员工到达新厂时，其工的，因此那些留下来关闭旧工厂的员工到达新厂时，其工龄就相对短了。龄就相对短了。9 9双方调整，以达到更优的目标工会希望所工会希望所 有的员工都同时出发以避免这种不公有的员工都同时出发以避免这种不公平情况的发生，对于管理方来说这是不可行的。平情况的发生，对于管理方来说这是不可行的。在由此而产生的争论中，双方都忽略了一个更大在由此而产生的争论中，双方都忽略了一个更大的目标，那就是在不改变工龄的情况下将员工迁的目标，那就是

10、在不改变工龄的情况下将员工迁入新厂。入新厂。只有不断地强调这个更大的目标，双方才有可能只有不断地强调这个更大的目标，双方才有可能始终将重点放在双方的共同点上，从而最终找到始终将重点放在双方的共同点上，从而最终找到解决问题的办法：管理者让员工提前选择自解决问题的办法：管理者让员工提前选择自 己新己新的岗位，选定后即将其工龄转到相应的岗位，而的岗位，选定后即将其工龄转到相应的岗位，而不是等到员工实际到达新工厂之日。不是等到员工实际到达新工厂之日。1010四、四、寻寻求能求能够满够满足双方需要和目足双方需要和目标标的解决方案的解决方案在在寻寻求解决方案的求解决方案的过过程中，程中，谈谈判者在涉及己方

11、的判者在涉及己方的主要利益和需要主要利益和需要时时必必须坚须坚定；在定；在满满足足这这些需要和些需要和利益的方式上利益的方式上则应该则应该灵活灵活。成功的合作型成功的合作型谈谈判要求双方不判要求双方不仅仅能能够够明确和明确和实现实现己方的目己方的目标标，还还要兼要兼顾对顾对方的目方的目标标和和寻寻求能求能够满够满足双方目足双方目标标的解决方案的解决方案。衡量衡量谈谈判是否成功是以判是否成功是以谈谈判判结结果果对对双方目双方目标标的的实现实现程度程度为标为标准，而不是准，而不是以一方比另一方多以一方比另一方多获获利多少利多少为标为标准准。1111运用合作型谈判知识的游戏目标：掌握灵活运用合作型谈

12、判知识合作型谈判知识方法：各组同学分别扮演这样几个角色：最有爱心、最有钱、最有创意、最有关系网的人。情境：一架飞机坠落在离陆地较远的荒岛上，只有4人存活，他们有少量的水和食物。唯一的逃生工具只有一个橡皮艇，只能每次运送出一人。必须有一个人乘坐橡皮艇离开，上岸求救。负责求救的人，自身得救的机会最大，但是他必须向团组证明他最有求救的效率、能力和信用。1212训练方法：训练方法：1 1 1 1、在熟悉背景资料后，请各位幸存者认真准备、在熟悉背景资料后，请各位幸存者认真准备、在熟悉背景资料后，请各位幸存者认真准备、在熟悉背景资料后，请各位幸存者认真准备3-53-53-53-5分钟陈述自己需要负责求救的

13、理由。分钟陈述自己需要负责求救的理由。分钟陈述自己需要负责求救的理由。分钟陈述自己需要负责求救的理由。2 2 2 2、每组最后根据各自陈述选举产生一位负责求救、每组最后根据各自陈述选举产生一位负责求救、每组最后根据各自陈述选举产生一位负责求救、每组最后根据各自陈述选举产生一位负责求救的同学。的同学。的同学。的同学。1313比如：4 4 4 4位幸存者的身份和情况如下：位幸存者的身份和情况如下：位幸存者的身份和情况如下：位幸存者的身份和情况如下：1 1 1 1、最有钱同学是企业家，拥有跨国公司，个人资产数亿。、最有钱同学是企业家，拥有跨国公司，个人资产数亿。、最有钱同学是企业家，拥有跨国公司，个

14、人资产数亿。、最有钱同学是企业家，拥有跨国公司，个人资产数亿。2 2 2 2、最有创意同学是科学发明家，目前正在研究可再生、无、最有创意同学是科学发明家，目前正在研究可再生、无、最有创意同学是科学发明家，目前正在研究可再生、无、最有创意同学是科学发明家，目前正在研究可再生、无污染汽车。污染汽车。污染汽车。污染汽车。3 3 3 3、最有关系网同学人脉广阔。、最有关系网同学人脉广阔。、最有关系网同学人脉广阔。、最有关系网同学人脉广阔。4 4 4 4、1414合作型谈判的4个主要步骤：确定和阐述问题、理解问题和明确需要与利益、提出解决问题的备选方案、备选方案评估和选优。创造价值索取价值1515创造价

15、值的过程必须先于索取价值的过程因为在双方没有关注“利益分配”问题时，双方合作创造价值的效率高；索取价值包括对立型谈判过程，在合作型谈判中引入这些过程必须慎之又慎，否则可能损害双方之间的关系并使谈判脱离正常轨道。1616先把蛋糕做大，然后再分蛋糕先把蛋糕做大，然后再分蛋糕创造价值的目的是为了将价值索取边界向右上方扩展。当价值索取边界拓展到最大可能时，就被称作帕累托效率边界。帕累托效率边界中有这样一个点，即在这一点上，任何一方要多获利就势必损害到另一方的利益。定义合作型谈判的一种方式就是认为合作型谈判的过程就是确定帕累托效率解决方案的过程。1717一、确定和阐述问题一、确定和阐述问题1 1、实际而

16、又全面地阐述问题。实际而又全面地阐述问题。尽可能地简明扼要，涵盖问题的主要方面和主要因素。尽可能地简明扼要，涵盖问题的主要方面和主要因素。但是在竞争型谈判中，谈判双方为了巩固自己的谈判立场但是在竞争型谈判中，谈判双方为了巩固自己的谈判立场而刻意在问题陈述中加入了大量的次要问题，以便在艰难而刻意在问题陈述中加入了大量的次要问题，以便在艰难的谈判阶段作为讨价还价的筹码。的谈判阶段作为讨价还价的筹码。2 2、将问题作为目标来陈述并要明确实现目标的障碍。、将问题作为目标来陈述并要明确实现目标的障碍。关键的问题在于所提出的障碍是不是谈判双方通过努力关键的问题在于所提出的障碍是不是谈判双方通过努力能够解决

17、的。能够解决的。18183 3、客观地处理问题。客观地处理问题。可以说可以说“在这个问题上我们的看法不同在这个问题上我们的看法不同”，但如果告诉，但如果告诉对方对方“你的观点是错误的，我的观点是正确的你的观点是错误的，我的观点是正确的”阻碍合作阻碍合作型谈判的进程。型谈判的进程。4 4、将阐述问题与寻求解决方案区分开。、将阐述问题与寻求解决方案区分开。在没有将问题界定清楚之前不要急于提出解决方案。在没有将问题界定清楚之前不要急于提出解决方案。在竞争型谈判中，鼓励谈判者以对己有利的方式阐述问题在竞争型谈判中，鼓励谈判者以对己有利的方式阐述问题并据此提出解决方案。而在合作型谈判中，在问题没有完并据

18、此提出解决方案。而在合作型谈判中，在问题没有完全界定清楚之前和没有对所有可能的解决方案进行分析之全界定清楚之前和没有对所有可能的解决方案进行分析之前，谈判双方应该避免提出对单方有利的解决方案。前，谈判双方应该避免提出对单方有利的解决方案。1919避免提出不成熟的解决方案，谈判者可以制定出相应的标准：我我们们怎怎样样才能知道才能知道问题问题已已经经得到解决得到解决？怎怎样样才能知道我才能知道我们们的目的目标标已已经实现经实现？中立方如何才能知道我中立方如何才能知道我们们之之间间的争端已的争端已经经得到解得到解决决？是否有合法是否有合法权权益或立益或立场还场还未得到未得到满满足的情况足的情况？是否

19、有合法是否有合法权权益或立益或立场场因因为为我我们们的的谈谈判判结结果而受果而受到到损损害的情况害的情况？2020二、充分理解问题二、充分理解问题明确需要和利益明确需要和利益谈谈判双方在开始判双方在开始谈谈判判时时通常亮出自己的立通常亮出自己的立场场和要和要求求。在在竞竞争型争型谈谈判中，判中，谈谈判者判者围绕围绕着立着立场讨场讨价价还还价，价，力力图图使最后的使最后的结结果尽可能地偏向于自己的目果尽可能地偏向于自己的目标标。但是，在合作型但是，在合作型谈谈判中，判中，谈谈判双方必判双方必须须按照按照对对方方的思路和的思路和逻辑逻辑来确定可促来确定可促进进双方都达到目的的因双方都达到目的的因素

20、素。21211 1 1 1、利益的类型、利益的类型、利益的类型、利益的类型实质利益与谈判核心问题有关，如价格、利率等经济和金融问题或者与资源分配有关的问题。过程利益与解决争端的方式有关，如发表意见的机会，话语权等。关系利益是指谈判的一方或者双方非常重视彼此之间的关系，并且不希望有任何损害双方关系的行为。原则利益，如涉及什么是公平的、什么是正确的、什么是可以接受的、什么是道德的、过去做过什么、今后应该做什么等。22222 2、有关利益的、有关利益的、有关利益的、有关利益的结论结论结论结论 谈判涉及的利益类型多种多样。谈判双方看重的可能是不同类型的利益。利益通常源自根深蒂固的人类需要和价值观。利益

21、可以改变。明确利益之所在（自己问自己“我要从谈判中得到什么？”，“我为什么需要它？”、“为什么它对我很重要？”、“得到它对我有何帮助？”以及“得不到它又会怎样？”）。明确利益并不总是一件容易的事情或者并不总是好事（买车的人可能会更喜欢速度快、外观华丽的汽车他的主观利益；尽管他的客观利益是购买一辆安全、保守的汽车）。以利益为主的做法可能是有害的（鼓励有具体目标的联盟的谈判者谈利益将偏离其具体目标）。2323三、提出备选方案三、提出备选方案一旦谈判双方在明确问题上达成一致看法并且了解了彼此的一旦谈判双方在明确问题上达成一致看法并且了解了彼此的利益，接下来就需要提出各种备选解决方案。目标是提出各利益

22、，接下来就需要提出各种备选解决方案。目标是提出各种解决问题的可能方案种解决问题的可能方案。1 1 1 1、通过重新界定问题提出备选方案、通过重新界定问题提出备选方案、通过重新界定问题提出备选方案、通过重新界定问题提出备选方案 业务咨询公司合伙人萨曼塔和艾玛探讨将新的办公地点安业务咨询公司合伙人萨曼塔和艾玛探讨将新的办公地点安置在哪里。客户一半在城里一半在城郊，因此可考虑的办公置在哪里。客户一半在城里一半在城郊，因此可考虑的办公地点有两个。萨曼塔倾向于在城里，虽然房屋面积小但是名地点有两个。萨曼塔倾向于在城里，虽然房屋面积小但是名气大。尽管她们两人的办公室要小些，但是办公室距离两人气大。尽管她们

23、两人的办公室要小些，但是办公室距离两人的住所是等距离的。艾玛倾向于郊区，房屋面积大、办公室的住所是等距离的。艾玛倾向于郊区，房屋面积大、办公室也大而且比较新。办公室就在艾玛的住所附近，但是距离萨也大而且比较新。办公室就在艾玛的住所附近，但是距离萨曼塔的住所远一些。萨曼塔和艾玛希望看看是否还有能够满曼塔的住所远一些。萨曼塔和艾玛希望看看是否还有能够满足公司需要的更好的解决方案。足公司需要的更好的解决方案。2424解决方案“把蛋糕做大把蛋糕做大把蛋糕做大把蛋糕做大”，业务咨询公司可以在城里和城郊各租一，业务咨询公司可以在城里和城郊各租一个办公地点为不同的客户提供服务，预计由于业务扩大带个办公地点为

24、不同的客户提供服务，预计由于业务扩大带来的收益可以抵消租金。来的收益可以抵消租金。相互妥协相互妥协相互妥协相互妥协，业务咨询公司可以租赁位于城区的办公地点，业务咨询公司可以租赁位于城区的办公地点，然后将面积大的办公室给艾玛使用。萨曼塔获得了她满意然后将面积大的办公室给艾玛使用。萨曼塔获得了她满意的办公地点，艾玛则获得了更大的办公空间。的办公地点，艾玛则获得了更大的办公空间。非特定补偿，让一方实现其目标，但要对另一方的利益进非特定补偿，让一方实现其目标，但要对另一方的利益进非特定补偿，让一方实现其目标，但要对另一方的利益进非特定补偿，让一方实现其目标，但要对另一方的利益进行补偿。行补偿。行补偿。

25、行补偿。业务咨询公司可能决定租赁位于郊区的办公地点业务咨询公司可能决定租赁位于郊区的办公地点并给萨曼塔配备全新的办公家具。这样，艾玛获得了理想并给萨曼塔配备全新的办公家具。这样，艾玛获得了理想的办公地点，而萨曼塔则获得了新的办公家具作为同意租的办公地点，而萨曼塔则获得了新的办公家具作为同意租赁郊区办公点的非特定性补偿。赁郊区办公点的非特定性补偿。2525削减成本。削减成本。削减成本。削减成本。通过削减成本，一方实现其目标，另一方通过削减成本，一方实现其目标，另一方如果同意则其成本降至最低。例如，业务咨询公司可以决如果同意则其成本降至最低。例如，业务咨询公司可以决定租用位于郊区的办公地点和给萨曼

26、塔提供交通补助并且定租用位于郊区的办公地点和给萨曼塔提供交通补助并且配备一辆新车以及预留停车位。这样，艾玛得到了理想的配备一辆新车以及预留停车位。这样，艾玛得到了理想的办公地点，而萨曼塔因为同意在郊区办公而发生的生活成办公地点，而萨曼塔因为同意在郊区办公而发生的生活成本得到降低。本得到降低。搭桥式解决方法。搭桥式解决方法。搭桥式解决方法。搭桥式解决方法。业务咨询公司可能决定扩大公司合伙业务咨询公司可能决定扩大公司合伙人的数量，在城区名街租用更大的办公地点并且为每个人人的数量，在城区名街租用更大的办公地点并且为每个人配备新的办公家具。配备新的办公家具。2 2、从、从、从、从问题问题问题问题出出出

27、出发发发发提出解决提出解决提出解决提出解决问题问题问题问题的的的的备选备选备选备选方案方案方案方案避免去避免去评评判或者判或者评评估提出的方案估提出的方案。对事不对人对事不对人。彻底的自由发言。彻底的自由发言。请教局外人。请教局外人。2626四、方案评估与选优四、方案评估与选优1 1、缩缩缩缩小方案小方案小方案小方案选择选择选择选择范范范范围围围围 2 2、根据、根据、根据、根据质质质质量、量、量、量、标标标标准和可接受性准和可接受性准和可接受性准和可接受性对备选对备选对备选对备选方案方案方案方案进进进进行行行行评评评评估估估估 3 3、评评评评估可能方案之前先就估可能方案之前先就估可能方案之

28、前先就估可能方案之前先就标标标标准达成一致准达成一致准达成一致准达成一致 4 4、愿意、愿意、愿意、愿意证证证证明个人的偏好是正当的明个人的偏好是正当的明个人的偏好是正当的明个人的偏好是正当的 5 5、方案、方案、方案、方案选优过选优过选优过选优过程中警惕无形因素程中警惕无形因素程中警惕无形因素程中警惕无形因素带带带带来的影响来的影响来的影响来的影响 6 6、分小、分小、分小、分小组评组评组评组评估复估复估复估复杂杂杂杂的的的的备选备选备选备选方案方案方案方案 7 7、暂暂暂暂停停停停谈谈谈谈判冷静判冷静判冷静判冷静头脑头脑头脑头脑8 8、探索相互妥、探索相互妥、探索相互妥、探索相互妥协协协协

29、的不同方法的不同方法的不同方法的不同方法 9 9、在最、在最、在最、在最终终终终提提提提议议议议没有全面没有全面没有全面没有全面讨论讨论讨论讨论完之前，保持做出的决策都完之前，保持做出的决策都完之前，保持做出的决策都完之前，保持做出的决策都是是是是暂时暂时暂时暂时的和有条件的的和有条件的的和有条件的的和有条件的 1010、最、最、最、最终协议终协议终协议终协议未达成之前，最小限度地保存正式手未达成之前，最小限度地保存正式手未达成之前，最小限度地保存正式手未达成之前，最小限度地保存正式手续续续续和和和和记记记记录录录录 2727双赢型谈判案例凯胜凯胜科技有限公司需要科技有限公司需要购买购买五十个

30、五十个U U盘盘，其采，其采购经购经理理联联系了系了该该公司主要的供公司主要的供应应商商-圣翔圣翔电脑电脑有限公司，就此次有限公司，就此次交易交易进进行行谈谈判。两家公司有判。两家公司有长长期的期的业务业务关系，关系，凯胜凯胜公司所公司所有的有的电脑电脑和相关和相关产产品均由圣翔品均由圣翔电脑电脑有限公司提供，双方合有限公司提供，双方合作非常愉快，作非常愉快，凯胜凯胜公司短期内没有公司短期内没有调换调换供供应应商的商的计计划。划。凯胜凯胜公司希望以市公司希望以市场场最低最低团购团购价格价格购买购买，但又不愿失，但又不愿失去一个可靠而又去一个可靠而又诚诚信的信的长长期合作商；圣翔期合作商；圣翔电

31、脑电脑公司当然期公司当然期望利望利润润的最大化，同的最大化，同时对这时对这个个长长期供期供货货的客的客户户也有所也有所顾顾忌，忌，担心影响到日后的合作关系担心影响到日后的合作关系。最最终谈终谈判双方判双方签订签订了合同。两家公司了合同。两家公司对对于双方的出价于双方的出价进进行了折中，最行了折中，最终终的采的采购购价格略高于价格略高于凯胜凯胜公司的期望价格，公司的期望价格，但作但作为补偿为补偿，圣翔，圣翔电脑电脑公司将以成本价格公司将以成本价格为凯胜为凯胜公司的公司的电电脑进脑进行升行升级级和和维护维护。2828在这个案例可以我们看到：在一在一场谈场谈判完成后双方各有所得，同判完成后双方各有所

32、得，同时时也不会影也不会影响到下一次的合作响到下一次的合作。在双在双赢赢型型谈谈判中，当一方不得不在价格上做出判中，当一方不得不在价格上做出让让步步时时，则则另外一方就可以在其他方面提供一些另外一方就可以在其他方面提供一些补补偿偿。谈谈判双方立判双方立场场不同，不同，对对利益的价利益的价值评值评估不会完全估不会完全相同，也相同，也许许圣翔圣翔电脑电脑公司的供公司的供货货价格是本次价格是本次谈谈判判的最重要的因素，而的最重要的因素，而凯胜凯胜公司更看重的是公司更看重的是电脑电脑的的售后服售后服务务，通，通过谈过谈判，双方的判，双方的问题问题得到了解决，得到了解决，他他们们都都认为认为自己自己赢赢

33、了了。2929合作型合作型谈谈判的七因素判的七因素一、共同的目的或目标一、共同的目的或目标 二、相信自己或他人解决问题的能力二、相信自己或他人解决问题的能力 三、三、同等重视认可己方和对方的立场和观点四、合作的动机与承诺四、合作的动机与承诺 1 1谈判者要认识到他们有着共同的命运。谈判者要认识到他们有着共同的命运。2 2谈判者要彼此都表明，合作的收益大于单干的谈判者要彼此都表明，合作的收益大于单干的收益。收益。3 3谈判者在谈判开始前就可以相互做出承诺，即谈判者在谈判开始前就可以相互做出承诺，即“预成交预成交”。五、信任五、信任 信任的产生依赖于谈判者的行为表现以及依赖于谈判信任的产生依赖于谈判者的行为表现以及依赖于谈判者的个性。者的个性。六、六、清晰准确的沟通清晰准确的沟通 七、理解合作型谈判的态势七、理解合作型谈判的态势 合作型谈判训练可以提高谈判者成功进行合作型谈判合作型谈判训练可以提高谈判者成功进行合作型谈判的能力的能力。3030