专业拜访技巧课件.pptx
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1、专业赢未来,执行出绩效专业化拜访技巧专业化拜访技巧专业赢未来,执行出绩效课程目标与介绍课程目标与介绍完成此次训练后,您将会:完成此次训练后,您将会:了解销售的基本概念,熟练掌握拜访的了解销售的基本概念,熟练掌握拜访的7 7个步骤个步骤针对性地制定拜访目标和策略针对性地制定拜访目标和策略熟练掌握运用漏斗式探询,发现客户的需求熟练掌握运用漏斗式探询,发现客户的需求熟练利用特征利益转换,针对性地介绍产品熟练利用特征利益转换,针对性地介绍产品有效处理客户反应,提高单次拜访的效率有效处理客户反应,提高单次拜访的效率有效有效成交成交、获取销量、获取销量 使你的销售能力更加锐不可当!使你的销售能力更加锐不可
2、当!专业赢未来,执行出绩效医药代表的能力3技巧技巧产品客户产品客户专业赢未来,执行出绩效销售的概念3付出行动获得好处解决问题环境销售专业赢未来,执行出绩效相信4利益行动相信专业赢未来,执行出绩效需求的定义缺点什么想要获得需求6专业赢未来,执行出绩效7如何获得需求接触探询呈现成交专业赢未来,执行出绩效访前准备接触探询和倾听呈现产品处理客户反应成交访后回顾 销售拜访的组成访前前计划与准划与准备专业赢未来,执行出绩效u充分准备,提高面对面拜访效率u回顾以往拜访,针对性地设计开场白u提高拜访成功率访前准备的目的访前准备的目的专业赢未来,执行出绩效 公司产品策略 推广资料 商业伙伴 熟悉的医生 护士 同
3、事 竞争对手 访前准备:访访前准备:访前前准备资源在哪里?准备资源在哪里?专业赢未来,执行出绩效访前准备:客户分析医生的医生的处方方现状状上次拜上次拜访分析分析医生可能医生可能的需求的需求医生的个医生的个人信息人信息11专业赢未来,执行出绩效访前准备:制定目标好的目标明确清晰可实现时间性渐进式转变A TO B一次拜访一个信息目标多样性处方科会提单12专业赢未来,执行出绩效 拜访目标设定:拜访目标设定:SMART原则原则Specific -明确的:what do you want?你希望得到/传递/销售/改善什么?Measurable -可衡量的:how much do you want?你希望
4、得到/传递/销售/改善多少?Action-oriented -行动导向的:what do you want to do?你希望借助什么行动/资源/形式达成?Realistic -现实的:why do you want to do?为什么你要达成这个目标?Time-limited -时间限制的:when will you achieve?你准备什么时候达成?专业赢未来,执行出绩效拜访目的(续)拜访目的(续)例一:争取张医生同意,明天例一:争取张医生同意,明天在病房查房在病房查房时,让时,让1名新发名新发MDS的病人试用晴维可。的病人试用晴维可。例二:要与李医生谈谈甘美。例二:要与李医生谈谈甘美。
5、专业赢未来,执行出绩效单次拜访单次拜访 vs 客户计划客户计划每一次拜访都是长期客户关系中的一步每一次拜访都是长期客户关系中的一步为多种患者类型为多种患者类型开处方开处方为某一特定患者类型为某一特定患者类型开处方开处方试用试用感兴趣感兴趣了解了解不了解不了解客户处方行为的演变过程专业赢未来,执行出绩效访前准备之:制定计划 结合甘美案例:练习结合甘美案例:练习写拜访计划,写到拜访目的部分。写拜访计划,写到拜访目的部分。时间是时间是10分钟时间。分钟时间。16专业赢未来,执行出绩效案例:甘美(感染科)客户背景:客户背景:江副主任,三甲医院感染科。江副主任,三甲医院感染科。每周每周3 3个半天门诊,
6、每次约有个半天门诊,每次约有2020个病人,约个病人,约70%70%的病人实行抗病毒治疗,大多数同时使用保肝药的病人实行抗病毒治疗,大多数同时使用保肝药物。科室床位物。科室床位4545张,平均住院天数张,平均住院天数1515天。天。他分管他分管3 3个治疗组,每组个治疗组,每组5 5张病床,本院日门诊量张病床,本院日门诊量6060人,每日门诊医生人,每日门诊医生2-32-3人。人。保肝药物应用品种多,主要使用产品有:甘草酸制剂【美能】、多烯磷脂酰胆碱【易善复】、保肝药物应用品种多,主要使用产品有:甘草酸制剂【美能】、多烯磷脂酰胆碱【易善复】、还原性谷胱甘肽【阿拓莫兰】、硫普罗宁【凯西莱】等。还
7、原性谷胱甘肽【阿拓莫兰】、硫普罗宁【凯西莱】等。目前状况:目前状况:1-1-是易善复的重点客户,经常参加该公司的各类活动;是易善复的重点客户,经常参加该公司的各类活动;2-2-业务员已经拜访数月,对业务员基本认可。业务员已经拜访数月,对业务员基本认可。上次拜访后记录:上次拜访后记录:江主任谈到乙肝治疗首先需要做到强病毒抑制,保肝不保肝不关键,但保肝药物通常也使用,关键江主任谈到乙肝治疗首先需要做到强病毒抑制,保肝不保肝不关键,但保肝药物通常也使用,关键要看病人的具体情况。上次要求江主任在乙肝初始治疗患者中试用甘美,他答应合适的患者会使用。要看病人的具体情况。上次要求江主任在乙肝初始治疗患者中试
8、用甘美,他答应合适的患者会使用。17专业赢未来,执行出绩效拜访计划表18医生姓名科室上次拜访分析客户可能的需求客户购买周期位置不处方、尝试使用、少量使用、大量使用、倡导使用目标(SMART)(拜访思路)接触环节 一些简单安全的开场白问题?如何暖场?如何找到医生的兴趣点?如何过渡到拜访主题?探询 针对客户的需求设置CCIB问题呈现针对医生需求该如何呈现产品FAB提供哪些证明材料?成交 医生可能出现的处方信号使用何种收场白(成交方法)?可能遇到的异议及处理方法写出客户可能的异议及回答访后分析专业赢未来,执行出绩效访前准备开场白探询和倾听呈现产品处理客户反应缔结访后回顾 销售拜访的组成接触接触专业赢
9、未来,执行出绩效如何接触20介介绍自己自己Warm-up兴趣点趣点关注点关注点克服阻力克服阻力转入主入主题专业赢未来,执行出绩效接触之:介绍自己我是我是谁我代表我代表谁到到访理由理由提出一个问题21专业赢未来,执行出绩效如何提问22落点在落点在客客户怎么回怎么回答都没答都没关系关系对方不方不好意思好意思不回答不回答安全安全简单专业赢未来,执行出绩效拜访步骤之:接触23WWHI介介绍自己自己Warm-up兴趣点趣点关注点关注点克服阻力克服阻力转入主入主题专业赢未来,执行出绩效拜访步骤之:接触24WWHI介介绍自己自己Warm-up兴趣点趣点关注点关注点克服阻力克服阻力转入主入主题专业赢未来,执行
10、出绩效拜访步骤之:接触25WWHI介介绍自己自己Warm-up兴趣点趣点关注点关注点克服阻力克服阻力转入主入主题专业赢未来,执行出绩效拜访步骤之:接触26WWHI介介绍自己自己Warm-up兴趣点趣点关注点关注点克服阻力克服阻力转入主入主题专业赢未来,执行出绩效完善你的拜访计划结合案例完成拜访计划接触阶段:结合案例完成拜访计划接触阶段:时间是时间是10分钟。分钟。27专业赢未来,执行出绩效拜访计划表28医生姓名科室上次拜访分析客户可能的需求客户购买周期位置不处方、尝试使用、少量使用、大量使用、倡导使用目标(SMART)(拜访思路)接触环节 一些简单安全的开场白问题?如何暖场?如何找到医生的兴趣
11、点?如何过渡到拜访主题?探询 针对客户的需求设置CCIB问题呈现针对医生需求该如何呈现产品FAB提供哪些证明材料?成交 医生可能出现的处方信号使用何种收场白(成交方法)?可能遇到的异议及处理方法写出客户可能的异议及回答访后分析专业赢未来,执行出绩效访前准备开场白探询和倾听呈现产品处理客户反应缔结访后回顾 销售拜访的销售拜访的组成组成探询和倾听专业赢未来,执行出绩效探询之:WHY30忠诚度行动物质 情感 信息 精神专业赢未来,执行出绩效探询之:WHAT31缺点什么想要获得需求专业赢未来,执行出绩效探询之:HOW10满意满意不满意不满意客户对所用的产品会百分百满意吗探询方式探询方式开放式问题封闭式
12、问题l鼓励客户多说l为什么、怎样等等l可获取很多资料l部分客户不喜欢l选择式问题l是不是、好不好、可不可以等l确认疑点l确认需求专业赢未来,执行出绩效探询之:CCIB34环境境类关关切切类影影响响类获益益类倾听的目的:倾听的目的:给客户表达自己意见的机会,发掘客给客户表达自己意见的机会,发掘客户潜在的需求。户潜在的需求。倾听的形式:倾听的形式:反应式倾听:反应式倾听:感觉式倾听(设身处地的倾听):感觉式倾听(设身处地的倾听):倾听的目的倾听的目的1.设身处地的倾听2.反应式倾听3.选择的听4.虚应其声5.听而不闻听的五个层次销售技巧练习销售技巧练习倾倾听听以表情或声音做出反应鼓励对方继续发以表
13、情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见表意见连接词:连接词:是的是的对对是这样是这样.唔唔嗯嗯反应式倾听反应式倾听转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象:连接词:J您的意思是J换句话说J您是说.J让我试试能不能这样理解您的意思设身处地的倾听设身处地的倾听代表:代表:“周教授你对目前癌症治疗的疗效是如何进行评价的?周教授你对目前癌症治疗的疗效是如何进行评价的?”教授:教授:“对于实体瘤来说,就是根据病灶缩小的情况区分为对于实体瘤来说,就是根据病灶缩小的情况区分为CR、PR、SD、PD.”代表:代表:“你的意思是说你的意思是说目前对于治疗效果还是主要看病灶或瘤体的缩小情况对吗目前
14、对于治疗效果还是主要看病灶或瘤体的缩小情况对吗?”教授:教授:“是啊,现在也有人在摸索其他方面的疗效评价标准,只是病灶的缩小似是啊,现在也有人在摸索其他方面的疗效评价标准,只是病灶的缩小似乎最直接,病人也比较容易接受。乎最直接,病人也比较容易接受。”代表:代表:“噢,是这样的啊!噢,是这样的啊!再请教周教授一个问题,如果通过治疗病灶没有缩小,再请教周教授一个问题,如果通过治疗病灶没有缩小,但同时也没再扩大,同时患者的生活质量有较大改观,是不是也可以认为治疗但同时也没再扩大,同时患者的生活质量有较大改观,是不是也可以认为治疗有成效呢?病人及家属能否接受这种治疗效果呢?有成效呢?病人及家属能否接受
15、这种治疗效果呢?”教授:教授:“应该也算有效,虽然没有很好的可衡量的指标。对于有些实体瘤的患者,应该也算有效,虽然没有很好的可衡量的指标。对于有些实体瘤的患者,虽然瘤体暂时缩小,并不能患者的生活质量得到改善、生存期也不能有效延长,虽然瘤体暂时缩小,并不能患者的生活质量得到改善、生存期也不能有效延长,与此对比,或许还是你描述的这种情形患者及家属更容易接受。与此对比,或许还是你描述的这种情形患者及家属更容易接受。”代表:代表:“您在临床上使用首辅的时候观察到的疗效的整体情况如何?您在临床上使用首辅的时候观察到的疗效的整体情况如何?”教授:教授:“CR、PR的比较少,以的比较少,以SD居多,我们科的
16、一些医生似乎都有些没信心啦。居多,我们科的一些医生似乎都有些没信心啦。”代表:代表:“噢,是这样的呀,您的看法呢?噢,是这样的呀,您的看法呢?治疗后患者的瘤体是否没继续发展?生治疗后患者的瘤体是否没继续发展?生活质量有没有提高呢?活质量有没有提高呢?”教授:教授:“瘤体倒真是稳定了,没继续发展,生活质量也得到改善。瘤体倒真是稳定了,没继续发展,生活质量也得到改善。”代表:代表:“周教授,从这个角度上说是否也应该认为首辅在治疗中发挥了不可磨灭周教授,从这个角度上说是否也应该认为首辅在治疗中发挥了不可磨灭的作用?的作用?”教授:教授:“当然。当然。”代表:代表:“周教授,其实,和您一样有不少临床专
17、家很认同首辅的临床疗效,还有周教授,其实,和您一样有不少临床专家很认同首辅的临床疗效,还有不少专家发现,经过不少专家发现,经过2周期以上的首辅联合周期以上的首辅联合NP方案的治疗,除了生活质量得到方案的治疗,除了生活质量得到改善,瘤体也缩小了呢!改善,瘤体也缩小了呢!”专业赢未来,执行出绩效倾听技巧倾听技巧注意所说的全部内容注意所说的全部内容“听听”出话外之音出话外之音集中在客户所说的内容集中在客户所说的内容听的时候在头脑中整理听到的信息听的时候在头脑中整理听到的信息记录关键词记录关键词与客户保持目光交流与客户保持目光交流站在对方角度倾听站在对方角度倾听首先,要让客户“说”专业赢未来,执行出绩
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