团购营销方案.pdf

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1、团购业务营销方案团购业务营销方案一、市场一、市场 SWOTSWOT 分析分析二、产品设计与市场定位二、产品设计与市场定位三、市场营销策略三、市场营销策略四、销售团队建设与销售管理四、销售团队建设与销售管理五、营销推广计划五、营销推广计划六、市场规划与管理六、市场规划与管理七、市场服务与激励政策七、市场服务与激励政策八、营销培训计划八、营销培训计划一、一、市场市场 SWOTSWOT 分析分析1.优势（Strength)：企业品牌逐渐形成；形成一定的产品体系(上下游产品链打通)；软件和硬件的服务链基本匹配(产品基地+集中采购+产品初次、二次、深加工+物料配送）；有一定的市场基础（营养配餐已经开始运

2、营）2.劣势（Weakness):团购特通渠道没有形成一定的营销体系；营销团队不够完善；市场架构、目标客户不够清晰精准；市场认知度较低，客户对我们产品了解不够清晰；3.机会（opportunity）：食品安全这一社会焦点一直存在；政府迫切需要社会企业积极参与；食品安全追溯管理这一趋势逐渐形成威胁（Threats）：机关事业、规模型企业单位餐厅食堂外包,采购价格灵活，管理运营成本低;农贸市场价格稳定性难以掌控;二、产品设计与市场定位二、产品设计与市场定位 1.产品设计：做一套具体明确的产品体系或产品（包）套餐;目的是便于销售人员开展工作备注：产品设计这块内容以企业产品经理设计为主;2.市场定位：

3、价格定位：参照市场价格但不能高于市场价格太多；客户定位：市直及各乡镇机关事业单位食堂餐厅；大中规模型企业及学校幼儿园食堂餐厅;三、市场营销策略三、市场营销策略 1、根据我们的运营模式和产品特点（不是单一产品，而是产品体系），采用会议营销为住，传统销售为辅助，进行互补结合；2、会议营销：1）会前客户邀约准备；2）会议现场流程设计(待定）;3)会后客户跟踪签约服务;四、四、销售团队建设与销售管理销售团队建设与销售管理 1、团队配置：营销经理：1 人工作内容：整体营销方案的拟定与实施；拟定销售计划与市场规划；沟通协调公司相关部门的相关工作事宜;培训指导本部门的营销人员开展市场工作;营销主管：5 人工

4、作内容:负责新老客户的管理维护与开发；配合营销经理实施执行营销方案;执行公司的各项管理规定；绩效考核及薪资待遇待定；2、销售目标管理：1)月度销售目标任务分解 2)月度费用目标分解。3、销售人员管理：1)销售目标管理：以销量为硬性目标；2)销售业绩考核制度。A。以销售目标完成率为业绩考核标准；B。完成基本销售任务、未超过规定比例：无提成;C.超过基本销售任务规定比例：按比例提成；D。低于基本销售任务规定比例：无提成；E。连续 3 个月未完成基本销售任务，工资下降30%,无提成；连续 6 个月未完成基本销售任务，调离销售岗位或予以辞退。3)业务管理：客户沟通报表及每日工作报表。4)会议管理：早会

5、、周例会、月度总计会；五、营销推广计划五、营销推广计划：1 1、每月做、每月做 2 2 期食品安全教育的宣讲，地点在正德康城公司；期食品安全教育的宣讲，地点在正德康城公司；2 2、每月、每月 4 4 次深入企业做食品安全教育（每周一次）；次深入企业做食品安全教育（每周一次）；3 3、宣讲内容及会议和销售结合点待定、宣讲内容及会议和销售结合点待定;4 4、考核营销人员的客户到会率和成交签单率；、考核营销人员的客户到会率和成交签单率；六、市场规划与管理；六、市场规划与管理；1 1、市场规划、市场规划:A A 模式：按照行业系统分配：模式：按照行业系统分配：卫生、教育、公、检、法、司、银行、电力、通

6、讯等卫生、教育、公、检、法、司、银行、电力、通讯等 B B 模式：按照市场区域划分模式：按照市场区域划分市区（含市区（含 4 4 个街道）个街道）1 1 人负责人负责,其他乡镇，分别根据东西南北四其他乡镇，分别根据东西南北四个方位分别有个方位分别有 4 4 个业务主管负责；个业务主管负责；2 2、市场管理：、市场管理：1)1)根据客户实际规模和使用产品量分级别管理；根据客户实际规模和使用产品量分级别管理；2)2)根据客户级别不同提供不同的服务内容根据客户级别不同提供不同的服务内容;3 3）根据客户需求针对不同客户订制不同的产品内容；）根据客户需求针对不同客户订制不同的产品内容；七、七、市场服务

7、与客户激励政策：市场服务与客户激励政策：1 1、市场服务、市场服务:2 2、客户激励政策：、客户激励政策：根据客户合作时间和产品使用量根据客户合作时间和产品使用量,设置季度激励和半年度激励、设置季度激励和半年度激励、全年度激励；（可以考虑旅游、电脑、餐厅硬件配置等奖励方式全年度激励；（可以考虑旅游、电脑、餐厅硬件配置等奖励方式)八、营销培训计划八、营销培训计划:员工培训课程设计：员工培训课程设计：1 1、企业文化培训、企业文化培训2 2、职业素养培训、职业素养培训3 3、业务流程培训、业务流程培训4 4、销售技能培训、销售技能培训如何成为职业化员工如何成为职业化员工团购特通营销模式解读团购特通营销模式解读销售不跟踪，万事一场空！销售不跟踪，万事一场空！